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1、业务篇第四册业务篇第四册FAB销售话术销售话术 (海量营销管理培训资料下载)学习目标学习目标 学完本单元后，你应该能够找出产学完本单元后，你应该能够找出产品的特性、功效和利益，并能运用在你品的特性、功效和利益，并能运用在你销售产品时，以增加客户对产品的接受销售产品时，以增加客户对产品的接受性。性。(海量营销管理培训资料下载)了解的重要性了解的重要性 客户在购买产品时，并不是购买产品本客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以，业务员要很清楚的知道，全等益处。所以，业务员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的
2、特性，它能其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。带给客户什么利益，那才是我们的卖点。(海量营销管理培训资料下载)的定义的定义一一.产品的特性产品的特性：说明产品与众不同：说明产品与众不同的特征或优点。的特征或优点。每一种产品有很多的属性，有些属性是每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为通性；有些属性则是本产品所独有的，通性；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为特性。我们在推销时要说我们就称之为特性。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。明产品具有那些不一样的特性。(海量营销管理
3、培训资料下载)二二.产品的功效产品的功效：说明产品的特性会发挥什么用处。说明产品的特性会发挥什么用处。功效是在说明特性所具有功效是在说明特性所具有的作用或功能，它是在阐述特性的的作用或功能，它是在阐述特性的内涵意义，说其功用。内涵意义，说其功用。(海量营销管理培训资料下载)三三.产品的利益产品的利益：说明产品的功效能替客户带来什么说明产品的功效能替客户带来什么好处。好处。顾客购买商品是为了得到解决问题顾客购买商品是为了得到解决问题或满足需求的好处，因此，业务员必须或满足需求的好处，因此，业务员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利
4、益。转化成满足顾客需求的利益。(海量营销管理培训资料下载)壹如何寻找产品的壹如何寻找产品的一一.资料来源资料来源：(一一).).产品的说明书产品的说明书产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。(二二).).和竞争品牌的比较和竞争品牌的比较把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。其中的异、同点加以运用。(海量营销管理培训资料下载)(三).从店老板或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由
5、他们的口中，往往能得知意想不到的用处。(四).业务员自身观察。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。(海量营销管理培训资料下载)二二.那些事项会影响那些事项会影响：(一一).).产品本身：品质、包装、尺寸、原物料等。产品本身：品质、包装、尺寸、原物料等。(二二).).交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。(三三).).业务代表：可靠性、客情、服务、专业知识业务代表：可靠性、客情、服务、专业知识等。等。(四四).).公司：形象、策略、宗旨、广告等。公司：形象、策略、宗旨、广告等。(五五).).相关人员：送货员、会计、生产人员等。相关人员：送货员、会计
6、、生产人员等。(海量营销管理培训资料下载)三三.对产品本身可从那些角度去想对产品本身可从那些角度去想：(一一).).安全性：安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、品产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、品质优良等。质优良等。(二二).).效能性：效能性：产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充饥等。饥等。(三三).外表性：外表性：产品的造型耐看、美观、实用等。产品的造型耐看、美观、实用等。(海量营销管理培训资料下载)(四四).).舒适性：舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉，以食品而言，往往须产品带给人愉快舒服的感觉，以食品而言，往往须透过广
7、告的塑造，来传达欢乐、亲蜜等的感觉。透过广告的塑造，来传达欢乐、亲蜜等的感觉。(五五).).方便性：方便性：产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻便易携带。便易携带。(六六).).经济性：经济性：更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。(七七).).耐用性：耐用性：可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长的保存期限。长的保存期限。(海量营销管理培训资料下载)贰范列贰范列 一一.一般说词及说词之比较一般说词及说词之比较：一 般 说 词 说 词
8、这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这是一个不用电池的太阳能电算机。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。这辆跑车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长
9、程距离也不疲倦。(海量营销管理培训资料下载)绿力蕃茄汁绿力蕃茄汁FAB推销法则推销法则：目标消费者特性F功效A利益B 中老年人富含茄红素，多种人体所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心脑血管硬化对多种慢性疾病有预防和治疗效果健康长寿 青年男性可与啤酒混合饮用顺滑爽口、口感好、不涨气、减少对酒精的吸收不易醉健康的饮用方法，不易长啤酒肚 青年女性富含茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等减肥美容、美白肌肤、延缓人体衰老过程时尚新潮、更年青更漂亮、轻轻松松享受人生小孩（父母）富含人体所需的茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等补充儿童生长发育期所需之营养健康茁壮成长、更聪明漂亮 (海量营销管理培训
10、资料下载)二二.叙述词叙述词：(一一).).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：因为（特性）它可以（功效）对你而因为（特性）它可以（功效）对你而言（利益）。言（利益）。例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2B2，它可以使你它可以使你的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。(二二).).当在使用时，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，当在使用时，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉利益。却不可漏掉利益。例：例：1.1.它容易吸收，使您长得快又壮。它容
11、易吸收，使您长得快又壮。2.2.因为含有丰富的维他命因为含有丰富的维他命B2B2、钙、铁，所以使您长得快又壮。钙、铁，所以使您长得快又壮。3.3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮，因为营养丰富，晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮，因为营养丰富，含维他命含维他命B2B2、钙、铁。钙、铁。(海量营销管理培训资料下载)叁结 论 业务员常挂在口中的一句话是这产品太贵了，不好卖，其实只有当一种产品和其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。价格才是问题。业务员应该去了解客户的需求，深入探讨他从销售我们产品能获得什么利益，进一步能指导他如何利用来贩卖我们或其它的产品，使成为你推销时的利器。谢谢！