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1、LB照明河北导购员培训会 暨第一届精英杯优秀导购员选拔赛LB照明河北各网点分布图一.开 篇你就是LB品牌的最佳形象代言人 致LB照明终端卖场的所有导购员 LB终端卖场形象规划，旨在更好地展示LB照明品牌形象，塑造品牌文化内涵。导购员将直接面对来到终端卖场的黄金目标顾客，凭借LB良好的品牌形象、极富冲击力的终端广告宣传以及灵活生动的导购指引，将直接为终端卖场带来不菲的销售业绩。在整个产品成交过程中，我们的导购员代表着整个LB的品牌形象。 所以，我们导购员在终端导购行为中责任重大。由此，为了让LB经销商和LB终端导购员系统地了解LB的企业资讯（包括企业的文化、产品的定位、销售状况、客户的满意程度等
2、等），为了切实可行地帮助经销商创建一支合作高效的营销团队，为了积极引导LB终端导购员创造理想的销售业绩，我们特举行了今天这次山东导购员培训会-暨第一届精英杯优秀导购员选拔赛,当你通过今天的学习，作为一名合格的LB营销员，你已经成功地走出了第一步，你将成为LB照明的最佳形象代言人！ 让我们用最热烈的掌声感谢和我一起并肩作战的最亲密的战友们！ 导购工作的终端广告化: 1.具有电视广告的“生动直观”。 2.具有报纸广告的“深度说服”。 3.具有广播广告的“亲和力”和网络广告的“互动性”。 4.“最后一分钟说服”的终端广告，对最终促成现实购买具有决定性作用 。 5.融广告宣传于现场销售之中，具有“广告
3、”和“销售”的双重作用。 二.企业篇 公司简介 了消费者的追捧，LB照明也因此一年一个台阶，一直向前发展。. 组织架构图企业荣誉企业发展理念 我们不求急功近利，但求持续发展、稳定增长。 我们不求赚钱最多，但求发展最健康、前景最明朗。 我们不求跳跃式进步，但求脚踏实地、一步一个台阶。 我们不求产品多元化，但求单品冠军化与国际化。 我们不求独揽金钱，但求厂商联盟，财富共赢。 我们不求最大最强的经销商，但求志同道合的同盟者，携手并进。 我们不求股份最大化，但求股东最多化，荣辱与共。 我们不求投机取巧、上市圈钱，但求企业未来最终属于社会。 我们不做世界500强，但求活到500年。企业价值观 与客户共赢
4、 与员工共进 与社会同行 企业愿景 企业愿景：创世界一流品牌 做世界单品冠军 创世界一流品牌，做世界单品冠军 是L品牌提升的最高目标，是DTL企业升华的最高境界，是L人追求的终极期望。我们要达到这个目标，是要按步骤，分阶段的进行的。 第一阶段：从2006年2010年，国内市场开拓阶段。L的全国网络已全部建好，大部分市场做得很透彻，年销售值过亿元。已成为灯饰行业的优秀品牌，行业单品冠军，广东省名牌企业。 第二阶段：从2011年2015年，产品国际化阶段。国内市场网络的建设和维护已非常成熟，产品已走向国际化，年销售值5亿元以上。管理已独具风格，成为行业标杆，产品已成为品牌的代名词，中国名牌企业。
5、第三阶段：从2016年2026年，品牌国际化阶段。产品已完全上升到国际化标准。年销售值超过12亿元。个别国家市场较好，产品已成为国际品牌的代名词，逐步成为中国的世界品牌。 以上每阶段只能提前完成而不能延后。L人的八大修炼L的四种精神 一拼搏精神：生命不息 奋斗不止 二创新精神：持续开创 永做领头 三协作精神：借力使力 合力最大 四坚忍不拔的精神：积极进取 乐观向上 行动风格：认真 快速 负责 企业文化 快乐文化 细节文化 简单文化 节约文化 奉献感恩文化 学习文化 拉奇企业新进销售员工的十条军规 1、你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。 2、如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们
6、是你最好的证明人。 3、在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。 4、企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。 5、昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停学习和进步。 6、销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。 7、被拒绝是家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。 8、全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。 9、我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。 10、灯饰行业竞争之道:全心全意为消费者服务!三、产品篇介绍产品的着眼点一、基本着眼点 功能/可靠性/技术难度/使用方法/售后服务/价格。二、辅助着眼点 外观/设
7、计/促销小礼品。三、其它着眼点 广告/销售成果/企业实力/获得的荣誉/用户评价。介绍产品常用方法 .要让顾客知道看产品要看哪几部分和怎么看 例如：介绍吸顶灯你要让顾客知道面罩怎么看(透光性、均匀、材质、设计、工艺等)，灯管怎么看(亮度、节能、显色性、寿命、材质、工艺等），镇流器怎么看（ 噪声、温升低、启动快、低幅射、寿命长及如何保护眼睛等等）。 底盘怎么看（ 材质、工艺、耐用程度等），整个灯又是怎么看 （各配件同一品牌、防伪、造型、安装使用、接线端子等细微之处），同时以自己产品优势提醒顾客特别要注意的地方。 .尽量让顾客感受产品 例如:DTL吸顶灯面罩的柔软细腻，你就要让顾客用手亲自感觉触摸，
8、经过这样给顾客切身感受，会给顾客对你的产品产生经得住考验，值得信赖的感觉 .按顾客的视线介绍产品 也就是说你在介绍产品前要看顾客的视线，他是在留意产品的面罩呢还是在留意产品的花色、款式或是灯光效果？然后你才根据顾客的视线来介绍产品，这样可以节省时间并准确切入顾客购买的关键点。 .强调产品带给顾客的利益和价值 假如:你在推荐DTL产品给顾客时，你就要通过强调产品带给顾客的利益和价值来让顾客觉得物超所值，激发顾客的购买欲望。 如: A、本产品的性能究竟能给顾客带来哪些方便和好处? B、良好的品质给顾客省了哪些麻烦? C、良好的售后服务给顾客带来哪些利益保障?介绍产品的要求 1、熟练产品知识，拥有丰
9、富的产品知识是达成交易的首要条件。 2、避免用专业的名词术语，力求在顾客的立场上进行简明易懂的产品介绍。 3、介绍产品要有所侧重，针对顾客的疑问进行解释。 4、介绍产品时要有自信，不能含糊其辞。 5、仔细聆听顾客的提问，抓住重点加以引导，巧妙介绍公司产品的优势和卖点。 6、根据顾客的不同类型，选择不同的介绍方式。 7、描绘产品使用后的效果，引起顾客的联想。 8、充分利用公司获得的各种荣誉证书，增强顾客对产品的信心。 9、抓住顾客需求的关键点，强化产品优势。 10、常让顾客切身感受。 11、语音、语速和肢体语言与顾客相协调。 12、强调产品价值，尽可能把价格放在最后谈。顾客的消费心理： 求廉的心
10、理 耐用的心理 安全的心理 方便的心理 求新的心理 求美的心理 自尊和表现自我的心理 追求“名牌”和仿效的心理 猎奇的心理 获取的心理产品成品专卖店形象产品配件及工艺H管由液体三基色改为固体三基色.固体三基管的优点在于：色温恒定，长时间使用不易有黑头、闪烁等不良。3500K灯管 2D灯管的优点：使用优质三基粉，减少光衰快及灯管黑头等问题，同时采用批量采购方式，一次下单每种型号2万以上，保证同批色温的一致。无论是H管或2D管每一根灯管都进行高低压老化测试（低压150V、高压250V） 高压250V目前用的镇流器外壳形体与旧版比较体积大1/3，利于散热。镇流器内部电子全部采用优质电子材料，光板全部
11、为耐调温的阻燃板料，实际功率与灯管相匹配21W的实际功率达到19W，2D24W实际功率达到23W，2D38W的实际功率达到35W。分段器： “柯棋”改为现在的行业品质度良好的供应商“灯丰”，确认标志为“DF”）； 柯棋我们增加了测试工序，每批进行5个以上分段性能测试，确认其有效性。生产时100%进行了测试。每一个电子镇流器回厂都要进行高低压老化（低压150V，高压250V） 灯管与镇压流器一起测试老产品用的塑料摇臂现已更改为铁摇臂，并且经过高温钢化。 塑料摇臂组合灯刀片之间缝隙过大的改善主要为增加固定镙丝，同时在组装时进行平面测试，对缝隙不能吻合的挑出不与使用。五金刀片防锈的策施：刀片加厚了电
12、镀层，装配时在五金刀片碰焊连接处滴上防锈油。DTL照明灯罩采用的是韩国冬瓜白面料，透光性更好，防静电材料的厚薄直接影L照明产品的质量，保障了厚度可有效降低灯罩的破损。严格的灯罩光测检验：生产组装时进行了挑选，保障配套相一致颜色灯罩。铝材由原来的“普通铝”更改为“6463#”抛光铝，明显增加了材质厚度及硬度，有效避免了铝架表面的划痕和变形。焊接工艺的精湛，使L产品外形轮廓优美异常，深得消费者的喜爱和好评。小配件、螺丝钉、螺冒需齐全,保证灯具能安全安装。包装采用手提式彩箱，美观又方便；绿色环保材质，可重复回收再利用。装配工艺从原材料到成品装箱，每一道工序都有专人专职检查，保证每一个出厂产品的合格。后期质量保证体系第二、导购培训PPE:09前资料下载学习文件类、视频学习类（销售视频）浦静文件导购员手册.ppt第三、4P与4C的互补