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1、全程信用管理赊销与信用风险信用的概念信用是一种交换关系信用是一种支付方式信用是一种能力赊销方式信用风险信用管理现代经济本质上是一种信用经济信用风险产生的外部原因n n贸易纠纷n n客户经营不善、无力偿还n n对方有意占压资金n n蓄意欺诈产生拖欠的内部原因n n客户信息不全、不真实n n没有准确判断客户的信用状况n n没有准确判断客户信用的变化情况n n财务部门与销售部门缺少有效的沟通n n企业内部业务人员与客户勾结n n没有正确的选择结算方式和结算条件n n企业内部资金和项目审批不严格n n对应收帐款监控不严n n对拖欠帐款缺少有效的追讨手段n n缺少科学的信用管理制度统计分析结论实施事前控
2、制 可以防止70%的拖欠风险实施事中控制 可以避免35%的拖欠实施事后控制 可以挽回41%的拖欠损失实施全面控制 可以减少80%的呆、坏账全程信用管理模式交交易易过过程程管管理理环环节节技技术术支支持持交交易易过过程程接触接触客户客户谈判谈判签约签约发货发货收款收款货款货款拖欠拖欠选择选择客户客户信用信用条件条件付款付款保障保障货款货款追踪追踪早期早期追收追收危机危机处理处理客户信客户信息管理息管理客户信客户信用分析用分析应收帐应收帐款管理款管理拖欠帐拖欠帐款催收款催收事前控制事前控制事中控制事中控制事前后控制事前后控制全程信用管理涉及的业务环节环节一环节二环节三环节四环节五环节六接触客户 选
3、择客户谈判 选择信用条件签约 寻求履约保障发货 实施帐款跟踪到期收款 早期拖欠的催收收款失败 危机情况的处理管 理 对 象n n客户的信用风险n n应收帐款回收率应 用 条 件n n高层管理者高度重视n n各职能部门通力协作n n严格的信用管理制度管 理 技 术n n客户信息管理技术n n客户信用分析技术n n应收帐款管理技术n n拖欠帐款追收技术客户信息管理中存在的问题n n客户信息零散n n客户信息不全n n客户信息陈旧n n缺乏客户数据库为什么要加强客户信息管理n n用于防范风险n n用于信用分析n n用于部门沟通n n保护客户资源客户信息管理的原则n n真实性n n完整性n n时效性n
4、 n标准化n n制度化客户信息分类体系客户概况历史背景组织管理经营状况财务状况信用状况内部评价实地考察行业分析发展历史n n公司成立以来的发展概况n n重大变更事项n n公司近期重大事件组织管理n n股东结构n n管理组织结构n n附属机构n n主要管理人员简历经营状况n n主营业务n n采购情况n n供应商n n产品与品牌n n销售情况n n经营业绩n n经营场所n n雇员状况财务状况n n资产负债状况n n损益状况n n财务分析信用记录n n银行状况n n付款记录n n担保记录n n诉讼记录n n同行评价获得客户信息的渠道n n企业内部的信息搜集n n行业内的信息交流与沟通n n公共信息n
5、 n商业或银行资信证明n n向专业资信机构咨询企业内部的信息来源n n与客户的初次接触n n对客户的实地走访n n与客户的交易经验n n对客户的必要文件资料 或证明进行审查n n业务员内部测评客户内部信息报集行业内的信息交流与沟通n n行业组织、信息机构n n同行间的沟通n n行业会议公共信息来源公司年报、基本经营情况注册资料、年检资料基本经营数据、财务报表诉讼记录财务报表行业统计资料、经营数据房产所有权、抵押情况企业经营变化情况各类文献各类文献工工 商商 局局统统 计计 局局法法 院院税税 务务 局局主管部门主管部门房产部门房产部门同同 行行公公 共共 信信 息息 渠渠 道道资信证明书n n
6、商业自信证明书n n银行资信证明书向专门信用评估机构订购资信报告n n专门信用评估机构n n资信报告的内容n n何时订购资信报告n n资信报告的分析n n注意事项专业机构的信息来源工商管理部门工商管理部门工商管理部门工商管理部门工商管理部门工商管理部门工商管理部门工商管理部门工商管理部门工商管理部门工商管理部门工商管理部门工商管理部门工商管理部门工商管理部门工商管理部门工商管理部门工商管理部门信信 息息 收收 集集专业信用专业信用评估机构评估机构被调查对象被调查对象实实 地地 考考 察察汇汇 总总 分分 解解客户概况客户概况历史背景历史背景组织管理组织管理经营状况经营状况信用记录信用记录财务状
7、况财务状况实地考察实地考察行业分析行业分析信用评级信用评级何时需要订购资信报告n n与客户第一次往来时n n需要对客户定期调查时n n客户要求扩大交易额度或 改变交易方式时n n订单异常时n n客户有异常变化时 如：付款延迟、被别人拖欠、公司改组或主要管理者变更客户数据库的建立客户信客户信息管理息管理资信调查资信调查客户数据库客户数据库资信调查资信调查信用分析信用分析评级评级企业决策企业决策客户数据库的功能客户数据库客户数据库查询检索查询检索信息分析信息分析管理决策管理决策常用工具常用工具数据存储数据存储客户数据库的开发过程客客户户数数据据库库的的开开发发过过程程查询检索查询检索信息分析信息分
8、析管理决策管理决策常用工具常用工具数据存储数据存储目标设定目标设定1、客户名单、客户名单2、企业评价、企业评价反反 馈馈如何选择信息来源n n企业对信用风险的估计n n与客户交易的金额n n信息来源的成本n n信用决策考虑的侧重点n n客户的新老程度影响选择的多重因素信用分析的作用n n提高风险防范意识，加强管理n n加强各业务部门间的沟通与合作n n防范拖欠风险n n增强企业竞争力信用分析的难点考考 虑虑 的的 因因 素素信息不全信息不全某些信息失真某些信息失真财务数据虚假财务数据虚假使用专业语言使用专业语言定量化问题定量化问题特征分析模型特征分析模型营运资产分析模型营运资产分析模型管理管理
9、模型模型特征分析模型的基本过程步骤一：选择影响客户资信状况的因素步骤一：选择影响客户资信状况的因素步骤二：对每个因素进行评分步骤二：对每个因素进行评分步骤三：综合分析步骤三：综合分析权数的选择及评估运算权数的选择及评估运算步骤四：对评估值的理解与应用步骤四：对评估值的理解与应用特征分析模型的优点全面性通俗化定量化便于决策参考客户自身特征n n表面现象n n组织管理n n产品与行业n n市场竞争性n n经营状况n n发展前景客户优先性特征n n交易利润率n n对产品的要求n n对市场吸引力的影响n n对市场竞争力的影响n n担保条件n n可替代性信用及财务特征n n付款记录n n银行信用n n获
10、利能力n n资产负债表评估n n偿债能力n n资本总额怎样对客户特征评分n n制定严格的评分标准n n评估人员的专业知识与经验n n评估人员的来源与权限评分方法n n专家评分法n n问题测评法n n指标分析法评分范围 10分制n n高分：8-10分 评估项目较好n n中分：4-7分 评估项目一般n n低分：1-3分 评估项目较差n n没有信息：0 不予评价特征分析的权数权数类型客户特征的综合分析客户等级反映客户资信状况的三个财务数据n n运营资产n n财务比率评估值n n信用限额反映客户资金实力的两个重要指标n n营运资本=流动资产-流动负债（反映客户当前的偿债能力）n n净资产=自有资本或股
11、东权益（反映客户净资产实力）营运资产计算营运资产=（营运资本+净资产）/2（该数据综合地反映客户的资金实力）营运资产模型的四个财务比率n n流动比率=流动资产/流动负债n n速动比率=（流动资产-存货）/流动负债n n短期债务净资产比率=流动负债/净资产n n债务净资产比率=债务总额/净资产营运资产评估营运资产评估值=流动比率+速动比率 -短期债务净资产比率 -债务净资产比率评估值与经验性比率信用限额的计算及修正n n信用限额=营运资产*经验性比率n n以特征分析结果对计算出的信用限额进行修正营运资产分析决策线图风险大风险大 风险小风险小低低 信用程度信用程度 高高高高 信用程度信用程度 低低
12、营营运运资资产产的的百百分分比比282420161284决决策策线线（财务评估值）（财务评估值）常见的交易决策错误n n选择新客户出现失误n n与老客户打交道时失误n n丰厚利润诱惑下的失误n n内部意见不统一时的失误选择客户时销售人员应回答的三个关键问题n n该客户是否会破产？（偿债能力）n n该客户是否会准时履行付款承诺？（流动兴）n n该客户明年是否继续存在？（成长能力）CA1、CA2级客户n n特 点：实力雄厚、信誉优良、业务往来较多、老客户。n n政策要点：授予较大的信用额度，给予销售最大支持，一律 用人员收账维护关系，不 用信件。较宽松的信用政 策、定期调查。CA3级客户n n特
13、点：有较大的交易价值，业务 往来不稳定，没有明显的 缺点。n n政策要点：适当的信用控制，以信用 限额为准，定期及重点调 查。标准的赊销和收账工 作，发生拖欠X天后立即停 止供货。CA4级客户n n特 点：交易具有偶然性，新客户 风险较高，信息不全面。n n政策要点：交易时严格限制在信用额 度以内，或寻求债权担保 必要时作专门的资信调查 发生拖欠立即停止供货。CA5、CA6级客户n n特 点：信用较差、信息不全、交 易价值很小。n n政策要点：尽量避免与其交易，或采 取现金交易及付款担保。细分的特征评估值n n客户自身特征的评估值n n客户优先性特征评估值n n信用及财务特征评估值第一种情况，
14、当客户自身特征评估结果与信用及财务特征评估结果相矛盾时。优先性特征评估具有均衡作用第二种情况，当客户自身特征与信用及财务特征的评估结果均不理想时。应慎重选用优先性评估结果第三种情况，当优先性特征评估值较低时。应放弃与这类客户的交易国内结算的几种方式n n现金结算方式n n汇票、本票、支票n n汇兑、托收承付、委托收款现金结算n n用现实的货币来清偿债权债务n n不安全性、费用较高、不易管理n n国家限制开支范围和库存限额汇票、本票、支票汇兑、委托收款、托收承付n n汇兑：信汇、电汇 付款人向异地主动付款n n委托收款：邮寄、电报划回 同城、异地事业性收费n n托收承付：国有企业、供销合作社 之
15、间只适用于异地结算汇票n n银行汇票：出票人和付款人均为银行n n商业汇票：商业承兑汇票 银行承兑汇票n n审核银行汇票：n n汇票和解讫通知书齐全，内容一致汇票和解讫通知书齐全，内容一致n n收款人为本单位收款人为本单位n n汇票处于付款提示期内汇票处于付款提示期内n n银行汇票专用章和单位财务专用章银行汇票专用章和单位财务专用章n n压数机压印金额和大写金额压数机压印金额和大写金额信用政策在财务部门的实施100 采用较为宽松的政策（反之，采用收紧政策）采用较为宽松的政策（反之，采用收紧政策）n n产品销售量下降产品销售量下降 库存商品积压库存商品积压n n利润率上升利润率上升 生产能力完全
16、满足客户需求生产能力完全满足客户需求低风险客户低风险客户低风险客户低风险客户一般客户一般客户一般客户一般客户高风险客户高风险客户高风险客户高风险客户最高风险客户最高风险客户最高风险客户最高风险客户利润率利润率利润率利润率低低低低一般一般一般一般高高高高最高最高最高最高销售规格销售规格销售规格销售规格稳定稳定稳定稳定一般一般一般一般高高高高最高最高最高最高帐款成本帐款成本帐款成本帐款成本低低低低一般一般一般一般高高高高最高最高最高最高坏账损失率坏账损失率坏账损失率坏账损失率低低低低一般一般一般一般高高高高最高最高最高最高政策类型政策类型政策类型政策类型宽松宽松宽松宽松较为严格较为严格较为严格较为严格严格严格严格严格严格严格严格严格