销售代表心理素质训练学习教案.ppt

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1、第2 2章 销售(xioshu)(xioshu)代表的心理素质训练 33第3 3个问题： 是否为某次失败而闷闷不乐、耿耿于怀(gng gng y hui)(gng gng y hui)？ 44第4 4个问题： 是否想过通过学习来提高自己的业务水平？ 55第5 5个问题： 是否想过，完成自己的工作等于回报了别人？ 66第6 6个问题： 是否激励过自己 “ “拿出勇气来!”!”并开始行动？第1页/共31页第一页，共32页。第2 2章 销售代表(dibio)(dibio)的心理素质训练 77第7 7个问题： 是否想过勇气需要经常激励、鼓舞(gw)(gw)，否则势必老化？ 你有下列心态吗？ “如果失败

2、，岂不丢人现眼？” “如果被客户说得无词可答，岂不是下不了台？” “如果被客户无情拒绝，岂不是更丢人？”第2页/共31页第二页，共32页。第2 2章 销售代表(dibio)(dibio)的心理素质训练 消灭恐惧的激励语言： 我从事的是正当的工作； 勇气(yngq)(yngq)不是成功人士的专利，我当然也有。 万一失败，也不至于丧命。 举止如常即可，何必紧张？ 今天的失败，就是明天的成功。第3页/共31页第三页，共32页。第2 2章 销售(xioshu)(xioshu)代表的心理素质训练 2 2、消除营销自卑感的方法： 注意3 3点： 害怕失败，失败就会不断纠缠你； 谁都会失败。 缺乏勇气的心理

3、因素就是担心失败、不敢面对失败以后(yhu)(yhu)的现实。第4页/共31页第四页，共32页。第2 2章 销售(xioshu)(xioshu)代表的心理素质训练 有自卑感的人的一些表现： A A、谁都有获得别人的爱、赞赏、喝彩等等的愿望(yunwng)(yunwng)，但如果愿望(yunwng)(yunwng)太高，就会变成为了追求超过限度的愿望(yunwng)(yunwng)而心焦气躁。 B B、由于追求赞赏的愿望(yunwng)(yunwng)太渴切，就有求人同情的态度。一旦未能如愿，就会反过来激烈责备别人，或大发不平之鸣。 C C、产生自己是十全十美的错觉，因而自以为能够产生本身产生不

4、了的力量。第5页/共31页第五页，共32页。第2 2章 销售代表(dibio)(dibio)的心理素质训练 有自卑感的人的一些表现： D D、企盼做出超过能力的事情，由于达成无望，因而经常消极地用自我嘲笑来解脱。 E E、曾经出现过重大失败，却一直难以忘怀(nn (nn y wn hui)y wn hui)，将创伤紧抱不放，不时舔尝创伤。 F F、没有测量自己的尺度，总是以别人的尺度来测量自己。 G G、不敢面对缺乏干劲的自己，而是刻意逃避自己。第6页/共31页第六页，共32页。第2 2章 销售代表(dibio)(dibio)的心理素质训练 驱逐自卑感的办法： 1 1 列出自己的成果； 2 2

5、 尽量使自己更直爽； 3 3 将自己的长处说出声来； 4 4 正言厉色(zhng yn l s)(zhng yn l s)地面对自己； 5 5 必须与事实对抗： 绝对逃避不了的事实，死亡；八成会发生的事实，疾病；也许会发生的事实，难以预料的事情。第7页/共31页第七页，共32页。第2 2章 销售代表(dibio)(dibio)的心理素质训练 66注意增加对别人的服务； 77没有自控能力，就切莫展现自己的伤口； 88要会吐露内心的“结”： 通过“说”来整理自己的思绪；一吐为快；原以为很“不得了”的问题，通过“说”，会就觉得“不过如此”；原来(yunli)(yunli)不太在意的事情，竟然是问题的

6、关键。第8页/共31页第八页，共32页。第2 2章 销售代表(dibio)(dibio)的心理素质训练 3 3、评估营销能力的2121个标准： 11是否懂得与商品有关的知识？ 22营销技术如何？ 33事前有没有拟定访问计划？ 44有没有慎重(shnzhng)(shnzhng)地选择客户？ 55有交易行为的客户人数有多少？ 66说话有没有刺伤客户的自尊心？ 77对客户有没有恐惧感？第9页/共31页第九页，共32页。第2 2章 销售(xioshu)(xioshu)代表的心理素质训练 3 3、评估营销能力的2121个标准： 88有没有时间观念？ 99对自己营销的商品，是否充满信心？ 1010信不信任

7、自己的公司？ 1111信不信任自己的上司？ 1212是不是高估了自己的能力？ 1313是不是看不起别人(birn)(birn)？ 1414有没有积极地去进行营销工作？第10页/共31页第十页，共32页。第2 2章 销售代表(dibio)(dibio)的心理素质训练 3 3、评估营销能力(nngl)(nngl)的2121个标准： 1515营销成绩不好时，是不是会迁怒别人？ 1616有没有时时做自我检讨工作？ 1717对于小宗交易，会不会有轻视的心理？ 1818私生活是否不检点？ 1919能不能自我控制？ 2020有没有访问恐惧症？ 2121对自己的生活有没有事先做好计划？第11页/共31页第十一

8、页，共32页。第2 2章 销售代表(dibio)(dibio)的心理素质训练 4 4、销售代表的6 6大人品基点： 11诚实。 22值得(zh d)(zh d)信赖。 33对事情深思熟虑。 44和蔼可亲。 55理智。 66工作态度热忱。第12页/共31页第十二页，共32页。第2 2章 销售(xioshu)(xioshu)代表的心理素质训练 5 5、销售代表必须了解的6 6大专业知识。 11了解所属公司的历史。 22了解所属公司的方针、理念。 33了解生产方式。 44了解商品流通过程(guchng)(guchng)。 55了解运输方式。 66了解商品的用法。第13页/共31页第十三页，共32页。

9、第2 2章 销售(xioshu)(xioshu)代表的心理素质训练 6 6、保持执着坚忍不弃的方法(fngf)(fngf)： 雷塔门理念：销售工作是在被客户拒绝时才开始的。 11反复坚持理念。（坚信一定会成功并像广告一样不断重复，最终我们就会获得胜利。） 22不要把上次失败的情绪带到后面的工作中去。（因为后面的客户并不知道我们前面的暂时失败。） 33忘记上一次失败给你带来的心理打击。（转移注意力：睡一觉、听MP3MP3、看电影。）第14页/共31页第十四页，共32页。第2 2章 销售代表(dibio)(dibio)的心理素质训练 6 6、保持执着坚忍不弃的方法： 44多想一些成功的案例来激励自

10、己。（适当的阿Q Q精神对于恢复我们的身心健康和重新获得勇气(yngq)(yngq)，也是很有帮助的。） 55销售代表实际上是“客户的期望”的管理人。（客户期望得到什么？在我们的营销条件下能否得到满足？） 66多次推销才成功的客户最容易成为忠诚客户。（一次推销就成功的客户大多数属于冲动型客户，难以成为回头客，品牌忠诚的问题很难解决。）第15页/共31页第十五页，共32页。第2 2章 销售(xioshu)(xioshu)代表的心理素质训练 7 7、时间管理的8 8种方法。 11与客户会面前，最好事先约定好时间。 22不要将时间浪费在没有成交希望的客户身上。 33要事先调查(dio ch)(dio

11、 ch)客户需求，开展针对性的说服工作。 44事先拟定一份访问行程表。 55根据客户的经济情况制订营销策略。 66要尽早辨别出决策人，并与他打交道。 77谈完生意后，应及时告辞，不要东拉西扯。 8 8 休息时间不要过长。第16页/共31页第十六页，共32页。第2 2章 销售(xioshu)(xioshu)代表的心理素质训练 8 8、节约时间的9 9项原则： 11有没有花很长的时间去等候客人？ 22和没有时间观念的人说话，是否注意控制时间？ 33是否将时间浪费到没有决策权的人身上？ 44是否谈太多脱离营销本题的话？ 55是否在路上耽误太多的工作时间？ 66是否错估客户的购买能力？ 77是否把时间

12、花在闲聊上？ 88休息时间是否过长？ 99明知没有成交(chng jio)(chng jio)希望，是否还在浪费时间？第17页/共31页第十七页，共32页。第2 2章 销售(xioshu)(xioshu)代表的心理素质训练 9 9、必须具备的4 4项思想品德： 11实事求是。 要求我们向客户传播的信息是具体而真实的信息。（一个弄虚作假、无中生有的人，如果(rgu)(rgu)被客户识破，就会被拒之门外）； 对企业而言，所反馈的信息如果(rgu)(rgu)是虚假的，则更为可怕。（在现实生活中，不少销售代表为了完成公司规定的工作量，喜欢填报虚假的客户信息表，这是工作管理中需要注意的问题。）第18页/

13、共31页第十八页，共32页。第2 2章 销售(xioshu)(xioshu)代表的心理素质训练 9 9、必须具备的4 4项思想品德： 22信用立业。 销售代表的信用是个人(grn)(grn)品牌的代名词，能够让客户从销售代表身上看到企业的良好形象。 如果公司的销售代表普遍存在信用问题，公司的信用形象也会因此而丧失。第19页/共31页第十九页，共32页。第2 2章 销售(xioshu)(xioshu)代表的心理素质训练 9 9、必须具备的4 4项思想品德： 33遵守规则。 这里的规则指的是法律法规、企业的规章制度、社会道德对个人要求的游戏规则。 树立法制意识、遵守公司制度、维护社会道德规则，是一

14、个优秀销售代表具体的行为表现。 敢于(gny)(gny)违法乱纪、吃里扒外、见利忘义，是目光短浅的表现，这样的人难以取得人生的成功。第20页/共31页第二十页，共32页。第2 2章 销售(xioshu)(xioshu)代表的心理素质训练 9 9、必须具备的4 4项思想品德： 44公心为上。 国家利益、公司利益是个人利益的基础，公司提供的一切资源构架是我们销售代表发展和成长的舞台，有了公司的发展才可能有我们个人的发展。 所以(suy)(suy)，我们一定要维护整体的演出形象。第21页/共31页第二十一页，共32页。第2 2章 销售(xioshu)(xioshu)代表的心理素质训练 1010、优秀

15、销售代表的3 3大心理素质条件： 11豁达乐观的性格。 我们销售代表每天都在与不同性格的人打交道，他们不会迎合我们的性格，反而要求我们去适应他们的性格。如果心胸狭隘，不能正确对待自己的失败和顾客的责难，不公(bgng)(bgng)影响我们与客户双方的沟通，更会影响我们的进取心。 “随风一笑泯恩仇”，就是我们销售代表面对困难的态度。第22页/共31页第二十二页，共32页。第2 2章 销售代表(dibio)(dibio)的心理素质训练 1010、优秀销售代表的3 3大心理素质条件： 22自信自强的精神。 人生发展的动力源于信心。 我们每天面对失败(shbi)(shbi)，面对客户的婉言谢绝，是前进

16、还是放弃？一个选择以销售为人生主题发展行为的人，唯一可以去做的事情就是：不断战胜失败(shbi)(shbi)，力争尽快迎来新的胜利。第23页/共31页第二十三页，共32页。第2 2章 销售代表(dibio)(dibio)的心理素质训练 1010、优秀销售代表的3 3大心理素质条件： 33坚忍不拔的意志。 意志是为了明确的目标而去克服困难的心理活动。 加强忍耐力的培养，就能够(nnggu)(nnggu)提高战胜困难的心理素质。第24页/共31页第二十四页，共32页。第2 2章 销售代表(dibio)(dibio)的心理素质训练 1111、优秀销售代表的9 9大能力素质条件： 11洞察能力。 包括

17、察言观色的能力和把握未来发展趋势的能力。 22应变能力。 是处理客户出人意料的异议和突发事件的能力。 遇到困难时，首先要争取到应变的时间(shjin)(shjin)，然后才是想方设法突破难关，继续前进。 遇到危险时，一定要保持冷静、临危不惧，才能尽快找到脱险的办法，争取反败为胜。第25页/共31页第二十五页，共32页。第2 2章 销售(xioshu)(xioshu)代表的心理素质训练 1111、优秀销售代表的9 9大能力素质条件： 33自控能力。 当情绪即将失控时，当面对不良诱惑难以把持时，当遭遇批评、拒绝、挨打挨骂时，我们要做到“遇乱不慌、遇危不惊，有理有利有节地沉着应付(yng f)(yn

18、g f)。” 控制情绪能力的高低，决定着我们EQEQ的高低。 44表达能力。 是开展业务的基础，是建立和谐的生活环境与工作环境的基础。第26页/共31页第二十六页，共32页。第2 2章 销售代表(dibio)(dibio)的心理素质训练 1111、优秀销售(xioshu)(xioshu)代表的9 9大能力素质条件： 55社交能力。 熟悉社交礼仪，管理好社交活动。 66动手能力。 能说能做、能拆能修；既是销售(xioshu)(xioshu)代表，又像售后服务人员。 77组织管理能力。 能够在促销活动中进行组织管理，协调矛盾。第27页/共31页第二十七页，共32页。第2 2章 销售(xioshu)

19、(xioshu)代表的心理素质训练 1111、优秀销售代表的9 9大能力素质条件： 88创新能力。 追求标新立异、独树一帜，突破传统障碍的束缚，既能给自己带来心理喜悦，又能取悦客户或消费者。 99审美能力。 体现于衣着饰品、言谈举止；体现于对他人的赞美和对事物的评价；体现于对社会问题(wnt)(wnt)的美学与哲学判断。第28页/共31页第二十八页，共32页。第2 2章 销售(xioshu)(xioshu)代表的心理素质训练 1212、优秀销售代表的6 6大基本技能： 11练成“一见钟情”的营销风格。 通过沟通能力的体现，迅速地做到喜欢(x huan)(x huan)客户和让客户喜欢(x hu

20、an)(x huan)。 22练成看清对方性格的本领。 提高洞察能力，才能对症下药。 33练成中向型或外向型性格，尽量表现自己。 克服性格缺陷，适应销售业务。第29页/共31页第二十九页，共32页。第2 2章 销售(xioshu)(xioshu)代表的心理素质训练 1212、优秀销售代表的6 6大基本技能： 44练成勤奋努力充满(chngmn)(chngmn)自信的工作风格。 勤奋、努力、自信通向成功彼岸的桥梁。 55练成乐观向上敢于竞争的心理素质。 是克服困难和战胜对手的必要条件。 66练成坚忍不拔不达目的不罢休的忍耐力。 要不怕困难与挫折，要坚持必胜的信念。第30页/共31页第三十页，共32页。感谢您的观看(gunkn)！第31页/共31页第三十一页，共32页。NoImage内容(nirng)总结第2章 销售代表的心理素质训练。我从事的是正当的工作。今天的失败，就是明天的成功。有自卑感的人的一些表现：。也许会发生(fshng)的事实，难以预料的事情。（适当的阿Q精神对于恢复我们的身心健康和重新获得勇气，也是很有帮助的。如果公司的销售代表普遍存在信用问题，公司的信用形象也会因此而丧失。国家利益、公司利益是个人利益的基础，公司提供的一切资源构架是我们销售代表发展和成长的舞台，有了公司的发展才可能有我们个人的发展第三十二页，共32页。