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1、第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质训练训练1 1、是否具备担当销售代表的、是否具备担当销售代表的7 7个条件：个条件：总则：胆子大，脸皮厚。总则：胆子大，脸皮厚。11第第1 1个问题：个问题：是否相信眼前的工作是正当的工作？是否相信眼前的工作是正当的工作？22第第2 2个问题：个问题：做事时，是否做周密的调查与计划？做事时，是否做周密的调查与计划？第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质训练训练33第第3 3个问题：个问题：是否为某次失败而闷闷不乐、耿耿于怀？是否为某次失败而闷闷不乐、耿耿于怀？44第第4 4个问题：个问题：是否想过通过学习来提高自己的业务水平？是
2、否想过通过学习来提高自己的业务水平？55第第5 5个问题：个问题：是否想过，完成自己的工作等于回报了别人？是否想过，完成自己的工作等于回报了别人？66第第6 6个问题：个问题：是否激励过自己是否激励过自己“拿出勇气来拿出勇气来!”!”并开始行动？并开始行动？第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质训练训练77第第7 7个问题：个问题：是否想过勇气需要经常激励、鼓舞，否则势必是否想过勇气需要经常激励、鼓舞，否则势必老化？老化？你有下列心态吗？你有下列心态吗？“如果失败，岂不丢人现眼？如果失败，岂不丢人现眼？”“如果被客户说得无词可答，岂不是下不了台？如果被客户说得无词可答，岂不是下不
3、了台？”“如果被客户无情拒绝，岂不是更丢人？如果被客户无情拒绝，岂不是更丢人？”第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质训练训练消灭恐惧的激励语言：消灭恐惧的激励语言：我从事的是正当的工作；我从事的是正当的工作；勇气不是成功人士的专利，我当然也有。勇气不是成功人士的专利，我当然也有。万一失败，也不至于丧命。万一失败，也不至于丧命。举止如常即可，何必紧张？举止如常即可，何必紧张？今天的失败，就是明天的成功今天的失败，就是明天的成功。第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质训练训练2 2、消除营销自卑感的方法：、消除营销自卑感的方法：注意注意3 3点：点：害怕失败，失败就会
4、不断纠缠你；害怕失败，失败就会不断纠缠你；谁都会失败。谁都会失败。缺乏勇气的心理因素就是担心失败、不敢缺乏勇气的心理因素就是担心失败、不敢面对失败以后的现实。面对失败以后的现实。第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质训练训练有自卑感的人的一些表现：有自卑感的人的一些表现：A A、谁都有获得别人的爱、赞赏、喝彩等等的愿望，、谁都有获得别人的爱、赞赏、喝彩等等的愿望，但如果愿望太高，就会变成为了追求超过限度的愿但如果愿望太高，就会变成为了追求超过限度的愿望而心焦气躁。望而心焦气躁。B B、由于追求赞赏的愿望太渴切，就有求人同情的、由于追求赞赏的愿望太渴切，就有求人同情的态度。一旦未能
5、如愿，就会反过来激烈责备别人，态度。一旦未能如愿，就会反过来激烈责备别人，或大发不平之鸣。或大发不平之鸣。C C、产生自己是十全十美的错觉，因而自以为能够、产生自己是十全十美的错觉，因而自以为能够产生本身产生不了的力量。产生本身产生不了的力量。第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质训练训练有自卑感的人的一些表现：有自卑感的人的一些表现：D D、企盼做出超过能力的事情，由于达成无望，因、企盼做出超过能力的事情，由于达成无望，因而经常消极地用自我嘲笑来解脱。而经常消极地用自我嘲笑来解脱。E E、曾经出现过重大失败，却一直难以忘怀，将创、曾经出现过重大失败，却一直难以忘怀，将创伤紧抱不
6、放，不时舔尝创伤。伤紧抱不放，不时舔尝创伤。F F、没有测量自己的尺度，总是以别人的尺度来测、没有测量自己的尺度，总是以别人的尺度来测量自己。量自己。G G、不敢面对缺乏干劲的自己，而是刻意逃避自己。、不敢面对缺乏干劲的自己，而是刻意逃避自己。第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质训练训练驱逐自卑感的办法：驱逐自卑感的办法：1 1 列出自己的成果；列出自己的成果；2 2 尽量使自己更直爽；尽量使自己更直爽；3 3 将自己的长处说出声来；将自己的长处说出声来；4 4 正言厉色地面对自己；正言厉色地面对自己；5 5 必须与事实对抗：必须与事实对抗：绝对逃避不了的事绝对逃避不了的事实，
7、死亡；八成会发生的事实，疾病；也许实，死亡；八成会发生的事实，疾病；也许会发生的事实，难以预料的事情。会发生的事实，难以预料的事情。第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质训练训练66注意增加对别人的服务；注意增加对别人的服务；77没有自控能力，就切莫展现自己的伤口；没有自控能力，就切莫展现自己的伤口；88要会吐露内心的要会吐露内心的“结结”：通过通过“说说”来整理自己的思绪；一吐为快；来整理自己的思绪；一吐为快；原以为很原以为很“不得了不得了”的问题，通过的问题，通过“说说”，会就觉得会就觉得“不过如此不过如此”；原来不太在意的事；原来不太在意的事情，竟然是问题的关键。情，竟然是
8、问题的关键。第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质训练训练3 3、评估营销能力的、评估营销能力的2121个标准：个标准：11是否懂得与商品有关的知识？是否懂得与商品有关的知识？22营销技术如何？营销技术如何？33事前有没有拟定访问计划？事前有没有拟定访问计划？44有没有慎重地选择客户？有没有慎重地选择客户？55有交易行为的客户人数有多少？有交易行为的客户人数有多少？66说话有没有刺伤客户的自尊心？说话有没有刺伤客户的自尊心？77对客户有没有恐惧感？对客户有没有恐惧感？第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质训练训练3 3、评估营销能力的、评估营销能力的2121个标准：
9、个标准：88有没有时间观念？有没有时间观念？99对自己营销的商品，是否充满信心？对自己营销的商品，是否充满信心？1010信不信任自己的公司？信不信任自己的公司？1111信不信任自己的上司？信不信任自己的上司？1212是不是高估了自己的能力？是不是高估了自己的能力？1313是不是看不起别人？是不是看不起别人？1414有没有积极地去进行营销工作？有没有积极地去进行营销工作？第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质训练训练3 3、评估营销能力的、评估营销能力的2121个标准：个标准：1515营销成绩不好时，是不是会迁怒别人营销成绩不好时，是不是会迁怒别人？1616有没有时时做自我检讨工作
10、？有没有时时做自我检讨工作？1717对于小宗交易，会不会有轻视的心理对于小宗交易，会不会有轻视的心理？1818私生活是否不检点？私生活是否不检点？1919能不能自我控制？能不能自我控制？2020有没有访问恐惧症？有没有访问恐惧症？2121对自己的生活有没有事先做好计划？对自己的生活有没有事先做好计划？第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质训练训练4 4、销售代表的、销售代表的6 6大人品基点：大人品基点：11诚实。诚实。22值得信赖。值得信赖。33对事情深思熟虑。对事情深思熟虑。44和蔼可亲。和蔼可亲。55理智。理智。66工作态度热忱。工作态度热忱。第第2 2章章 销售代表的心理
11、素质销售代表的心理素质训练训练5 5、销售代表必须了解的、销售代表必须了解的6 6大专业知识。大专业知识。11了解所属公司的历史。了解所属公司的历史。22了解所属公司的方针、理念。了解所属公司的方针、理念。33了解生产方式。了解生产方式。44了解商品流通过程。了解商品流通过程。55了解运输方式。了解运输方式。66了解商品的用法。了解商品的用法。第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质训练训练6 6、保持执着坚忍不弃的方法：、保持执着坚忍不弃的方法：雷塔门理念：雷塔门理念：销售工作是在被客户拒绝时销售工作是在被客户拒绝时才开始的才开始的。11反复坚持理念。（坚信一定会成功并像广反复坚
12、持理念。（坚信一定会成功并像广告一样不断重复，最终我们就会获得胜利。）告一样不断重复，最终我们就会获得胜利。）22不要把上次失败的情绪带到后面的工作中不要把上次失败的情绪带到后面的工作中去。（因为后面的客户并不知道我们前面的暂去。（因为后面的客户并不知道我们前面的暂时失败。）时失败。）33忘记上一次失败给你带来的心理打击。忘记上一次失败给你带来的心理打击。（转移注意力：睡一觉、听（转移注意力：睡一觉、听MP3MP3、看电影。）、看电影。）第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质训练训练6 6、保持执着坚忍不弃的方法：、保持执着坚忍不弃的方法：44多想一些成功的案例来激励自己。（适当
13、多想一些成功的案例来激励自己。（适当的的阿阿Q Q精神精神对于恢复我们的身心健康和重新获对于恢复我们的身心健康和重新获得勇气，也是很有帮助的。）得勇气，也是很有帮助的。）55销售代表实际上是销售代表实际上是“客户的期望客户的期望”的管理的管理人。（客户期望得到什么？在我们的营销条件人。（客户期望得到什么？在我们的营销条件下能否得到满足？）下能否得到满足？）66多次推销才成功的客户最容易成为忠诚客多次推销才成功的客户最容易成为忠诚客户。（一次推销就成功的客户大多数属于户。（一次推销就成功的客户大多数属于冲动冲动型客户型客户，难以成为，难以成为回头客回头客，品牌忠诚品牌忠诚的问题很的问题很难解决。
14、）难解决。）第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质训练训练7 7、时间管理时间管理的的8 8种方法。种方法。11与客户会面前，最好事先约定好时间。与客户会面前，最好事先约定好时间。22不要将时间浪费在没有成交希望的客户身上。不要将时间浪费在没有成交希望的客户身上。33要事先调查客户需求，开展针对性的说服工作。要事先调查客户需求，开展针对性的说服工作。44事先拟定一份访问行程表。事先拟定一份访问行程表。55根据客户的经济情况制订营销策略。根据客户的经济情况制订营销策略。66要尽早辨别出决策人，并与他打交道。要尽早辨别出决策人，并与他打交道。77谈完生意后，应及时告辞，不要东拉西扯。
15、谈完生意后，应及时告辞，不要东拉西扯。8 8 休息时间不要过长。休息时间不要过长。第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质训练训练8 8、节约时间的、节约时间的9 9项原则：项原则：11有没有花很长的时间去等候客人？有没有花很长的时间去等候客人？22和没有时间观念的人说话，是否注意控制时间？和没有时间观念的人说话，是否注意控制时间？33是否将时间浪费到没有是否将时间浪费到没有决策权决策权的人身上？的人身上？44是否谈太多脱离营销本题的话？是否谈太多脱离营销本题的话？55是否在路上耽误太多的工作时间？是否在路上耽误太多的工作时间？66是否错估客户的购买能力？是否错估客户的购买能力？7
16、7是否把时间花在闲聊上？是否把时间花在闲聊上？88休息时间是否过长？休息时间是否过长？99明知没有成交希望，是否还在浪费时间？明知没有成交希望，是否还在浪费时间？第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质训练训练9 9、必须具备的、必须具备的4 4项思想品德：项思想品德：11实事求是实事求是。要求我们向客户要求我们向客户传播的信息传播的信息是具体而真实的是具体而真实的信息。（一个弄虚作假、无中生有的人，如信息。（一个弄虚作假、无中生有的人，如果被客户识破，就会被拒之门外）；果被客户识破，就会被拒之门外）；对企业而言，所对企业而言，所反馈的信息反馈的信息如果是虚假的，如果是虚假的，则更
17、为可怕。（在现实生活中，不少销售代则更为可怕。（在现实生活中，不少销售代表为了完成公司规定的工作量，喜欢填报虚表为了完成公司规定的工作量，喜欢填报虚假的客户信息表，这是工作管理中需要注意假的客户信息表，这是工作管理中需要注意的问题。）的问题。）第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质训练训练9 9、必须具备的、必须具备的4 4项思想品德：项思想品德：22信用立业信用立业。销售代表的信用是销售代表的信用是个人品牌个人品牌的代名词，能够的代名词，能够让客户从销售代表身上看到企业的良好形象。让客户从销售代表身上看到企业的良好形象。如果公司的销售代表普遍存在如果公司的销售代表普遍存在信用问
18、题信用问题，公，公司的司的信用形象信用形象也会因此而丧失。也会因此而丧失。第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质训练训练9 9、必须具备的、必须具备的4 4项思想品德：项思想品德：33遵守规则遵守规则。这里的规则指的是这里的规则指的是法律法规、企业的规章制法律法规、企业的规章制度、社会道德度、社会道德对个人要求的游戏规则。对个人要求的游戏规则。树立法制意识、遵守公司制度、维护社会道树立法制意识、遵守公司制度、维护社会道德规则，是一个优秀销售代表具体的行为表德规则，是一个优秀销售代表具体的行为表现。现。敢于违法乱纪、吃里扒外、见利忘义，是目敢于违法乱纪、吃里扒外、见利忘义，是目光短
19、浅的表现，这样的人难以取得人生的成光短浅的表现，这样的人难以取得人生的成功。功。第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质训练训练9 9、必须具备的、必须具备的4 4项思想品德：项思想品德：44公心为上公心为上。国家利益、公司利益是个人利益的基础，公国家利益、公司利益是个人利益的基础，公司提供的一切资源构架是我们销售代表发展司提供的一切资源构架是我们销售代表发展和成长的舞台，有了公司的发展才可能有我和成长的舞台，有了公司的发展才可能有我们个人的发展。们个人的发展。所以，我们一定要维护所以，我们一定要维护整体的演出形象整体的演出形象。第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质
20、训练训练1010、优秀销售代表的、优秀销售代表的3 3大心理素质条件：大心理素质条件：11豁达乐观豁达乐观的性格。的性格。我们销售代表每天都在与不同性格的人打交道，我们销售代表每天都在与不同性格的人打交道，他们不会迎合我们的性格，反而要求我们去适他们不会迎合我们的性格，反而要求我们去适应他们的性格。如果心胸狭隘，不能正确对待应他们的性格。如果心胸狭隘，不能正确对待自己的失败和顾客的责难，不公影响我们与客自己的失败和顾客的责难，不公影响我们与客户双方的沟通，更会影响我们的进取心。户双方的沟通，更会影响我们的进取心。“随风一笑泯恩仇随风一笑泯恩仇”，就是我们销售代表面对，就是我们销售代表面对困难的
21、态度。困难的态度。第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质训练训练1010、优秀销售代表的、优秀销售代表的3 3大心理素质条件：大心理素质条件：22自信自强自信自强的精神。的精神。人生发展的动力源于信心。人生发展的动力源于信心。我们每天面对失败，面对客户的婉言谢绝，是我们每天面对失败，面对客户的婉言谢绝，是前进还是放弃？一个选择以销售为人生主题发前进还是放弃？一个选择以销售为人生主题发展行为的人，唯一可以去做的事情就是：展行为的人，唯一可以去做的事情就是：不断不断战胜失败，力争尽快迎来新的胜利。战胜失败，力争尽快迎来新的胜利。第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质训练
22、训练1010、优秀销售代表的、优秀销售代表的3 3大心理素质条件：大心理素质条件：33坚忍不拔坚忍不拔的意志。的意志。意志是为了明确的目标而去克服困难的心理活意志是为了明确的目标而去克服困难的心理活动。动。加强忍耐力的培养，就能够提高战胜困难的心加强忍耐力的培养，就能够提高战胜困难的心理素质。理素质。第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质训练训练1111、优秀销售代表的、优秀销售代表的9 9大能力素质条件：大能力素质条件：11洞察能力洞察能力。包括包括察言观色察言观色的能力和的能力和把握未来发展趋势把握未来发展趋势的能力。的能力。22应变能力应变能力。是处理客户出人意料的异议和突
23、发事件的能力。是处理客户出人意料的异议和突发事件的能力。遇到困难时，首先要争取到遇到困难时，首先要争取到应变的时间应变的时间，然后才是想方设，然后才是想方设法突破难关，继续前进。法突破难关，继续前进。遇到危险时，一定要遇到危险时，一定要保持冷静、临危不惧保持冷静、临危不惧，才能尽快找到，才能尽快找到脱险的办法，争取反败为胜。脱险的办法，争取反败为胜。第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质训练训练1111、优秀销售代表的、优秀销售代表的9 9大能力素质条件：大能力素质条件：33自控能力自控能力。当情绪即将失控时，当面对不良诱惑难以把持时，当遭遇当情绪即将失控时，当面对不良诱惑难以把
24、持时，当遭遇批评、拒绝、挨打挨骂时，我们要做到批评、拒绝、挨打挨骂时，我们要做到“遇乱不慌、遇危遇乱不慌、遇危不惊，有理有利有节地沉着应付。不惊，有理有利有节地沉着应付。”控制情绪能力的高低，决定着我们控制情绪能力的高低，决定着我们EQEQ的高低。的高低。44表达能力表达能力。是开展业务的基础，是建立和谐的生活环境与工作环境的是开展业务的基础，是建立和谐的生活环境与工作环境的基础。基础。第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质训练训练1111、优秀销售代表的、优秀销售代表的9 9大能力素质条件：大能力素质条件：55社交能力社交能力。熟悉社交礼仪，管理好社交活动。熟悉社交礼仪，管理好
25、社交活动。66动手能力动手能力。能说能做、能拆能修；既是销售代表，又像售能说能做、能拆能修；既是销售代表，又像售后服务人员。后服务人员。77组织管理能力组织管理能力。能够在促销活动中进行组织管理，协调矛盾。能够在促销活动中进行组织管理，协调矛盾。第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质训练训练1111、优秀销售代表的、优秀销售代表的9 9大能力素质条件：大能力素质条件：88创新能力创新能力。追求标新立异、独树一帜，突破传统障碍的束追求标新立异、独树一帜，突破传统障碍的束缚，既能给自己带来心理喜悦，又能取悦客户缚，既能给自己带来心理喜悦，又能取悦客户或消费者。或消费者。99审美能力审
26、美能力。体现于衣着饰品、言谈举止；体现于对他人的体现于衣着饰品、言谈举止；体现于对他人的赞美和对事物的评价；体现于对社会问题的美赞美和对事物的评价；体现于对社会问题的美学与哲学判断。学与哲学判断。第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质训练训练1212、优秀销售代表的、优秀销售代表的6 6大基本技能：大基本技能：11练成练成“一见钟情一见钟情”的营销风格。的营销风格。通过沟通能力的体现，迅速地做到通过沟通能力的体现，迅速地做到喜欢客户喜欢客户和和让客户让客户喜欢喜欢。22练成练成看清对方性格看清对方性格的本领。的本领。提高洞察能力，才能提高洞察能力，才能对症下药对症下药。33练成练
27、成中向型或外向型性格中向型或外向型性格，尽量表现自己。，尽量表现自己。克服性格缺陷，克服性格缺陷，适应适应销售业务。销售业务。第第2 2章章 销售代表的心理素质销售代表的心理素质训练训练1212、优秀销售代表的、优秀销售代表的6 6大基本技能：大基本技能：44练成练成勤奋努力充满自信勤奋努力充满自信的工作风格。的工作风格。勤奋、努力、自信勤奋、努力、自信通向成功彼岸的桥梁。通向成功彼岸的桥梁。55练成练成乐观向上敢于竞争乐观向上敢于竞争的心理素质。的心理素质。是克服困难和战胜对手的必要条件。是克服困难和战胜对手的必要条件。66练成坚忍不拔练成坚忍不拔不达目的不罢休不达目的不罢休的忍耐力。的忍耐力。要不怕困难与挫折，要坚持必胜的信念。要不怕困难与挫折，要坚持必胜的信念。