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1、十六字销售团队管理方针十六字销售团队管理方针搞销售的人大都颇感兴趣率领一群羊的狮子和率领一群狮子的羊吵架的故事。故事说我们这样一个道理：在一个销售团队，领头羊的边线很关键。俗语说兵熊熊一个将熊熊一窝就是这个意思。虽然区域经理在管理团队中具备很关键的边线，但如果没一个完善的绩效管理机制去帮助。我指出对领头羊来说也就是巧妇难为无米之炊了。笔者现就创建销售团队的绩效管理机制的话题和大家深入探讨一下。有的老总常常将这样一句话摆在嘴边：我不管过程，我只要结果。对于一个管全面，负责管理大局的老总来说，他说道这句话无可厚非，而且他在向你说明：他对你已经充份许可。但是做为区域经理的你，如果也这样对你的手下、你
2、的团队回去说道这句话，我指出就应该深究了。做为领头羊你必须使你的团队中的每个成员时刻牢记自己的目标和任务。并对他们的工作过程实行有效率的监控和指导，还要根据他们目标任务的顺利完成情况实行考核，对存有业绩的员工必须及时奖励，对混日子的员工必须强化约束和出局。只有对细节和过程实行精准管理才可能将推动团队进步公司发展。因此“目标设计”就变成了创建绩效管理机制的第一步。目标明晰每个公司都会根据自己的实际情况设计相同的目标任务。对业务这一块存有销售目标、资金回笼目标等。做为区域经理你的任务就是把公司的大目标小任务逐条水解至每个市场、每个人。在设计目标时必须特别注意这几点：1，责任看清、目标至人;2，切合
3、实际、具体内容定量;3，时间限量、一致通过现以某公司为例和大家谈一下目标的细分：我们在开拓华中A区域市场的时候。我带领了一个10人的销售团队，目标就是将销量由120万提高到200万以上。团队中有1个办事处经理，负责开拓周边市场并协助我的工作;4个业务员负责铺货结款，并协助经销商的工作。4个终端员负责客情、以及日常的终端维护。A市场的产品批发公司8家，终端店200家。首先我参考了去年同期的销售完成情况并和大家一道将目标任务分解到月，并制订了A区域月度工作计划汇总表将每月的具体工作逐步分解并落实到每个客户，以及每个业务员的头上。通过对目标的水解，使每个团队成员心中都存有了一笔帐。存有了一个明晰和可
4、取的目标只是顺利了一小步，领头羊下一步的工作就是必须对关键环节实行管理和掌控。有效率管理在羊群中领头羊很重要。领头羊要随时调整路线以确保前进方向的正确性。在一个团队，区域经理要随时发现销售工作中不断暴露出来的问题并加于纠正以确保目标的实现。笔者很重视每天和每周的工作例会。在半小时的例会中从不敢讲半句套话、空话。在例会中通常要解决三个问题。一是为手下解决具体问题，并指导下属的工作。二是了解目标完成情况。三是重点关注特殊事情和重要客户。在日常的管理中我遵照这样一个原则：“小事不过日，大事不过周，重大事情四小时汇报制”。我曾经碰到一个经理，他对手下的监控可谓事无巨细。终端员到岗必须在他(她)当天拜访
5、的路线上第一家店门口用公用电话向他报到。并要在下午5点半准时在他(她)拜访的最后一家店门口用公用电话汇报今天的拜访情况。虽然有如此严格的监控，但他们公司的终端工作并不出色。看来对工作的监控和指导最重要的要看是否有实效。什么叫有实效，一是成绩看得见，二是效果很明显。对过程的监控和指导是建立绩效管理机制的第二步。对绩效管理过程的考评是建立绩效管理机制的第三步，这一步是个很复杂的工作，做好了能提高营销人员的业务能力和上进心。做得不好会使营销人员有逆反心理，不利团结会削弱团队的凝聚力。功过分野绩效考核就是个使人棘手的工程。有的公司把绩效考核当做了吃大锅饭，人人都存有份，人人都通常。考核的内容也就是五花
6、八门，营销人员既看不到自己的能力和严重不足也不介绍考核的标准和条件。能量化后的东西很少，主观的东西太多。笔者指出考核把握住两个方面就较好了。一就是业务能力，二是对公司的忠诚度。最佳鞭策鞭策就是整个绩效考核的重要环节。根据马斯洛须要层级理论，每个人在相同的层级都会存有相同的须要。如果你能够在恰当的时候满足用户你科下相同的须要，将能够更大的调动他的积极性。概括了一下，做为一名存有进取心的营销人员，他们须要公司或者企业能够为他们提供更多以下须要：最合适的工资、较好的工作环境等基本生活须要存有医疗、养老保险等生活确保的须要较好的企业文化、存有归属感安全感的须要职称、晋级加薪等存有认同感的须要提供更多充
7、分发挥创造力的舞台等高层次的精神须要。如果将考核结果轻易和员工这些经济上的和精神上的鞭策措施结合必将更高效率的唤起员工的创造力，哪怕你这个区域经理就是头绵羊，但你的手下却个个能征惯战的猛狮。绩效管理体制一旦奠定就必须不折不扣的继续执行。但在具体内容的操作方式中还要特别注意几个问题。如果指标的定得不合理、资源分配得不合理可以对业绩产生非常大的影响，如果不客观的回去对待和深入细致的分析并埃基奇填补，也可以影响绩效考核的公正性。一个勤奋的人耕种一块肥沃的土地和一个自私的人耕种一块富饶的土地，他们的播种如果成正比的话，你能够很难的推论出来谁真正的在工作。但如果他们在运作两个相同的市场时，你若想不被外在的表象所迷惑而得出结论公正精确的评价?虽然业绩就是绩效管理体制中最重要的一环，但无法把业绩看作绩效管理中的唯一!绩效管理的终级目的就是为了协助企业找到业绩不尽如人意背后的问题，并确保我们的销售额能巩固地不断地变成良性蜕变，从而确保企业的活力和竞争力。