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1、第五章第五章 企业经营环节企业经营环节统计与分析统计与分析 管理1第五章第五章 企业经营环节统计与分析企业经营环节统计与分析 n5.1 原材料采购、使用、库存统计与分析原材料采购、使用、库存统计与分析 n5.2 货物生产企业的产出统计货物生产企业的产出统计n5.3 服务生产企业的产出统计服务生产企业的产出统计n5.4 企业的投入统计企业的投入统计n5.5 企业投入产出综合分析企业投入产出综合分析管理2第一节第一节 原材料采购、使用、库原材料采购、使用、库存统计与分析存统计与分析管理3n一、原材料及供应商的选择一、原材料及供应商的选择n二、企业原材料采购统计分析二、企业原材料采购统计分析n三、原
2、材料库存统计分析三、原材料库存统计分析n四、最佳采购批量的确定四、最佳采购批量的确定管理4一、原材料及供应商的选择一、原材料及供应商的选择n企业在作原材料采购决策时，一般要着重考企业在作原材料采购决策时，一般要着重考虑下面三方面的因素：一是企业对原材料种虑下面三方面的因素：一是企业对原材料种类、质量、数量的要求；二是原材料市场的类、质量、数量的要求；二是原材料市场的可供资源，企业可支配的资金及企业的仓储可供资源，企业可支配的资金及企业的仓储能力；三是企业对原材料的需求类型，如连能力；三是企业对原材料的需求类型，如连续需求或一次性需求等情况。在决策过程中续需求或一次性需求等情况。在决策过程中最主
3、要的是通过对企业所需原材料的价值分最主要的是通过对企业所需原材料的价值分析，对供应商的信誉评估和采购批量的计算，析，对供应商的信誉评估和采购批量的计算，决定采购哪一种原材料、向谁采购、采购多决定采购哪一种原材料、向谁采购、采购多少等决策。少等决策。管理5（一）原材料选择（一）原材料选择n对原材料的选择，可以采取价值工程系数法。对原材料的选择，可以采取价值工程系数法。本指标是运用价值工程分析方法，对原材料本指标是运用价值工程分析方法，对原材料的功能的功能F和成本和成本C进行对比分析，力图以最低进行对比分析，力图以最低的成本，实现必要的功能，以提高采购的经的成本，实现必要的功能，以提高采购的经济效
4、益。价值工程系数济效益。价值工程系数V=F/C值越大说明采购值越大说明采购这种原材料的效益越好。这种原材料的效益越好。管理6（二）供应商选择（二）供应商选择n确定了采购原料以后，接下来的问题就是供应商的选择。好的供应商具确定了采购原料以后，接下来的问题就是供应商的选择。好的供应商具有技术实力和生产能力为厂家提供所需求的供应品。影响选择供应商的有技术实力和生产能力为厂家提供所需求的供应品。影响选择供应商的因素有原材料的质量、价格及供应商的信誉、技术和财务能力、位置等。因素有原材料的质量、价格及供应商的信誉、技术和财务能力、位置等。其中有些因素是可以数量化的，如价格；有些只能定性并需要判断才能其中
5、有些因素是可以数量化的，如价格；有些只能定性并需要判断才能确定，如供应商的技术竞争力。有些方法可以用来帮助分析确定，如供应商的技术竞争力。有些方法可以用来帮助分析,以选择较好以选择较好的供应商，如打分法可用来对潜在的供应商进行评估，具体分析步骤如的供应商，如打分法可用来对潜在的供应商进行评估，具体分析步骤如下：下：n（1）确定用于评价潜在供应商的标准或因素。）确定用于评价潜在供应商的标准或因素。n（2）对每个标准分配相应的权数。权数可结合企业的发展战略和生产经）对每个标准分配相应的权数。权数可结合企业的发展战略和生产经营策略，有相关专家和管理人员共同设定。营策略，有相关专家和管理人员共同设定。
6、n（3）对潜在的供应商根据标准进行打分。打分不是根据权重，而是根据）对潜在的供应商根据标准进行打分。打分不是根据权重，而是根据供应商能够满足不同标准的能力进行评价。供应商能够满足不同标准的能力进行评价。n（4）给供应商评级，即对供应商进行综合评价，公式如下：）给供应商评级，即对供应商进行综合评价，公式如下：n供应商得分供应商得分=管理7(三三)供应商评价供应商评价n对供应商的评价可选取指标原材料交货净值对供应商的评价可选取指标原材料交货净值加成率。通过该指标可对不同的供应商作评加成率。通过该指标可对不同的供应商作评价，从而决定取舍。该指标是企业在使用原价，从而决定取舍。该指标是企业在使用原材料
7、过程中对所追加的费用和供应商所能提材料过程中对所追加的费用和供应商所能提供服务评价综合而成的。指标具体公式如下：供服务评价综合而成的。指标具体公式如下：管理8n加成率指材料购进净价值以外的追加费用率。加成率指材料购进净价值以外的追加费用率。该值越高，说明供应商的信誉越差。式中：该值越高，说明供应商的信誉越差。式中：n1总交货净值是企业过去所购买该供应商原总交货净值是企业过去所购买该供应商原材料的累计交货净值，是原材料进入企业前材料的累计交货净值，是原材料进入企业前的全部价值，包括原材料本身的价值和运杂的全部价值，包括原材料本身的价值和运杂费等。费等。管理9n2质量成本比值是原材料质量成本与总交
8、货质量成本比值是原材料质量成本与总交货净值的对比结果。原材料质量成本是由供应净值的对比结果。原材料质量成本是由供应商以往提供原材料的质量决定的，包括确认商以往提供原材料的质量决定的，包括确认原材料质量的化验费、进货验收费、退货处原材料质量的化验费、进货验收费、退货处理费、由原材料质量问题引起的企业经营损理费、由原材料质量问题引起的企业经营损失等各项费用等。失等各项费用等。管理10n3交货成本比值是将原材料采购成本和延迟交货成本比值是将原材料采购成本和延迟交货成本合计，再与总交货净值对比的结果。交货成本合计，再与总交货净值对比的结果。原材料采购成本包括为采购原材料所支付的原材料采购成本包括为采购
9、原材料所支付的洽谈费用、通讯费用、调查费用等。延迟交洽谈费用、通讯费用、调查费用等。延迟交货成本是由供应商以往没有及时交货而造成货成本是由供应商以往没有及时交货而造成企业经营损失和补救迟交货所支付的费用。企业经营损失和补救迟交货所支付的费用。管理11n4服务成本比值是评价供应商所能提供服务的指标。服务成本比值是评价供应商所能提供服务的指标。狭义的服务是指方便采购者的措施和售后服务，广狭义的服务是指方便采购者的措施和售后服务，广义的服务是采购者必须了解的供应商的生产能力、义的服务是采购者必须了解的供应商的生产能力、技术力量、成本储备能力、生产稳定性和管理水平技术力量、成本储备能力、生产稳定性和管
10、理水平等等。等等。n服务成本比值服务成本比值=n交货净值加成率指标可评价提供同一种资材的不同交货净值加成率指标可评价提供同一种资材的不同供货商信誉，也可评价同一供货商销售不同资材的供货商信誉，也可评价同一供货商销售不同资材的信誉。信誉。管理12二、企业原材料采购统计分析二、企业原材料采购统计分析n在企业原材料采购统计中，可以用以下统计在企业原材料采购统计中，可以用以下统计指标对企业原材料采购状况进行综合统计分指标对企业原材料采购状况进行综合统计分析。析。管理13（一）原材料采购计划综合完成率（一）原材料采购计划综合完成率n将符合企业生产质量要求的原材料实际采购将符合企业生产质量要求的原材料实际
11、采购量与计划采购量进行综合对比，由于各种原量与计划采购量进行综合对比，由于各种原材料无法加总，取它们的计划价格为同度量材料无法加总，取它们的计划价格为同度量系数，计算各种原材料采购计划综合完成率。系数，计算各种原材料采购计划综合完成率。因为不同原材料的超购部分和缺口部分可能因为不同原材料的超购部分和缺口部分可能抵消，为了确切反映采购计划的完成情况，抵消，为了确切反映采购计划的完成情况，已完成采购计划的原材料按计划采购数计算，已完成采购计划的原材料按计划采购数计算，未完成采购计划的原材料按实际数计算。则未完成采购计划的原材料按实际数计算。则采购计划综合完成率公式如下：采购计划综合完成率公式如下：
12、管理14管理15（二）原材料采购品种率（二）原材料采购品种率n采购计划综合完成率只能说明采购计划数量采购计划综合完成率只能说明采购计划数量上的完成程度，还无法反映原材料品种采购上的完成程度，还无法反映原材料品种采购计划的完成程度，为了确切反映原材料采购计划的完成程度，为了确切反映原材料采购的齐备性，可设立原材料采购品种率指标，的齐备性，可设立原材料采购品种率指标，公式如下：公式如下：n上式中的分子不能包括非计划采购原材料的上式中的分子不能包括非计划采购原材料的品种数，也不能包括未完成计划的品种数。品种数，也不能包括未完成计划的品种数。管理16三、原材料库存统计分析三、原材料库存统计分析（一）企
13、业原材料库存量的计算（一）企业原材料库存量的计算 企业原材料总要有一定的库存作为周转，以保企业原材料总要有一定的库存作为周转，以保证生产经营能连续不断地正常进行。企业原证生产经营能连续不断地正常进行。企业原材料库存量是指一定时点上经验收入库，尚材料库存量是指一定时点上经验收入库，尚未使用的实际库存数量。原材料的库存量是未使用的实际库存数量。原材料的库存量是经常变动的，它直接受原材料采购、发出量经常变动的，它直接受原材料采购、发出量的影响，也间接受企业管理水平高低的影响。的影响，也间接受企业管理水平高低的影响。管理17n企业原材料的库存量必须是企业有支配权的原材料企业原材料的库存量必须是企业有支
14、配权的原材料数量。不论其来源如何，也不论其存放地点如何，数量。不论其来源如何，也不论其存放地点如何，只要是尚未进入消费（使用），尚未转移支配权的只要是尚未进入消费（使用），尚未转移支配权的库存原材料都要计入库存量。车间或施工队已经领库存原材料都要计入库存量。车间或施工队已经领料，但未进入第一道加工工序的原材料，已决定调料，但未进入第一道加工工序的原材料，已决定调拨但尚未办理出库手续的原材料，委托外单位代保拨但尚未办理出库手续的原材料，委托外单位代保管的支配权属于本企业的原材料，都应计入原材料管的支配权属于本企业的原材料，都应计入原材料的库存量，但不能包括在途和待验收原材料。库存的库存量，但不能
15、包括在途和待验收原材料。库存原材料在管理中可能出现实物数与账面数不符的情原材料在管理中可能出现实物数与账面数不符的情况，通常作盘盈、盘亏处理。企业原材料库存量应况，通常作盘盈、盘亏处理。企业原材料库存量应按盘点后的实有量统计。应注意，期初库存量应与按盘点后的实有量统计。应注意，期初库存量应与上期期末库存量一致，如果有差异，应说明原因。上期期末库存量一致，如果有差异，应说明原因。管理18n原材料库存数量合理与否与企业所属行业的生产特原材料库存数量合理与否与企业所属行业的生产特点有关。对一些大量连续生产，原材料又得到连续点有关。对一些大量连续生产，原材料又得到连续供应的企业或部门，原材料库存量应压
16、缩到最低的供应的企业或部门，原材料库存量应压缩到最低的水平；对原材料或原材料有季节性的企业或行业，水平；对原材料或原材料有季节性的企业或行业，应根据季节不同，保有一定的库存量。企业应根据应根据季节不同，保有一定的库存量。企业应根据本企业的特点制定合理的原材料库存定额。将实际本企业的特点制定合理的原材料库存定额。将实际库存量与库存定额对比，可以分析原材料库存是否库存量与库存定额对比，可以分析原材料库存是否合理。合理。n此外，分析原材料库存量是否合理，还可以把原材此外，分析原材料库存量是否合理，还可以把原材料库存按性质进行分组统计，据以观察库存原材料料库存按性质进行分组统计，据以观察库存原材料是属
17、于哪一种性质的库存。是属于哪一种性质的库存。管理19（二）企业原材料储备定额和周转统计（二）企业原材料储备定额和周转统计n企业原材料的储备（库存）必须有一定的数企业原材料的储备（库存）必须有一定的数量界限，过多的原材料储备，会造成原材料量界限，过多的原材料储备，会造成原材料的积压，影响企业资金的周转，影响企业的的积压，影响企业资金的周转，影响企业的经济效益；过少的原材料储备，又会使原材经济效益；过少的原材料储备，又会使原材料不能保证企业生产经营活动的正常进行，料不能保证企业生产经营活动的正常进行，同样影响企业的经济效益。企业原材料储备同样影响企业的经济效益。企业原材料储备定额就是企业在原材料储
18、备中的数量标准。定额就是企业在原材料储备中的数量标准。它有两种表现形式：一是定额储备量，一是它有两种表现形式：一是定额储备量，一是定额储备天数。定额储备天数。管理20n企业原材料储备定额包括三部分，即经常储备定额、企业原材料储备定额包括三部分，即经常储备定额、保险储备定额和季节性储备定额。经常储备是指企保险储备定额和季节性储备定额。经常储备是指企业为了满足生产经营过程对原材料的经常需要而设业为了满足生产经营过程对原材料的经常需要而设立的储备，它的大小决定于原材料供应周期的长短立的储备，它的大小决定于原材料供应周期的长短和平均每日原材料消费量的大小。因此，原材料经和平均每日原材料消费量的大小。因
19、此，原材料经常储备的最高限度应该是在前后两次供货之间的时常储备的最高限度应该是在前后两次供货之间的时间内所需要入库的原材料数量。保险储备是指企业间内所需要入库的原材料数量。保险储备是指企业为了防止由于经常供应万一中断而影响生产所设立为了防止由于经常供应万一中断而影响生产所设立的储备。其储备量应该是经常储备用尽后，在紧急的储备。其储备量应该是经常储备用尽后，在紧急催促下一期原材料运来之前企业所需要的数量。季催促下一期原材料运来之前企业所需要的数量。季节性储备是由于原材料供应的季节性中断而设立的。节性储备是由于原材料供应的季节性中断而设立的。其最高限度应该是季节性供应中断期间企业所需要其最高限度应
20、该是季节性供应中断期间企业所需要的原材料总量；最低量应接近于零。的原材料总量；最低量应接近于零。管理21n企业原材料储备定额，就是上述三种储备量企业原材料储备定额，就是上述三种储备量的和。最高储备定额等于经常储备最高需要的和。最高储备定额等于经常储备最高需要量、保险储备最高需要量与季节性储备最高量、保险储备最高需要量与季节性储备最高需要量之和。最低储备定额则等于保险储备需要量之和。最低储备定额则等于保险储备需要量。需要量。n企业原材料储备需要进行定额执行情况分析。企业原材料储备需要进行定额执行情况分析。针对储备定额的两种表现形式，采用下面两针对储备定额的两种表现形式，采用下面两种方法：种方法：
21、管理22n1将实际储备天数与定额储备天数相比，分将实际储备天数与定额储备天数相比，分析储备定额天数执行情况：析储备定额天数执行情况：n2将实际储备量与定额储备量相比，分析储将实际储备量与定额储备量相比，分析储备定额数量执行情况：备定额数量执行情况：管理23n分析原材料是否有超储现象时，应以最高储分析原材料是否有超储现象时，应以最高储备定额为依据；分析原材料是否有不足时，备定额为依据；分析原材料是否有不足时，应以最低储备定额为依据。应以最低储备定额为依据。n企业储备的原材料，在保证生产需要的前提企业储备的原材料，在保证生产需要的前提下，周转速度越快，表明原材料在仓库中存下，周转速度越快，表明原材
22、料在仓库中存放的时间越短，可以避免积压资金和影响原放的时间越短，可以避免积压资金和影响原材料的充分利用。反映原材料储备的周转速材料的充分利用。反映原材料储备的周转速度有周转次数和周转天数两种表示方法：度有周转次数和周转天数两种表示方法：管理24n1原材料周转次数。它表明在一定时期内库原材料周转次数。它表明在一定时期内库存原材料周转了多少次。其计算公式为：存原材料周转了多少次。其计算公式为：n原材料库存周转次数（次）原材料库存周转次数（次）=n2原材料周转天数。表明原材料每周转一次原材料周转天数。表明原材料每周转一次所需要的天数，其计算公式为：所需要的天数，其计算公式为：管理25n原材料周转天数
23、（天）原材料周转天数（天）=n n =n n =管理26n报告期平均库存量的计算方法：如果计算月报告期平均库存量的计算方法：如果计算月平均库存量，可用月初、月末库存量之和除平均库存量，可用月初、月末库存量之和除以以2计算；季或年的平均库存量则为各月平均计算；季或年的平均库存量则为各月平均库存量的平均数。库存量的平均数。n将报告期周转次数或周转天数与上期比、与将报告期周转次数或周转天数与上期比、与去年同期比、与计划比，可以说明原材料周去年同期比、与计划比，可以说明原材料周转速度的变化情况；将企业的原材料周转速转速度的变化情况；将企业的原材料周转速度指标与先进单位进行对比，可以找出原材度指标与先进
24、单位进行对比，可以找出原材料周转速度的差距。料周转速度的差距。管理27四、最佳采购批量的确定四、最佳采购批量的确定n企业的原材料采购部门在完成了对原材料、企业的原材料采购部门在完成了对原材料、供应商的选择后，必须确定原材料的采购批供应商的选择后，必须确定原材料的采购批量。采购批量是指每次采购的原材料数量，量。采购批量是指每次采购的原材料数量，又称订购批量。如果需求的原材料总量集中又称订购批量。如果需求的原材料总量集中于一次订购，则订购批量等于订购总量。订于一次订购，则订购批量等于订购总量。订购总量决定于企业对原材料的需求量，在原购总量决定于企业对原材料的需求量，在原材料消耗均匀，且原材料资源供
25、应丰富的情材料消耗均匀，且原材料资源供应丰富的情况下，如果每次订购批量相同，则订购批量、况下，如果每次订购批量相同，则订购批量、订购次数和订购总量三者之间有如下关系：订购次数和订购总量三者之间有如下关系：管理28n订购批量订购批量=n即当订购总量确定以后，若每次订购的数量即当订购总量确定以后，若每次订购的数量相同，各次订购的时间间隔也相同，订购批相同，各次订购的时间间隔也相同，订购批量和订购次数成反比例关系。量和订购次数成反比例关系。管理29n但实际上原材料的消费和采购不可能完全均但实际上原材料的消费和采购不可能完全均衡。在不同时期，由于生产计划不同或对企衡。在不同时期，由于生产计划不同或对企
26、业产品的市场需求不同，每次订购相同数量业产品的市场需求不同，每次订购相同数量的原材料，可供使用的时间就不相同；如果的原材料，可供使用的时间就不相同；如果订购的时间间隔相同，那么订购批量就可以订购的时间间隔相同，那么订购批量就可以不同。因此，在原材料采购中，就形成了两不同。因此，在原材料采购中，就形成了两种基本的订购方式：定量订购和定期订购。种基本的订购方式：定量订购和定期订购。定量订购即每次订购数量相同，而没有固定定量订购即每次订购数量相同，而没有固定的订购时间和周期；定期订购即按规定的时的订购时间和周期；定期订购即按规定的时间进行订购，有固定的订购周期，而没有固间进行订购，有固定的订购周期，
27、而没有固定的订购数量。定的订购数量。管理30n无论哪一种订购方式，都存在着如何确定订购批量无论哪一种订购方式，都存在着如何确定订购批量的问题。采购部门应该寻求一个恰当的订购批量，的问题。采购部门应该寻求一个恰当的订购批量，使得企业在最经济的条件下取得均衡的原材料供应，使得企业在最经济的条件下取得均衡的原材料供应，我们把这个订购批量称之为经济采购批量或最佳采我们把这个订购批量称之为经济采购批量或最佳采购批量。购批量。n如何计算这一指标，影响采购批量的因素除前面所如何计算这一指标，影响采购批量的因素除前面所提到的需求量、订购次数外，还取决于原材料供应提到的需求量、订购次数外，还取决于原材料供应成本
28、。供应成本指企业为组织供应原材料所耗费的成本。供应成本指企业为组织供应原材料所耗费的除原材料购入价值以外所投入的采购、储备、资金除原材料购入价值以外所投入的采购、储备、资金占用等费用。具体地说，供应成本由订购成本、储占用等费用。具体地说，供应成本由订购成本、储备成本、资金成本和缺货成本等项组成。备成本、资金成本和缺货成本等项组成。管理31n在不考虑缺货成本的条件下，订购成本、储在不考虑缺货成本的条件下，订购成本、储备成本、资金成本与原材料订购批量的数量备成本、资金成本与原材料订购批量的数量关系可区分为两类：一类是与订购批量的大关系可区分为两类：一类是与订购批量的大小成正比例变化的资金成本和储备
29、成本；另小成正比例变化的资金成本和储备成本；另一类是与订购批量的大小成反比例变化的订一类是与订购批量的大小成反比例变化的订购成本，因为在订购总量不变的情况下，订购成本，因为在订购总量不变的情况下，订购批量越大，则订购次数越少，订购成本就购批量越大，则订购次数越少，订购成本就越低。越低。管理32n最佳采购批量是指用某个采购批量采购原材最佳采购批量是指用某个采购批量采购原材料时，全年的原材料持有总成本值最小。年料时，全年的原材料持有总成本值最小。年原材料持有成本（原材料持有成本（TSO）指全年的原材料购）指全年的原材料购入成本与全年的原材料供应成本之和。企业入成本与全年的原材料供应成本之和。企业采
30、购部门只有持有了这些原材料，才能源源采购部门只有持有了这些原材料，才能源源不断地提供生产部门消耗，保证企业的正常不断地提供生产部门消耗，保证企业的正常生产。原材料年购入成本就是原材料的购入生产。原材料年购入成本就是原材料的购入价值与运杂费等的总和，即等于原材料的年价值与运杂费等的总和，即等于原材料的年需求量与原材料的成交价格加单位运杂费之需求量与原材料的成交价格加单位运杂费之和的乘积。于是：和的乘积。于是：管理33n年持有成本年持有成本=供应成本供应成本+购入成本购入成本n=订购成本订购成本+储蓄成本储蓄成本+资金成本资金成本+缺货成本缺货成本+购入成本购入成本n年订购次数年订购次数=n年订购
31、成本年订购成本=平均订购成本（平均订购成本（O）*全年订购次全年订购次数（数（D/Q）n年平均库存量年平均库存量=管理34n年储备成本年储备成本=年单位储备成本（年单位储备成本（H）*年平均库年平均库存量存量n年资金成本年资金成本=年单位资金成本（年单位资金成本（I*P）*年平均年平均库存量库存量n式中：式中：nI为银行年利率。为银行年利率。nP为原材料成交价格加单位运杂费之和。为原材料成交价格加单位运杂费之和。管理35n在不考虑缺货成本的情况下，原材料年采购在不考虑缺货成本的情况下，原材料年采购成本如下式：成本如下式：n用微分的方法，以用微分的方法，以Q为变量可以求出年供应成为变量可以求出年
32、供应成本的最小值。年供应成本最小，取决于最佳本的最小值。年供应成本最小，取决于最佳采购批量（即经济订购批量采购批量（即经济订购批量EOQ）：）：管理36n换言之，订购量原材料，将使全年原材料的换言之，订购量原材料，将使全年原材料的采购成本为最小。假设原材料年购入成本不采购成本为最小。假设原材料年购入成本不变，即原材料需求量（变，即原材料需求量（D）和原材料成交价格）和原材料成交价格与单位运杂费之和（与单位运杂费之和（P）不变，则原材料年持）不变，则原材料年持有成本（有成本（TSC）也为最小，称为最佳年持有成）也为最小，称为最佳年持有成本，记作。本，记作。管理37n可以推算：可以推算：n全年的最
33、佳订购次数（全年的最佳订购次数（n）=n订购时距（订购时距（t）n=全年开工日数（全年开工日数（T）/全年订购次数（全年订购次数（n）n=n必须指出，以上的经济订购批量（最佳订购必须指出，以上的经济订购批量（最佳订购批量）是有许多限制条件的。即必须在下列批量）是有许多限制条件的。即必须在下列假设下，采购成本的统计模型才能成立，进假设下，采购成本的统计模型才能成立，进而推导出。而推导出。管理38第二节第二节 企业产品销售、库存统计与分析企业产品销售、库存统计与分析n一、产品销售额统计一、产品销售额统计n二、销售合同执行情况统计分析二、销售合同执行情况统计分析n三、企业产销平衡统计三、企业产销平衡
34、统计n四、企业产品市场占有情况统计四、企业产品市场占有情况统计n五、影响产品销售的主要因素分析五、影响产品销售的主要因素分析n六、企业产品库存统计分析六、企业产品库存统计分析管理39一、产品销售额统计一、产品销售额统计n企业产品销售量，是以实物单位计算的、企业一定企业产品销售量，是以实物单位计算的、企业一定时期内通过各种形式实际销售的产品数量。时期内通过各种形式实际销售的产品数量。n企业产品销售额则是指企业销售的各种产品价值。企业产品销售额则是指企业销售的各种产品价值。它是用各种产品的销售量乘以该种产品的实际销售它是用各种产品的销售量乘以该种产品的实际销售价格计算的。价格计算的。n我国现行企业
35、会计准则规定我国现行企业会计准则规定“企业应当在发出企业应当在发出商品、提供劳务，同时收讫或者取得索取价格的凭商品、提供劳务，同时收讫或者取得索取价格的凭据时，确认营业收入据时，确认营业收入”。企业营业收入的标志：。企业营业收入的标志：（1）商品已经发出或者是劳务已经提供；（）商品已经发出或者是劳务已经提供；（2）价）价款已收到或者得到了收取价款的凭证。款已收到或者得到了收取价款的凭证。管理40n为了研究产品销售额构成的变化，需要统计为了研究产品销售额构成的变化，需要统计销售额的构成。研究产品销售构成主要通过销售额的构成。研究产品销售构成主要通过统计分组和计算其结构指标。企业产品销售统计分组和
36、计算其结构指标。企业产品销售额主要有以下几种分组：额主要有以下几种分组：n1按销售地区分组。按销售地区分组，首先按销售地区分组。按销售地区分组，首先分为国内销售和供应出口两大组。这种分组分为国内销售和供应出口两大组。这种分组可以分析内销和外销构成的变化，反映我国可以分析内销和外销构成的变化，反映我国外向型企业发展变化的过程，对于开拓国内、外向型企业发展变化的过程，对于开拓国内、国际市场，增强企业竞争能力具有重要意义。国际市场，增强企业竞争能力具有重要意义。管理41n2按销售方式分组。企业产品按销售方式不同，可按销售方式分组。企业产品按销售方式不同，可分为合同销售和非合同销售。合同销售是指企业与
37、分为合同销售和非合同销售。合同销售是指企业与用户签订供货合同，按照供货合同的要求向用户提用户签订供货合同，按照供货合同的要求向用户提交商品。按合同组织生产和销售，是企业经营管理交商品。按合同组织生产和销售，是企业经营管理的主要方式。企业要安排生产、组织供应都要以供的主要方式。企业要安排生产、组织供应都要以供货合同作为依据。货合同作为依据。n非合同销售是指企业直接进入市场，采取现场交易非合同销售是指企业直接进入市场，采取现场交易而进行的销售。而进行的销售。n把销售额分为合同销售和非合同销售，分析二者之把销售额分为合同销售和非合同销售，分析二者之间的比重，对于有计划地组织生产和销售，加强生间的比重
38、，对于有计划地组织生产和销售，加强生产经营管理具有重要作用。产经营管理具有重要作用。管理42二、销售合同执行情况统计分析二、销售合同执行情况统计分析n合同是具有法律效力的协议，对当事双方都合同是具有法律效力的协议，对当事双方都具有约束力，这就要求企业必须严格执行合具有约束力，这就要求企业必须严格执行合同。对企业合同执行情况进行统计分析时，同。对企业合同执行情况进行统计分析时，经常计算以下指标：经常计算以下指标：n销售合同完成率销售合同完成率=n销售合同交货进度销售合同交货进度=n计划销售合同完成率计划销售合同完成率=管理43三、企业产销平衡统计三、企业产销平衡统计n（一）企业产销衔接统计（一）
39、企业产销衔接统计n企业产品的生产与销售的衔接和平衡情况，企业产品的生产与销售的衔接和平衡情况，可采用产品产销率指标从总量上分析产销衔可采用产品产销率指标从总量上分析产销衔接的情况，利用产销平衡表分析产销平衡及接的情况，利用产销平衡表分析产销平衡及销售构成情况。销售构成情况。管理44n1企业产品销售率。企业产品销售率是一定企业产品销售率。企业产品销售率是一定时期内产品销售量与生产量的比率。它是反时期内产品销售量与生产量的比率。它是反映工业产品产销衔接程度的指标。映工业产品产销衔接程度的指标。n企业产品销售率可以按一种主要产品的实物企业产品销售率可以按一种主要产品的实物量来计算，也可以按全部产品的
40、价值量来计量来计算，也可以按全部产品的价值量来计算。前者反映某种主要产品的产销衔接情况，算。前者反映某种主要产品的产销衔接情况，后者综合反映企业全部产品产销衔接情况。后者综合反映企业全部产品产销衔接情况。管理45n主要产品的销售率计算公式为：主要产品的销售率计算公式为：n全部产品综合销售率计算公式为：全部产品综合销售率计算公式为：管理46n产品生产、销售与库存存在着密切的联系。产品生产、销售与库存存在着密切的联系。商品产品销售率大于商品产品销售率大于100%，表明产品库存量，表明产品库存量期末比期初减少；反之，表明产品库存量期期末比期初减少；反之，表明产品库存量期末比期初增加。为了确切地说明产
41、销衔接的末比期初增加。为了确切地说明产销衔接的情况，有无产品积压和脱销情况，还应对产情况，有无产品积压和脱销情况，还应对产成品库存增减变动的情况进行分析。成品库存增减变动的情况进行分析。管理472企业产品产销平衡表。企业产品产销平衡表。n企业产品销售率只能从总量上说明全部产品企业产品销售率只能从总量上说明全部产品或某种主要产品的产销衔接情况。为了观察或某种主要产品的产销衔接情况。为了观察和分析产品的类别、销售方式、销售地区、和分析产品的类别、销售方式、销售地区、销售价格等不同销售情况，需要借助企业产销售价格等不同销售情况，需要借助企业产销平衡表进行综合平衡分析。产销平衡表的销平衡表进行综合平衡
42、分析。产销平衡表的一般格式如表一般格式如表5-7：管理48表表5-7 产销产销平衡表平衡表项目金额（万元）项目金额（万元）1、期初库存量1141、销售量20472、本期生产量2040按销售地区分（1）区内961（2）区外598（3）出口488按销售对象分（1）生产部门1022（2）国内商业部门708（3）外贸部门3172、期末库存量107合计2154合计2154管理49n编制企业产销平衡表可以研究企业产品的生编制企业产销平衡表可以研究企业产品的生产与销售、国内销售与国外销售、区内销售产与销售、国内销售与国外销售、区内销售与区外销售、销售与库存等比例关系，还可与区外销售、销售与库存等比例关系，还
43、可以研究产品销售对象结构的变化。以研究产品销售对象结构的变化。管理503盈亏平衡时销售量的确定盈亏平衡时销售量的确定n企业要分析销售量的变化对收入、费用、利企业要分析销售量的变化对收入、费用、利润的影响，首先就要确定盈亏平衡点的销售润的影响，首先就要确定盈亏平衡点的销售量。盈亏平衡点是指总收入与总成本相等，量。盈亏平衡点是指总收入与总成本相等，利润为零的状态。利润为零的状态。n（1）本）本量量利分析基本方程式利分析基本方程式n运用本运用本量量利分析方法（利分析方法（CVP）可以确定）可以确定企业盈亏平衡时的销售量。企业盈亏平衡时的销售量。CVP分析研究的分析研究的是一定期间内成本、业务量、利润
44、三者之间是一定期间内成本、业务量、利润三者之间的依存关系。用方程式来描述，就是本的依存关系。用方程式来描述，就是本量量利基本方程式，即：利基本方程式，即：管理51管理52n（2）确定盈亏平衡点的销售量）确定盈亏平衡点的销售量n要计算盈亏平衡点或利润为零的销售量，只要计算盈亏平衡点或利润为零的销售量，只要令利润为零，带入本要令利润为零，带入本量量利基本方程式，利基本方程式，即可解出销售量和销售收入。即可解出销售量和销售收入。n其中：其中：管理53四、企业产品市场占有情况统计四、企业产品市场占有情况统计n生产与销售是相互依存的两个方面，销售决生产与销售是相互依存的两个方面，销售决定生产。企业必须努
45、力提高产品质量，增加定生产。企业必须努力提高产品质量，增加花色品种，促进产品更新换代，降低产品成花色品种，促进产品更新换代，降低产品成本，做好销售服务，增强市场竞争能力，扩本，做好销售服务，增强市场竞争能力，扩大销售市场，使企业在市场竞争中立于不败大销售市场，使企业在市场竞争中立于不败之地。之地。n反映企业产品市场竞争能力的强弱，可以采反映企业产品市场竞争能力的强弱，可以采用产品市场占有率和市场覆盖率两个指标。用产品市场占有率和市场覆盖率两个指标。管理541市场占有率市场占有率n市场占有率是指企业、部门或地区生产的某种（某市场占有率是指企业、部门或地区生产的某种（某大类）产品在市场上的销售量（
46、额）占市场同类或大类）产品在市场上的销售量（额）占市场同类或同行业产品市场销售总量（额）的比重，其计算公同行业产品市场销售总量（额）的比重，其计算公式为：式为：n n 或或=n在一定的市场范围内，本企业生产的产品销售量越在一定的市场范围内，本企业生产的产品销售量越多，它的市场占有率就越高，产品的竞争能力也就多，它的市场占有率就越高，产品的竞争能力也就越强。越强。管理55n在商品销售量为既定的前提下，影响市场占在商品销售量为既定的前提下，影响市场占有率的主要因素有本企业的生产经营条件、有率的主要因素有本企业的生产经营条件、竞争对手的生产经营能力以及其它产品的替竞争对手的生产经营能力以及其它产品的
47、替代能力等。在影响市场占有率的生产经营条代能力等。在影响市场占有率的生产经营条件因素中，质量和价格是两个主要因素。对件因素中，质量和价格是两个主要因素。对许多产品来说，在市场同类产品质量基本相许多产品来说，在市场同类产品质量基本相同的情况下，价格上的竞争往往占主导地位。同的情况下，价格上的竞争往往占主导地位。企业为提高产品市场竞争能力，必须努力在企业为提高产品市场竞争能力，必须努力在提高产品质量和降低成本费用上下功夫。提高产品质量和降低成本费用上下功夫。管理562市场覆盖率市场覆盖率n市场覆盖率市场覆盖率=n式中，行销地区的划分，应以该种产品的地式中，行销地区的划分，应以该种产品的地区需求特点
48、来确定。一般以省（自治区、直区需求特点来确定。一般以省（自治区、直辖市）或主要大中城市为单位。辖市）或主要大中城市为单位。n市场覆盖率越高，说明本企业产品参与市场市场覆盖率越高，说明本企业产品参与市场竞争的范围越广泛，产品辐射能力越强。竞争的范围越广泛，产品辐射能力越强。管理57五、影响产品销售的主要因素分析五、影响产品销售的主要因素分析n影响产品销售的因素有很多，其中主要有：影响产品销售的因素有很多，其中主要有：产品、价格、促销手段和销售渠道等。产品、价格、促销手段和销售渠道等。n（一）产品（一）产品n产品是影响销售最主要的因素。产品的性能、产品是影响销售最主要的因素。产品的性能、造型及功能
49、都是消费者购买产品时考虑的主造型及功能都是消费者购买产品时考虑的主要因素。要因素。n（二）价格（二）价格n在其他因素不变的情况下，产品的价格一般在其他因素不变的情况下，产品的价格一般会和销售量成反比。会和销售量成反比。管理58n（三）促销手段（三）促销手段n促销即促进产品销售，可以分为人员推销和非人员促销即促进产品销售，可以分为人员推销和非人员推销。推销。n人员推销有两种形式：一种是派出推销人员与用户人员推销有两种形式：一种是派出推销人员与用户或消费者直接面谈。二是生产企业设立销售门市，或消费者直接面谈。二是生产企业设立销售门市，有销售人员向消费者推销产品。有销售人员向消费者推销产品。n非人员
50、推销有三种形式：广告、营业推广、公共关非人员推销有三种形式：广告、营业推广、公共关系。系。n（四）销售渠道（四）销售渠道n销售渠道指产品从生产者转移到消费者手里所经过销售渠道指产品从生产者转移到消费者手里所经过的一整套机构或途径。对不同类型的产品，需要根的一整套机构或途径。对不同类型的产品，需要根据其特点采用不同的销售方式和途径，如展销、批据其特点采用不同的销售方式和途径，如展销、批发、零售及直销等。发、零售及直销等。管理59六、企业产品库存统计分析六、企业产品库存统计分析n（一）产品库存量统计（一）产品库存量统计n产品库存量是指在报告期的期初或期末某一时点上，产品库存量是指在报告期的期初或期