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1、二章国际贸易交易前的准备 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望第一节第一节 国际商品市场调研国际商品市场调研一、国际商品市场调研的意义（一）国际商品市场调研的含义所谓国际商品市场调研是指为了发现一种或一组产品的销售趋势，找出取得销售成功的方法而进行的调查国际商品市场的活动。它不仅是市场状况和统计数字的罗列,而且还要对它们进行全面分析与研究,得出相应的结论,最终为企业的营销与经营管理提供科学决策。（二）国际商品市场调研的作用 1.可迅速了解到消费者需要什么
2、样的商品,从而做到知己知彼,有的放矢地去开辟市场。2.可以了解到特定市场的经济实力和消费水平,从而为企业提供、选择适当的商品推销的依据。3.可以知道特定市场的供求关系与竞争对手的情况,从而为企业扩大销路、提高经济效益找到了可行途径。4.通过市场调研,企业还可以立即发现特定市场的贸易政策及方式、货币汇率、消费观念等的变化,从而为企业找到选择对己有利的贸易时机和贸易机会。二、二、国际商品市场环境调研国际商品市场环境调研 一国或地区的市场环境是客观存在的,要进入该市场并得到发展,就必须要适应它，而不能改变它。市场环境通常包括政治环境、经济环境、文化环境、地理环境以及竞争环境。（一）政治环境 （二）经
3、济环境 （三）文化环境 （四）地理环境 （五）竞争环境三、三、国际商品市场行情调研国际商品市场行情调研 国际商品市场行情调研的内容主要包括市场营销活动的各个方面。目的是为了帮助企业在真正了解市场商品供求关系和情况、出口商品的生产与消费、以及选择合适的销售渠道和促销方式之后,使企业的产品进入国际市场而取得预期的经济效益。（一）出口商品生产的调研 （二）出口商品消费调研 （三）国际商品市场需求潜力的调研 （四）商品价格调研 （五）营销方式调研 （六）商品销售渠道调研第二节第二节 企业进入国际市场的渠道企业进入国际市场的渠道 一、企业进入国际市场渠道的具体形式 企业进入国际市场的渠道有多种多样,归纳
4、起来，主要有三条渠道,即间接出口、直接出口和国外生产。在每条渠道之下,又有若干进入国际市场的具体方式。(一)间接出口 1.出口管理公司。它是一种专门为生产企业提供服务而从事出口贸易的公司。它们通常根据国际商品市场的供求状况和产品差异，利用自身拥有外贸人才,熟悉出口业务操作程序,了解国际市场行情发展变化,拥有一定的资金规模等优势,来帮助那些缺乏必要的出口资源的中小型生产企业将本企业的产品打入国际商品市场。2.进出口公司。它是指专门从事进出口业务的专业外贸公司。这些企业了解国内外市场行情,拥有外贸人才、资金和外销渠道，并与国外客户有比较广泛的业务联系。通过这种方式，生产企业可将产品卖给进出口公司,
5、由其转卖出口,也可以委托其代理出口。3.外国企业在本国的采购处。本国企业可以把产品卖给这些采购处,由它们负责将产品输出或者出口到国际市场。这种形式在中国比较普遍，如日本、韩国的大商社在中国几乎都设有办事处，负责采购销售事宜。4.国际贸易公司。这是一种高度多样化的大型贸易企业,通常既经营批发业务又经营零售业务,既从事国际贸易,又从事国内贸易,有些还有相当规模的生产性业务。许多中小型生产企业,甚至一些大型生产企业都通过国际贸易公司将自己的产品打入国际市场。5.合作出口。这是指两家生产企业进行出口合作，根据协议，其中一家企业利用自己的出口力量和在海外的渠道为另一家企业出口产品。(二)直接出口 1.直
6、接向最终用户销售。就是将产品直接卖给国外的最终用户,而不经过经销商、代理商等中间机构。例如,在下述情况下可采用这种方式:价格高或技术性强的产品,如电子集成网络、大型机器设备等；最终用户是国外政府、地方当局及其他官方或半官方的政府机构；以直接销售方式更受最终用户欢迎。2.设立驻外办事机构。实际上是企业向其他国家和地区的延伸，其主要职能是搜集市场情报、推销产品、负责产品的实际分销、提供服务、维修及零部件等。但设立驻外办事机构需要前期大量的投资和后续的各种费用。3.建立国外营销子公司。这是作为一个独立的当地公司建立的,它以当地注册企业的身份进行经营和生产，受当地法律制约和保护,在法律上和赋税方面与母
7、公司相分离，都有独立性。4.利用国外代理商。代理商的主要职能就是根据双方签订的代理合同，在当地为委托人推销商品或服务,同时向委托人提供商业情报、市场信息等，以获取佣金。5.利用国外经销商。大部分经销商都具有进口批发商或零售商性质,它们大量采购,然后批发给自己的买主,其收益来自夹进与卖出的差价。(三)国外生产 1.合同制造。指企业向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业自身保留营销责任的一种方式。这种做法适合于那些工艺和营销占有优势而制造方面较弱的企业。2.交钥匙承包。是指企业通过与外国企业签订合同并完成某些大型项目，然后将项目交付给对方经营。企业的责任一般包
8、括项目的设计，建造，在交付项目之后提供服务，如提供管理和培训工人，为对方经营该项目做准备。4.海外合资经营。是指与目标国家的企业联合投资，共同经营，共同分享股权及管理权，共担风险。联合投资方式可以是外国公司收购当地的部分股权，或当地公司购买外国公司在当地的股权。也可以双方共同出资建立一个新的企业，共享资源，共担风险，按比例分配利润。5.海外独资经营。是指企业独自到目标国家去投资建厂，进行产销活动。这是企业在国外投资的最高形式。独资经营的方式可以是单纯的装配，也可以是复杂的制造活动。其组建方式可以是收买当地公司，也可以是直接建新厂。二、选择进入国际市场渠道的影响因素(一)企业自身的因素1.企业目
9、标2.产品条件3.技术条件4.人员素质5.市场规模6.产品出口的历史和经验 总之,从企业自身因素看,大企业由于拥有较强大的技术、资金实力,推销经验丰富,机构健全,可能采取直接出口、对外投资等方式；而小企业可能采取间接出口的方式等。(二)一般性参考因素 一般性参考因素不属于企业自身的特殊因素，但却与进入国外市场的方式较为密切。1.市场信息 2.市场拓展经验积累 3.投资规模 4.市场风险 5.控制市场难易程度 6.竞争激烈状况 7.转轨灵活性第三节第三节 制定制定进进出口商品经营方案出口商品经营方案一、出口商品经营方案 1.货源情况。2.国外市场情况。3.出口经营情况。4.推销计划和措施。此外,
10、出口商在出口交易前,还应在国内外进行商标注册,及时做好广告宣传工作。二、进口商品经营方案 1.数量的掌握。2.采购市场的安排。3.交易对象的选择。4.价格的掌握。5.贸易方式的运用。6.交易条件的掌握。三、对客户的资信调查 l.国外企业的组织机构情况，包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分支机构等。2.政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等。3.资信情况，它包括企业的资金和信用这两个方面。特别是对中间商更应重视。4.经营范围，主要是指企业生产或经营商品的品种、业务范围、经营的性质，以及是否与我国做过生意。5.经营能力，主要包括客户每
11、年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。四、资信调查与咨询的途径l.通过银行调查，这是一种常见的方法。2.通过国外的工商团体进行调查。3.通过举办的国内外交易会、展览会、技术交流会、学术讨论会主动接触客户，并进行了解。4.通过实际业务的接触和交往活动,从中考察客户。5.通过我驻外机构对客户进行考察所得的材料。6.通过外国出版的企业名录、厂商年鉴有关资料。7.通过国外的咨询机构调查。其调查报告均以密码编类各类等级，以估计财力与综合信用评价分为若干个等级。第四节第四节 商标国外注册的途径商标国外注册的途径 商标权具有严格的地域性，只有注册才能在注册国家或者地区受到保护。从
12、目前现有保护商标的国际公约和惯例看，中国企业到国外注册商标主要有两条途径：一是直接向所在国逐一申请商标注册，即逐一国家注册；二是通过商标国际注册马德里协定和议定书办理商标国际注册。一、逐一国家商标注册 逐一国家商标注册，是指申请人通过代理或其他方式，将自己的商标到需要保护的每一个国家或地区逐一分别办理注册申请手续的方法。二、商标国际注册 1.商标国际注册的含义 商标国际注册，就是我国企业通过商标国际注册马德里协定和议定书办理商标国际注册。我国分别于1989年10月4日和1995年12月1日成为商标国际注册马德里协定和商标国际注册马德里协定有关议定书的成员国。因此，我国企业可以通过国家商标局向世
13、界知识产权组织(WIPO)的国际局提交国际注册申请，在马德里协定和议定书中的成员国取得商标的法律保护。目前，通过一个申请可以同时指定74个马德里系统成员国申请注册。2.商标国际注册的特点 （1）手续简单。成员国可直接向世界知识产权组织国际局申请，而无须向每一个单一国家申请，且只使用法语或英语填写商标注册申请书；（2）一举多得。填写一份申请书，可以取得在一个或多个商品类别和在一个或多个国家的商标注册；（3）费用低。仅以一种货币（瑞士法郎）结算，只向国际局交纳而无须面向每一个指定保护的国家，且数额大大低于逐一国家注册费用；（4）时间短。通常可以在自申请之日起在一年半内完成全部注册工作。三、商标法中
14、关于禁用条款的规定 1.同国家和国际组织名称、国旗、国徽、军旗、勋章相同或者近似的，以及同中央国家机关所在地特定地点的名称或者标志性建筑物的名称、图形相同的；2.与表明实施控制、予以保证的官方标志、检验印记相同或者近似的，但经授权的除外；3.同“红十字”、“红新月”的名称、标志相同或者近似的；带有民族歧视性的；夸大宣传并带有欺骗性的；4.有害于社会主义道德风尚或有其他不良影响的；5.县级以上的地名或公众知晓的外国地名。四、商标国际注册体系 目前，世界在商标国际注册体系中，主要有两个条约：一是商标国际注册马德里协定，简称马德里协定；另一是商标国际注册马德里协定有关议定书，简称马德里议定书。它们共同组成商标国际注册的马德里联盟。