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1、济南分公司大客户销售人员绩效考核办法一、任务目标大客户部全年任务为税后600万元，其中销售收入428万，实施收入172万，经测算税前部门收入680万。大客户部大客户经理每人承担地区B类指名客户销售软件收入，每人B类任务目标110万元（税前），大客户部经理承担部门全年任务指标。大客户部季度任务（税后）分解情况为：万元季度一季度二季度三季度四季度年度合计比例18%23%28%31%100%任务额（万元）108138168186600大客户经理季度任务（税前）分解情况为： 万元季度一季度二季度三季度四季度年度合计比例18%23%28%31%100%任务额（万元）20253134110任务基数（万元）
2、1013151755二、考核原则1、 大客户经理承担个人销售收入指标。2、 大客户经理收入组成：基本工资季度奖金大客户销售人员奖金按照季度发放，按季度销售回款收入计提奖金， 注：销售回款收入为扣除相关费用（包括合作伙伴费用、二次开发费用等等）后有效回款。 3、 如果季度实际完成任务额低于基数，与基数部分的差额需用下季度实际完成额补足，补足差额后的余额作为下季度实际完成任务额；如果季度实际完成任务额高于季度目标，当季度只按基数与目标内提成率计提奖金，超出部分转入下季度；年终按实际完成任务情况结算奖金并调整季度发放差额；如年度实际完成任务额高于年度任务目标，一并计提超目标奖金。4、 由总部直接销售
3、的项目落在当地分公司的，按总部与地方7：3的比例进行业绩分配；由总部完成总体布控并提供信息，地方完成直接销售的项目按总部与地方3：7的比例分配业绩，项目实施和服务收入归项目实施和服务的直接服务者。一个项目多个销售人员参与的情况，按贡献度分配项目收入或奖金。5、 大客户经理销售按照指名客户区域井田行业销售的销售模式，每个大客户经理负责所辖区域的指名客户的销售，结合当地代理情况，精耕细作区域井田，争取在行业销售上有所突破。渠道代理能力提升及渠道业绩达成作为大客户经理业绩考核的一部分，在季度KPI里体现。三、奖金计提办法销售奖金扣除基数后的有效销售回款提成比率KPI系数1. 提成比率说明：奖金按销售
4、收入分段计提，基数以内的提成率为0，基数与目标之间的提成率为7.5%，超目标110万（税前）以外部分的提成率为8%。2. KPI考核系数说明：KPI作为奖金的调整系数，调整奖金收入。其中KPI得分在90分以下直接乘以奖金收入；KPI在90100分之间，调整KPI系数为：KPI得分/93。KPI考核由本人于季度结束后一周内提交部门经理，由部门经理调整后给予员工解释，员工于3天内反馈，3天无反馈意见的视同同意调整后的KPI打分。 四、KPI指标内容表1：大客户部员工季度述职报告书考评内容权重%评分统计0-6060-7070-8080-9090-100工作业绩代理业绩达成状况10%10大项目销售进程把握15%15项目挖掘15%15大项目简报10%10集团销售漏斗管理10%10地区工作报告15%15地区项目支持情况10%10日常事务处理5%5学习、分析、综合能力5%5对公司及部门发展的建议5%5得分100济南分公司大客户部 2005-2-16