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1、第八章 演讲商谈 案例导入主要内容互动训练思考练习学习目标 通过学习本章内容，我们可以掌握有关演讲和商谈的表达技巧，能针对某一话题进行演讲，针对某一项目进行模拟商谈。主 要 内 容第二节 演讲的语言技巧 第三节 商谈的原则和过程 第四节 商谈的策略和技巧 第一节 演讲的作用和风度第一节 演讲的作用和风度 二、演讲的风度 一、演讲的作用 演讲，又称讲演、演说，是演讲人面对听众，集中阐述问题、表情达意的一种说话方式，是人们交流思想和信息的一种传播活动。一、演讲的作用 演讲有两个基本特征，一个是“讲”，一个是“演”。在整个演讲过程中，依靠有声语言的“讲”始终居于主要的地位，而“演”则处于辅助、从属的
2、地位。演讲具有针对性和鼓动性。前者要求演讲的目的明确，中心突出，富于吸引力；后者要东演讲者精神饱满，感情真挚，富于感染力。演讲不同于生活中随便的闲谈，它是经过精心准备和组织的、有一定目的要求的集体社交活动。演讲具有交流思想、施加影响、调节行为等作用。演讲在公共关系活动中有着十分重要的作用。公共关系人员应当努力培养演讲能力，掌握演讲技巧，并利用适当的机会发表演讲，塑造组织的良好形象，开创公共关系工作的新局面。所谓风度，是指得体的举止、姿态、表情和服饰的总和，是人的思想、文化素养、性格、气质等的外在表现。二、演讲的风度 得体、恰当的服饰能够衬托人的容貌和形体，为演讲的整体美增添光彩。演讲者的服饰应
3、当整洁大方，庄重人时，轻便协调，色彩和谐。1.服饰 在服饰问题上，有两点必须注意：一是过于华丽奇特，这样容易冲淡本身的仪表美，也容易分散听众的注意力；二是过于随便，不修边幅，这样会使人感到缺乏教养，没有礼貌，也会影响到听众对演讲内容应有的重视。演讲者的举止要不卑不亢，彬彬有礼，大方得体。演讲者在走上讲台时，要步履稳健，态度安详，面带微笑。2.举止 开始演讲前，要面向听众自然站好，用亲切的目光环视听众；演讲中要挺胸收腹，双手自然下垂。不要弯腰弓背，左右摇晃，双手按着讲桌或插入兜内；还要避免一些下意识的动作，如扶眼镜等；演讲结束，后要向听众和主持人致敬，然后稳健地走回原位。眼睛是心灵的窗口。人的内
4、心情感、学识、品德、情操、性格、趣味以及审美追求等，总是自觉不自觉、或多或少地流露于眼神之中。演讲者的目光应该炯炯有神，充满自信、友爱和热情，并不断与听众的目光接触；要统观全场，要有节奏、有周期地环视听众，从而引起听众高度注意和相应的情感。3.眼神 情感的外露，除眼神之外，还表现在面部表情上。演讲者应该善于通过自己的面部表情，表达自己丰富的内心世界，进而使听众受到感染。运用面部表情，要与特定的演讲内容和特定的场合、气氛相适应，并有所变化。4.表情 手势是演讲这门特殊的艺术表达方式的重要特点。运用手势有助于有声语言的表达，可以传递演讲的部分信息，还可以增加演讲者自身形象的美感。5.手势 演讲中的
5、手势是多种多样的。按其作用大致可分为以下四种（如表8-1所示）。类 型 作 用 情意手势 用以表达情感，使其形象化、具体化。可配合表情指向胸部、面部或握起拳头等 指示手势 用以指示具体对象，使听众得到明确的印象。可向相应的方位伸出手指或手掌 象形手势 用以模仿物体形状，给听众以具体的感受，可伸出一只手或双手比划一下 象征手势 用以形容抽象的事物，启发听众思维，引起联想 手势虽然重要，但毕竟是演讲的辅助手段。运用手势要注意做到得当、自然、简练、协调。得当，即手势表示的意义与演讲的内容一致。自然，即真实地表情达意，给人以美感。简练，从数量上讲，手势的运用不要过多，以免本末倒置；从形态上讲，幅度不宜
6、过大，每做一个手势都力求简洁、精练、干净利索。协调，即手势的摆动与声音、姿态、表情密切配合，手势的起落与语音同步。第二节 演讲的语言技巧 一、口语表达技巧二、临场应变技巧概述概 述 演讲的技巧，是指为增强演讲效果而采取的一些方法。它不仅表现在形式方面，同时也包含着对内容的要求。因此，演讲技巧是演讲内容和形式的辩证统一。口语表达技巧是演讲中最基本、最主要的技巧，它对演讲的成败起着关键作用。口语表达技巧主要包括两方面内容。一、口语表达技巧1.语音方面 要按普通话的标准发音，声音洪亮，吐字清楚。要避免音量忽大忽小的失常现象，要克服不顾内容表达的需要，始终用一种生硬的、背诵式的“朗诵腔”，还要注意并克
7、服语音的颤抖和过重的鼻音。2.节奏方面 要根据演讲内容的不同掌握讲话的速度。语速的快慢缓急是相对的，不仅要做到快慢得体，缓急适度，而且要求快慢交替配合。演讲时如能恰到好处地运用不同速度，就能形成语言的音乐美，增强语言的清晰度和节奏感。要根据不同情况掌握好重音和停顿。临场应变技巧，指演讲者面对意外的阻碍和干扰进行调节、控制所采取的措施。二、临场应变技巧 1.怯场情绪的调控 即使是著名的演讲家，在他们第一次走上讲台时，也有过怯场的经历。调节与控制怯场情绪，首先要明确演讲目的，端正动机；要增强自信心，坚信自己能够成功；其次，要做好演讲前的各种准备；另外，可以运用想像法，把听众想像成久别重逢的至爱亲朋
8、，他们渴望倾听你的讲话。这样的友好想像，也会镇定你的情绪。2.演讲场面的控制 在演讲过程中，由于多种因素的影响，往往会出现一些不利于演讲的场面，例如会场骚动、昏昏欲睡等。对此，演讲者不能听之任之，视而不见。演讲者要理智地控制情绪，从容镇定，并根据具体情况变换演讲方式，以活跃场上气氛，消除倦意，融洽台上台下的情感。3.意外情况的补救 演讲中出现短暂遗忘，可采用以下方法补救：插话补救。在中断的地方插一句：“朋友们，我这样讲不知大家能否听清楚？”利用征询听众意见，观察听众反应的瞬间迅速回忆。重复补救。出现短时遗忘后，将前面最后一句话重复一遍，以表示强调，经过重复容易引起联想。跳跃补救。为了衔接自然不
9、露痕迹，可以适当加一些关联词语。如果演讲结束前又回忆起来，必要的话，可根据情况在某一个层次之后补进去。演讲中讲错了某句话，并且自己随即有所察觉，可以根据失误的性质、程度，采用如下办法补救：将错就错。对只是说错了某个数字或年代、丢词漏字或不合语法、听众没听出来而又不影响问题阐述的小错，不必纠正。重复纠正。对比较关键或原则性的失误或是听众已产生反应的小错，可以重复一遍正确的。随机应变。有时候，一些较大的失误单靠重述一遍也很难挽回影响。对此应当及时果断地处理，巧妙灵活地圆场。第三节 商谈的原则和过程二、商谈的一般过程 一、商谈的基本原则 商谈是利用有某种联系的两方或两方以上的人员，为解决问题、谋求合
10、作而进行磋商的一种社会交往活动。一、商谈的基本原则 商谈有它自身的特点和原则要求（见图8-1）。图8-1 商谈的基本原则 较为正式的商谈活动，可分为两个阶段，即准备阶段和正式商谈阶段。在不同的阶段，商谈者要完成不同的任务，达到不同的目标。二、商谈的一般过程1.准备阶段 凡事预则立。要在错综复杂的局势中左右商谈的进展，就必须有充分的准备。信息准备。首先，要准备好有关自身的信息，包括本组织的社会地位、经济实力、人才力量、设备状况、管理水平、劳动效率、产品的优缺点等。其次，要做好有关对方的信息准备。一要了解对方组织的情况；二要分析谈判对手。拟定计划。拟定计划包括两个方面：一要确定商谈的具体目标；二要
11、确定商谈议程和进度。进行预演。目的在于检验谈判计划的完善与否。通过预演，既可以发现谈判计划中的某些薄弱环节，也可以得到一些临场经验。选择时间地点。一般而言，时间的选择要考虑以下几点：一是己方准备的充分程度；二是参与人员的情绪状况；三是商谈的紧迫程度；四是气候、季节情况。地点的选择对参与人员的心理、商谈进程的控制都有重要影响。4 42.正式商谈阶段 正式商谈阶段是指从有关各方见面接触到结束商谈的整个过程。这是商谈过程的主要阶段，参与各方要通过相互磋商，讨价还价，最终形成观点一致的协议。这个阶段一般要经历六个步骤（见图8-2）。图8-2 正式商谈阶段经历的六个步骤 第四节 商谈的策略和技巧二、商谈
12、的基本技巧 一、商谈的主要策略商谈的五个主要策略（见图8-3）。一、商谈的主要策略 图8-3 商谈的主要策略 商谈的四种基本技巧（如表8-2所示）。二、商谈的基本技巧 四种技巧 解 释 具 体 要 求 叙述技巧 指恰到好处地表述己方的基本观点和意见，准确无误地与对方沟通的方法和艺术（1）叙述观点要独立进行；（2）语言要准确无误；（3）从原则出发，注意“面”而 不突出“点”提问技巧 在商谈过程中，恰当的提问往往能引导谈话、辩论和论证的方向，驾驭商谈的进程（1）掌握提问的方法；（2）选择适当的时机；（3）提问要围绕中心；（4）向辅助人员提问 应答技巧 在商谈过程中，巧妙而得体的回答与善于提问同样重要（1）把握应答要领；（2）讲究应答方式 说服技巧 当对方不接受、不同意己方的观点时，要耐心、巧妙地说服对方（1）讲清利弊；（2）先易后难；（3）选准时机演讲过程中的临场应变技巧有哪些？举例说明商谈应遵循哪些原则。简述商谈的基本过程。每23人为一组，就下列情境轮流扮演不同的角色练习采用巧妙的方法说服对方。某中等职业学校学生为一饮料公司举办的“中专生消费调查”做调查员，调查采用即答即收式问卷方法。因此，调查员要到校园门口说服正放学回家的同学协助自己完成任务。填写调查表是自愿的。4 4