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1、销售精英策略ppt10/25/2022第1页，本讲稿共27页关于我们什么是邮政商务智能商业智能：通常被人们理解为将企业中现有的数据转化为知识，帮助企业做出明智的业务经营决策的工具。邮政商务智能：邮政企业对行业消费数据进行搜集整理，并通过直复营销的方法，分析、清洗、分类、研究消费者的行为趋势，为各行业开拓目标市场，定位目标客户提供精准营销策略。201104-110/25/2022第2页，本讲稿共27页重新认知客户资源，创造更多商业价值！客户价值直邮营销创意直邮解决方案直邮评估效果创造高效的营销活动关注客户比关注销售更重要 人员销售不是开拓业务的唯一方式，创造并保留高价值客户才是企业发展的关键，不
2、同生命周期的客户都有相近的消费需求，其实最好的销售对象就在你身边。设计专业直邮，让客户第一时间响应购买。衡量直邮营销成功的标准是效益。运用先进分析工具，协助企业突破发展瓶颈。02010304201104-110/25/2022第3页，本讲稿共27页02直邮创意010304客户价值直邮评估解决方案客户价值客户获取策略客户保留和增长策略防止流失策略成功营销策略产生的影响目标:客户收入、利润贡献最大化目标:维护延长有效客户关系的时间目标客户定位和客户招募客户欢迎建立忠诚度鼓励消费扩大金额交叉销售/升级销售预防客户流失客户保留方案产品设计目标:获得客户成本降低 CPA客户生命周期营销策略201104-
3、110/25/2022第4页，本讲稿共27页潜在客户获取阶段新客户成熟客户生命周期的深度分析用数据技术改变看待市场的角度客户描述目标营销细分购物篮分析维系提升交叉销售客户模型趋势分析交易预测流失挽留客户忠诚度客户挽留客户终身价值客户可获利性02直邮创意0103 04客户价值直邮评估解决方案201104-110/25/2022第5页，本讲稿共27页1.忠诚客户不但购买量大，而且购买次数多2.忠诚客户服务成本更低3.忠诚的客户更容易将一个公司介绍给他的朋友或者商业合作伙伴4.终身价值=购买频次X忠诚持续时间X利润5.这段时间一个客户的成本是多少？6.一个客户会保持多久？7.您获得一个新客户的成本是
4、什么？8.在客户的消费终身，你获得了多少利润？9.新客户获取成本应在平均客户价值的2533适宜。10.新客户获取成本，结合渠道响应率，可以计算每次营销活动的经费总额。如何认知忠诚客户价值终身价值到底是多少？获取新客户应该付多少钱合算？02直邮创意0103 04客户价值直邮评估解决方案201104-110/25/2022第6页，本讲稿共27页客户流失的代价？企业每年都会流失20-25%的客户，减少流失等于利润增长5X获得一个新客户的成本是留住一个老客户成本的5倍20%80%的销售额来自20%的客户16X老客户利润贡献是新顾客的16倍75%流失率降低5%，利润可能增长25-75%-贝恩咨询公司Fr
5、ederick Reichheld 著忠诚度效应75%利润增长90%95%02直邮创意0103 04客户价值直邮评估解决方案201104-110/25/2022第7页，本讲稿共27页直邮营销的成功因素成功的80取决于名单及诱因好的诱因投放给错误的名单也是失败名单明确受众需建立在对消费者的精准识别基础上文案创意情感化文案人性化设计投放时机诱因内容及主题吸引消费者积极响应02直邮创意010304客户价值直邮评估解决方案201104-110/25/2022第8页，本讲稿共27页直邮吸引客户响应的4要素简单的诱因才能增加响应四个主要因素1.产品、服务以及能带给客户的利益2.价格和折扣3.激励4.设置诱
6、因的具体条件免费试用、连续性、时限、承诺、抽奖诱因设计规则：1.不同的诱因吸引不同的人2.基于具体目标制定的诱因更有效3.过多选择导致优柔寡断和惰性4.如果顾客推迟做决定，通常他们不会再有响应5.获得最有效诱因的方法是测试02直邮创意010304客户价值直邮评估解决方案201104-110/25/2022第9页，本讲稿共27页这个诱因是否打动你？直邮创意案例photo钻饰新品活动推介 通过上传您的试戴照片，评选最闪耀的炫目美手，就有机会获赠新品钻戒！02直邮创意0103 04客户价值直邮评估解决方案201104-110/25/2022第10页，本讲稿共27页photo邮寄包裹给客户photop
7、hoto直邮创意案例洗衣粉公司数据库营销活动给目标客户邮寄一个立体邮件利用好奇心理客户开启邮件后，发现包装是一件粘满污渍的T恤，以及一个纸盒。心理转化行动利用客户好奇心理，告知只需使用盒内洗衣粉一次，即可将脏T恤变得洁白如新，表明我们对产品效果充满信心。02直邮创意010304客户价值直邮评估解决方案201104-110/25/2022第11页，本讲稿共27页宝洁清扬试用装及调查函投放形式直邮试用装案例最受欢迎的诱因免费试用是获得高响应率的最有效的诱因，注意后期必须持续跟进，使试用者成为消费者。photophotophoto02直邮创意010304客户价值直邮评估解决方案201104-110/
8、25/2022第12页，本讲稿共27页你所掌握的营销规则放松一下，做个测试吧！你看到6张牌默想其中一张，默默的想，并记住它02直邮创意0103 04客户价值直邮评估解决方案201104-110/25/2022第13页，本讲稿共27页你真的掌握营销规则？继续默想你的牌相信我我能了解你的思想02直邮创意010304客户价值直邮评估解决方案201104-110/25/2022第14页，本讲稿共27页看！我取走了！你的牌！02直邮创意010304客户价值直邮评估解决方案你确信掌握营销规则？201104-110/25/2022第15页，本讲稿共27页很多人习惯主观假设一个目标消费特征在若干消费特征中你是
9、否只关注其一而忽略其他而最终发现市场中的消费者并不是如此你看到的张牌默想其中一张还相信你掌握营销规则吗？02直邮创意010304客户价值直邮评估解决方案201104-110/25/2022第16页，本讲稿共27页分析企业现有消费群特征归纳消费特征，与邮政数据对比分析名单特征匹配，缩小范围传统营销成功率：6 20=30%数据库营销成功率：5 12=41%02直邮创意010304客户价值直邮评估解决方案数据库商函营销步骤如同盯准每张牌，洞察每一个消费群的内在形态。201104-110/25/2022第17页，本讲稿共27页重要指标：投资回报率成本是效益的衡量指标，而收益是成功的衡量指标1.每次响应
10、的成本2.每个顾客的成本3.每个订单的成本 4.每次咨询的成本5.每次销售的成本 6.销售转化率 7.对一般管理费用和利润的贡献8.终身价值1.千人成本=总成本邮件数量*10002.响应率=响应总人数促销总人数3.平均订单额=总销售额订单量4.订单的平均成本=总成本订单量5.盈亏平衡订单量=总成本平均订单额6.平衡点响应率=平衡订单量促销总人数7.转化率=订单量咨询。02直邮创意010304客户价值直邮评估解决方案201104-110/25/2022第18页，本讲稿共27页响应浮动因素100%to 1000%100%to 500%50%to 300%10%to 300%10%to 50%名录/
11、受众诱因直邮套装文案时机/季节性重要工具：直邮测试X时投放，投放给XX？投放XXX内容？提供XXXX诱因？确定样本规则1.足够大以保证统计结果的有效性2.结果应该能够反映更大范围的受众特征3.小到可以反映测试的结果4.利用简单公式确定测试的样本量5.需要确定预期响应率来计算测试的样本量02直邮创意010304客户价值直邮评估解决方案201104-110/25/2022第19页，本讲稿共27页有效的客户细分模型如何识别你的最佳客户,解决你的商业难题1.RFM模型，依据客户最近一次购买，购买次数，消费金额等建立2.将找到你的最佳客户（最新鲜，最频繁，消费最高)3.不要认为所有人都是你产品的良好潜在
12、客户4.识别并确定你的目标客户5.在投资回报分析基础上进行投资例如联邦快递客户分群：1.贡献额最高的10%稳定客群2.过去六个月流失的中贡献额客群3.低贡献额的季节性客群4.高贡献额的成长客群5.中贡献额的稳定客群6.低贡献额且在过去六个月内的流失客群7.低贡献额但刚回复交易的客群02直邮创意010304客户价值直邮评估解决方案201104-110/25/2022第20页，本讲稿共27页1.以收入作为单一维度划分客户群体不能观察多维度的关系。2.按两个及以上维度进行空间分群3.不同群体对于企业价值及需求4.实施不同的营销方案02直邮创意010304客户价值直邮评估解决方案解决方案:客户分群邮政
13、商务智能团队通过RFM模型协助企业了解客户分布特点201104-110/25/2022第21页，本讲稿共27页对于此区域内的客户应当重点关注此图表现XX万部电话与该公司停止合作的节点02直邮创意010304客户价值直邮评估解决方案解决方案:客户挽留策略邮政商务智能团队通过RFM模型协助企业制定客户挽留策略201104-110/25/2022第22页，本讲稿共27页解决方案:预测客户消费趋势邮政商务智能团队通过数据挖掘协助企业预测高端客户消费趋势，辅助决定营销活动的目标、方式。红线代表预测趋势蓝色代表历史趋势02直邮创意010304客户价值直邮评估解决方案201104-110/25/2022第2
14、3页，本讲稿共27页响应电话分析：1.使用手机拨打的人群中，有57男性客户2.在使用固话拨打的人群中，有60女性客户3.针对不同行为使用不同方式影响受众！4.男性侧重于快捷的营销措施5.女性侧重于全面的营销措施02直邮创意010304客户价值直邮评估解决方案解决方案:客户行为分析邮政商务智能团队通过数据技术协助企业了解客户行为特点201104-110/25/2022第24页，本讲稿共27页关于邮政资源我们的能力及合作伙伴1.覆盖全国98%的亿级地址信息2.千万级全国报刊杂志订阅信息3.全国各地的邮政业务数据信息4.全国各地小区地址信息5.全国各地企事业地址信息 201104-110/25/2022第25页，本讲稿共27页联系人：联系电话：期待与您的合作！2010 北京东区邮局BIU团队 版权所有201104-110/25/2022第26页，本讲稿共27页饮水思源，下载不忘“关注”。精品模板 行业案例优质图表创意图片PPT教程我们只分享精品本PPT来源于网络渠道，感谢作者的辛勤劳动，如作者不喜可私信本人删除！我们会提供更多更好的PPT素材，让你不再烦恼！PPT精选新浪微博最勤劳PPT分享http:/