《联合利华网点-实习日志.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《联合利华网点-实习日志.doc（12页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、 实习日志（鲍涛）尊敬的申经理和王经理： 你们好！我来实习这几天心里确实有很多感想与体会，也许我的有些想法有点年少轻狂，但都是我真实的一些看法，我只是一个即将走出校园的学生，有什么说的不对的地方还希望两位经理多多谅解，死概念的理论知识我几乎不说，学生不希望这个实习日志是一个形式作业，真的希望能发自内心表达一些实习感受，学生会非常用心的写，当然也希望经理在百忙之中抽点时间给些宝贵意见。一;谈谈我对联合利华的一个简单认识。关于产品和模块这种书本类的知识我就不在这浪费时间了，但确实看了产品手册后对联合利华产品了解的更多更细了，联合利华现在的销售已经有了自己的一套较完整模式，已经是维护的态度，几乎完全
2、是一种渠道销售，分了传统渠道也就是分销模式（DT）和现代渠道也就是直销模式（KC），直销的对象主要是一些全球，全国连锁的大超市和大卖场，我们联合利华来直接供货那么自主权和发挥的弹性会更高一些，分销需要我们有相当实力和运行能力的经销商打开一个区域的通道，经销商和我们联合利华优秀的销售团队合作，最终达到我们销售团队走的量好，给经销商带来最大的利润，也就让经销商最多的进我们的产品了，虽说共赢，但毕竟有所考虑因素，相对发挥空间会小些。由于我现在在DT这块实习，就单独DT来讲就分了四个渠道，每个渠道的的客户群体都是我们公司的客户，但有时不同渠道之间的客户又成了相互的竞争者，咱站在渠道的角度看好像这样不太
3、好，但总的看，无论你在哪个渠道购买都是买的我们联合利华的产品，举个例子:有些小超市去大超市要货比我们网点渠道要货要便宜，网点渠道是没有卖掉货，但公司的货还是买了，只是不是我们网点而已，以许某个时候我们的某个渠道出现负增长但只要全部渠道整个销量在上升，公司就是盈利的，这就是公司高明之处，这就叫刺激消费，不要但看一个渠道的销售量要看整体，所有的渠道都是为公司总量服务的，至少我是这样认为的，还有一点公司的这个完美门店到完美路线到完美区面让我非常吃惊，好一种点动成线，线到成面的思想。销售这个行业永远是一线销售人员比管理层挣得多，但我了解的联合利华不是这样的，职位越高挣的越多，这是学生来实习后感觉有点失
4、落的地方。二职业定位和发展。我大二就知道我以后的选择方向是销售，大学狂看这方面相关的书，希望自己以后做个非常优秀的销售职业经理人，我希望从一步一步做起，再难再苦我都不会害怕，一直做到销售冠军让所有人都肯定我，然后才带领团队，这样说话才有底气，才有人打心眼里服你，才有资格安排别人，我不想做一个被别人架空的管理者，我参加过一次欢欢姐主持的会议，说实话看见一个非常努力的小女孩在跟大家安排任务和讲解立顿促销活动，但我感觉下面那些老资格主管或者业务员吧不是那么有开会议的态度，我感觉怪不是滋味的，公司里好像没有销冠一说，就是完成公司规定销售任务，完成有奖金拿，其实我感觉联合利这个平台非常好，只是说工作方面
5、弹性相对少了很多，我必须的转变我心目中原来那种销售的概念，平衡这种落差，一步一步踏踏实实做好本职工作，在最短的时间内做最多让大家肯定你的事可能是决定我以后工作状态的关键。要是欢欢姐那种情况，要是我，我会把每个渠道主管和个别优秀业务员单独聚集起来开这个会，让他们传达到到所在渠道其他成员，这样的效果可能比一帮人在哪儿爱听不听的效果好些。我比很多同样毕业生可能幸运，因为我能在联合利华这样一个稳定的平台学习，没有像其他企业一样刚开始做销售要面对非一般的压力，每天都保持归零心态去大胆学习，等自己真正能独挡一面时感恩培育我的公司，领导和当时招聘给我机会的老师。三实习这几天来我自己对这次实习充满激情和期盼。
6、每个渠道都让我去接触，公司的领导层会议有让我们去学习，我个人特别感。要是方便安排，学生希望不仅仅是每个渠道的学习，能细化到我们能接触到每个渠道不同的员工，都有跟他们学习的机会，我个人不太喜欢一个渠道就是一个师傅带着，我希望能有一个他们轮流带我的机会，这样我不是从一个人身上学东西而是很多人，资源永远是靠整合的，我为什么会这样说，我跟着一个师傅刚开始我记的笔记很多，但发现越来越少，我只是个学生在每个人身上看到的东西总是有限的，当然以许是领导怕我们太辛苦，安排网点都是安排尽量方便少跑路的师傅带，其实这点苦不算什么的，跟卖保险和陌生拜访的销售我们轻松和享福多了。还有我特别希望能参加员工类的培训课，不管
7、什么岗位的培训要是方便安排我个人非常愿意去学习，参加培训是了解企业文化和岗位职业素养最好的方法。四我现在是在跟着网点渠道学习，每天都感觉自己总可以学到新的东西，不要小看了一个网点业务员，现在让我跟他们单干业绩，百分之百干不过他们，谁带我谁就是我学东西的师傅，下面主要围绕网点谈谈我这些天在网点学习的一些认知，石家庄中山日化网点销售渠道一个主管，两个理货员，五个业务员，主管杨郁姐是一步一步凭自己实力当上今天主管的，很有底气和号召力，管理这个网点团队我个人觉得肯定没有问题，两个理货员主要负责的是石家庄国大连锁超市，五个业务员都有自己划分的区域。对网点业务员的考核主要有季度销量和ECO,网点经营的店主
8、要有GRO,SS,LS,COS,CVS，网点这个渠道占到整个销量的百分之五左右，想找一个好的网点业务人员十分不容易，控制网点业务员流失是发展网点渠道的重中之重，我很有幸跟三个不同的网点业务员跑过，感觉工作时间越长的客情越好。网点的业务不是靠你多能说，多能销售，我们公司已经很成熟了，只要是靠维护，所以说客情是提高业绩最重要的因素。跟着网点师傅触动我心扉的有：1.要清楚产品的卖点，性能，规格和价格，知道了卖点特别是对推新品上市超有好处，你都不知道新品卖点超市老板为啥要卖咱家的产品呢？性能是一种结果导向，消费者只看重结果，他们要的是实实在在地一种结果，要了咱家的产品，会有那些性能能给你带来什么样的效
9、果，最好能区分竞争品，能说出咱家比他家强的地方。客户问价格一定要能随口报价，还要清楚最近大超市的卖价，网点超市老板经常会问这个。2.小超市的拜访频率一周一次或者一周两次，送货也是两周一次或者一周一次，要是小店缺货少，可以跟业务员说下次带过来，这样变通可以提高送货效率。3.采集过信息的手机上显示是灰色，下次采集直接拍照，要是采集的单品是蓝色，就得从新输入采集。采集率不会影响到业务员反而会影响到管理者的工作质量，无论什么一定要考察第一执行者并对其造成直接影响，只有这样才有可能有效实施，这就是为什么我们采集率老是不达标的原因。4.一种好的经营理念，我们客户超市的员工可以按优惠进价小批量要咱家产品自家
10、或则个人用，这样不但体现了我们对我们客户超市员工的照顾，而且只有卖咱家产品的员工喜欢上咱家的产品才会卖好咱家的产品。5.查看货物时一定要注意查看保质期，特别是食品类周期短，比如家乐的保质期只有12个月或者15个月的，不像日化3年的保质期，如果发现快要过期的产品，如果在公司允许的范围类拿回公司经过处理再投放市场，把时间短的产品放在最外面，也就是先进先出的原则。5.越小的超市陈列摆放就越差，当然小超市的陈列确实没法更大超市比，大超市不但要看销量还要看陈列，但陈列好了也是为了增加销量，所以说小超市里我们的业务员能尽量做陈列的还是尽量按公司的陈列标准做，不要因为小而放弃。6.先点货物情况，再问老板库存
11、情况，再搞销量，高销量时一定要清楚此店大概的一个销量情况，如果没有特殊情况让库存是销量的1.5倍为佳，比如说一个送货周期清扬的销量大概是20瓶，那么我们让他的库存为30瓶，既不压货也不断货，还有要是有优惠活动一定要告诉老板，既拉了客情又卖了东西，多好啊。7.批发商是我们的客户，但站在小超市来说批发商又是我们网点的竞争者,批发商给的价格又比我们网点低，我们网点取胜点：批发商虽然给的便宜但他需要定的量也大，我们可以小量也低价送货上门，我们不但拥有经销商庞大的物流支持还有业务员拜访时可以捎带上门。对销量走的快的店要勤拜访勤补货，不给去批发商便宜进大量货的机会，因为我们让他不会大量缺货的机会。7.业务
12、员查货时，用自己带的毛巾去擦咱家产品上面的灰层，因为有的个体户小店非常不上心这一点，这一点让我特别感动。8.网点超市经常回缺搞活动的优惠产品和当时热卖产品，据我了解是大超，大卖场早就把货要完了，网点就只能光看，大卖场，大超市也不见的能把活动优惠产品卖完，但网点超市真的是一点活动优惠产品货都没有啊，网点小超市虽然卖的少，但铺少点肯定能卖掉，我个人觉得像这种搞活动优惠产品的分配可以分配的再好些，因为网点超市老板或者负责人问的最多的问题就是有啥优惠活动吗？有活动但没有货这让我们的网点业务员真的很难做。9.以前我认为咱家的产品会有赊销，就是超市把产品卖了才打款，但事实证明联合利华不需要赊销也一样有很好
13、的市场诱惑力，这就是品牌的力量，送货到了收获付款，如果有特殊情况，暂时不付款的，比如需要打发票的，就是我们业务员下来辅助收款。10.业务员拿订单收款时，财务部不注意把赠品算成货物价了，业务员没有打电话回公司核对，而是自己掏钱把礼品单价补了，这样很快就收到款了，对外完事，对内再说，一种很好的职业素养。11.业务员进店前一定要想想店长上次有啥事，应该怎样更好的回答和解决法案。12.有很多厂商都是中山日化代理的，无论是谁家的业务员，他们的关系都特别好，没有竞争者那种不好心态，共赢的工作态度我特别钦佩，以许他们都有很多相似的不容易，但我个人觉得业务员一起进去拜访不太好，相互等待一起出门，有些浪费工作时
14、间，关系好可以上完班下来联系，正常的工作日联系我感觉不是太好。13.像食品这种周期比较短的产品，一定要把握住少定，勤定的原则，因为周期本来就短再加上从外地运到石家庄入库的日期不一定百分之百那么好。14.网点小店香皂是可以单块订货，牙膏和洗衣粉只能以件为单位定货，因为网点超市销量本来就小，他们要是想牙膏定几只或者洗衣粉只定几袋时，我们的业务员先不要直接回复只能以件来定，可以记录下来，跑完一天看看有几家超市要的能筹够一件不，可以自己下来分货，麻烦就是麻烦点，但为了销量是完全可以做的。15.有的产品换了包装，比如我们的力士浴液，客户不理解为什么换，还是觉得以前的好，换了不好看，但我们要坚信公司要换包
15、装肯定是做过很多思考和调研的，不然不会轻易换一个品牌的包装的，但我们的业务员面对客户这样的疑问只能说我也觉得以前的包装好或者说公司的决定，我也不太清楚。我个人感觉特别不好，换新包装应该跟销售团队培训换包装的卖点和给消费者带来的好处等知识，这是换包装提高或者突破以前销量必须的功课。16.业务员一般都是晚上回家后才把今天的订单上传公司，但我不知道这样对货物的派送效率影响大不？业务员一般都是下午三四点完成任务，公司应该规定当天最迟长传订单时间，这样对配货安排的同事会省很多事。17.网点超市洗衣粉，洗衣液，牙膏销量比较大，应该加大这方面在网点的重视。18.业务员要清楚知道咱家的产品在大概在超市的什么位
16、置，别没有顺序的乱查，这样既浪费时间又容易落查。19.我感觉跑网点的业务员不太专业，除了客情，业务员身上没有一样东西能体现出他是联合利华的或者他是中山日化的，好像是街道批发小贩子，要是客情不到位，老板不熟，还以为是走水货的。20.有的超市，不是连锁，但它是同一个老板在不同地方开的不同门店，送货是送到一家，他们内部协调转换，这样我们省了些人工费和油费，我个人觉得像这种店我们可以把省下来的路费和时间折算成优惠礼品给他们，表面看我们亏了但事实上我们就是顺水推舟用他们帮我们送货的费用优惠给他们，这也是维护客情很重要的一种思想吧。21.业务员是按区域划分的，连锁超市有的是按月结账和他们总部自己配货的，但
17、有种情况，他们是总部配货不是我们的业务员叫货，所以有时候店里缺货，总店又老不配货，我们的业务员又叫不了货，只能干着急，天元超市这种情况比较严重，我很佩服网点的师傅们，他们想了个解决方案，谈判时我在场，我们的业务员拜访时统计缺的货，然后周五统计好上传给一个人做好总的统计，周六这个人就去天元总部把订单给采购员，采购员看看库存，没有的货我们给补上，有的抓紧分发到每个分店，这样大家都有益，就是我们的网点业务员辛苦了些。22.业务员的订货订单应该包含，需要产品的品名，系列，规格，如果某种产品有活动特价要标注引起客户注意，备注好店家最迟啥时候需要货，把业务员自己的联系方式直接写在订单上（这样省事），方便店
18、主有事联系，最好订单一式两份，留店主一份，方便到货时他方便查货，切记不要随意用个破本子记录订货单，是一种对咱公司产品和客户的不尊重。23.业务员写字要快还要能认清，订单给客户，有的字看起来真的很费劲，其实也不太重要，但做的好了更好，这应该体现在客户服务上，客户是我们的衣食父母，让他们舒服了我们才有利润可图。24、我们的业务员去拜访不仅仅是看咱家产品的动态，还要时刻关注对手同档次的产品，多跟店家沟通，我们的夏士莲这段时间买的怎么样，那飘柔呢？问清扬的情况顺便问问海飞丝，问多芬时也问问潘婷，看看对手的动态，知道了才能想办法，连知都不知道你拿什么来取胜，大的方面我们改变不了，但我们业务员可以尽最大的
19、努力改变我们能改变的。25.一个小细节我觉得我们业务员的注意，就是看见货架上咱家的产品没有拆包装袋或者包装盒，顺手拆一下，这样方便消费者取拿咱家的产品，要是我去卖东西，本来想买的看见还要自己拆包装才能取那我肯定怕麻烦在旁边取个差不多的其他产品。26.网点小超市超级喜欢套装，因为他们可以拆开来卖，这样他们有更多的利润，当然公司肯定不允许这样，大超肯定不行，小超市没有那么多讲究了，网点套装应该是一种不错的营销方案。27.业务员交接工作时一定要让老业务员带着即将接手的业务员熟悉店里，让老板熟悉，只有这样才能让店家放心是咱家的产品，让他们放心产品质量，特别是我们非常不专业的网点业务员，刚接手的网点业务
20、员很有可能得不到店长的认可。28.我一般都会提前25分钟到公司，我发现打扫卫生的都是我们的业务员，一问原来是业务员值班打扫卫生，这样既可以节约公司开支也相对比较安全，这个还蛮不错的。28.网点业务员可能会遇到一些麻烦，比如说网点超市订了货，货送来了，他又不要了，这个时候我们的送货员可以这个样子说我只负责按订单送货，这个问题我现在也帮您解决不了,要不先把货放下，回头让我们的订货业务员会第一时间跟您联系，他都是您这里的老业务员了，肯定会很好处理的，您看行吗？29.我记忆特别深刻，那天咱家上中华牙膏新品时，大家都很兴奋和好奇，我看见师傅们在微信上调侃，当时那种氛围有吸引到我，无论在一个什么样的企业，
21、首先一定要喜欢企业的产品，销售更是这样，要是连你自己都不喜欢和怀疑你凭什么让别人购买呢？看来我身边的人都是爱联合利华产品的人。30.我走那天参加的生意回顾会议，我发现6月无论是什么渠道或者什么品牌几乎都是增长最多的，难道6月是日化产业的黄金时段，还有一月份几乎都是负增长或则增长较慢，王经理分析了是过年的原因，我就在想，过年时节是购物的高峰期，如果确实不是因为天冷而是过年放假的原因，我觉得在这个购物高峰期我们不放假会不会创造6月份的那种增长速度呢？销售这个行业就是在别人休假时才是我们最忙的时候，别人休假才能出来消费，别人上班的时候我们上班，别人下班消费了我们却下班休息了。31.我特别佩服咱经销商
22、的一种思维，中山日化有自己直营的日化店，进价都比较便宜，因为我是厂家的经销商，我的直营店肯定的给我最低价，这样我们的经销商整合了他代理所有厂家的资源和自己的品牌经营门店。32.据我了解我们的网点销量已经出现连续负增长了，这没有办法，虾米永远要被大鱼吃掉的，现在大超市，批发市场和那个金玉祥的经销商正在利用我们的资源吃掉我们的网点市场，但没有关系，我们的产品是发出去的，只是渠道变了而已。但网点的业绩在下降，要想改变除了把重点放在开拓新店好像没有什么好的办法了，我们但靠我们业务员的客情守是恐怕守不住了，小店最看重的就是利益，谁给的利益高就靠谁，但开拓新店又要面临咱成熟公司的一些列定死的标准，要是没有什么铺店优惠套餐，网点给出的假还是比别家高。铺店套餐表面看我们给了优惠我们亏了但我们可以尽可能的上我们想要上的的产品和要求我们的陈列，因为我们优惠，这样完美门店的实施也是有相当大的帮助的。以上就是我这些天实习随手笔记的一些东西，因为我个人原因没有每天按时交日志，算是工作的一种不负责任，我是一个把工作当事业来做的人，没有做到就是没有做到，我给领导的只有结果，过程怎么样自己扛着。申经理，王经理，学生非常感谢你们给了我这样子一个学习的机会和平台，学生不是最优秀的，但永远是最努力的。 鲍涛