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1、FAB销售(xioshu)话术 第一页，共16页。目目 录录nFABFAB销销售售(xioshu)(xioshu)话术话术n上汽上汽财务财务个个贷销贷销售售(xioshu)(xioshu)话术话术第二页，共16页。FAB销售销售(xioshu)话术话术FAB是销售中的黄金话术，流行话术是销售中的黄金话术，流行话术FAB销售话术能够大幅度提升销售话术能够大幅度提升(tshng)销销售业绩售业绩据悉据悉(j x)，使用，使用FAB销售话术的销售员比常规销售的成功比例要高一到两倍。销售话术的销售员比常规销售的成功比例要高一到两倍。第三页，共16页。FABFAB经典经典(jngdin)(jngdin)
2、图解图解猫和鱼猫和鱼的故事的故事一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是(dnsh)这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。第四页，共16页。FABFAB经典图解经典图解(tji)(tji)猫和鱼猫和鱼的故事的故事猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然(rngrn)没有反应。第五页，共16页。FABFAB经典图解经典图解(tji)(tji)猫和鱼的猫和鱼的故事故事猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿(zhr)有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了
3、。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。第六页，共16页。FABFAB经典图解经典图解(tji)(tji)猫和鱼猫和鱼的故事的故事猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么(n me)销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。所以，一定要基于客户需求使用所以，一定要基于客户需求使用(shyng)FAB才最有效才最有效NFAB第七页，共16页。FABFAB销售销售(xioshu)(xioshu)话术话术（Feature）:特点
4、或属性；特点或属性；（Advantage）:将会给客户将会给客户(k h)带来的作用或优带来的作用或优势；势；（Benefit）:作用或者优势会给客户作用或者优势会给客户(k h)带来的带来的利益。利益。产品产品F F（属性）（属性）A A（优势）（优势）B B（益处）（益处）货币钱买鱼饱餐一顿个贷放款速度快早日提车在介绍产品的时候，一定要按在介绍产品的时候，一定要按FABFAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户介绍产品，客户(k h)(k h)不仅听得懂，而且容易接受不仅听得懂，而且容易接受 第八页，共16页。nFABFAB销销售售(xio
5、shu)(xioshu)话术话术n上汽上汽财务财务个个贷贷FABFAB销销售售(xioshu)(xioshu)话术话术目目 录录第九页，共16页。FAB销售销售(xioshu)话术举例：话术举例：Feature-Advantage-Benefit上汽财务个贷产品常用话术上汽财务个贷产品常用话术个贷个贷资金充裕资金充裕可用剩余的资金做投资，或选择更高档的车可用剩余的资金做投资，或选择更高档的车放款速度放款速度快快早日提到心仪的车早日提到心仪的车服务服务优质优质在购车环节省心省力，满意度高在购车环节省心省力，满意度高产品品种产品品种丰富丰富根据您的收入结构选择更合适根据您的收入结构选择更合适(hs
6、h)的贷款方式的贷款方式上汽财务上汽财务(ciw)(ciw)个贷个贷FABFAB销售话术销售话术第十页，共16页。根据不同的客户类型根据不同的客户类型根据不同的客户类型根据不同的客户类型(lixng)(lixng)，需求不同，需求不同，需求不同，需求不同，NFABNFAB举例：举例：举例：举例：1 1，公务员类（收入，公务员类（收入(shur)(shur)稳定的客户群体）稳定的客户群体）2 2，普通职业者（收入相对稳定的客户，普通职业者（收入相对稳定的客户(k h)(k h)群体）群体）3 3，经商贸易类（收入不稳定的客户群体），经商贸易类（收入不稳定的客户群体）贷款购车贷款购车无需一次性大笔
7、开销无需一次性大笔开销花费低调，可以避嫌，假期可以用来旅游花费低调，可以避嫌，假期可以用来旅游贷款购车贷款购车合理负债，减轻支出压力合理负债，减轻支出压力把剩余资金用来理财投资，平时应急把剩余资金用来理财投资，平时应急贷款购车贷款购车现金流充裕现金流充裕节约现金流，用于生意投资，总是开新车，体现身份节约现金流，用于生意投资，总是开新车，体现身份上汽财务个贷上汽财务个贷FAB销售话术销售话术第十一页，共16页。使用贷款购车还可以帮您创造信用记录，现在的社会是信用社会，有没有钱还在其次，有信用记使用贷款购车还可以帮您创造信用记录，现在的社会是信用社会，有没有钱还在其次，有信用记录更重要，方便您以后
8、的耐用消费品，留学贷款，房贷甚至装修贷款，提前享受录更重要，方便您以后的耐用消费品，留学贷款，房贷甚至装修贷款，提前享受(xingshu)(xingshu)优优质生活。质生活。小贴士：根据客户的需求不同，所讲出来的小贴士：根据客户的需求不同，所讲出来的ABAB也会不同。也会不同。FAB销售话术销售话术-小组问答小组问答(wnd)环环节节情景介绍：对于第一次贷款消费情景介绍：对于第一次贷款消费(xiofi)的客户：的客户：第十二页，共16页。上汽财务的贷款手续比较完备，这样才是专业(zhuny)公司嘛，人家专业(zhuny)你贷的也放心。再说这些规范化的手续对您也是个保障。通过上汽财务这点手续您
9、以后再做其他贷款的时候所需要的资料不就都准备好了嘛。FAB销售话术销售话术-小组小组(xioz)问答环问答环节节情景介绍：刚才的客人决定贷款情景介绍：刚才的客人决定贷款(di kun)买车，用户觉得贷款买车，用户觉得贷款(di kun)手续麻烦手续麻烦第十三页，共16页。的确上汽财务的利率是较其他金融机构高，但是利率高不代表(dibio)月供高。其他金融机构一次性收的其他费用还是相当高的，上汽财务的贷款只有一定的手续费，其他比如信用险之类的费用一概没有，您贷款不就是为了减轻一次性支出嘛，这样对您来说一次性支出还是比较低的。至于利息，您把别人的利息和一次性费用加起来算算有可能上汽财务还高呢，对您
10、来说上汽财务更节省您的贷款费用。FAB销售话术销售话术-小组小组(xioz)问答环问答环节节 情景情景(qngjng)介绍：客人消除了手续麻烦的顾虑，但觉得贷介绍：客人消除了手续麻烦的顾虑，但觉得贷款利息高款利息高第十四页，共16页。FAB销售话术销售话术-模拟模拟(mn)场景互动场景互动案例背景案例背景1：客人张先生是比较精打细算的，在私营企业任高职，月收入客人张先生是比较精打细算的，在私营企业任高职，月收入8000元，配偶在小学元，配偶在小学做教师，有中级教师资格证。打算购买做教师，有中级教师资格证。打算购买(gumi)斯柯达明锐车型。斯柯达明锐车型。案例背景案例背景2：一个当地国企的基层员工，一个当地国企的基层员工，30岁左右，已婚有房有贷，月收入岁左右，已婚有房有贷，月收入5000元左右，有投元左右，有投资股票的爱好，想买一台资股票的爱好，想买一台POLO的车型。的车型。案例背景案例背景3：刘女士是温州小商品生产私营企业老板，有营业执照，年收入刘女士是温州小商品生产私营企业老板，有营业执照，年收入30万左右，之前已万左右，之前已有贷款购买有贷款购买(gumi)RW550，现在准备再贷款购买，现在准备再贷款购买(gumi)一台途观车型。一台途观车型。A A 销售员销售员 B B 客户客户(k h)(k h)第十五页，共16页。Thanks第十六页，共16页。