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1、商务谈判一 概念题1谈判角色： a商务谈判者是企业的代表b商务谈判者是对方利益的代言人c商务谈判者是社会文化开拓者d商务谈判者是企业发展的向导2经纪人： 经纪人主要是联系买卖,沟通信息,促成交易，从中获得佣金，主要业务形式就是谈判和打听消息，所以经济人有丰富的商品知识和谈判经验，消息灵通，能够提供买主难以找到的卖主，也能提供卖主难以找到的买主，在我国，经纪人被经常使用，企业缺乏销售经验的产品项目，多通过他们寻找国际市场，由于经济人经常被视为自己的销售力量，所以经纪人所得到的价格是低的3商务谈判目标：a最低目标：指谈判者预期的下限目标，是必须达到的目标。 b中间目标：指立意达到的目标，是需要努力
2、争取的目标。 c最高目标：指追求最高利益的理想目标。4商务方案：a 要达到的谈判目标。谈判目标通常由价格，销售量和预期利润来体现。目标应有弹性，一旦影响交易成功的风险因素有变化，谈判方案中预先制定的目标也应做相应的调整b 主要交易条件的最低限度c谈判期限，即谈判的结束日期或时限d谈判人员的组成，与本部的联络方式或汇报程序5谈判执行计划：a 确定谈判战略，是竞争性谈判，合作性谈判还是让步性谈判 b 确定谈判的结构框架c 确定谈判各阶段应采取的策略，预计出现的不同问题，并拟定将采取的解决措施d 决定谈判地点。谈判最好争取在自己的国家，地区，办公室，家里或是自己熟悉的地方举行。在自己主场谈判，可控度
3、高，有心理优势，无需分神，专注于谈判，获胜的可能性大，此外也节省了一定的旅差费用e 妥善安排行政，后勤管理事务6破题破题是指双方有寒暄而转入议题的过程。当双方为创造气氛而女里的时候，也就为开场破题做好准备。7开局方式a 提出书面条件，不做口头补充b 提出书面条件并作口头补充c 面谈提出交易条件8实质磋商实质磋商是谈判的策略与技术被击中运用的阶段9昂贵a 总的经济状况不佳导致价格太贵b 暂时的经济状况不佳导致价格太贵c 手头没有足够的款项导致价格太贵d 想付出的款项有限导致价格太贵e 对方对价格有自己的看法导致价格太贵f 相近产品或代用品导致借个太贵g 竞争产品价格导致价格太贵h 从前的产品价格
4、导致价格太贵i 习惯性压价导致价格太贵j出于试探价格的真假导致价格太贵10客观标准独立于各方主观意志之外的东西叫做客观标准二简述题1商务谈判人员应该了解什么a 了解人们购买什么 b 了解产品c 了解成本d 了解对方e 了解竞争者f 了解自己企业2影响谈判环境因素有哪些政治状况，经济形势，基础设施，宗教信仰，法律制度，商业习惯，社会习俗，气候因素3简述示范技巧a 充分准备，尽早示范b 动手操作c 要有戏剧性d 让对方参加示范e 小心使用宣传品f 集中示范g 要注意对方的联想h 不要面面俱到i 不要强迫对方下决心j 使对方在示范中得出正确结论4论述形成良好开局原则 a 提供或享受均等发言机会b 讲
5、话要尽量简洁，轻松c 要进行充分的合作d 要乐意接受对方意见5如何运用多种因素建立良好开局气氛a 气质b 风度(1饱满精神状态2诚恳的待人态度3受欢迎的性格4幽默文雅的谈吐5洒脱的仪表礼节6适当表情动作)c 服饰（1服装配色的艺术2款式于体型）d 中性话题e 姿态f 谈判时的座位6为什么要进行商务谈判a 传递信息，沟通情报b 购销保障c 维护和发展业务关系d 购销复杂技术和设备工程e 克服传统的定价方式f 建立特许经销制度g 开展国际商务7解决反对意见方法 a 反问法b 引例法c 逆转法d 置之不理法e 否定法f 矛盾法8反向提问策略及其破解方法策略 卖方可能首先报价，而对方不是马上还价，却向
6、卖方提出一连串问题，买方在卖主的回答中寻找可能出现的机会，给讨价还价啊做准备破解发放a 不要对对方的提问立刻做出回答b 分析对方提问的真正原因，不要受其“大批量”的诱惑c 已对方先确定订货量为条件在进行报价d 回避问题，拖延时间，以为报价做好准备e 以其人之道还治其人之身，将“球”再踢回去，提出种种附加条件请对方考虑9谈判中出现哪些情况，说明对方有成交意向a 对方询问交货的时间b 对方打听新旧产品及有关产品的比价问题c 对方对质量和加工提出具体要求d 对方要求把价格说的确切一些e 对方要求把某些销售条件记录在册f 对方请教产品保养的问题g对方要求将报盘有效期延续几天，以便有时间重新考虑，最后做
7、出决定h对方要求实地试用产品i对方提出了某些反对意见10简述有效说服原则和工具 原则 A 建立融洽关系 B 做好利益分析 C 简化接收手续工具a印刷品，如成本，技术，统计表格和文本等各类参考资料 b可视媒介物，如示范表演，电影，图片，幻灯片，灯光效果等 c 模型样板，如实际物体模型和可随身携带的各种样品 d宣传，如面对面交谈，电话，会议，录音带，特别广播效果，热线联络，故意喧哗或安静 e环境和时间，如东西摆设位置，座位安排，会议室以及时间的运用效果 f 证明，如方案研究，会晤，实验，事实或权威结论 三论述题1商务谈判中如何取得进展适度稳妥的进展，只有得到一定程度的进展，才能在根本利益上得到保证
8、以休会打破僵局，休会后的进展可能来自于某一点上的突破，可能是双方顺利的度过僵持不下的阶段以退为进，退一步进两步，在利益上退让一步，而后则获得更大利益；后发制人，在于观察对方虚实，自己总结出来的一定要是对方真正脆弱之处，一经指出不能更改，不能颠倒黑白暗度陈仓，讨论问题虽然次要，但可增加该议题在对方心中的地位，做出障眼法转移对方关注点，顾此而言他草船借箭，延后时间，要让对方把话说完，再也没有赖账的余地诱敌深入，有目的地诱，有步骤地诱，有预料地诱2论述有效结束技巧达成交易七个条件a使对方了解企业的产品及产品的价值b使对方信赖自己和自己所代表的企业c对方必须有成交欲望d准确把握时机e掌握促成交易各种因
9、素f不应过早放弃成交努力g为圆满结束做出精心安排（1回顾成果2弥合差异3把握进程4掌控低潮）有效结束技巧a优惠结束法（1让利签约2使用签约）b利益结束法（1有利的比较2突出利益损失3强调产品好处4满足对方特殊要求）c诱导结束法（1诱导对方同意2诱导对方提出反对意见）d渐进结束法（1分阶段决定2四步骤程序法3促使双发在重大原则问题上做出决定4力争让对方做出部分决定）e试探性提问结束法f假定性成交结束法（1做出直接或间接表示2呈请对方签字3选择性成交）g必然成交结束法h着眼未来结束法i趁热打铁结束法j歼灭战结束发k推迟决定结束发l书面确认结束发（1书面形式比口头表述更为准确2书面材料有助于思考问题3书面材料可以增加报价可靠性4书面材料能够影响幕后人）L最后期限结束法3正面对待竞争者原则和策略原则 a了解竞争者，突出自己产品优势 b语竞争者保持良好关系 c揭露竞争者 d慎重对待对方的朋友策略 a一比高低d以褒代贬，不轻易进攻 c利用表扬信 d对比试验4商务谈判基本要领a研究对方b建立良好气氛c为对方照相，寻找共同点d说服e注意洽谈发展趋势f以滚雪球方式接近谈判目标g准备第二奋斗目标h缓和融洽气氛i抓住成交时刻