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1、第八章第八章 销售销售信用管理信用管理第一节第一节 赊销与信用管理的相关概念赊销与信用管理的相关概念第二节第二节 企业信用管理与销售业务流程再造企业信用管理与销售业务流程再造第三节第三节 确定客户资信确定客户资信第四节第四节 制定信用政策制定信用政策第五节第五节 应收账款管理应收账款管理 第一第一节节 赊销与信用管理的相关概念赊销与信用管理的相关概念一、赊销一、赊销v赊销又叫做信用销售，是指厂家在同购货客户签定赊销又叫做信用销售，是指厂家在同购货客户签定购销协议以后，让客户将企业生产的成品取走（在西购销协议以后，让客户将企业生产的成品取走（在西方国家一般由生产厂家送货），购货客户则按照购货方国
2、家一般由生产厂家送货），购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款协议规定的付款日期付款或以分期付款（Instalment）形式逐渐付清货款。形式逐渐付清货款。第一第一节节 赊销与信用管理的相关概念赊销与信用管理的相关概念二、信用二、信用v信用信用(Credit)Credit)是一种建立在信任基础上的能力，不是一种建立在信任基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力。用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力。第一第一节节 赊销与信用管理的相关概念赊销与信用管理的相关概念三、信用管理三、信用管理v企业信用管理的内容主要：制定信用政策、管理客企业信用管理的内容主要：制定
3、信用政策、管理客户资信和应收账款管理。户资信和应收账款管理。v企业信用政策，是指在特定的市场环境下，企业权企业信用政策，是指在特定的市场环境下，企业权衡了与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用衡了与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款的发生与收账措施所制定的一管理部门处理应收账款的发生与收账措施所制定的一系列的政策。系列的政策。第二节第二节 企业信用管理与销售业务流程再造企业信用管理与销售业务流程再造一、企业信用管理的目标一、企业信用管理的目标1、降低企业赊销的风险，减少坏账损失降低企业赊销的风险，减少坏账损失 2、降低降低DSO，加快流动资金周转加快流动资金周转
4、DSO即销售变现天数（即销售变现天数（Days of Sales Outstanding）是是西方企业衡量赊销工作最重要的指标。西方企业衡量赊销工作最重要的指标。第二节第二节 企业信用管理与销售业务流程再造企业信用管理与销售业务流程再造二、传统销售业务流程分析二、传统销售业务流程分析1、客户建立流程、客户建立流程 第二节第二节 企业信用管理与销售业务流程再造企业信用管理与销售业务流程再造2、订单处理与货物配送、订单处理与货物配送 客户订单客户服务生产订单成品仓货物发送财务帐簿图32 客户订单流程第二节第二节 企业信用管理与销售业务流程再造企业信用管理与销售业务流程再造3、账款催收、账款催收 第
5、二节第二节 企业信用管理与销售业务流程再造企业信用管理与销售业务流程再造三、销售业务流程再造三、销售业务流程再造1、销售业务流程再造的原则、销售业务流程再造的原则（1）围绕最终结果而非具体任务来实施再造工作）围绕最终结果而非具体任务来实施再造工作（2）让后续过程的有关人员参与前段过程）让后续过程的有关人员参与前段过程 （3）将信息处理融入产生该信息的实际工作中去）将信息处理融入产生该信息的实际工作中去 （4）将地域上分散的资源集中化）将地域上分散的资源集中化 （5）将平行工序连结起来而不是集成其结果）将平行工序连结起来而不是集成其结果 （6）决策点下移并将控制融入过程中）决策点下移并将控制融入
6、过程中 （7）在源头获取信息）在源头获取信息 第二节第二节 企业信用管理与销售业务流程再造企业信用管理与销售业务流程再造2、销售业务流程再造的关键环节、销售业务流程再造的关键环节根据对销售业务流程的分析，可以发现以下几个关键根据对销售业务流程的分析，可以发现以下几个关键控制点：控制点：（1 1）事前控制事前控制选择客户选择客户（2 2）事前控制事前控制确定信用条件确定信用条件 （3 3）事中控制）事中控制是指发货审核及货款跟踪是指发货审核及货款跟踪 （4 4）事后控制）事后控制欠款催收欠款催收 （5 5）事后控制）事后控制危机处理危机处理 第二节第二节 企业信用管理与销售业务流程再造企业信用管
7、理与销售业务流程再造四、建立科学的信用管理机制四、建立科学的信用管理机制1、企业赊销的组织与职能分析、企业赊销的组织与职能分析 2 2、建立科学的信用管理机制建立科学的信用管理机制 3 3、企企业业信用管理部信用管理部门门的的职职能能信用管理部门对赊销工作的管理功能，主要体现在客信用管理部门对赊销工作的管理功能，主要体现在客户档案管理、客户授信、应收账款管理、欠账追收和户档案管理、客户授信、应收账款管理、欠账追收和利用征信数据库开拓市场五个方面利用征信数据库开拓市场五个方面 一、客户资信调查一、客户资信调查1 1、客户信用调查的方式、客户信用调查的方式（1 1）通过金融机构（银行）进行调查）通
8、过金融机构（银行）进行调查（2 2）利用专业资信调查机构进行调查）利用专业资信调查机构进行调查（3 3）通过客户或行业组织进行调查）通过客户或行业组织进行调查 （4 4）内部调查）内部调查 第三节第三节 确定客户资信确定客户资信第三节第三节 确定客户资信确定客户资信2、调查时应注意的事项、调查时应注意的事项3 3、调查结果的处理、调查结果的处理 对客户的管理是一个动态的过程，所以要定期写成书对客户的管理是一个动态的过程，所以要定期写成书面的客户信用调查报告，及时报告给主管领导。面的客户信用调查报告，及时报告给主管领导。平时还要进行口头的日常报告和紧急报告。平时还要进行口头的日常报告和紧急报告。
9、第三节第三节 确定客户资信确定客户资信二、企业信用要素二、企业信用要素“5C”分析分析v“5C”学说是美国银行家爱德华学说是美国银行家爱德华1943年在年在“3C”和和“4C”学说的基础上提出的。学说的基础上提出的。v“5C”是以是以5个以个以C字母开头的英文单词代表进行企字母开头的英文单词代表进行企业信用分析的五个要素，即品质（业信用分析的五个要素，即品质（Character）、）、能力能力（Capacity）、）、资本（资本（Capital）、）、担保品担保品（Collateral）、）、环境（环境（Condition）。）。第三节第三节 确定客户资信确定客户资信三、企业财务状况分析三、企
10、业财务状况分析 v通过对企业的财务状况，特别是偿付能力和流动性通过对企业的财务状况，特别是偿付能力和流动性分析，可以对客户的资信有一个定量化的评价。分析，可以对客户的资信有一个定量化的评价。v分析企业财务状况时一般要关注以下四个方面：分析企业财务状况时一般要关注以下四个方面：总收入、成本和利润；总收入、成本和利润；现金流量；现金流量；资产以及资资产以及资产的潜在价值；产的潜在价值；短期债务和其他负债。短期债务和其他负债。第三节第三节 确定客户资信确定客户资信四、企业信用评价四、企业信用评价在对客户信用进行分析后，我们可以对客户信用进行在对客户信用进行分析后，我们可以对客户信用进行评价。评价。五
11、、客户风险分类及对策五、客户风险分类及对策在对客户评价后，应根据客户不同的风险程度采取不在对客户评价后，应根据客户不同的风险程度采取不同的信用对策。同的信用对策。第四节第四节 制定信用政策制定信用政策一、信用条件一、信用条件信用条件是企业要求客户支付信用销售货款的条件，信用条件是企业要求客户支付信用销售货款的条件，它由信用期限和现金折扣两个要素组成。它由信用期限和现金折扣两个要素组成。第四节第四节 制定信用政策制定信用政策二、信用期限二、信用期限 v信用期限是企业允许符合信用标准的客户赊欠账款信用期限是企业允许符合信用标准的客户赊欠账款的最长期限，又称付款期限。的最长期限，又称付款期限。v企业
12、实际操作中，可根据行业的平均企业实际操作中，可根据行业的平均DSODSO即销售变现即销售变现天数天数，结合企业本身的市场竞争态势设定自己的结合企业本身的市场竞争态势设定自己的DSODSO目标，然后再根据客户的信用等级授予客户的信用期目标，然后再根据客户的信用等级授予客户的信用期限。计算公式为：客户信用期限行业平均限。计算公式为：客户信用期限行业平均DSO DSO 企业修正系数企业修正系数 客户信用等级系数客户信用等级系数 第四节第四节 制定信用政策制定信用政策三、现金折扣三、现金折扣v现金折扣是指在信用销售方式下，企业对于客户在现金折扣是指在信用销售方式下，企业对于客户在规定的短时间内付款所给
13、予客户发票金额的折扣，以规定的短时间内付款所给予客户发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。鼓励客户及早付清货款。v企业信用管理部门给予客户的现金折扣中包含着两企业信用管理部门给予客户的现金折扣中包含着两个要素：折扣期限和折扣率。个要素：折扣期限和折扣率。第四节第四节 制定信用政策制定信用政策四、信用标准四、信用标准信用标准是指当企业给予客户信用时，对客户资信要信用标准是指当企业给予客户信用时，对客户资信要求的最低标准，通常以预期的求的最低标准，通常以预期的DSODSO和坏账损失率作为和坏账损失率作为判别标准。判别标准。第四节第四节 制定信用政策制定信用政策五、信用额度五、信用额度信用额度包括
14、企业发放给客户群的总体信用额度和发信用额度包括企业发放给客户群的总体信用额度和发放给某一具体客户的信用额度两个方面的内容。放给某一具体客户的信用额度两个方面的内容。第四节第四节 制定信用政策制定信用政策六、正确执行信用政策六、正确执行信用政策企业信用管理不能仅仅考虑收益和风险，它必须在企企业信用管理不能仅仅考虑收益和风险，它必须在企业总的经营战略下来确定自己的方针政策，何时放松业总的经营战略下来确定自己的方针政策，何时放松信用政策或何时收紧信用政策，要根据市场情况、竞信用政策或何时收紧信用政策，要根据市场情况、竞争对手和具体客户的情况等综合考虑。争对手和具体客户的情况等综合考虑。第五节第五节
15、应收账款管理应收账款管理一、应收账款的功能与成本一、应收账款的功能与成本（1 1）应收账款的功能）应收账款的功能1 1、增加销售；、增加销售；2 2、减少存货。、减少存货。（2 2）应收账款的成本）应收账款的成本 1 1、机会成本；、机会成本；2 2、管理费用；、管理费用；3 3、坏账成本。、坏账成本。第五节第五节 应收账款管理应收账款管理二、应收账款管理的目标二、应收账款管理的目标企业对应收账款管理的基本目标是降低应收账款的成企业对应收账款管理的基本目标是降低应收账款的成本，使企业因使用信用销售手段所增加的销售收益大本，使企业因使用信用销售手段所增加的销售收益大于持有应收账款产生的所有费用。
16、于持有应收账款产生的所有费用。第五节第五节 应收账款管理应收账款管理三、应收账款管理要点三、应收账款管理要点（1 1）根据企业的实际情况和市场环境，制定科学的信用政策，）根据企业的实际情况和市场环境，制定科学的信用政策，依此指导企业的信用销售和应收账款管理。依此指导企业的信用销售和应收账款管理。（2 2）控制应收账款的发生规模，使企业持有应收账款总额保持）控制应收账款的发生规模，使企业持有应收账款总额保持最佳水平。认真审查客户，确保应收账款的及时足额回收。最佳水平。认真审查客户，确保应收账款的及时足额回收。（3 3）配合企业财会部门，加强对应收账款的日常监督与分析，）配合企业财会部门，加强对应
17、收账款的日常监督与分析，以便随时掌握企业持有应收账款的情况，便于作出适时的决策。以便随时掌握企业持有应收账款的情况，便于作出适时的决策。（4 4）采取有力措施，加强应收账款的收款管理。对于确实无法）采取有力措施，加强应收账款的收款管理。对于确实无法收回的应收账款，建立坏账注销制度。收回的应收账款，建立坏账注销制度。（5 5）在重点搞好应收账款的管理的同时，对于企业有可能发生）在重点搞好应收账款的管理的同时，对于企业有可能发生的其他应收款项。的其他应收款项。第五节第五节 应收账款管理应收账款管理四、四、“回款陷阱回款陷阱”面面面面观观五、货款回收管理五、货款回收管理1 1、建立货款回收风险处理机制、建立货款回收风险处理机制2 2、创造回款实现的良好条件、创造回款实现的良好条件 第五节第五节 应收账款管理应收账款管理六、债务处理的具体方法与步骤六、债务处理的具体方法与步骤债务处理的基本方法大体上有四种：债务处理的基本方法大体上有四种：企业自行追账、委托专业机构造账、仲裁和诉讼。企业自行追账、委托专业机构造账、仲裁和诉讼。