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1、精选优质文档-倾情为你奉上房地产销售新员工培训 篇一：房地产中介公司新员工培训研究 房地产中介公司新员工培训研究 摘要：房地产中介行业在国外是一个高薪行业，从业人员的待遇和社会地位都比较高，目前国内这个行业的发展却差强人意，虽然经历了近15年的快速发展，但整体而言还属于一个新兴的行业，从业人员的素质参差不齐，社会对于整个行业的评价也不是很高，目前暴露出来最明显的问题就是行业的诚信问题。 本文以福建麦田房地产中介公司为例，通过分析公司员工流动的现状，分析目前房地产中介行业员工入职培训存在的问题，并且结合行业经营现状，配合新员工入职培训目的和内容，概括入职培训需要注意的地方，并以此为我国房地产中介
2、行业的发展提供借鉴。 关键词：房地产；中介；新员工；服务；问题 目 录 一、问题的提出 . 2 二、以福建麦田房地产中介公司为例介绍房地产经纪行业员工流动现状 . 2 三、新员工培训不足的原因分析 . 3 人员流动比较大，公司人员留职率比较低 . 4 公司高层对新员工入职培训的重视程度不足 . 4 缺乏诚信重视短期效益导致基础培训缺失 . 5 四、新员工培训的对象 . 5 五、新员工培训的内容 . 6 常识性培训 . 6 心态培训 . 6 业务培训 . 7 礼仪培训 . 7 六、新员工培训需要注意的事项 . 9 培训需要制定详细计划 . 9 明确责任部门通力合作 . 9 精心筹划确保培训取得实
3、效 . 9 结 语 . 9一、问题的提出 新员工培训通常也被称为入职培训，是企业人力资源管理模块里面一个重要的组成部分，也是企业人力资源管理的起始部分，通过新员工培训，企业或者单位将新聘用（主要是指内部招聘）或者外部招聘的员工从普通的社会人变成部门业务发展所需人才，同时通过新员工培训，尤其通过组织文化和企业发展概况培训，让新员工从不了解到逐渐熟悉再到融入组织或团队，这是一个渐进的过程，也是员工发展的过程，通过这个过程，新员工逐渐成为团队发展大家庭的一员。因此成功的新员工入职培训可以传递企业价值观和核心理念，塑造员工行为，在员工和企业以及企业内部其他成员间架起了沟通和理解的桥梁，并为新员工迅速适
4、应企业环境打下坚实的基础。 但如果反观我国的房地产中介行业，我们会发现很多企业在发展过程中，存在缺乏诚信、企业员工在工作中重视短期效应导致短期行为泛滥等，这些因素在很大程度上都是因为新员工培训，也就是前期基础没有打好，招来的新员工匆匆上马只重视物质利益所导致，而且目前这种不重视新员工培训的短期行为已经造成了恶劣和严重的影响，因为新员工培训工作安排不足导致出现新员工的知识结构层次差，再加上目前从事房地产经纪行业的人员多为来城市创业的人员，本身的学历层次就比较差，年龄比较小，另外从业人员为了实现个人业绩不择手段，因此所导致的最终结果就是行业人才的留职率比较低，人员流动性比较大。 二、以福建麦田房地
5、产中介公司为例介绍房地产经纪行业员工流动现状 麦田房产经纪有限公司始建于2000年10月19日，总部位于北京。2008年8月5日麦田来到福州，经过近4年的发展，麦田公司在福州直营连锁的拥有40余家直营门店，800多名专业经纪人，自成立以来，福州麦田便一直坚守透明交易、银行监管、客观公正的原则，力争缔造卓越的房产服务组织，提供高品质的房产流通服务。福州麦田房产专业从事各类型住宅、写字楼及商铺等物业买卖居间经纪服务。 从上文的介绍我们不难看出麦田中介已经成为我国房地产中介经纪行业比较大的龙头企业，门店发展比较多，而且整体经营状况比较好，就是这样一家规模比较大的房地产中介企业，如果我们仔细分析它的员
6、工流动现状，我们不难从中发现一些问题。 下面我们以福州麦田公司人力资源管理部门提供的2012年度五家门店员工流动一览表进行分析。 上面是几间门店的人员流动情况，我们可以看出作为一家比较成熟的房地产经济类门店，麦田公司的人员流动情况还是比较大的，当然在公司经营过程中，我们鼓励适当的人员流动，只有人员进行适当的流动，才能彰显出公司的活力，同时可以对人员进行清洗与淘汰，将不适合本行业的人淘汰出去，但作为房地产中介行业的特有现象，对于上述这五家门店而言，首先是公司的人员流动性比较大，五家公司2012年的人员新增人员为9人，而人员流出也达到8人，这对于只有不到20人左右的门店而言，接近于一半的人员已经在
7、2012年进行了更换，这对于公司的长远发展而言是极端不利的，过多的员工流失会导致客户资源的丧失以及公司核心机密的丢失，另外公司人员的流动对于公司的人才培养也极端不利，公司用于人员培训的费用有一半近乎成为沉没成本。 另外进入公司的人员从学历结构来看，人员的学历普遍较低，这对于需要多学科，尤其是建筑学、心理学、经济学、金融以及管理学等多学科交汇的经纪行业而言，员工的学历层次太低有影响到公司的进一步发展。 以上就是我们以福建麦田公司为例分析的公司人力资源流动的现状，下面我们重点分析公司新员工培训缺失的原因。 三、新员工培训不足的原因分析 房地产中介行业在我国发展已经接近15年，但依然属于一个年轻和新
8、兴的产业，因为门槛低需要的注册资本少，因此目前这个行业完全由民营企业主导，虽然经历了很长时间的发展，但这个行业和国外同样的地产中介行业相比较，存在着诸如从业者素质不高、职业化行为程度低、专业知识和销售技巧匮乏、整个行业的运作缺乏规范化等现象，虽然这是整个行业发展的通病所在，而且要改变这种状态也不是一朝一夕能够见效的，但如果本着为行业健康发展的角度出发分析，笔者认为这些问题很大程度上都是人力资源管理的不足所导致，尤其是从新员工入职培训这个初始环节开始，就没有对相关的问题进行有效地梳理，导致出现很多问题。究其原因，大致如下：人员流动比较大，公司人员留职率比较低 对于企业而言，培训新员工需要付出巨大
9、的人力和物力，但这些付出都与企业而言都具有比较大的风险，因为一旦企业的员工离开企业，培训好的员工流失对于公司而言则不仅仅是损失，如果员工流失到公司的对手企业中，将对于公司造成巨大的威胁。 从上文福州麦田公司人力资源部门提供的数据我们不难看出，作为房地产经纪行业一个比较大而且比较成熟的企业，麦田公司的人力资源流动尚且如此频繁，因此对于一个比较小或者不太成熟的企业而言，人员流动就会更大，甚至是部分中小房地产中介公司的人员流动比率达到80%，这对于企业而言，投入比较大的人力资源培训费用而最终相对于如此大的人员流失而言实在是得不偿失。 公司高层对新员工入职培训的重视程度不足 根据目前的行业特点，房地产
10、中介企业由于进入门槛低，所以从业者的素质、现代职业化管理意识普遍缺乏。因此导致新员工入职培训不足的一个重要因素就是企业领导人对新员工培训的认识问题，目前房地产中介企业高层对于新员工入职培训的认识普遍存在如下问题： 认为新员工入职培训可有可无。因为目前房地产中介企业目前大部分规模很小，公司的整体资本实力不强，而且在很大程度上都是企业经营管理者和所有者合而为一，这就决定了管理的随意性，而对于公司的规范化管理和职业化要求的程度不高。因此对于老板而言，新员工招进来，目的就是能够快速得给公司挣钱，至于员工的思想和认识与公司的发展合不合拍，这不重要，关键是企业发展需要利润，没有利润一切都是空谈，因此在企业
11、规模很小的时候，老板的基本认识形成了公司新员工培训的态度，很多公司的新员工培训基本上没有，即便是有也是流于形式，因此当公司发展到一定程度，老板向规范的时候，公司里面的员工，包括高级员工对于公司的认识已经定型，这个时候，老板和企业想跑得更快的时候，高层的职业化以及本身的意识会成为公司发展的致命硬伤。 （二)对价值观灌输的重要性认识不足，公司在发展过程，公司的核心价值观总在发生着变化，这主要是和公司发展的不同阶段相适应，公司在不同的发展重点，会有不一样的发展有求，因此在不同的发展阶段，公司的领导必须将自己对于发展的认识灌输到企业员工身上，只有通过这种灌输，才能确保公司的发展、企业对员工的要求以及员
12、工自身的认识相一致，任何企业都无法摆脱企业由小到大，从无序到有序的规范化管理过程，因此只有通过员工培训，尤其是新员工培训这个途径，统一公司发展以及员工的认识，只有这样才能逐步由量变到质变的发展，从无序到有序的变革的过程，所有的这些，没有培训，没有价值灌输，都是做不到的。 （三）对知识管理的重要性认识不足。随着中国加入WTO、全球经中国房地产估价一体化进程加快，中国内地的房地产中介企业获得飞速的发展，随着一些有远见的企业家对人力资源实践重要性的认识逐步提高，这个行业逐步出现高素质的团队，如世联、王志刚工作室、新景祥机构，团队逐步出现以专科学历人才为基础本科为主体，辅助以硕士、博士，加上外部智力机
13、构的协助，整个团队人员构成明显呈知识型企业的态势。可以断言的是目前房地产经纪行业未来的竞争是在人力资源管理，而人力资源实践活动的重心就是对知识型员工的管理。知识型员工的特征：高素质、高自信、崇尚自由及对工作的自主性、要求发挥空间的追求度、工作过程相对难监控、工作结果相对难以衡量、高流动性、心灵相对脆弱、注重对精神世界的追求、认同感比物质需要更强烈、对传统组织结构的权力藐视、管理抗性大、对价值分配与尊重触觉敏锐。由于这些特征，如何管理知识型员工，将是房地产中介企业面临的一道门槛，而目前国内的房地产经纪企业目前尚没有针对知识型员工管理成熟的制度，因此专业性和高素质的经纪人才流失严重。 缺乏诚信重视
14、短期效益导致基础培训缺失 目前房地产中介行业存在的一个典型的现象就是经纪人员诚信存在严重的问题，为了达成交易，经纪人员满嘴胡交代，谎话满天飞，让客户在和房产经纪打交道的过程中战战兢兢，时刻提防被中介人员欺骗，可以说目前的房地产中介人员的诚信问题已经成为严重影响和制约行业发展的关键性问题。其实房地产中介行业过度强调效益和成交量，完全忽视了长效发展所需的培训以及行业基础教育。 仔细分析导致出现上述现象的产生其实可以归根于整个行业的培训的缺失，因为行业新员工培训的缺失，没有给员工树立正确的价值观和商业观，因此整个行业呈现出一种浮躁和不诚信的整体现状。目前我们仔细分析，就会发现培训的实力和实效是房地产
15、中介企业的人力资源管理工作成败的关键所在，这取决于房地产中介行业培训从业人员的水平。行业过分强调中国式的沟通，即所谓的“弄术”。可以说是半路出家，在外面看到很多理论、新兴的慨念，然后就一知半解地回来试试，怂恿老总变革，结果是大家越做越糊涂，患上管理变革恐惧症。目前房地产中介行业的人力资源从业人员最缺乏的是专业的知识、技能、实践技巧；再就是跨领域的知识，如物流、资金流、信息流、技术性流、心理学、战略等基本管理知识。引入或内部培养专业的人力资源培训人员，目前好的人力资源管理者太少，必须控制组织变革潜在的风险。有了优秀的人力资源管理者，一个组织便成功了一半。 四、新员工培训的对象 房产中介新员工培训
16、的对象是公司新进员工，通过培训，让新员工了解企业的基本背景情况，即在了解企业历史、文化、战略发展目标、组织结构和管理方式的同时，了解工作的流程与制度规范，帮助员工明确自己工作的职责、程序、标准，并使他们初步了解企业及其部门所期望的态度、规范、价值观和行为模式等，从而帮助员工更快地适应环境和新的工作岗位，更快地进入角色，提高工作篇二：房地产业务员工培训 QQ； 实战房地产经纪业务.24 第一节 跑盘 .24 第二节 电话营销技巧.26 第三节 客户接待技巧.27 一、如何接待客户及业主.27 二、客户接待操作技巧.31 第四节 独家代理与钥匙管理.32 一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要
17、性.32 二、如何说服业主放钥匙.33 三、如何应对行家借钥匙. .34 第五节 如何反签.35 第六节 看房.35 一、看房前及看房中的工作 .35 二、看房过程中应注意的问题.39 三、看房后应注意的问题 .40 第七节 如何跟进 .43 第八节 讨价还价.45 一、如何应付佣金打折 .45 二、如何引导谈价快速逼定.47 三、如何向业主还价及说服业主收定.49 四、如何协调客户和业主的时间.51 第九节 跳盘与控盘 .51 一、如何跳盘跳客.51 二、如何有效控盘.55 第十节 如何建立客户档案及售后服务.57 一、如何鉴定产权合法性.57 二、如何建立客户档案及售后服务.58 第十一节
18、 如何利用网络进行资源整合.59 第十二节 商铺、厂房、写字楼交易.59 第一章 二手楼交易手续办理指南 .64 第一节 二手楼交易标准流程图.64 第二节 按揭赎楼知识.65 第三节 过户所需要提交的资料.66 第四节 税费计算.69 第五节 按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制.70 第二章 新版房地产买卖合同操作指南.74 第四节 基本社交礼仪 一、社交礼仪四原则 （一）、不卑不亢； （二）、热情有度； （三）、求同存异； （四）、不宜为先； 二、社交礼仪四禁忌 （一）、举止粗俗； （二）、乱发脾气； （三）、蜚短流长； （四）、说话过头 ； 三、与上司相处的礼仪 （一）、理解：人人
19、都有难念的经； （二）、保持距离； （三）、不卑不亢； 四、与同事相处的礼仪 （一）、真诚合作； （二）、同甘共苦：一个好汉三个帮； （三）、公平竞争； （四）、宽以待人：人非圣贤，孰能无过； 服务质量是服务行业的生命线, 服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一。 第四章 实战房地产经纪业务 第一节 跑盘 房地产经纪人员在从业的地区必须是一个活地图，很难想象一个对所在城市的东南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地产经纪人员，能够做好业务，本节就如何跑盘做详细讲述。 一、跑盘目的 （一）、通过跑盘程序，帮助和督导置业顾问
20、成为深圳“地理通”、“楼盘通”，从而尽快建立行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所需求的基本业务信息，提高专业技能。 （二）、通过跑盘熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、楼盘情况，以为客户提供更详尽、专业的士服务。 （三）、通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养房地产经纪人员所应具备的品格素质和职业精神。 二、跑盘要求及相关指引 城市“地理通”全局掌握城市结构、道路走向、路貌特征 1、掌握城市结构、道路走向、道貌特征 、所在城市共分为几个大区，区属划分界线参见市地图。 、随着城市规划不断变迁，老百姓约定俗成的地理称谓对地理标识尤为重要。 2、实现实地印象与地图标识间迅速自如的转
21、换 、地图标识方向为上北下南，每日跑盘前要先画出计划跑盘的地图； 、在实际跑盘过程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中； 、最终在头脑中形成地图全貌和实地印象。 3、熟悉社区或楼盘配套设施情况：幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文体娱乐设施等。 4、熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次，找到公交站点的位置，记录所有经过的大、中、小巴士路号及车费。 三、跑盘人员作业考核标准 （一）、跑盘物业调查作业标准 1、对于在售物业的项目调查，必须严格按照公司规定的项目调查表认真填写。 2、对于已入伙一年之内的物业，项目调查表所要求的“折实售价”一栏可不填写，其它栏目按要求完成。 3、
22、对于已入伙一年以上的物业，项目调查表所要求的“建筑设计”、“环境设计”、“折实售价”、“联系电话”栏可不填写，其它栏目按要求完成。 4、跑盘地图作业标准 除按照跑盘指引的要求外，还需对正在筹建中的物业及待建空地的情况进行了解，并在跑盘地图上做出标识。 四、跑盘辅导人员工作指引 （一）、跑盘辅导人的责任 1、客观地讲，跑盘是件苦差事。新员工不单要承受精神、体力上的付出（比如每天跑完盘回来，还要画图和完成项目调查作业），还要面对经济上的压力。在这个过程中不断有人离去； 2、如何帮助新员工成功地迈出入职创辉租售后的第一步，并为其今后成长为合格的、乃至优秀的置业顾问打下良好基础，对于我们这些新员工的指
23、路人来说，责任很大。 （二）、跑盘辅导的工作要点 1、向新学员明确跑盘的作用 、新学员报到当日,无论你多忙,你都必须与该学员见面.一来可以了解其过往从事的行业及与目前工作的不同之处,以便有针对性地做出工作安排；二来也可让新学员从陌生的工作环境中感受到关心与帮助,增强对团队的归属感。 、在与新学员的交流过程中，需向其阐述跑盘的作用及相关要求（通常称为洗脑），帮助其理解：跑盘是所有加入地产行业和创辉租售的营销人员的必修课，是其成长为使客户信赖的专业地产顾问的最基础的和不可或缺的步骤。通过这样的交流，可以使新员工提高对跑盘的重视程度和积极性。 2、向新员工明确跑盘重点 、提醒新员工购买深圳地图，跑盘前预先查看地图，确定第二天的工作路线。 、按照跑盘指引的要求来进行辅导，重点强调对主干道社区生活配套、标志性物业、政府机关、大型公共设施、在建、筹建及待建物业等内容的调查。 、有条件的话，安排现场一位已上岗的新员工与其交流跑盘心得，借助这位刚上岗新员工的工作热情，激发即将开始跑盘的新人的积极性。篇三：房地产新员工培训记录 房地产项目销售新员工培训记录 培训编号： 培训部门：注：1. 此培训计划可作年度培训计划或季度培训计划使用。 2. 由培训部门提出。 74专心-专注-专业