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1、 部门：川渝办事处 主讲人：李翼 日期：销售规化与货品管理销售规化与货品管理 部门：川渝办事处 主讲人：李翼 课程大纲课程大纲一一销售计划的制定销售计划的制定二二促销与折扣的关系促销与折扣的关系三三店铺定位与店铺角色店铺定位与店铺角色一、销售计划的制定一、销售计划的制定发问：为什么要制定销售计划?u指标阶段性顺利完成指标阶段性顺利完成u货品有效分配货品有效分配u折扣控制折扣控制u库存控制库存控制计划计划+信心信心=超额完成超额完成一、销售计划的制定一、销售计划的制定1.1.销售计划的构成销售计划的构成财务预算财务预算季度货品滚动表季度货品滚动表月货品滚动表月货品滚动表旧货库存压力大旧货库存压力
2、大清货计划清货计划新货过多新货过多砍单砍单滞销新货滞销新货旧货旧货清货渠道清货渠道月销售计划月销售计划跟进，调整跟进，调整一、销售计划的制定一、销售计划的制定2.2.季度销售计划的制定季度销售计划的制定u全年财务预算（货品指标高于预算）全年财务预算（货品指标高于预算）u折扣预估（保证利润）折扣预估（保证利润）u季度货品滚动表（月份、大类、季节）季度货品滚动表（月份、大类、季节）u上季货品压力上季货品压力u清货计划（节假日、换季特卖、其他渠道）清货计划（节假日、换季特卖、其他渠道）u预计期货：砍单、补货预计期货：砍单、补货u折扣：提高新货售罄、控制旧货折扣折扣：提高新货售罄、控制旧货折扣u重点：
3、重要节假日前备货充足重点：重要节假日前备货充足一、销售计划的制定一、销售计划的制定3.3.月销售计划的制定月销售计划的制定u货品滚动表货品滚动表u分区域制定销售计划（区域市场现状、销售环比、同比）分区域制定销售计划（区域市场现状、销售环比、同比）u区域折扣（市场特点、期货分配、整体折扣控制）区域折扣（市场特点、期货分配、整体折扣控制）u清货计划（旧货、新货、特卖）清货计划（旧货、新货、特卖）u区域营运指标调整区域营运指标调整u全月市场营销计划全月市场营销计划u重点：计划与实际销售差异、折扣差异，下月调整；重点：计划与实际销售差异、折扣差异，下月调整；清货计划有效性和时效性，对比差异清货计划有效
4、性和时效性，对比差异一、销售计划的制定一、销售计划的制定4.4.节假日销售计划的制定节假日销售计划的制定u备货情况备货情况+营销营销u环比、同比数据环比、同比数据u区域和店铺市场情况区域和店铺市场情况u市场活动（竞争对手）市场活动（竞争对手）u与各区域品牌经理沟通，制定并调整销售目标与各区域品牌经理沟通，制定并调整销售目标u天气因素天气因素u日常日常+60%+60%u关注：每天关注店铺销售，鼓舞士气，畅销款及时补货关注：每天关注店铺销售，鼓舞士气，畅销款及时补货一、销售计划的制定一、销售计划的制定5.5.特卖销售计划的制定特卖销售计划的制定u清货目的（库存压力、开店宣传、装修清货）清货目的（库
5、存压力、开店宣传、装修清货）u评估特卖场历史销售情况评估特卖场历史销售情况u备货情况（与营运沟通，货品类型、品相、总量）备货情况（与营运沟通，货品类型、品相、总量）u折扣预估（扣点）折扣预估（扣点）u销售预估销售预估u滚动表多余旧货，选择清货产品（店铺，营销沟通）滚动表多余旧货，选择清货产品（店铺，营销沟通）u折扣调整：销售情况，竞争对手、品牌情况，货品品相折扣调整：销售情况，竞争对手、品牌情况，货品品相u结果统计：销售和折扣差异，销售预估经验结果统计：销售和折扣差异，销售预估经验一、销售计划的制定一、销售计划的制定6.6.合理分配货品资源合理分配货品资源u区域特点（销售特点、天气情况）区域特
6、点（销售特点、天气情况）u货品现状（爆款、爆仓、缺货、系列和款式需求）货品现状（爆款、爆仓、缺货、系列和款式需求）u店铺定位（安全库存、深度、宽度、新品更新、货品区分）店铺定位（安全库存、深度、宽度、新品更新、货品区分）u单城市店铺（适当加大深度）单城市店铺（适当加大深度）u历史销售数据（延续款、相似款）历史销售数据（延续款、相似款）u竞争对手情况（活动、货品）竞争对手情况（活动、货品）u重点：围绕销售计划，侧重区域和店铺，重点提升、问题店铺重点：围绕销售计划，侧重区域和店铺，重点提升、问题店铺u时效性：货品到仓、到店、上架跟进时效性：货品到仓、到店、上架跟进一、销售计划的制定一、销售计划的制
7、定7.7.销售与货品调配的日常跟进销售与货品调配的日常跟进u每周跟进每周跟进u指标对比（大区、区域、品牌、环比）指标对比（大区、区域、品牌、环比）u销售计划完成情况跟进（分区域、完成率、折扣）销售计划完成情况跟进（分区域、完成率、折扣）u店铺销售分析（完成率、折扣、品牌对比）店铺销售分析（完成率、折扣、品牌对比）u货品跟进（补货，滞销款跟进、折扣调整）货品跟进（补货，滞销款跟进、折扣调整）u总控部周报：根据主要问题及时调整总控部周报：根据主要问题及时调整u区域周报：下量款、区域畅销款、重点店铺畅销款，区域折扣滚动，区域周报：下量款、区域畅销款、重点店铺畅销款，区域折扣滚动，齐码率齐码率u重点：
8、及时反应，解决措施，监控区域调整（周重点：及时反应，解决措施，监控区域调整（周4 4前）前）二、促销与折扣的关系二、促销与折扣的关系发问：我们为什么要打折?u滞销、残次货品清理滞销、残次货品清理u过季货品清理过季货品清理u库存压力过大库存压力过大u店庆或其他活动店庆或其他活动u商场促销活动商场促销活动促销促销=提升销售提升销售+加快货品周转加快货品周转 +保证库存健康保证库存健康二、促销与折扣的关系二、促销与折扣的关系1.1.打折前需要考虑的因素打折前需要考虑的因素u为什么要打折？提高销售还是调整库存结构？为什么要打折？提高销售还是调整库存结构？u参加打折的产品是什么？库存状况和品相如何？参加
9、打折的产品是什么？库存状况和品相如何？u何时开始打折？与天气、市场有关；与商场活动相配合；与竞争何时开始打折？与天气、市场有关；与商场活动相配合；与竞争对手促销活动相抗衡对手促销活动相抗衡u在哪里销售打折产品？集中清理？分散销售？在哪里销售打折产品？集中清理？分散销售？u如何打折？折扣是多少？以何种方式打折？打折继续多久？如何打折？折扣是多少？以何种方式打折？打折继续多久？二、促销与折扣的关系二、促销与折扣的关系2.2.促销类别促销类别u滞销新品（下量款）滞销新品（下量款）u刚过季新品刚过季新品u应季旧货应季旧货u特卖特卖二、促销与折扣的关系二、促销与折扣的关系3.3.滞销新品的折扣制定与调整
10、滞销新品的折扣制定与调整销售生销售生命周期命周期鞋鞋冬装冬装旺销期旺销期平销期平销期淡销期淡销期1个月个月旺销期旺销期平销期平销期淡销期淡销期1个月个月春秋装春秋装夏装夏装旺销期旺销期2个月个月旺销期旺销期平销期平销期淡销期淡销期1个月个月平销期平销期3个月个月淡销期淡销期1个月个月二、促销与折扣的关系二、促销与折扣的关系3.3.滞销新品的折扣制定与调整滞销新品的折扣制定与调整u生命周期与折扣关系（四川区生命周期与折扣关系（四川区SU08SU08服装）服装）u问题：反应过慢，促销滞后，折扣力度突然且过大问题：反应过慢，促销滞后，折扣力度突然且过大二、促销与折扣的关系二、促销与折扣的关系3.3.
11、滞销新品的折扣制定与调整滞销新品的折扣制定与调整u生命周期与折扣关系（四川区生命周期与折扣关系（四川区SU08SU08和和FA08FA08服装）服装）u问题：问题：4 4月上市货品折扣反应滞后，折扣力度过大月上市货品折扣反应滞后，折扣力度过大u 5 5月上市货品折扣调整力度过大月上市货品折扣调整力度过大二、促销与折扣的关系二、促销与折扣的关系3.3.滞销新品的折扣制定与调整滞销新品的折扣制定与调整u生命周期与折扣关系（四川区生命周期与折扣关系（四川区HO08HO08鞋）鞋）u问题：折扣调整频率小，后期售罄下滑明显问题：折扣调整频率小，后期售罄下滑明显二、促销与折扣的关系二、促销与折扣的关系3.
12、3.滞销新品的折扣制定与调整滞销新品的折扣制定与调整u考虑因素：上市时间、售罄率、库存情况、齐码率考虑因素：上市时间、售罄率、库存情况、齐码率u区长制定（买手建议）区长制定（买手建议）u每周跟进每周跟进u集中清理（渠道控制）集中清理（渠道控制）u持续进行持续进行u提倡：及时反应，早期促销，循序渐进，与营运沟通提倡：及时反应，早期促销，循序渐进，与营运沟通u反思：选货准确率，延续款控制订量反思：选货准确率，延续款控制订量二、促销与折扣的关系二、促销与折扣的关系3.3.滞销新品的折扣制定与调整滞销新品的折扣制定与调整渠道控制渠道控制库存量大库存量大 齐码率低齐码率低非非A类所有店类所有店折扣店折扣
13、店工厂店工厂店特卖特卖库存量小库存量小齐码率高齐码率高一定库存一定库存销售销售速度快店铺速度快店铺重点重点A类店铺类店铺不参加（如春熙不参加（如春熙大店）大店）销售销售速度快店铺速度快店铺二、促销与折扣的关系二、促销与折扣的关系4.4.刚过季新品的折扣制定与调整刚过季新品的折扣制定与调整u过季时间：鞋过季时间：鞋3 3个月，服装个月，服装2 2个月个月u考虑因素：售罄率、库存、货品品相（齐码率、色差、残次）考虑因素：售罄率、库存、货品品相（齐码率、色差、残次）u渠道：渠道：C C类及以下店铺（集中清理，保证较高齐码率）类及以下店铺（集中清理，保证较高齐码率）u初定折扣：建议不低于初定折扣：建议
14、不低于65%65%u折扣调整：折扣调整：2 2周或周或1 1月月u时间，鞋、服，时间，鞋、服，u评估折扣效率：折扣制定是否合理？调整幅度是否有效？评估折扣效率：折扣制定是否合理？调整幅度是否有效？货号货号系列系列上市月上市月到货到货合计合计售罄率售罄率2月折扣月折扣2月销售月销售2月售罄率月售罄率3月折扣月折扣3月销售月销售3月售罄率月售罄率140370-144网球鞋网球鞋-M12月月300 150 50%60%6040%60%4044%247821-827无领长无领长T12月月400 120 30%70%4215%60%6025%二、促销与折扣的关系二、促销与折扣的关系5.5.应季旧货的折扣
15、制定与调整应季旧货的折扣制定与调整u考虑因素：库存、品相、收仓折扣，应季新货库存考虑因素：库存、品相、收仓折扣，应季新货库存u渠道：非渠道：非A A类店铺、当季新款缺货严重店铺、工厂店、特卖类店铺、当季新款缺货严重店铺、工厂店、特卖u折扣调整：期货到货、货品调配折扣调整：期货到货、货品调配u注意：注意：不应季货品在收仓前要控制好折扣和齐码率；不应季货品在收仓前要控制好折扣和齐码率；隔年返季应季货品初定折扣应不低于收仓折扣，上调幅度主要根据应隔年返季应季货品初定折扣应不低于收仓折扣，上调幅度主要根据应季新货库存情况和品相而定季新货库存情况和品相而定 二、促销与折扣的关系二、促销与折扣的关系6.6
16、.大型特卖的折扣制定与调整大型特卖的折扣制定与调整u时间选择：长假期间、长假后、换季时间选择：长假期间、长假后、换季u渠道：商场店、临时卖场渠道：商场店、临时卖场u折扣制定：低于折扣制定：低于8 8折折u折扣根据特卖场地市场情况和具体产品制定折扣根据特卖场地市场情况和具体产品制定u结构分解：折扣目标，价位段，季节，款式，单款折扣，整体折扣控制结构分解：折扣目标，价位段，季节，款式，单款折扣，整体折扣控制u平均折扣：平均折扣：60%-65%60%-65%（扣点、保本）（扣点、保本）u折扣调整：控制在折扣调整：控制在5%-10%5%-10%u建议：现场二次调整折扣，竞争对手、品牌，控制全场折扣建议
17、：现场二次调整折扣，竞争对手、品牌，控制全场折扣u宣传：宣传：POPPOP、DMDM单，超低折扣噱头（款式适当、量少、时间段出货）单，超低折扣噱头（款式适当、量少、时间段出货）u折后价：建议个位数为折后价：建议个位数为0 0、9 9u单款折扣制定：根据前期销售情况、库存、品相和款式，与季节关联不大单款折扣制定：根据前期销售情况、库存、品相和款式，与季节关联不大三、店铺定位与店铺角色三、店铺定位与店铺角色发问：我们为什么要确定店铺定位?u店铺类型店铺类型u销售特点和差异销售特点和差异u货品合理分配货品合理分配u货品差异化货品差异化u销售最大化销售最大化了解店铺了解店铺=优化货品管理优化货品管理三
18、、店铺定位与店铺角色三、店铺定位与店铺角色1.1.店铺定位和角色的确定店铺定位和角色的确定u店铺级别（销售额）店铺级别（销售额）u店铺类别（商场店、租金店、联营）店铺类别（商场店、租金店、联营）u店铺销售特点（主力销售、促销）店铺销售特点（主力销售、促销）u月均销售额月均销售额u折扣定位折扣定位u安全库存（安全库存（SKUSKU、数量、金额）、数量、金额）u级别划分：按区域级别梯形配置，货品流通级别划分：按区域级别梯形配置，货品流通u店铺角色：销售特点，新旧货配置店铺角色：销售特点，新旧货配置u折扣定位：保底，扣点、联营折扣定位：保底，扣点、联营三、店铺定位与店铺角色三、店铺定位与店铺角色2.
19、2.店铺定位和角色的调整店铺定位和角色的调整u销售额变化销售额变化u市场变化（市场竞争、货品区分）市场变化（市场竞争、货品区分）u单城市店铺（市场竞争、货品配置调整）单城市店铺（市场竞争、货品配置调整）u临时调整：促销、特卖，抢占市场、打击竞争对手临时调整：促销、特卖，抢占市场、打击竞争对手u调整跟进：时效性，区域讨论调整跟进：时效性，区域讨论三、店铺定位与店铺角色三、店铺定位与店铺角色3.3.店铺安全库存测算店铺安全库存测算u店铺级别店铺级别u月均销售额（折扣、牌价额）月均销售额（折扣、牌价额）uSKUSKU统计（大类、性别）统计（大类、性别）u仓库容量统计仓库容量统计u标准库存测算（标准库存测算（SKUSKU、数量、金额、深度）、数量、金额、深度）u核对与调整（单城市店铺）核对与调整（单城市店铺）LOGO