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1、促销管理与实施 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望敬请配合敬请配合：请把手机调整到震动位置或关闭；请不要随意走动；积极思考，主动参与；你是学习的主人；重在应用；知道的是知识，知道的是知识，应用的是智慧应用的是智慧。一、超市促销总原则一、超市促销总原则二、节庆促销商品的原则二、节庆促销商品的原则三、促销商品的方式三、促销商品的方式四、促销活动的策划四、促销活动的策划五、促销商品的单品选品规划五、促销商品的单品选品规划六、品类促销六、品类促销七、促销工作流
2、程七、促销工作流程课程纲要课程纲要 1 1、单品规划、单品规划 2 2、纵向归类、纵向归类 3 3、时效延展、时效延展超市促销总原则超市促销总原则一 1 1、不要突出低价、不要突出低价 2 2、突出节日商品的齐全性、突出节日商品的齐全性 3 3、节庆礼盒全品项促销、节庆礼盒全品项促销节庆促销商品的原则节庆促销商品的原则二 价格折让：价格折让：90 908080707030%30%10%10%抵用卷抵用卷 买第二件便宜买第二件便宜 加一元多一件加一元多一件 买赠促销买赠促销 限时低价抢购限时低价抢购 每日特价每日特价 会员商品会员商品 品类促销品类促销 品牌联促品牌联促 均一价均一价 促销商品的
3、方式促销商品的方式三 文化活动促销文化活动促销 抽奖促销抽奖促销 现场体验式促销现场体验式促销促销活动的策划促销活动的策划四 A A、B B类商品的占比类商品的占比 新品商品的占比新品商品的占比 应季商品的占比应季商品的占比 滞销库存积压品的占比滞销库存积压品的占比 会员商品的占比会员商品的占比 惊爆价、超低价、普通促销价商品的占比惊爆价、超低价、普通促销价商品的占比促销商品的单品选品规划促销商品的单品选品规划五 价格带的控制价格带的控制 品单价的控制品单价的控制 重点小分类的控制：数量、蚕食性重点小分类的控制：数量、蚕食性 单品价格弹性指数的控制单品价格弹性指数的控制 促销折扣幅度的控制促销
4、折扣幅度的控制 A A、B B类：类：5%-10%5%-10%C C类类 ：20%-50%20%-50%促销单品总数的控制促销单品总数的控制 食品、非食品、生鲜促销选品的理念食品、非食品、生鲜促销选品的理念 促销禁忌：限购、限店、连续上档、买促销禁忌：限购、限店、连续上档、买100100送送2020 店促与店促与DMDM商品立体作战商品立体作战 提前入季提前入季 加大促销商品的包装规格加大促销商品的包装规格 注重主力商圈的消费者群体注重主力商圈的消费者群体 选择一次性商品选择一次性商品 善用高端品牌、低端功能做促销善用高端品牌、低端功能做促销六、品类促销六、品类促销 品类促销的七大技能品类促销
5、的七大技能品类促销的七大技能品类促销的七大技能 技能一：促销品类选择的五大要素技能一：促销品类选择的五大要素 （注意：违反以下其中任何一条都不可以成为品类促销的商品）（注意：违反以下其中任何一条都不可以成为品类促销的商品）1、做促销的品类一定是人们日常生活中使用率高、易消耗或时尚性的商品，而且一定是属于小分类的商品，而决不是大分类或中分类的商品。也就是说这是一个商品点 2、在品类促销期内（一般为两周），超市可将此品类商品的促销单品数扩展至正常单品数的五倍以上。例如：灯泡品类在正常销售期时，只有二十几支基础单品，而当做品类促销时可扩展至近二百种各式各样的灯泡单品。即：可把一个商品点放大而做广、做
6、深，成为一个面。品类促销的七大技能品类促销的七大技能3、全店的毛利率不会因品类促销而全线降低。即：品类促销的毛利率不低于15%。4、可以为全店的销售带来额外销售额。即：此品类促销不蚕食本店其它分类的销售额，但可以严重蚕食竞争对手同品类的销售额。最好为季节性商品或一次性销售商品，这样也不会蚕食本品类在本店的销售额。5、可以以此品类促销带来更多的客流，带动全店其它品类商品的销售。即：品类促销面对的顾客面要广，多在20至50岁女性消费者身上打主意。提示：提示：一般品类促销多集中于非食品类。但生鲜食品类中也有如月饼等比较出色的促销品类。希望大家开动脑筋，用这五大要素好好推敲要做的促销品类，大胆尝试，甚
7、至完全可以跳出超市经营的商品范畴。已成功运作适宜品类促销的商品小分类：丝巾、丝袜、防晒霜、小礼品式毛巾、时尚MP3、各式新潮便捷式电风扇、廉价数码相机、派对和节庆用品（圣诞、春节）、儿童水上用品品类促销的七大技能品类促销的七大技能技能二：品类促销采购的四大要点技能二：品类促销采购的四大要点 1、促销品类中的商品要品种齐全且花样翻新，要把这个品类 商品做深、做广、做透其单品数量可与一个上万平方米的 大型超市的数量相当，甚至要更多。2、促销品类要尽量集中由1-2个供应商供货，不可再多。且 尽量低价不收取其它促销费用，以保证进货价格的低廉性。品类促销的七大技能品类促销的七大技能 3、若做季节性品类促
8、销商品时，要比其它商家提前入季1-2周，做到先入为主，先声夺人之势。4、品类促销结束后，只保留促销前原有的正常品项数，其余品项的商品全部撤架退货。品类促销的七大技能品类促销的七大技能技能三：品类促销的价格策略技能三：品类促销的价格策略1、选择品类中1-3支畅销的单品做品类促销的惊爆价。要求其促销售价低于市场正常售价的30-50%，毛利率控制在1-5%以上。2、选择品类中5-8支较畅销的单品做品类促销的超低价，要求其促销售价低于市场正常售价的15-30%，毛利率控制在10-15%以上。3、促销品类中的其它单品全部为正常促销价，要求其促销售价低于市场正常售价的10%，毛利率控制在15-20%以上。
9、4、品类促销结束后，留下的品项售价在仍有促销库存的前提下继续保持比市场正常售价便宜10%。直至促销库存归零后再回价到正常。品类促销的七大技能品类促销的七大技能技能四：品类促销的卖场管理技能四：品类促销的卖场管理1、极大的扩展促销品类的商品陈列面，充分利用店促区、端架、地堆，最好要将品类促销的商品集中陈列，突出惊爆价和超低价商品的陈列面。2、正常促销单品依单品陈列面的满架存量的十倍货量下首单订量。惊爆价、超低价的商品更要加大倍数。时时跟踪销售，及时补下订单。但在促销结束前三天要控制正常促销售价的品类单品的订量，允许断缺货，对惊爆价、超低价的品类单品要开始缩小陈列面，不要发生断缺货。以上措施的目的
10、是为了减少促销结束后的退货压力。3、针对一些品类促销，要增派现场售卖的促销员，加强引导消费，全面、深入、细致的展现该品类的系列商品。品类促销的七大技能品类促销的七大技能 技能五：促销海报的要求技能五：促销海报的要求 1、品类促销的主题及惊爆商品要突显在海报封面的全版面。2、专辟出海报的一个专页刊登促销品类的重点商品，要突出促销品类的多种、多样性及价格的优势。品类促销的七大技能品类促销的七大技能技能六：品类促销的周期性和时限性技能六：品类促销的周期性和时限性1、周期性：同一品类促销一年中最多搞两次。2、时限性：一个品类促销时段最好为两周（14天），不宜太短（因品类促销有很强的口碑传播性，时效长。
11、），也不宜太长（抓住销售的黄金期，降低库存压力，见好就收，来日方长）。品类促销的七大技能品类促销的七大技能技能七：品类促销的难点及解决的切入点技能七：品类促销的难点及解决的切入点 1、商品货源的组织：突出体现在供应商的匮乏。2、商品库存的掌控：突出体现在供应商对促销备货量的谨慎，担忧促销结束后的库存退货如何处理。月饼品类促销策划演练月饼品类促销策划演练七、促销工作流程七、促销工作流程 有效促销管理的具体步骤与方法有效促销管理的具体步骤与方法有效促销管理的具体步骤与方法有效促销管理的具体步骤与方法 第一步：制定促销方案第一步：制定促销方案商品采购部总监依据每年年初早已制订好的全年促销计划表，再做
12、出一份详尽的此档期促销的商品规划表，并向各商品主管采购人员进行布置。第二步：第一次选品会第二步：第一次选品会商品采购人员依据全年促销计划表、海报商品规则图，自行拟定此档期促销单品选品计划，并填写促销单品选品表，准备参加第一次选品会。选品会人员组成：商品采购总监、营运总监、全体商品采购人员、各门店店长（每个店长负责代言一个大部类或一个小部类商品的促销提议）。选品会上由各商品采购主管向参会者展示促销单品选品表及相应的促销单品样品，让参会者非常直观的了解每支促销单品，而更能有的放矢的提出自己的意见，以修正促销选品。有效促销管理的具体步骤与方法有效促销管理的具体步骤与方法第三步：促销品谈判第三步：促销
13、品谈判选品会后，采购主管根据会上提出的各种修正意见，修改促销选品表并依据新表，约见供应商，开始促销商品的谈判工作，并与厂商签订销协议和通道费用单。第四步：第二次选品会第四步：第二次选品会经过一周的谈判，采购主管已基本了解确认各支促销选品的可行性，将此填写促销单品选品表的第二稿，与商品采购总监讨论，商品采总监依据此稿制定促销商品毛利控管表。有效促销管理的具体步骤与方法有效促销管理的具体步骤与方法第五步：确定促销毛利政策第五步：确定促销毛利政策 在第二次选品会上，除了展示促销单品选品表第二稿及相应商品样品外，还要与参会者共同商议讨论此促销档期的促销商品毛利控管表，最终确认此促销档期的促销商品、促销
14、折扣及售价的方案。第六步：定品会第六步：定品会 此会由商品采购总监、营运总监、采购主管参加，最终确定正式的促销商品售价、放在海报封面的商品、需要在海报上放大的商品及各支促销单品的预期总订量。同时再根据促销主题、促销力度及商圈客层，确定海报印刷量及派发方案。第七步：出促销单品清单、下促销单品首批订单第七步：出促销单品清单、下促销单品首批订单 采购主管根据定品会方案，填写促销商品清单，交由商品采购总监审批签字，再录入商品电脑系统后传送给各门店店长。店长将严格按照促销商品清单上的内容执行，并严格依照此表上所写的促销单品首单订量进行下单订货，不得更改。第八步：拍照第八步：拍照 依据海报商品规划图，海报
15、图片设计师出具设计方案，经商品采购总监认同后，摄影师根据设计方案的要求逐一对促销单品进行专业性拍照。有效促销管理的具体步骤与方法有效促销管理的具体步骤与方法有效促销管理的具体步骤与方法有效促销管理的具体步骤与方法第九步：确定封面、版式、商品、价格、校稿第九步：确定封面、版式、商品、价格、校稿商品采购总监督管、检查、签定海报最终整体稿件，期间可有三次校稿机会，相应采购主管也要签字确认最终海报稿件上的商品信息的正确性。第十步：印刷、派发海报第十步：印刷、派发海报 正式出海报菲林后，交由印刷厂印刷。并按第五步制定出的派发方案进行海报派发工作。第十一步：到货、陈列、布置第十一步：到货、陈列、布置各门店
16、店长从下促销首单订量后，天天追踪促销单品到货情况，确保促销开始前两天全部促销单品到齐。如遇不到情况，及时与采购部联系，提早解决。同时，将已到促销单品陈列在促销商品清单所规定的位置上，并进行适当的促销氛围的装饰与营造。有效促销管理的具体步骤与方法有效促销管理的具体步骤与方法第十二步：补下订单，确认商品信息的正确性第十二步：补下订单，确认商品信息的正确性 门店根据促销第一次到货量，检查陈列后的库存量及预期销售情况，及时下续单量。在促销前一天再次检查卖场的促销标识、海报信息、POS系统信息是否一致，确保促销开始日正常运营。第十三步：掌控库存第十三步：掌控库存 促销开始后商品采购、营运门店时时跟进销售
17、情况，确保促销商品 不断货，不压货。有效促销管理的具体步骤与方法有效促销管理的具体步骤与方法第十四步：按时结束促销，及时办理退货第十四步：按时结束促销，及时办理退货 所有促销商品进价的生效日期要求比促销售价的生效日期要长，一般是促销进价的生效时限是促销售价生效时限的前7天和后3天。这样可以确保促销商品提前订货，做好促销陈列、布置，同时又可以保证在促销结束后，对于库存量大的促销商品进行退货处理时，可以按照促销进价办理退货。这里要提醒一点的是，有的促销商品已在促销商品清单上标注无法退货，门店是预先知道的，所以在续订无法退货的促销单品时要慎重下量。第十五步：促销业绩评估会第十五步：促销业绩评估会 此
18、会人员与第五步参加定品会人员相同，依据促销单品选品表第二稿上的“预估促销量”与实际促销销量比较，共同检讨未完成的差异原因。以警示今后促销在选品、定价、陈列、订货、送货、补货等方面的不足之处，加以改进。促促销销工作流程表工作流程表步骤步骤工作内容工作内容工作完成时间工作完成时间1 1制定促销方案（主题、主打商品、时限、版面商品规划）制定促销方案（主题、主打商品、时限、版面商品规划）促销开始前促销开始前2020天天2 2选品会第一次选品会第一次促销开始前促销开始前1818天天3 3促销品谈判促销品谈判促销开始前促销开始前1111天天4 4选品会第二次选品会第二次促销开始前促销开始前1212天天5
19、5确定促销毛利政策确定促销毛利政策促销开始前促销开始前1212天天6 6定品会（封面、放大、海报商品、订量、海报发放量）定品会（封面、放大、海报商品、订量、海报发放量）促销开始前促销开始前1010天天7 7出促销单品清单、下促销单品首批订单出促销单品清单、下促销单品首批订单促销开始前促销开始前1010天天8 8拍照拍照促销开始前促销开始前7 7天天9 9确定封面、版式、商品、价格、校稿确定封面、版式、商品、价格、校稿促销开始前促销开始前4 4天天1010印刷、派发海报印刷、派发海报促销开始前促销开始前2 2天天1111到货、陈列、布置到货、陈列、布置促销开始前促销开始前2 2天天1212补下订单、确认商品信息补下订单、确认商品信息促销开始前促销开始前2 2天天1313掌控库存掌控库存促销期间促销期间1414按时结束促销、及时办理退货按时结束促销、及时办理退货促销结束日促销结束日1515促销业绩评估会促销业绩评估会促销结束后一周内促销结束后一周内谢谢 谢！谢！