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1、客户类型及应对第1页，本讲稿共10页第2页，本讲稿共10页一、驾驭型性格特点：自以为是，盛气凌人，独断独裁。行为特点：主动出击、颐指气使，下巴高昂，握手用力。应对：1.给客户一个舞台：顺从他的意见，满足他的“统治”欲望，让他在自已的“全权掌控”下，选择想要的产品。2.让客户当主角：此类型客户最不能接受销售人员在他面前指手画脚，面对这类客户，你说的越多，你的生意就“黄”的越快。3.让客户自已发现错误：当此类客户犯错时，要想方设法让客户自已发现错误，让他自已主动修正，切记一定不要当面指出错误。第3页，本讲稿共10页二、反复型性格特点：缺乏主见、性格温和，患得患失。行为特点：眼神飘忽不定，随时改变主
2、意的可能。应对：1.不要说太多推荐方案，拿出一种最适合他的介绍，进行专业推销。特别注意：方案要详细具体，而且应该是针对客户的实际需求出发，提出中肯的意见，让客户心中模糊的需求形成明确的概念，也就是刺激客户的购买欲。2.用语言刺激客户：这件小事您完全就可以做出决定，并且您日后一定会认为今天的这个决定是非常明智的。“我帮您做出的这个选择一定是最适合您的！”3.给客户施加压力：比如“这是这个区域留下的最好的展位了，再不决定明天可能就被别人订走了”“有某某客户也是看好这个位置，如果您先订，我现在就留给您，如果您没有这个打算，我就请同事先订给别的客户了。”第4页，本讲稿共10页三、冲动型性格特点：直线思
3、考、感情冲动，锋芒外露、做事之前不经过大脑。行为特点：走路很快，总是行色匆忙，有时眼睛有血丝。应对：1.高效、快刀斩乱麻：利用周边环境影响他，从语言上刺激他，并且把产品的优势展示在他面前，争取吸引他的眼球，让他快速下定购买决定。2.随时调整你的策略，投其所好：虽然此类客户喜欢打断销售人员的话，然后借题发挥，但他也容易被他人的观点左右，所以销售人员要观察他的举动和语言，发现他的真正动机，随时调整策略。3.给客户做好举例，让客户产生“心动不如行动”的强烈购买欲望。第5页，本讲稿共10页四、表现型性格特点：好面子，渴望被认同，虚荣心强，有演讲家的潜质。行为特点：摆阔气，爱吹嘘。（真阔气：层次与潮流是
4、他们关注的，所以一定不要讲“给您省钱了”。假摆谱型：不认真听介绍，东张西望关注别的，所以要扭转局面：其实还有一种方案我认为更好，性价比更高。）应对：1.乖乖当一名听众。对此类客户而言，赞赏的聆听就是对他们最大的尊敬。2.把他当成鲜花，而你就是绿叶：赞美和求教。3.激将法：请将不如激将，但要把握分寸，激将不是激怒。第6页，本讲稿共10页五、固执型性格特点：先入为主，固执已见，偏见多多，主观情感主导一切。行为特点：办公区杂乱，领带结又小紧，喜欢双手抱在胸前。应对：1.将此类客户当成老小孩儿一样对待，首先要有耐心，并设法让客户将先入为主的观念说出来，然后根据这种观念设计一种适当的方法进行取代。2.最
5、好用事实证明，再次强调价格（售后服务）。不要与客户争辩，让他们用最实惠的价格买到他们最想要的商品。第7页，本讲稿共10页六、内向型性格特点：性格内向，老成持重，处事喜欢三思后行。行为特点：容易脸红，沉默寡言，不回应。应对：1.问出客户的真实想法（找话题用疑问句打开话匣子）。2.给客户足够的思考时间：当介绍完产品后销售人员就不要再说话，给客户足够的独立思考的时间，等客户主动提问后，你再做回答。3.真诚的对待客户：用真诚感染他们，不要太过热情，找到他们适合来方式点燃他们心中的一团火。第8页，本讲稿共10页七、精明型性格特点：冷静理智，进行理性分析，对于别人的建议总是用冷漠的态度。行为特 点：行为严谨，极有条理。应对：1.以其人之道还治其人之身，表现出更为专业：为他们提供可靠的数据，分析。提供完整的价值模型。2.用心倾听，找到成交的突破口：当客户对你的产品或你本身进行评论时，你需要做的就是用心的倾听，在适当的时候回应一下客户，博得客户的好感，找到成交的突破口。3.适当的赞美，走进客户的心里：要耐心的倾听，不要急躁，用赞扬的话语使精明的客户放松警惕，对你建立信任。第9页，本讲稿共10页精诚所至金石为开第10页，本讲稿共10页