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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流商务谈判的概念与特点.精品文档.商务谈判的概念与特点1谈判的概念 “谈判”这个词听起来很神秘、玄妙，有时甚至令人生畏，其实，我们每个人每天都在接触谈判，只不过没有明确地意识到而已。无论是在政治、文化、教育、经济活动中，还是在战争、领土、民族等重大问题的矛盾冲突中，时时处处都有谈判发生。当你买东西时，跟小商小贩的讨价还价；当你组织一次春游活动时，与同伴商谈旅游路线；在单位里与同事、领导就工作上的问题进行协商等；或者，当你翻开报纸，打开电视刚可以看到一条条新闻；以色列与巴勒斯坦矛盾再度激化，各国政要积极斡旋：美欧农产品贸易纠纷再度升级数轮谈判毫无
2、结果；朝核六方会谈；等等，这些都可以归入谈判的范畴。可以说，谈判活动时时刻刻都发生在我们身边，我们或亲身参与其中，或可以耳闻目睹。 然而，关于“谈判”的概念，却是一个众说纷坛、至今没有一致说法的问题。我们先看看不同专家学者对谈判的几个定义： 谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。 谈判是一种在不同利益，甚至对立状况下应采取的战略，但各方在这一点上(谈判)却互为依存，达成一项协议对任何一方都有好处。 谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。 谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的交换意见的技能，
3、其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。 以上定义反映了谈判活动的各个方面，之所以谈判，是因为各方在观点、利益上存在着冲突，但各方都愿意通过谈判解决这一冲突。谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。在这期间既有各方的直接冲突，也有各方的彼此合作，各方努力运用多种手段，谋求最终结果的达成。 其实谈判包括“谈”与“判“两个紧密联系的环节。“谈”就是讲话，双方或多方针对所承担和享有的权、责、利等方面进行讨论、交涉、冾谈和磋商。“判”就是确定和认可，就是分辨和评定，当事各方通过努力，寻求各项权、责、利划分的共同一致的意见，并用相应的协议正式予以确认。 “谈”是“判”的前提、基础和条
4、件， “判”是“谈”的结果、目的和意愿。 综合以上分析，我们认为谈判的定义可以概括为：谈判是双方或多方为了实现各自的某些需求，彼此就感兴趣的问题进行协商沟通、交换意见、消除分歧、改善关系，从而达成妥协或一致意见的过程。 谈判具有四个方面的内涵： 第一，谈判活动必须在双方或多方之间进行，而且他们必须在物质力量、人格、地位等方面都是相对独立或平等的。只有这样，彼此才有可能构成谈判关系这是实现谈判途径的一个重要条件。如果彼此力量悬殊或地位不平等，利益的冲突或不一致就有可能通过其他方式(如战争、暴力等)来解决。 第二，谈判包括“合作”与“冲突”两种成分。参与谈判的各方，为达成协议均须具备一定程度的合作
5、性，但为了满足自身的最大需求，又势必处于利益冲突的对抗状态，这时各方通过协商寻找一个解决方案，以解决冲突。 第三，谈判的最终目标是达成一致的协议，使谈判者的部分或全部需求获得满足。从这一点看，谈判是谈判者实现各自目标的有效手段。谈判者在利益方面存在分歧，但这种分歧并不是完全对立的，而通过其他方式又无法获得圆满解决，从而促使各方通过谈判协商解决，进而实现自己的利益要求。 第四谈判的结果是一种妥协。可以说，谈判既是“不平等的，又是“公平的”。由于谈判各方拥有的地位、实力与技巧的差别，谈判的结果很难达到完全平等，各方取得的利益也不会完全相同。但是，只要参与谈判的各方对谈判的结果能够接收，且对谈判结果
6、均具有否决权，那么，无论结果多么不平等，该谈判都是“公平的”。一场成功的谈判，从一定意义上讲，双方都是胜利者。 案例11 对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，甚至独吞，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块，也就是说，一个孩子可以拥有操刀切的权力，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需要又维护了双方的关系，同时又毫不费事地解决了矛盾，所以谈
7、判的效率很高。 2商务谈判的概念 21 商务谈判的含义 商务谈判中的“商务”一词是指商业事务，是指经济领域内，一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯，商务行为可分为以下几种： (1)直接的商品交易活动，如商品买卖，批发、零售商品等。 (2)直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等。 (3)间接为商品交易服务的活动，如金融、保险、信托、租赁等。 (4)具有服务性质的活动，如饭店、商品信息、咨询、广告、劳务等。(5) 商务贸易培训服务请登入 所以，商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商谋求取得一致和达成协议的行
8、为过程。 商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。 商务谈判是交易双方为最终取得互惠协议而进行的努力。商务谈判的每一方都应是胜利者，最终达成的协议必须对双方都有利，即各方都满足了自己的需要。因此，一场成功的商务谈判不应该是你输我赢、胜者为王、败者为寇的对决，而应该是双方互利合作的过程，否则，谈判就不会成功。 2.2 商务谈判的构成要素 一项完整的商务谈判活动须具备以下要素，否则，谈判活动就无法进行。 (1)谈判
9、主体。谈判主体也就是谈判当事人。一般来讲，谈判当事人常常具有双重性：一是谈判的代表者，即谈判的个体或团队；二是谈判组织，即谈判者所代表的组织。谈判主体的这种双重性，对指导谈判具有重要意义，即在谈判中既要重视谈判组织的需要，亦要重视谈判代表的需要，两者不可偏废。 (2)谈判客体。谈判活动要有谈判的标的和议题，即谈判客体。谈判标的就是指谈判的事物，如贸易型谈判的标的是买卖的货物，服务型谈判的标的是服务的内容等；谈判议题是指谈判的具体内容或交易条件，如价格、数量、质量、付款方式等。 (3)谈判目的。只有谈判主体和客体，而没有谈判目的。就不能构成真正的谈判活动，而只是闲谈。正因为谈判各方鲜明的目的性，
10、才会使得谈判活动具有较强的冲突性和竞争性，而闲谈则不涉及各方的利害关系，也不会导致双方的对立或竞争。 (4)谈判行为。谈判活动是通过谈判双方的谈判行为来进行的，有谈判主体、客体和目的，而没有谈判行为，显然只是谈判的构想，而不是谈判的现实。谈判行为是指谈判主体的言行举止或具体活动，是决定谈判结果的主要因素。 (5)谈判环境。谈判活动都是在特定的环境下进行的，受到环境的制约，脱离了具体的环境去谈论谈判就没有什么意义。这种环境既包括了外部的大环境，如政治、经济、文化、市场、竞争等，也包括了谈判的小环境，如时间、地点、场所、交往空间等。 (6)谈判结果。一项完整的谈判活动必须要有谈判结果。无论谈判成功
11、与否，都需要有相应的结果，没有结果，则意味着谈判活动还没有结束。有些谈判旷日持久或相持不下，但只要没有明确的谈判结果，谈判就有继续的可能。谈判活动不了了之，只能称为“不完整的谈判”，应尽力避免。 13 商务谈判的特点 商务谈判作为现代经济社会中重要的商务活动，具有以下特点： 31 商务谈判以经济利益为目的 不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地沙及经济利益，但常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为其基本目的。
12、虽然，在商务谈判过程中谈判者可以调动和运用各种因素，而且，其他非经济利益的因家也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。人们通常以经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否，因而不讲求经济效益的商务谈判就失去了它的价值和意义。 32 商务谈判以价格谈判为核心 商务谈判所涉及的因素众多，谈判者的需求和利益表现在许多方面，但价格则几乎是所有商务谈判的核心内容，在商务谈判中占据重要地位。因为双方经过谈判达成的利益划分，可直接通过价格表现出来。谈判各方在其他利益因素上的得与失，拥有的多与少，在多数情况下均能折算为一定的价格，通过价格的升与降得到体现。 对于一个谈判人员来讲，了解价格是商务谈判的核心
13、，价格在一定条件下可与其他利益因素相折算这一点很重要。因为，有时在其他利益因素上要求对方让步可能比从价格上争取对方让步更容易做到，并巴比较隐蔽自己的行动。例如，倘若对方在价格上不肯让步，则可要求对方在售后服务等方面提供优惠条件以此让对方易于接受。 因此，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不要仅仅局限于价格，可以拓宽自己的思路，从其他利益因素上争取利益。 案例12 从质量因音考虑；一辆一等品的山地自行车售价900元而同样牌号规格的二等品自行车售价则为700元，这个差价就把质量差折算表现出来了。 从数量因素考虎：购买一盒磁带需5无钱，而购买三盒磁带的总价却为12元。
14、这种价格差就把数量差折算表现出来了。 从付款时间因素考虑：即期付款比120天的远期付款可以给予2的折扣优急。这扰通过价格差把时间差折算表现出来了。 当然，并非在任何时候，任何情况下都能够进行这样的折算，即谈判者并不一定都能接受这种折算。例如，改革开放后，我国某企业从国外卖方那里引进一会谈判商定为具有20世纪80年代末技术水平的新产品，结果到货后发现，这种设备只具有20世纪60年代的技术水平，根本不具备20世纪80年代的技术水平。后来，尽管外商提出愿意折让50的价格，但我们也不愿意接受。因为其技术价值太低，已不能靠价格来补偿。 33 商务谈判具有临界点 商务谈判具有一个临界点，即达成协议的最低要
15、求。一旦越过了这个临界点，谈判就难以进行下去。所以谈判双方既要争取白己的经济利益，又要站在对方的立场上，考虑对方的经济利益。己方提出的利益要求，应在对方所能接受的临界点利益范围之内，这样才有可能促使谈判成功。无视商务谈判的临界点，只想要对方让步而自己不想作丝毫妥协，是不可能达成协议和取得谈判成果的。当然，这并不是说在商务谈判中双方在利益的分配上是绝对平均的而是要达到利益上的相对平衡。 34 商务谈判具有多样性 商务谈判的多样性不仅指谈判内容的多样性，也指商务谈判当事人是多种多样的。既有企业或其他经济组织之间的各种商务谈判，也有个人之间进行的谈判，还有各层次之间相互交叉进行的商务谈判。就商品的买
16、卖而言，买者可以货比百家，同商品质量好、价格合理的卖者建立谈判关系和买卖关系；卖者可以面向干家，同结算形式、信用好的用户或经销商建立协作关系。 35 商务谈判具有约束性 商务谈判在内容和结果上受外部环境的制约，这是商务谈判的约束性。政治、法律环境对商务谈判影响最大；经济环境中的市场供求变化和竞争情况对商务谈判的约束性最强；社会环境如风俗习惯、宗教信仰、教育程度等因素制约着商务谈判者的沟通和交流。因此，商务谈判人员不仅要张掌握商务知识、谈判策略和技巧，而且要掌握政策、法规、社会文化等方面的知识，这样才能控制复杂的谈判局势，实现谈判目标。 36 商务谈判是科学和艺术的有机结合 一方面，谈判作为人们
17、协调彼此之间的利益关系、满足各自需要并达成一致意见的一种行为过程，人们必须以理性的思维对涉及的问题进行系统的研究分析，并根据一定的规律、规则来制定方案和策赂。整个谈判活动，涉及专业知识，如贸易、金融、企业管理、商法、市场营销等知识，同时又涉及社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等广泛的知识领域。这就是谈判的科学性的一面。 另一方面，谈判是人们的一种直接交流活动，谈判人员的家质、能力、经验、心理状态、感情等富于变化的因素和临场发挥，对谈判过程和结果又有着极大的影响，使谈判的结果往往表现出很大的不确定性。同样的谈判内容、环境和条件，不同的人参加会取得不同的结果，这是谈判艺术性的体现。 所以，对于一个谈判者来说，在谈判中既要讲究科学，又要讲究艺术。在涉及对谈判双方实力的认定、对谈判环境的分析、对谈判方针方案的制定以及交易条件的确定等问题时，更多地考虑其科学性的一面；而在具体的谈判策略、战术的选择运用上，则应较多地思考其艺术性的一面。“科学”能帮助我们在谈判中把握住正确的决策方向，而“艺术”则能使我们把事情做得更加圆满。