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1、房地产销售代表在岗行为指引(三)一 、招待规范1.客户上门时，销售代表必须主动面带笑容上前迎。2.须掌握专业知识和本楼盘的所有资料，不准出现根本性的错误。3.所有销售代表一律俯卧招待客户，将楼书，平面图等资料和工具放到身前，以便随时丢弃，招待客户必须精神饱满，面带笑容，留心客户的视线和表情，主动上前打招呼。4.客户说明购楼之意愿，则恳请客户在适度的攀谈区入挤，并抽出资料为客户了解：A.销售人员了解时，除书面资料外，若存有模型，应当协调模型予以表明：B.在了解的过程中，销售人员应当防止拿着资料照本宣科，必须特别注意客户的反应，以掌控客户心理及市场需求，须能够推论客户就是属聚润、代理商还是咨询或是
2、竞争对手。C.随时特别注意自已的形象，因为你代表公司，也代表楼盘，所以必须始终保持微笑，态度上要真诚，平易近人，博得客户的好感及信赖;D.不论成交量是否，客户离开时，销售人员应当转头二者送来至于大门，并说道：您慢跑，热烈欢迎再次造访;二 、实地了解当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，去到实地因为楼宇或在建设过程中或因没有装修，与样板房大相径庭，销售代表要着眼现状，推介优点，结合现场实景，人文景观，强化楼盘实景优势，指引客人如何间隔，如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象，而下决心购买。三 、销售技巧1.把握住以头脑行销，而非以嘴巴行销之原则，特别强调优点，淡化缺点，防止产生
3、相似辩论的场面。2.维持冷静的头脑，以豁达的攀谈方式，才难引发客户的提问，就可以有效率掌控客户的市场需求和见解，介绍客户心理对产品的偏好度和拒绝接受力，然后就可以针对客户最关注的因素，不予表明。3.房产销售属于服务业，销售人员的从业人员态度必须以服务为宗旨，因此必须强化地产专业知识的稀释，就可以以专家的姿态提供更多给客户最出色的服务，从而缔造业绩。4.销售过程中，可以与客户攀谈随心所欲的话题，但必须把握住客户心理，并特别注意介绍客户此行的见解及以往的经历，以便迎合客户，推动成交量。四 、客户跟踪1.销售代表必须主动出击，不容守株待兔，对于去过公司而未成交的客户，必须主动追踪联系，稳步介绍劝服;
4、2.所有销售代表必须每天做客户登记，并上交上级主管，必要时提出个人分析汇报;3.原则上在客户上门后3天内必须第一次跟踪，需用电话与其联系，并将谈话内容及结论予以记录，以免混为一谈;4.跟踪客户时，应当使得对方转头，须事前介绍客户前次攀谈内容及回复，并准备工作好几个适度的诱因。五 、工作日志1.每人每天应当按规定核对工作日志，以便于公司介绍第一线人员的状况，从而作出适度的反应，调整及支持;2.工作日志内容包含日期，客户发短信数，客户到访数.成交量数，到访客户资料，明确提出市场需求等。六 、收据.认购书1.收据.认购书由该楼盘现场销售主管领用后，统一采用;2.销售人员在收取客人定金前，必须先核对销
5、控确认该套间未售出方可让客人定购，并立即通知总销控;3.收取定金后，开出指定收据，并与客人签署一式三份的认购书，双方各执一份，财务一份。4.认购书上无法擅自录入，特别就是余额一定必须细心核对，联系地址应当核对现在可以通讯的地址.邮政编码及电话;5.销售人员根据认购书上资料详尽核对客户资料明细表然后按规定摆回去原处，便利日后搜寻。七 、销售报表及销售会议1.现场销售主管按当天的销量核对(日报表)并对不好销控，努力做到准确.清了;2.每周一定为销售部会议日，会议内容就是：对本周该楼盘销售情况.客流量.存有问题等;3.每月底，销售主管应当递交本月的销售报表(根据日报表资料核对)并负责管理对数及核算佣金;