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1、上海万科清林径车位营销方案 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望Part 2Part 1项目别墅库存销售计划报告内容项目车位销售计划项目资源梳理库存货值【整盘联排测算整盘联排测算】单价：21622元/净利率：0.83%154号号165号号163号号样板房样板房在售房源在售房源退出房源退出房源81号号167号号118号号146号号【库存房源利润测算库存房源利润测算】房号建筑面积利润测算价格利润率154176.7499000016.92%165176.855
2、05000017.50%163176.62479000014.75%118176.739500003.08%146176.739500003.08%167176.6239500003.11%81176.2538000000.63%联排套数面积金额均价净利率已签16829851.7 641723123 21497.04 0.41%库存 71236.44 30480000 24651.42 8.48%合计17631088.5 672203123216220.85%案场来访客户中对于库存167、118、81、146号别墅意向较好，目前难点：n118号、167号（诉讼客户）：还在调解退房问题，预计3月
3、底前完成撤销相关手续；n 81号：物业关系客户已支付10万定金，但资金问题无法按时签约，需沟通；n146号：退房流程K2审批不通过，还需法务调解；上述四套房源暂时不能销售，意向客户累计中，相关解决方案：n 118号协商解除协议内容，预计2月底完成协议签订，3月份完成撤销，需法务部门配合；（目前意向客户2组）n167号2月23日已办理预告登记撤销手续，预计3月中旬完成撤销，对外销售；（目前意向客户1组）n 81号已支付定金客户，设定3月10日前完成签约日期，若客户不能按时签约则做折盘处理；（目前意向客户1组）n 146号与法务沟通，若不能退房直接进入诉讼程序，需法务部门配合。（目前意向客户1组）
4、营销难点意向客户分析客户陆迎秋王一姐顾驰青顾炜年龄36513538家庭结构小太阳后小太阳小太阳小太阳意向房号167#118#、146#118#81#购房需求改善居住定居上海改善居住改善居住客户描述来访两次，住在金桥，工作张江，自己买过万科苏州的房子，认可万科品牌，去年来过一次是降价时期，心里价位控制在350万左右。目前已经把其中一套房子卖掉，首付款到位，用母亲的名字做接力贷，有望成交。夫妻来访，北京人，在上海有分公司，清林径业主推荐，非常认可万科品牌，朋友当时买入价格367万左右，心里价位停留在这个范围，已经看好118号、或者146号，买房子为了将来回上海可以有落脚的地方，还有其他上海朋友推荐
5、她看金地艺华年，目前等调整后的价格出来再决定。来过一次现在在北京工作，马上要调到张江，所以想换一个房子改善一下居住环境，在网上也看了很多感觉价格在350-370万左右所以一直没买成，这次主要看价格合适就买，还在对比金地艺华年。来访2次，看中万科品牌，目前居住在三林，认为交通出行尚可，想买别墅和父母住在一起，现在正在卖房子，资金问题。抗性价格金地艺华年金地艺华年资金问题营销策略针对样板房1、案场调整销售说辞：n 报价将装修与房价合并，通过一口价释放；n 通过说辞包装样板房设计师，提升溢价；2、全员营销，资源互补，案场协同作战，客户相互推荐：n 将清林径模型、楼书、易拉宝摆放在海上传奇售楼处及海上
6、传奇户外巡展点；n即在海上传奇的来访录入日期，早于在清林径的来访录入日期的，即确认推荐；（推荐客户成交奖励5000元，现场对接销售奖励5000元）n拟向全体海上传奇来访客户（8000组左右），预购海上传奇开始登记新房源认购的同时，对回访电话同步推荐清林径示范单位，凭海上传奇销售折页参观清林径的新客户（以在清林径未录过明源的来访客户为准），可获得100元交通卡（参观补贴），以100份为限，营销费用计1万元。3、老带新回访：n 老业主集中短信及电话回访，告知办理小产证相关手续，并释放项目即将清盘信息；n 结合车位销售节点，老业主成功推荐可得100元交通卡；（库存样板房价格每套多销售2万元）4、现场
7、销售人员激励：n 3套样板房在3月底认购并按时签约，每套奖励现金1万元；（共计营销费用3万元，表价已考虑，不影响利润率）营销策略 以上预期营销费用共计6万元（制作活动易拉宝公示等物料），库存7套房源，表价每套上浮67万，较公开折扣盈余16万元左右，作为非公开和营销费用抵扣，不影响利润率。房号建筑面积利润测算价格表价154176.749900005660000165176.8550500005720000163176.6247900005460000118176.739500004620000146176.739500004620000167176.623950000462000081176.2
8、538000004470000Part 2Part 1项目别墅库存销售计划报告内容项目车位销售计划PART1 PART1 车位现状车位现状PART2 PART2 车库定价方案车库定价方案目前牌楼东路上的车流量不大，道路两旁都变成了免费的停车位，且对面的东方冠郡和社区文化中心，有大量空置的免费停车位。公寓共计1088户，目前已交付810户（仅楼王将于3月份交付），截至目前登记入住40户，入住率5%地下车库对应的可售公寓停车位505个，车位比1:0.46；目前入住率不高，根据客户排摸和物业处了解，预计到春节登记入住达到100户左右。新环东路新场文化艺术中心牌楼东路东方冠郡项目周边车位情况大部分客户
9、认为新场的马路够宽，车又不多，想停哪停哪，免费车位。且对面的东方冠郡社区和社区文化中心也有大量的免费停车位可供业主停车；小区刚交房目前的入住率非常低；购买车位后车位物业管理费要50元/月，客户认为购买车位不值；85、94及96户型业主年青客户为主，先买房结婚后购车的居多，有买车位的空余资金宁可买辆车；85、94及96户型业主有车客户的私车价格普遍在12万元以下，预算较为紧张；该项目为群诉项目，很多降价前客户要求在车位上给予优惠，的补偿方式解决前期投诉问题。机会点车位配比严重不足；产权车位有70年产权；小区周边公共交通少，地铁也未通车，出行不便，选择入住的业主大部分都会考虑买车。难点项目车位现状
10、地下车库概况地下车库概况楼号楼栋总数实际交实际付户数入住户数计划购买看价格不考虑购买较近车位数较远车位数17772567486021141787254914372116211793027051015352618030291814832201817253156957302918572462146628618672601010521079187726553564132218872442212471319171897240267531212619072432316461076191685412785371926843208124819319368392464220201519564491314203
11、022141965632196193116619756429824248合计1088776236138412538292214n 目前社区入住户数236户，过夜车辆约150组，根据目前8-10万的车位报价，计划购买客户约138组。销售任务目标：板块项目价格月均去化存量备注惠南华钜御庭4.51-2套179成交集中在开盘当月（2010.12）周康印象春城6-10万20套199目前销售人员对外报价统一为6万，但签约价格在6-10万锦绣华都30：7万15.7套826去化速率一般34：8万绿洲康城10万1套49412010.8.26开盘当天成交51套，9月之后至今仅零星成交8套新场东方冠郡19-27：5
12、-6万1套740随机成交，不够稳定价格思考目前周边市场均价为5-7万左右,综合考虑建议以6.5-7万元/个进行对外出售，3月完成400个签约。3.社区周边除地下车库外，有其他停车条件，住户停车选择多2.目前入住率低，车库销售难以引起客户紧迫感1.据于周边车库市场价格,车库销售情况均不太理想n车位物业管理费：车位物业管理费：50元元/月月n地下车位产权使用年限：地下车位产权使用年限：70年年n地下车位出租：地下车位出租：250元元/月月车位定价参考定价原则定价考虑原则 1）进出的行动动线 2）停车的便利性 3）车位附近是否有柱头等障碍物 4）周围房源的户型配比和小范围车位配比根据以上的考虑因素进
13、行分层次定价根据位置区别采取差别化定价方式，进行客户分流，实现均衡去化总价范围总价范围:均价均价7000070000元元/个（成本保底个（成本保底6300063000元元/个）个）将车位分将车位分5 5级级定价思路车位定价车位分类车位分类数量A类均为单独位置20B1类中间位置不靠墙不靠柱子139B2类一侧靠墙或靠柱子255C类一面靠消防栓59D类在窨井盖上面32合计505车位利好分类D类B2类车位定价评分项目评分项目考虑分值考虑分值车位大小车位大小10出入动线出入动线10影响开门影响开门5稀缺性稀缺性5根据评分定价车位定价车位分类车位分类 个数个数单个车位单个车位总销总销A2081500163
14、0000B11397350010216500B22556950017722500C59665003923500D32585001872000总计总计50570028.735364500分析客户特质：有房！有车？锁定客户对象：前期公寓1088组已购业主万科业主特质：没车这地儿住起来真心不方便 有车就需要有地方停清林径公寓不到1:0.5的车位比，将来必然存在车位比紧张的问题车位卖点及推广车位卖点及推广销售目标短期内快速回笼资金，争取销售额最大化。销售原则1充分知会充分知会业业主、充分考主、充分考虑业虑业主主满满意度，避免出意度，避免出现现不同需求的不同需求的纠纷纠纷。销售原则2释释放放车车位位销销
15、售售优优惠信息，促成客惠信息，促成客户户提前提前购买购买。销售原则3定价策略，最初制定合理价格，定位在市制定合理价格，定位在市场场的中等价位，以促的中等价位，以促进进去化；后期逐步去化；后期逐步小幅提高价格，小幅提高价格，实现实现利利润润最大化；最大化；销售原则4 根据公寓1:0.5的车位比，首批推出，每套房源首批推出，每套房源业业主只能主只能购买购买一个一个车车位。位。车位卖点及推广说辞1、车位造价成本就是4000-5000元/,实际每个车位的成本总价在11万左右，现在我们的销售才8-10万/个；2、首次销售的车位可选余地会比较多，随着小区入住率越来越高，好位置肯定是优先被选完，最后可选的好
16、位置也会越来越少；3、您现在把车位买好后，以后就可以省去您租车位的麻烦、频繁找车位停车的不便，早买早安心；4、您不用担心东西买多的时候，因为您可以直接开到地下停车场，从就近的电梯口上楼，非常轻松方便。避免刮风下雨的时候您还要大包小包打着雨伞才能回家；5、车位可以保值，将来您如果把车位单独卖或者和房子捆绑在内一起卖也是可以的；如果你现在没车，也没关系，您可以先买下来，到时可以出租给同小区的其他业主；车位销售策略3 3月月2 2日日2 2月月2727日日3 3月月9 9日日2 2月月2525日日3 3月月1 1日日3 3月月1616日日电话告知车位电话告知车位销售均价销售均价车位数量车位数量现场展
17、示现场展示短信发放短信发放告知活动内容告知活动内容宣传方案及设计稿确认宣传方案及设计稿确认宣传物料安装完毕宣传物料安装完毕1.1.收取意向金收取意向金2.2.开盘资料落实开盘资料落实3.3.每天短信向业主每天短信向业主告知意向金收取情况告知意向金收取情况4.DM4.DM（平信）（平信）5 5、价格调整、价格调整排队认购排队认购集中签约集中签约紧密推挤，环环相扣，全力以赴做好各项准备紧密推挤，环环相扣，全力以赴做好各项准备开盘开盘交易中心交易中心备案备案价目表价目表制定制定领取领取预售许可证预售许可证客户排摸之一n 目前对1088组已购业主进行回访，初步口径报价8-10万；n 由于初步报价，客户
18、意愿购买占13%，因价格过高还需考虑的业主占49%，剩余38%的业主不需要车位；客户反馈组数 客户分类 计划购买 138B价格过高，还需考虑412D不考虑够购买538C合计1088开盘方式一目前项目已取得大产证，车位预证按照8万均价申报，在3月初期间进行第二阶段价格测试，输出口径：p车位按照以均价8万-10万进行报价；p 告知客户3月中旬即将开始销售；p 预计在3月2日办理停车卡，即赠送车库地锁一个；p 进行车位初步落位选择，填写落位表；清林径地锁开盘方式一营销策略排期日期2.222.232.242.252.262.272.28电话开始持续持续持续持续持续完成短信开始持续持续横幅开始持续持续持
19、续持续持续持续社区电子信息板开始持续持续持续持续持续持续致业主公开信开始持续持续持续持续持续持续p 短信内容（所有业主发送)：车库销售即将3月火热公开，即将办理停车卡，可享受购买车位大礼包p 横幅（小区内地下车库入口处，小区围墙处悬挂）：清林径车位即将火热公开，业主可至售楼处询问相关信息p 电子信息版：尊敬的业主：您好！清林径车位即将火热公开，让我们一起共同维护清林径良好的车辆进出和停放秩序，共同努力保障良好的居住环境和您的车辆安全，创建和谐的优秀文明小区。p 致业主公开信（邮箱张贴，进出小区车辆发放）业务动作3.23.33.43.53.63.73.163月23日短信办理停车卡短信办理停车卡短
20、信收取意向金火热收筹中集中开盘集中签约三轮价格测试公布具体车位价格落点排摸二次落位选择进行车位疏导进行车位疏导精准落位n 收取意向金2000元，开盘当天即可享受5000元总价优惠；n 意向金不觉得选房先后顺序，采用电子摇号方式开盘；n 限时认购并按时签约，可享受总价3000元总价优惠；开盘方式一营销策略排期入口入口销销控控区区明源定单打印区明源定单打印区审单区审单区签单区签单区摇号区摇号区出口出口选选房房入入口口选房区选房区开盘方式一营销策略排期 开盘当天采取摇号方式，加上现场气氛的把控，让客户在焦急中等待，进入选房区后看到销控表被贴满的情形，从而去抢购。劣势 车位推出数量505个，现场认购时
21、间长且工作量大 逾400人潜在客户认购现场的场地安排 未买到车位的客户如果积聚现场易发生群体事件 38%业主对车位的需求不强烈现场销售思考现场销售思考我们是否还有其他开盘方式？开盘方式二权衡权衡：优势 VS 劣势扩大优势的同时，还需要创新的销售手法弱化客户对不利因素的关注！如何解决？房地产+电子商务 网络认购车位?开盘方式二网络认购的优点 销售模式的创新，为大体量集中开盘探索新方式 减少客户来访次数，加快销售速度，提升客户满意度 客户在同一时间进入系统认购车位，保证销售公平 无客户集聚，降低群体性事件风险，且对场地无要求 为外地客户提供了便捷的认购方式，降低购买难度网络认购的疑问 制作网上认购
22、平台的技术成熟与否，是否能够保证认购的顺利完成？客户对网络销售公平性的质疑，如何解决？对网购操作不熟悉客户的抗性，如何解决？房地产+网络销售”，种种的不确定因素。开盘方式二推广线推广线1 1：火爆短信内容：火爆短信内容n万科清林径500席稀缺车位3月2日起收取意向金，收满即止，先到先得。咨询热线：58056666n3 3月月2 2日万科销售中心特邀各大主流贷款银行，就个人信用贷款政策进行现场答疑，日万科销售中心特邀各大主流贷款银行，就个人信用贷款政策进行现场答疑，如有兴趣，报名从速！预约热线：如有兴趣，报名从速！预约热线：58056666n哇塞！短短半天，前来万科交车位意向金的客户就达200组
23、！机不可失，失不再来！有意向的要抓紧时间喽！抢位热线：58056666n试想试想1 1年后年后10881088户全都入住，户全都入住，505505个地下车位怎么够停？此刻仅余个地下车位怎么够停？此刻仅余100100个购车机会，明个购车机会，明智的你还要犹豫吗？智的你还要犹豫吗？58056666n请您务必带齐身份证件、购房合同及车位款，于请您务必带齐身份证件、购房合同及车位款，于3 3月月1616日前往万科售楼处排队认购，日前往万科售楼处排队认购，勿失良机！勿失良机！58056666n以为繁华过尽，却又遇见高峰！万科稀缺车位开盘第一日即现火爆场面！抢购热线58056666开盘方式二推广线推广线2
24、 2：QQQQ群、群、MSNMSN群、彩信、电话群、彩信、电话n 3月2日集中2天收意向金，对外宣传意向金只收500个，收满为止（暗示如果销售成功，那些等着租卖剩下的客户是租不到地下车库的，而地上只有80个临停车位）n收意向金的当天，让客户的车停满小区80个车位之后，全部停到马路上，然后通知当地交警来巡逻晃悠，但是不贴罚单；n意向金收取的进度和现场的情况分上午中午下午，以短信的方式发送给没来的客户（告知客户500个还剩最后50个名额，还没来得及来的客户赶紧来支付意向金，否则不能参加网上认购的活动；n将公测内容公告所有客户，不断挤压，不断制造热销的压力；n后台确保正式销售时的系统稳定和有效性。开
25、盘方式二推广线3：3月2 日现场认筹，名额有限，现场挤压填写意向书资料审核缴纳认筹金获取身份验证码现场认筹确保认筹客户的有效性有效性确保了网络认购的严肃性严肃性最重要的是现场氛围对客户造成一定的挤压现场氛围对客户造成一定的挤压开盘方式二物料准备：易拉宝、车位公示板 及意向单3联单 开盘方式二推广线推广线4 4：线上公测，确保技术稳定，再次挤压：线上公测，确保技术稳定，再次挤压 抽奖抽奖欲先取之，必先予之欲先取之，必先予之一等奖：5年车位管理费（3名）预计费用10800元二等奖：1年车位管理费（6名）预计费用4500元三等奖：100元加油卡（20名）预计费用2000元3月11日面向认筹客户进行公
26、测6分钟内所有测试车位全被点开分钟内所有测试车位全被点开紧张的气氛制造了再一次挤压挤压客户的机会开盘方式二【技术支持线】公司成立网络小分队，内部不断完善认购流程各位好：清林径公寓车位即将销售，本次销售采用网络销售形式，现为测试流程及网络推广，公司成立网路小分队，主要工作项为：1、对车位销售的网络流程进行测试；2、对清林径QQ群进行监控及销售信息释放；3、对网站论坛上的销售帖子进行回帖。u 备用服务器及全部网络预案到位，预防突发事件的发生；u 认筹当天现场派发网络操作流程指南单页、操作视频循环播放、设置答疑区现场解答客户疑问，加强客户对网络认购的认知度；u 3月8日网络销售平台开放，客户自行测试
27、（4天公测+3天内测），熟悉网络操作流程，及时收集反馈意见；u技术人员的配备：两名网络技术人员及一名客服人员；u内测3天，每天监控业主内测数据，对未进行内测的业主进行电话回访，反馈问题，保证系统稳定，确保认筹转化率开盘方式二【法律客户线】公示公告公示公告3月1日售楼处张贴认筹公告3月2日信函及段信发布认筹公告3月4日车位认购细则出台 邀请律师事务所从认筹到认购全程见证邀请公证处对认购结果进行证据保全公证公正公平公正公平律师见证律师见证优惠方案 项目名称折扣申请折扣类型折扣名称折扣额度万科清林径-车位限时申请意向金折扣签约优惠5000开盘认购按时签约认购及按时签约3000开盘方式：优惠方案车位销
28、售可能存在问题预警措施车位销售可能存在问题预警措施一、业主满意度预警措施：一、业主满意度预警措施：避免车位销售导致业主满意度下滑避免车位销售导致业主满意度下滑 措施一：销售信息与通知准确到达业主；措施二：详细的客户需求摸排，根据业主需求从而制定完善的销售方案 措施三：售楼处提前明示可售车位、紧张需求，以及公平公正的认购方案二、后期购买客户对车位需求预警措施二、后期购买客户对车位需求预警措施 措施一：根据已售可售房源制定对应的预留车位 措施二：销售说辞尽可能避免车位紧张信息传递，避免伤害新客户接受度三、后期客户对人防车位接受度预警措施三、后期客户对人防车位接受度预警措施:(:(口碑影响存在不可预测性口碑影响存在不可预测性)措施一：预留小部分非人防车位，部分人防车位提前销售措施一：预留小部分非人防车位，部分人防车位提前销售 措施二：提前准备具有较强说服力的销售说辞措施二：提前准备具有较强说服力的销售说辞四、本批车位为四、本批车位为“预售方式预售方式”销售，需做好现场包装，提醒业主亲自下地下选择车位，销售，需做好现场包装，提醒业主亲自下地下选择车位，以免发生纠纷；以免发生纠纷；THE END