汽车市场营销BH.doc

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1、汽车市场营销专业核心课程标准课程中文名称：汽车市场营销课程英文名称： 课程编号：学分：2 学时：32课程性质：必修课课程类别：主修课面向对象：2009级 专业：汽车运用技术考核方式：考试一、课程描述本课程属于汽车运用技术专业的专业核心课程，为培养汽车运用技术人才提供必备的理论知识和专业技能。通过本课程学习，要求学生具备汽车营销调研策划等能力，并掌握汽车市场调研，市场分析，市场竞争和消费者研究以及二手车营销等相关知识；具备利用六步法向客户介绍汽车的能力；具备和客户沟通交流以及能针对性选择不同客户利用不同方法对客户进行销售或者推销的能力。并通过本课程的学习，能取得劳动和社会保障部的“汽车营销师”的

2、职业资格证书（中级）。同时，通过项目的训练，培养学生和提高学生的实际销售能力和相互沟通、团队合作的能力。本课程是以项目教学为主体的课程，学生在项目分析和实施过程中，理解和掌握理论知识，培养学生社会认知能力以及利用市场营销知识进行汽车销售等能力。本课程将汽车市场的演变、市场的分析和调研、汽车市场细分、消费者分析、六步法介绍和汽车4S店销售流程、汽车电子商务等知识嵌入到各个项目中进行讲解和训练。教学环节包括以下几个方面：1、项目分析。针对每个教学项目，分析项目所应用的实际环境，项目教学的目的、项目所涉及的知识和应掌握的能力。2、课堂理论讲解。结合项目，利用项目（实物、情境或对媒体课件）具体讲解项目

3、涉及的理论知识。理论知识的讲解要求理论结合实际，不求知识的系统性和完整性，重原理的实用性。3、课堂模仿操作。每个项目应该有学生的模仿操作，让学生体验和掌握，使教、学、练有机结合。4、学生课内实践。依据课堂所教内容和项目要求，设计类似项目，让学生练习。5、综合项目训练。在每个教学项目模块完成后，设计一个运用本模块项目涉及的知识和技能的综合项目，让学生独立完成项目要求。二、本课程的能力目标1、素质和方法能力目标。（1）培养学生必要的思想政治素质。（2）使学生具备一定的法律意识。（3）培养学生必备的人文素养和健康的身心。（4）培养学生良好的职业道德。（5）培养学生的学习能力。2、职业精神和社会能力目

4、标（1）培养学生的沟通能力及团队协作精神。（2）培养学生勇于创新、敬业乐业的工作作风。（3）培养学生的质量意识、安全意识和环保意识。（4）培养学生分析问题、解决问题的能力。（5）培养学生的交际和沟通能力。（6）培养学生初步的管理能力和信息处理能力。3、知识和专业能力目标（1）熟悉汽车市场营销的内涵。（2）了解汽车市场营销的发展演变。（3）熟悉汽车市场调研分析和总结并能根据不同的市场进行相关调研和研究的能力。（4）熟悉市场细分，目标市场选择和自我市场定位等知识，并具有根据某品牌汽车进行相关细分、定位等能力。（5）熟悉了解汽车4S店销售流程，并能根据不同客户需求，结合六方位汽车介绍方法向不同客户介

5、绍产品的能力。（6）熟悉汽车电子商务的发展，具备基本简单的汽车电子商务交流的能力。（7）熟悉客户关系，具有相关沟通和处理客诉的基本能力，并具有相应的沟通能力。三、本课程的内容根据职业岗位对学生知识、技能和素质的要求，将本课程的教学内容划分为4个教学模块。每个教学模块结束后，针对所学内容，学生进行一次独立实践。4个模块用11个教学项目融合讲解。课程结构如表所示。表1 课程结构表教学模块序号项目名称学习内容学习目标课内实践学时市场营销分析调研模块1大众速腾轿车市场分析1、 了解汽车市场的分类。2、熟悉汽车市场分析。3、熟悉典型汽车市场的特点4、掌握汽车市场分析的方法掌握汽车市场分析方法，并能完成相

6、应市场分析报告22斯柯达晶锐市场调研1、 了解市场调研的步骤.2、 掌握汽车市场调研的方法。3、 掌握汽车市场调研报告的写作和分析。1、能熟练掌握汽车市场调研的步骤2、能对某一个市场完成相应的调研报告.完成汽车市场调研报告23帕萨特汽车市场细分定位分析1、 了解汽车市场细分的原则和依据。2、 理解汽车目标市场选择的依据。 3、掌握汽车市场定位的原理和依据，学会用科学的手段进行定位。 培养学生能够依据不同市场类别进行市场细分并结合自己特点进行市场的能力。选取某一公司汽车产品进行市场细分和定位的分析2独立实践1、 依据不同市场类型，进行市场调研。2、 根据某品牌汽车进行市场细分描述并根据产品品牌特

7、色完成市场调研报告和产品定位报告。检查学生掌握情况，并分组检查掌握情况2汽车销售流程销售方法模块4商务礼仪1、理解商务礼仪，微笑的概念。2、理解各种商务礼仪的应用以及培养自己全面提高综合礼仪素质的能力。3、理解并应用部分商务礼仪，完成各种相关礼仪的描述。能熟练使用各种商务礼仪进行有效的沟通分组进行商务礼仪训练25丰田卡罗拉销售流程1、 结合具体某一品牌了解汽车4S店销售流程。2、 掌握如何谈判，报价，回访，成交，维护等流程。 3、运用销售流程完成某一品牌汽车的交易（可结合某一品牌4S店车型）。1、能熟练掌握汽车4S店销售流程.2、能对谈判，报价，回访，上牌，交车等流程进行描述，并能独立完成其中

8、某一步骤.分组进行汽车销售流程介绍和演示，完成某一程序的操作。36丰田凯美瑞六方位介绍1、 了解六方位介绍的各个工位情况。2、 掌握丰田汽车六方位介绍经典案例。 3、利用实训室现有车型进行六方位介绍。培养学生能够结合具体车型，根据不同情况完成六方位介绍汽车的能力。捷达或桑塔纳2000的六方位介绍37家用轿车汽车保险1、 了解汽车交强险和商业险的概念和区别。2、 理解汽车商业险主险和附加险的种类和作用以及各种相关条款。 3、掌握汽车查勘定损的流程和查勘报告的完成。培养学生保险投保和事故处理查勘的能力保险事故查勘定损流程。3独立实践1、分组进行某一车型的六方位介绍（可以结合车模型的使用）2客户关系

9、管理模块8斯柯达汽车消费者分析1、 掌握汽车消费者的种类。2、 掌握汽车消费者参与的角色不同，进行不同角色的分析和研究。3、掌握消费者购买的动机不同，购买的方式也不同。培养学生依据消费者不同表现进行汽车消费者分析的能力。分析汽车消费者的表现，完成消费者的分析报告29丰田潜在客户寻找方案1、 掌握客户的寻找方法，分析不同客户购买的行为。2、 掌握客户的挖掘，利用不同途径寻找不同客户3、学习乔吉拉德猎犬方法寻找潜在的客户。使学生熟悉桥吉拉德汽车销售中的方法，使用猎犬方式挖掘新的客户。客户购买行为的分析210新老客户关系管理1、 掌握客户关系管理的概念，CRM的分析。2、 掌握客户满意度的概念，以及

10、如何提高客户满意度。3、 学会建立客户管理系统，充分了解客户关系管理的内涵。使学生学会建立汽车客户管理系统，学会根据关系管理系统进行顾客分析。绘制客户关系管理表格，依据不同顾客种类和级别建立不同的顾客关系表2独立实践分组依据不同的顾客类型，建立不同顾客关系表格，并依据该表格进行顾客筛选，确认。2汽车电子商务模块11汽车电子商务开展1、 理解汽车电子商务的概念和历史发展。2、 理解汽车电子商务和网络营销的区别和特点。理解汽车电子商务的独特特点和运行模式。培养学生对于汽车电子商务的认识2独立实践进行简单的电子商务操作1四、教材的选用1教材选取原则选用能较好体现工作过程或较好结合职业、行业标准或较好

11、体现职业能力培养的教材；涉及的概念讲解要深入浅出，并要配有大量实例，以使学生更容易理解和掌握。2.推荐教材：自编教材3.教学参考资料（1）汽车市场营销陈聪 电子工业出版社 2009.6 ISBN: 89五、教师要求1、具有本专业双师型素质的教师。2、能够保证学生专业知识的学习和专业技能的培养、动手能力的提高。3、能够保证学生专业技术综合应用能力、客户寻找和维护能力的获得以及职业素养的培养。4、具备设计、应用基于行动导向的教学方法的能力。5、具备市场营销的经验。六、学习场地和设施要求1、汽车综合实训室：要求拥有汽车2台，场景布置仿真。2、汽车模型6个：要求不同品牌，不同车型。3、教室：要求多媒体

12、教室。七、考核方式与标准表2 考核方式与标准序号考核项目考核内容成绩比例（）1项目考核考核学生在每个学习项目中知识和技能掌握的程度，详见表3.202独立实践考核学生在项目实践中技能的运用，详见表4203综合实训项目考核学生综合技能的运用，详见表4154笔试完成市场调研报告，完成二手车评估报告，完成客户关系管理表格详见表5 305口试根据给定的车型，完成六方位介绍法。56小组互评其他小组成员根据其在小组中的表现进行评分。57自评自我评价5100表3 项目考核标准序号考核项目考核内容成绩比例（）1学习态度职业素养、实训态度、效率观念、协作精神52过程操作操纵规范253实训报告文档协作能力、文档的规

13、范性和完整性204课内实践态度积极，独立完成50100表4 独立实践或综合项目实训考核标准序号考核项目考核内容成绩比例（）1项目功能分析项目功能分析是否完整、合理、规范502项目实施过程项目实施过程的合理、准确50表5笔试考核标准序号考核的知识点及要求成绩比例（）1报告完整，格式正确502填写内容规范，字迹清楚50100八、学习项目设计学习项目1 大众速腾轿车市场分析 学时：2项目目标培养学生分析典型汽车市场的能力，并完成相应车型成功失败经验的分析报告能力。教学任务1、 了解汽车市场的分类。2、熟悉汽车市场分析。3、熟悉典型汽车市场的特点4、掌握汽车市场分析的方法步骤工作过程教学内容教学方法建

14、议学时1资讯介绍速腾轿车在我国汽车市场的环境分析，引出汽车宏观环境和微观环境对于营销的影响。讲授法0.22决策计划讲解汽车市场的微观环境和宏观环境对于汽车营销的影响。讲授法问答法 讨论法0.53实施通过理论讲授、多媒体演示和对比作业等手段使学生掌握汽车市场环境的分析报告的内容。多媒体教学法演示法14检查与评估教师对学生完成的市场分析报告进行总结评价与建议。交互检查法讨论法0.3学习项目2 斯柯达晶锐汽车市场调研 学时：2项目目标培养学生完成汽车上市前调研报告，根据不同调研结果对于上市可行性进行分析的能力。教学任务1、了解市场调研的步骤.2、掌握汽车市场调研的方法。3、掌握汽车市场调研报告的写作

15、和分析。步骤工作过程教学内容教学方法建议学时1资讯介绍斯柯达晶锐上市的案例，引出市场调研的概念，市场调研报告的作用。讲授法022决策计划讲解市场调研的内容，调研的步骤，调研的准备以及调研的实施。讲授法问答法 讨论法0.53实施通过理论讲授、多媒体演示和对比作业等手段使学生掌握汽车市场调研报告的写作和分析。多媒体教学法演示法14检查与评估教师对学生的调研报告完成情况进行总结评价与建议。交互检查法讨论法0.3学习项目3 奇瑞QQ汽车市场细分定位 学时：2项目目标培养学生能够根据某一特征对目标市场进行细分以并能结合实际车型准确定位的能力。教学任务1、了解汽车市场细分的原则和依据。2、理解汽车目标市场

16、选择的依据。 3、掌握汽车市场定位的原理和依据，学会用科学的手段进行定位。 步骤工作过程教学内容教学方法建议学时1资讯介绍奇瑞QQ作为中国年轻人的第一辆车案例引出市场细分和市场定位的概念讲授法0.22决策计划讲解如何进行市场细分，如何选择适合自己的目标市场，如何给自己的产品定位。讲授法问答法 讨论法0.33实施1、市场细分的方法和依据。2、目标市场选择的依据。3、自身产品的定位标准4、完成通用某一车型汽车的市场细分和市场定位分析报告项目教学法演示法14检查与评估教师对学生完成的市场细分和市场定位的报告的情况进行总结评价与建议。交互检查法讨论法0.5学习项目4 商务礼仪 学时：2项目目标培养学生

17、初步掌握基本商务礼仪规范的能力.教学任务1、理解商务礼仪常见规范。2、理解各种商务礼仪的应用以及培养自己全面提高综合礼仪素质的能力。3、理解并应用部分商务礼仪，完成各种相关礼仪的描述步骤工作过程教学内容教学方法建议学时1资讯根据某一个错误的商务礼仪表现（如递名片或者微笑等）引出正确规范商务礼仪的要求、类型.讲授法0.22决策计划介绍常见商务礼仪（握手、递名片、微笑、引路）等常见的商务礼仪。讲授法问答法 讨论法0.53实施通过理论讲授、多媒体演示、学生互动演习来增加对于常见规范的理解。项目教学法演示法0.54学生课内实践学生互动完成递名片和问候引路的商务礼仪流程。项目教学法0.55检查与评估教师

18、对学生分组进行商务礼仪演示的情况进行总结评价与建议。交互检查法讨论法0.3学习项目5 丰田卡罗拉汽车销售流程 学时：3项目目标培养学生能够单独完成汽车销售相应流程规范的能力。教学任务1、 了解汽车销售流程。2、 掌握汽车销售报价和价格的计算。 3、掌握汽车上牌，交车，回访等过程。步骤工作过程教学内容教学方法建议学时1资讯介绍丰田汽车4S店的汽车销售流程讲授法0.42决策计划介绍汽车销售的流程环节，提供汽车销售流程结构表。讲授法问答法 讨论法0.63实施1、报价、交流，签订合同，以及交车。2、新车PDI，新车的验收等相关环节。项目教学法演示法14学生课内实践在实训室布置模拟现场，使学生完成汽车销

19、售流程介绍项目教学法0.55检查与评估教师对学生掌握的汽车销售环节的情况进行总结评价与建议。交互检查法讨论法0.5学习项目6 丰田凯美瑞六方位介绍 学时：3项目目标培养学生能够针对不同车型，根据不同客户需求进行六方位介绍的能力。教学任务1、了解六方位介绍的工位。2、以丰田凯美瑞轿车进行详细的六方位介绍演示。 3、掌握六方位介绍的特点以及注意事项等方法。步骤工作过程教学内容教学方法建议学时1资讯由丰田凯美瑞汽车六方位介绍引入六方位介绍的内容讲授法0.22决策计划六方位各工位介绍以及各工位特点情况分析。讲授法问答法 讨论法0.83实施1、六方位各工位的介绍。2、现场看车进行分组六方位介绍的演示。项

20、目教学法演示法14学生课内实践根据不同车模型进行六方位介绍的演练。项目教学法0.55检查与评估教师对学生学习掌握的六方位介绍方法的情况进行总结评价与建议。交互检查法讨论法0.5学习项目7 家用汽车保险理赔 学时：3项目目标培养学生掌握对汽车新车投保和交通事故处理流程的能力.教学任务1、 了解汽车保险的险种和特点。2、 理解现场查勘的重点以及顺序。 3、掌握汽车保险理赔定损的特点。步骤工作过程教学内容教学方法建议学时1资讯由某一起车辆交通事故案例引入汽车保险理赔的概念讲授法0.22决策计划1、 分析各种汽车保险险种。2、 进行现场查勘的介绍3、 出险后如何进行处理讲授法问答法 讨论法13实施1、

21、新车和旧车投保。2、现场查勘重点和细节的描述。项目教学法演示法0.54学生课内实践实训室事故车的拍照，定损单的完成。项目教学法0.55检查与评估教师对学生进行事故车拍照和定损单的完成情况进行总结评价与建议。交互检查法讨论法0.8学习项目8 斯柯达消费者分析 学时：1项目目标培养学生能针对不同消费者的表现迅速区分出消费者种类的能力。教学任务1、 了解汽车消费者分类特点。2、 理解消费者购买心理因素。3、 掌握汽车消费者消费的动机以及成交的可能期望。步骤工作过程教学内容教学方法建议学时1资讯由某一客户前去买车5种不同表现，引入汽车消费者不同类型。讲授法0.22决策计划消费者消费动机分析，消费者购买

22、因素分析。讲授法问答法 讨论法0.23实施1、根据不同表现分析消费者消费动机。2、根据不同表现，完成汽车消费者购买因素分析。项目教学法演示法0.24学生课内实践分组演示汽车消费者中各种参与角色。项目教学法0.25检查与评估教师对学生表演各种消费者角色的情况进行总结评价与建议。交互检查法讨论法0.2学习项目9 本田汽车市场推广 学时：2项目目标培养学生掌握利用广告，车展等手段进行汽车市场推广的能力。教学任务1、 掌握客户种类，以及不同客户的需求。2、 利用公共关系，广告等手段对原始市场的开发。3、掌握利用多重促销手段进行客户可持续性挖掘。步骤工作过程教学内容教学方法建议学时1资讯介绍“车到山前必

23、有路，有路必有丰田车”引出汽车广告，汽车促销等讲授法0.22决策计划根据客户不同需求表现，充分利用广告，公共关系和人员促销进行客户寻找。讲授法问答法 讨论法0.23实施通过某些具体广告案例分析，如何寻找潜在客户，以打动潜在客户的心。项目教学法演示法0.24学生课内实践结合某一车型，分析汽车广告和车展对于汽车销售的作用。项目教学法0.15检查与评估教师对学生如何分析广告案例情况进行总结评价与建议。交互检查法讨论法0.3学习项目10新老客户关系管理 学时：2项目目标使学生掌握新老客户关系管理和分析的能力。教学任务1、 掌握客户关系的核心要素，客户满意度。2、 掌握利用CRM关系来进行客户关系管理3

24、、 掌握利用客户关系管理促进汽车营销。步骤工作过程教学内容教学方法建议学时1资讯如何提高客户满意度是对于提高客户忠诚度的案例分析引入客户关系管理的概念。讲授法0.22决策计划1、 客户满意度的提升的方法。2、 如何进行客户关系管理，3、 完成客户关系管理表格或者管理软件的学习讲授法问答法 讨论法0.33实施通过理论讲授、多媒体演示等手段使学生掌握如何进行客户关系管理。项目教学法演示法0.54学生课内实践完成客户关系管理表格的制作（不同的）。项目教学法0.55检查与评估教师对学生完成的客户关系管理表格的情况进行总结评价与建议。交互检查法讨论法0.5学习项目11汽车电子商务开展 学时：1项目目标培

25、养学生熟悉电子商务历史并了解电子商务内涵的能力。教学任务1、理解汽车电子商务的概念和历史发展。2、理解汽车电子商务和网络营销的区别和特点。3、理解汽车电子商务的独特特点和运行模式步骤工作过程教学内容教学方法建议学时1资讯根据目前电子商务的表现形式引入电子商务的概念。讲授法0.22决策计划介绍万如何开展汽车电子商务，以及如何进行电子商务策划。讲授法问答法 讨论法0.23实施通过理论讲授、多媒体演示等手段使学生掌握汽车电子商务的内涵。项目教学法演示法0.24学生课内实践某品牌汽车电子商务开展分析。项目教学法0.25检查与评估教师对学生分析某品牌汽车电子商务的情况进行总结评价与建议。交互检查法讨论法0.2