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1、决策过程评价与购买第1页，本讲稿共51页第一节第一节 购买前的评价购买前的评价第2页，本讲稿共51页在一次购买决策中，消费者的大部分努力在一次购买决策中，消费者的大部分努力都花在从那些可获得的备选品牌中做出选都花在从那些可获得的备选品牌中做出选择的这一阶段。择的这一阶段。1、鉴别备选品牌、鉴别备选品牌2、进行产品分类、进行产品分类由于产品所在的类别决定了能与之相比的由于产品所在的类别决定了能与之相比的其他产品，因此分类是决定人们如何评价其他产品，因此分类是决定人们如何评价产品的至关重要的因素。产品的至关重要的因素。第3页，本讲稿共51页产品选择：在备选方案中做选择产品选择：在备选方案中做选择一
2、旦收集并评估了一些类别的相关意见，一旦收集并评估了一些类别的相关意见，消费者就必须在它们之中做出选择。消费者就必须在它们之中做出选择。1、评价标准：是用来判断彼此竞争的备选、评价标准：是用来判断彼此竞争的备选品牌的价值尺度。品牌的价值尺度。在比较备选品牌的过程中，能根据任何标在比较备选品牌的过程中，能根据任何标准做出选择：从非常实用的属性（如准做出选择：从非常实用的属性（如“这这部电视机可否遥控？部电视机可否遥控？”）到偏重个人感受）到偏重个人感受的属性（如的属性（如“这部电视机的环绕立体声能这部电视机的环绕立体声能否让人身临其境？）否让人身临其境？）第4页，本讲稿共51页在决策过程中，如果某
3、标准能让备选品牌在决策过程中，如果某标准能让备选品牌间产生差异，那它的作用就大于无法区分间产生差异，那它的作用就大于无法区分备选品牌的另一标准。备选品牌的另一标准。如果所有备选品牌在某一属性上都显得不如果所有备选品牌在某一属性上都显得不错（如所有电视机都有遥控功能），消费错（如所有电视机都有遥控功能），消费者就不得不寻找其他属性来做出选择。那者就不得不寻找其他属性来做出选择。那些能够区分备选方案的属性被称为决定性些能够区分备选方案的属性被称为决定性属性。属性。第5页，本讲稿共51页在哪些标准可作为决定性属性方面，营销者能对消费在哪些标准可作为决定性属性方面，营销者能对消费者起到影响指导作用。者
4、起到影响指导作用。营销人员要有效推出新决策标准，就必须向人们传递三营销人员要有效推出新决策标准，就必须向人们传递三个信息：个信息：A、必须指出这一属性在不同品牌之间有明显差异。、必须指出这一属性在不同品牌之间有明显差异。B、必须为消费者提供制定决策的规则。、必须为消费者提供制定决策的规则。C、必须使规则很容易与过去的决策经验相结合，否则会、必须使规则很容易与过去的决策经验相结合，否则会因太过费神而被消费者忽略。因太过费神而被消费者忽略。第6页，本讲稿共51页2、启发法：心理捷径、启发法：心理捷径我们每次作购买决策时真的都会进行我们每次作购买决策时真的都会进行一系列复杂的心理计算吗？一系列复杂的
5、心理计算吗？那么你有哪些经验规则吗？能否提出那么你有哪些经验规则吗？能否提出来大家一起分享、讨论？来大家一起分享、讨论？第7页，本讲稿共51页特别是当消费者采用有限型问题解决策略特别是当消费者采用有限型问题解决策略时，消费者通常会借助时，消费者通常会借助启发法启发法（heuristics），或是能进行快速决策的心），或是能进行快速决策的心理经验规则。理经验规则。这些规则可以是相当普遍的（如这些规则可以是相当普遍的（如“一分钱一分钱一分货一分货”），也可以是是非常特殊的（如），也可以是是非常特殊的（如“买买牌的面包，这是我母亲常买的牌子）。牌的面包，这是我母亲常买的牌子）。第8页，本讲稿共51页
6、A、依赖产品信号、依赖产品信号从可见属性推断产品的内在性质是一条常用的捷径。产品从可见属性推断产品的内在性质是一条常用的捷径。产品的可见方面充当了传递潜在品质信息的产品信号。的可见方面充当了传递潜在品质信息的产品信号。当产品信息不完全时，消费者通常通过对共变关系当产品信息不完全时，消费者通常通过对共变关系（covariation）的理解，或者感觉中的事物间的联系）的理解，或者感觉中的事物间的联系（尽管实际上并不一定存在相互关系）来做出判断。例（尽管实际上并不一定存在相互关系）来做出判断。例如，消费者可能将产品质量与制造商历史的长短联系起如，消费者可能将产品质量与制造商历史的长短联系起来。其他被
7、认为与产品优劣有共变关系的信号或属性包来。其他被认为与产品优劣有共变关系的信号或属性包括：品牌知名度、原产国、价格和产品零售商店等。括：品牌知名度、原产国、价格和产品零售商店等。遗憾的是，消费者往往并不精于计算评估共变关系。即使遗憾的是，消费者往往并不精于计算评估共变关系。即使现实与他们的信念相反，他们还是会坚持自己的信念。现实与他们的信念相反，他们还是会坚持自己的信念。第9页，本讲稿共51页B、市场信念：贵的就好？！？！、市场信念：贵的就好？！？！品牌的一般市场信念品牌的一般市场信念所有品牌基本上是一样的。所有品牌基本上是一样的。标准产品就是标以另一标签并以低价出售标准产品就是标以另一标签并
8、以低价出售的名牌产品。的名牌产品。销售量最大的品牌就是最好的品牌。销售量最大的品牌就是最好的品牌。拿不定主意时，全国品牌总是最安全的选拿不定主意时，全国品牌总是最安全的选择择以下列出一些一般市场信念，有哪些信念是你所持有的呢？以下列出一些一般市场信念，有哪些信念是你所持有的呢？第10页，本讲稿共51页关于商店的一般市场信念关于商店的一般市场信念专卖店是让你熟悉最好的品牌的好地方，但一旦你确认专卖店是让你熟悉最好的品牌的好地方，但一旦你确认了自己象要什么，在折扣店会更加便宜。了自己象要什么，在折扣店会更加便宜。橱窗陈列可以反映一家商店的特色橱窗陈列可以反映一家商店的特色专卖店的销售人员比其他商店
9、的销售人员更具有专业知专卖店的销售人员比其他商店的销售人员更具有专业知识识大型商店的价格比小型商店的价格更有吸引力大型商店的价格比小型商店的价格更有吸引力一个商店的产品中有一种价格很高，这个商店的其他一个商店的产品中有一种价格很高，这个商店的其他商品的价格也可能很高商品的价格也可能很高大型商店的信用和退货条件更为优厚大型商店的信用和退货条件更为优厚刚开业的商店价格总是比较吸引人刚开业的商店价格总是比较吸引人第11页，本讲稿共51页关于价格、折扣和大降价的一般市场信关于价格、折扣和大降价的一般市场信念念大降价是专门用来卖掉滞销商品的大降价是专门用来卖掉滞销商品的常年有大降价活动的商店并不会让人常
10、年有大降价活动的商店并不会让人真正省钱真正省钱在特定的商店里，高价通常代表高品在特定的商店里，高价通常代表高品质质第12页，本讲稿共51页关于广告和促销的一般市场信念关于广告和促销的一般市场信念使用使用”硬性推销硬性推销“广告的产品广告的产品质量低质量低附赠的样品不值钱，即使是免费附赠的样品不值钱，即使是免费的的当你买了大做广告的商品时，当你买了大做广告的商品时，你是在为品牌付钱而不是为高你是在为品牌付钱而不是为高质量付钱质量付钱第13页，本讲稿共51页关于产品和包装的一般市场信念关于产品和包装的一般市场信念大包装产品的单价通常比小包装的产品的大包装产品的单价通常比小包装的产品的单价低单价低新
11、产品刚推出时价格高，随着时间的推移新产品刚推出时价格高，随着时间的推移价格会下降价格会下降一般而言，人工合成的产品质量要比天然一般而言，人工合成的产品质量要比天然材料制成的低材料制成的低产品刚上市时最好别买，因为制造商总需产品刚上市时最好别买，因为制造商总需要时间来改进产品的缺陷要时间来改进产品的缺陷第14页，本讲稿共51页C、作为产品信号的原产地、作为产品信号的原产地发达国家的产量要比发展中国家的产品好发达国家的产量要比发展中国家的产品好？！？！？！？！偏爱自己文化中的产品或人甚于其他文化偏爱自己文化中的产品或人甚于其他文化中的产品和人的倾向，被称为民族中心主中的产品和人的倾向，被称为民族中
12、心主义。具有民族中心主义的消费者通常觉得义。具有民族中心主义的消费者通常觉得购买其他国家产品是错误的，尤其当这种购买其他国家产品是错误的，尤其当这种行为可能会对本地经济造成负面影响时更行为可能会对本地经济造成负面影响时更是如此。是如此。第15页，本讲稿共51页3、决策规则、决策规则消费者根据决策的复杂性及其对自身的重消费者根据决策的复杂性及其对自身的重要性，使用不同的规则来考虑各种产品属要性，使用不同的规则来考虑各种产品属性组合。在某些情形下，这些规则是十分性组合。在某些情形下，这些规则是十分简单的：人们仅仅考捷径来做出选择；而简单的：人们仅仅考捷径来做出选择；而在另外一些情形下，在做出决定之
13、前人们在另外一些情形下，在做出决定之前人们会投入更多的精力和注意力来审慎地衡量会投入更多的精力和注意力来审慎地衡量各种备选品牌。各种备选品牌。区分决策规则的方法之一是把它们分为可区分决策规则的方法之一是把它们分为可补偿性和非补偿性两大类。补偿性和非补偿性两大类。第16页，本讲稿共51页例如：假设的电视机备选品牌例如：假设的电视机备选品牌属性属性重要重要等级等级ABC屏幕尺寸屏幕尺寸立体声音响功能立体声音响功能品牌声誉品牌声誉同屏节目菜单同屏节目菜单有线网兼容功能有线网兼容功能睡眠定时器睡眠定时器123456优优差差优优优优良良优优优优优优优优差差良良差差优优良良差差差差良良良良第17页，本讲稿
14、共51页非补偿性决策规则非补偿性决策规则非补偿性决策规则是一种决策的简化，在非补偿性决策规则是一种决策的简化，在这种简化决策中，这种简化决策中，一种产品某一属性的不一种产品某一属性的不足无法由另一较好的属性来弥补。也就是足无法由另一较好的属性来弥补。也就是说，只要备选品牌达不到某些基本标准，说，只要备选品牌达不到某些基本标准，消费者就会将其否决。消费者就会将其否决。当人们对一个产品类型不大熟悉或没有很当人们对一个产品类型不大熟悉或没有很大动力去处理复杂的信息时，他们往往使大动力去处理复杂的信息时，他们往往使用下列简单的、非补偿性规则：用下列简单的、非补偿性规则：第18页，本讲稿共51页词典编辑
15、式规则词典编辑式规则：人们会挑选那些在大多：人们会挑选那些在大多数重要性的属性上都最好的品牌。如果有数重要性的属性上都最好的品牌。如果有两个或两个以上的品牌在某一属性上不相两个或两个以上的品牌在某一属性上不相上下，消费者就会比较第二重要的属性。上下，消费者就会比较第二重要的属性。这个选择过程会一直持续到分出优劣。这个选择过程会一直持续到分出优劣。逐次排除式规则逐次排除式规则：人们同样是以最重要的：人们同样是以最重要的属性来评估品牌，但会做出特定的排除。属性来评估品牌，但会做出特定的排除。如对电视机的睡眠定时功能感兴趣的消费如对电视机的睡眠定时功能感兴趣的消费者，会由于者，会由于B的该功能差而淘
16、汰该品牌。的该功能差而淘汰该品牌。第19页，本讲稿共51页联结规则联结规则：前面两项规则都是通过属性来：前面两项规则都是通过属性来进行选择的，而联结规则还考虑了品牌。进行选择的，而联结规则还考虑了品牌。在排除过程中，每一属性都成为一个通过在排除过程中，每一属性都成为一个通过条件。如果一个品牌满足了所有的通过条条件。如果一个品牌满足了所有的通过条件就会被选中，但只要有一个通过条件不件就会被选中，但只要有一个通过条件不能被满足它就会被拒之门外。如果没有一能被满足它就会被拒之门外。如果没有一个品牌可以满足所有的通过条件，人们就个品牌可以满足所有的通过条件，人们就会暂不选择或改变决策规则，或修正通过会
17、暂不选择或改变决策规则，或修正通过条件本身。条件本身。第20页，本讲稿共51页补偿性决策规则补偿性决策规则补偿性决策规则为产品提供可补偿性决策规则为产品提供可弥补缺陷的机会。采用这一规弥补缺陷的机会。采用这一规则的消费者一般介入度较高，则的消费者一般介入度较高，因而愿意以更准确的方式尽力因而愿意以更准确的方式尽力考虑整体状况。让产品优劣品考虑整体状况。让产品优劣品质平衡相抵的意愿会导致完全质平衡相抵的意愿会导致完全不同的选择。不同的选择。第21页，本讲稿共51页一个课堂调查一个炎热的天气里你正躺在沙滩上。你非一个炎热的天气里你正躺在沙滩上。你非常想喝些冷饮，过去一个小时里你一直在常想喝些冷饮，
18、过去一个小时里你一直在想，如果能喝上你最喜欢的品牌的可口冰想，如果能喝上你最喜欢的品牌的可口冰镇啤酒该是何等的享受。有一个同伴起身，镇啤酒该是何等的享受。有一个同伴起身，并提出能从附近唯一一处卖啤酒的地方为并提出能从附近唯一一处卖啤酒的地方为你带回这样一瓶你想要的啤酒。他说，这你带回这样一瓶你想要的啤酒。他说，这一瓶啤酒可能会比较贵，并问你愿意出什一瓶啤酒可能会比较贵，并问你愿意出什么价钱来买？么价钱来买？第22页，本讲稿共51页A、如果这个卖啤酒的唯一地方是一个富有、如果这个卖啤酒的唯一地方是一个富有特色的度假村旅馆，你愿意为这瓶啤酒付特色的度假村旅馆，你愿意为这瓶啤酒付多少钱？多少钱？B、
19、如果这个卖啤酒的唯一地方是一家又小、如果这个卖啤酒的唯一地方是一家又小又破的杂货店，你又愿意为这瓶啤酒付多又破的杂货店，你又愿意为这瓶啤酒付多少钱呢？少钱呢？请你在纸上写出请你在纸上写出A、B的情形下的价格。的情形下的价格。第23页，本讲稿共51页讨论消费者总是理性的吗？决策消费者总是理性的吗？决策过程中有偏差吗？你觉得一过程中有偏差吗？你觉得一般会是什么原因导致了偏差般会是什么原因导致了偏差？第24页，本讲稿共51页在经济学理论中，消费者通常都是被描写为能够做出理性经济学理论中，消费者通常都是被描写为能够做出理性的决策。这种的决策。这种“经济人经济人”的理论模型，已经由于许多原因的理论模型，
20、已经由于许多原因而受到消费者研究者们的批评。要像经济学所说的那样做而受到消费者研究者们的批评。要像经济学所说的那样做出理性的行为消费者应该：出理性的行为消费者应该：(1)了解所有的可以获得的了解所有的可以获得的产品选择项；产品选择项；(2)能够按照每一个选择项的利弊来正确能够按照每一个选择项的利弊来正确地将它们排序；地将它们排序；(3)能够找出最好的选择项。然而在现实能够找出最好的选择项。然而在现实中，消费者很少能够拥有所有的信息或充分准确的信息，中，消费者很少能够拥有所有的信息或充分准确的信息，也很少有足够大的参与欲望和动机来做出这种所谓的也很少有足够大的参与欲望和动机来做出这种所谓的“完完
21、美的美的”决策。决策。第25页，本讲稿共51页同时消费者心理学研究认为由于如下所述的原因导致经典同时消费者心理学研究认为由于如下所述的原因导致经典经济学的完全理性消费者模式是不现实的：经济学的完全理性消费者模式是不现实的：(1)人们受他人们受他们已有的技巧、习惯和反应能力的制约；们已有的技巧、习惯和反应能力的制约；(2)人们会人们会受他们已有的价值和目标的制约；受他们已有的价值和目标的制约；(3)人们受他们的人们受他们的知识范围的制约。知识范围的制约。消费者常常是在一个并不完全理想的世界中进行决策，消费者常常是在一个并不完全理想的世界中进行决策，在这个世界中他们并不是根据经济方面的考虑如价格与
22、在这个世界中他们并不是根据经济方面的考虑如价格与数量关系、边际效用等问题。事实上，消费者通常并不数量关系、边际效用等问题。事实上，消费者通常并不愿意进行广泛的决策，他们更可能是进行一个愿意进行广泛的决策，他们更可能是进行一个“满意的满意的”、“足好的足好的”决策。再如，近来的研究发现消费者讨决策。再如，近来的研究发现消费者讨价还价的最初动机不是像我们长期以来所认为的那样是价还价的最初动机不是像我们长期以来所认为的那样是为了获得一个较好的价格为了获得一个较好的价格(即，以更好的价位购买即，以更好的价位购买)，而，而是与成就需要、归属需要和支配需要相关。是与成就需要、归属需要和支配需要相关。第26
23、页，本讲稿共51页第二节第二节 购买过程购买过程第27页，本讲稿共51页消费者评价方案以后，就会购买自己觉得消费者评价方案以后，就会购买自己觉得最理想的品牌或产品。最理想的品牌或产品。购买过程就是实施评价结果的过程，涉及购买过程就是实施评价结果的过程，涉及购买日期、场所以及购买方法等决策项目。购买日期、场所以及购买方法等决策项目。并且，消费者在选择阶段不仅要选择产品，并且，消费者在选择阶段不仅要选择产品，而且要选择商店。而且要选择商店。第28页，本讲稿共51页1 1、五项主要购买决策、五项主要购买决策是否买是否买何时买何时买买什么（产品类别买什么（产品类别/品牌）品牌）何处买何处买如何付款如何
24、付款第29页，本讲稿共51页2 2、消费者购买行为的种类、消费者购买行为的种类完全计划性的购买完全计划性的购买：根据购买之前已经决根据购买之前已经决定的产品范畴来购买产品的行为，一般不定的产品范畴来购买产品的行为，一般不受情境因素的影响受情境因素的影响部份计划性的购买部份计划性的购买无计划的购买（冲动性购买）：无计划的购买（冲动性购买）：事前没有事前没有充分的购买意图的情况下购买产品的行为。充分的购买意图的情况下购买产品的行为。一般受购物环境影响。一般受购物环境影响。第30页，本讲稿共51页案例每周去超市前，王女士都会把要买的必需品列在一张清单上。这每周去超市前，王女士都会把要买的必需品列在一
25、张清单上。这一天也一样，王女士拿着购物清单进入超市购买每周都需要用的一天也一样，王女士拿着购物清单进入超市购买每周都需要用的日常用品的时候，想到家里的牙膏快用完了，就向牙膏区域走去。日常用品的时候，想到家里的牙膏快用完了，就向牙膏区域走去。当她回到家中，你猜猜她的购物袋中都买了什么？除了她常常当她回到家中，你猜猜她的购物袋中都买了什么？除了她常常多买的东西，如新口味的泡面、口味酱、各种糖果、包装可爱多买的东西，如新口味的泡面、口味酱、各种糖果、包装可爱的纸巾和各类看着便宜的小东西之外，她居然买下了八支不同的纸巾和各类看着便宜的小东西之外，她居然买下了八支不同的牙膏：竹盐牙膏买一送一，实在划算；
26、高露洁的直立包装蛮的牙膏：竹盐牙膏买一送一，实在划算；高露洁的直立包装蛮新鲜，买来试试；新鲜，买来试试；第31页，本讲稿共51页李宇春代言的佳洁士，令她联想起偶像李宇春代言的佳洁士，令她联想起偶像蹦蹦跳跳的广告，买下买下；还有送牙蹦蹦跳跳的广告，买下买下；还有送牙刷的，反正要换牙刷了；旅行套装，出刷的，反正要换牙刷了；旅行套装，出差可以用差可以用按一支牙膏用一个半月计算，她买下的牙按一支牙膏用一个半月计算，她买下的牙膏起码可以用一年膏起码可以用一年虽然她每周都会去一虽然她每周都会去一趟超市。趟超市。第32页，本讲稿共51页实际上，像王女士这样的实际上，像王女士这样的“冲动购冲动购物物”，在超市
27、和商场中并不是少数，在超市和商场中并不是少数，相反，非计划的冲动购买甚至高达相反，非计划的冲动购买甚至高达60%。第33页，本讲稿共51页一些研究结论一些研究结论研究表明，消费者所作的大量购买研究表明，消费者所作的大量购买是无计划购买。是无计划购买。低值易耗品以及小而轻便和便于存放低值易耗品以及小而轻便和便于存放的产品更容易成为冲动性购买的对象。的产品更容易成为冲动性购买的对象。零售商和制造商在营销过程中应更多零售商和制造商在营销过程中应更多地将注意力放在店内商品展示和店内地将注意力放在店内商品展示和店内促销上。促销上。第34页，本讲稿共51页3 3、购买决策程序、购买决策程序我要买一把剃须刀
28、，经过什么程序呢？我要买一把剃须刀，经过什么程序呢？第35页，本讲稿共51页购买决策程序购买决策程序个人特征个人特征个人特征个人特征购买的特性购买的特性购买的特性购买的特性零售商形态的评估零售商形态的评估零售竞争者的评估零售竞争者的评估商店选择商店选择评估准则评估准则购买购买結果結果第36页，本讲稿共51页4 4、消费者资源：、消费者资源：当消费者要购买时有什么可以使用当消费者要购买时有什么可以使用貨幣貨幣時間時間努力（注意力）努力（注意力）第37页，本讲稿共51页（1）收入经济资源有很多种类型，主要有收入、财经济资源有很多种类型，主要有收入、财富和信贷；富和信贷；对于绝大多数人，收入是其消费
29、或支出的对于绝大多数人，收入是其消费或支出的主要来源。主要来源。第38页，本讲稿共51页（2 2）、时间与货币预算）、时间与货币预算“无限的无限的”货币预算货币预算有潜力去赚，只要有意愿投入有潜力去赚，只要有意愿投入“有限的有限的”时间限制时间限制货币货币(unlimited)Time(24 hours)第39页，本讲稿共51页休闲与时间预算沃斯认为：沃斯认为：“休闲是指这样的自由处置时休闲是指这样的自由处置时间，在此时间内消费者没有感受到经济的、间，在此时间内消费者没有感受到经济的、法律的、道德的或社会的义务，也不是一法律的、道德的或社会的义务，也不是一种生理上的必需，消费者如何支配这段时种
30、生理上的必需，消费者如何支配这段时间完全取决于他自身。间完全取决于他自身。”工作工作非自由处置时间非自由处置时间休闲休闲第40页，本讲稿共51页5、店铺的选择 EX：一学生购买电脑的过程：一学生购买电脑的过程：A A、购买需要（认知到需要买一台电脑）、购买需要（认知到需要买一台电脑）B B、寻购需要（要在不同商场中搜寻可选品牌）、寻购需要（要在不同商场中搜寻可选品牌）消费者对商店形象的认识程度直接影响对消费者对商店形象的认识程度直接影响对商店的选择。商店的选择。第41页，本讲稿共51页（1）店铺和品牌选择以下情况最有可能影响品牌选择：以下情况最有可能影响品牌选择：以下情况最有可能影响品牌选择：
31、以下情况最有可能影响品牌选择：当商场忠诚度高时当商场忠诚度高时，消费者忠诚于某一特，消费者忠诚于某一特定的商场，很可能就会先到该商场，再选定的商场，很可能就会先到该商场，再选择理想品牌择理想品牌当品牌忠诚度低时当品牌忠诚度低时，消费者没有强烈忠于，消费者没有强烈忠于某一品牌，更可能首先选择商场，然后再某一品牌，更可能首先选择商场，然后再在这一商场中制定品牌决策。在这一商场中制定品牌决策。当品牌信息不充足时当品牌信息不充足时，几乎没有品牌经验，几乎没有品牌经验或信息的消费者更可能依赖售货员的帮助，或信息的消费者更可能依赖售货员的帮助，品牌选择更可能发生在商场中。品牌选择更可能发生在商场中。第42
32、页，本讲稿共51页(2)(2)人为何购物人为何购物角色扮演角色扮演娱乐娱乐自我滿足自我滿足了解时尚潮流了解时尚潮流体力的活动体力的活动感官的刺激感官的刺激个人动机个人动机家外的社会经验家外的社会经验与有相同兴趣的人交与有相同兴趣的人交流流参照群体的吸引参照群体的吸引地位与权威地位与权威讨价还价的乐趣讨价还价的乐趣社會動機社會動機资料来源：tauber EM.Why people shop?Journal of marketing,1972 october第43页，本讲稿共51页（3）影响品牌和产品购买数量的）影响品牌和产品购买数量的店内因素店内因素购物点陈列（分类陈列购物点陈列（分类陈列/主题背景陈列主题背景陈列/整体整体陈列陈列/开箱陈列等）开箱陈列等）削价与促销削价与促销店堂布置与气氛店堂布置与气氛商品脱销商品脱销销售人员销售人员第44页，本讲稿共51页本章小结第45页，本讲稿共51页第46页，本讲稿共51页第47页，本讲稿共51页第48页，本讲稿共51页第49页，本讲稿共51页第50页，本讲稿共51页第51页，本讲稿共51页