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1、共享经济时代企业的竞争策略研究 以哈啰单车为例摘要2014年，北大毕业生戴威与4名合伙人共同创立OFO，致力于解决大学校园的出行问题。2016年底以来，国内共享单车突然就火爆了起来，同年九月份，哈啰单车正式成立。凭借差异化策略、智能技术驱动的精细化运营、优秀的成本控制能力和极致的用户体验，哈啰单车从激烈的共享单车市场竞争中脱颖而出一跃成为共享单车行业市场和用户口碑的领导者。然而时至今日，一线城市如北上广，仍然难以见到哈啰的身影。本文旨在研究哈啰出行在不同发展阶段所运用的竞争策略，如成立之初为打开市场采用“农村包围城市”的策略；分析其企业优势，如用户体验好、最受地方政府欢迎等；并据此研究使其在一
2、线城市更快更好发展的合理策略，如加强线下投入，改善车辆使用潮汐问题等。扩大哈啰出行在一线城市的市场份额，并期望以此为蓝本为共享经济企业提供理论及现实参考。关键词：共享经济；哈啰单车；竞争策略；一线城市AbstractIn2014,PekingUniversitygraduateDaweiand4partnersco-foundedofo,dedicatedtosolvingtheproblemoftravelingonthecampusoftheuniversity.Sincetheendof2016,domesticbicyclesharinghassuddenlybecomepopular
3、. In September of the same year, Hello Bicycle was officially established.Withitsdifferentiatedstrategy,smarttechnology-drivenrefinedoperations,excellentcostcontrolcapabilitiesandtheultimateuserexperience,ithasemergedfromthefiercecompetitioninthebikesharingmarketandhasbecomealeaderinthebikesharingin
4、dustrymarketanduserreputation.However,today,Tier1citiessuchasBeijing,Shanghai,andGuangzhoustillhavedifficultyseeingthepresenceofHello.ThisarticleaimstostudythecompetitivestrategiesusedbyHellototravelatdifferentstagesofdevelopment, For example, the strategy of rural encircling the city was adopted in
5、 order to open the market at the beginning.Analyzetheircorporateadvantages, such as good user experience,most popular with local governments,etc. And based on this, research rational strategies to make it develop faster and better in first-tier cities,Such as strengthening offline investment and imp
6、roving the tide problem of vehicle use, etc.Expandingthemarketshareoffirst-tiercitiesforHellotravel,andhopetousethisasablueprinttoprovidetheoreticalandpracticalreferencesforsharingeconomycompanies.Key words：sharingeconomy；HelloBicycles；competitivestrategy;Tier1city目 录摘 要Abstract第1章 绪论11.1 研究背景与研究意义1
7、1.1.1 研究背景11.1.2 国内外研究现状11.1.3 研究意义31.2 研究方法与研究内容31.2.1 研究方法31.2.2 研究内容31.3 创新之处4第2章 相关概念与理论基础52.1 竞争策略52.2 五力竞争模型5第3章 哈啰单车市场环境分析73.1 哈啰出行企业概况73.2 企业宏观环境因素分析73.3 企业微观环境因素分析83.4 哈啰单车的SWOT分析10第4章 五力竞争模型视角下哈啰单车的竞争策略现状分析114.1 供应方讨价还价能力114.2 购买者议价能力114.3 潜在进入者的威胁114.4 代替产品的威胁124.5行业内现有竞争者的竞争12第5章 哈啰单车一线城
8、市市场拓展存在问题135.1 附加价格偏高，轻视购买者议价能力135.2 共享单车总量受控，代替品威胁性增强135.3 受损车辆辨识无创新，潜在进入者威胁大14第6章 哈啰单车一线城市市场拓展解决方案156.1关于价格偏高的解决方案156.2 关于代替品威胁性提高的解决方案156.3关于受损车辆辨识缺乏创新的解决方案16第7章 结论177.1 研究不足177.2 研究展望17参考文献18致 谢19VI第1章 绪论1.1研究背景与研究意义1.1.1研究背景我国市场经济的蓬勃发展极大地推动了科技进步，互联网迅速发展，对社会进步产生了极大地影响。同时，也对共享经济的产生和发展起到了极大地推动作用。与
9、此同时，共享单车做为一种新型的交通工具租赁业务，由于其可以充分利用城市因为快速的经济发展而带来的自行车出行的萎靡状况，很好的利用公共道路的通过率，成为了越来越多人选择的一种出行方式。哈啰出行作为2016年9月成立的年轻企业，致力于为用户提供便捷、高效、舒适出行工具和服务的专业移动出行平台。自成立以来，哈啰出行凭借着差异化策略、由智能技术驱动的精细化运营、优秀的成本控制能力和极致的用户体验，从激烈的共享单车行业市场竞争中脱颖而出，一跃成为共享单车行业市场和用户口碑的领导者，并成功进化为囊括哈啰单车、哈啰助力车、哈啰电动车服务平台、哈啰换电和哈啰顺风车等众多综合业务的专业移动出行平台。然而，由于哈
10、啰单车成立之初采用“农村包围城市”的竞争策略，优先在二三线城市及其周边城市拓展市场，导致其在一线城市的市场占比较低。本文旨在研究如何利用其企业优势，提出合理的竞争策略，扩大哈啰单车在一线城市的市场份额。1.1.2 国内外研究现状在国内，关于共享单车的研究者有广东财经大学的吴君翊（2017），在其共享出行企业盈利模式研究-以滴滴出行和摩拜单车为例一文中，他阐述了共享经济、共享出行行业、“O2O”商业模式以及盈利模式等的相关概念，并依据共享经济商业模式理论和以现金流结构为核心的价值创造与管理体系，构建出了基于O2O商业模式下的共享出行企业盈利模式总结与建议。北京交通大学的汪芝航（2019）从共享单
11、车内部的运营模式入手，建立共享单车对城市交通拥堵的影响模型，并结合北京市交通的实际情况进行模拟仿真，分析共享单车对北京市交通拥堵的影响。得出了共享单车的投入量越多，使得单车出行率和公共交通分担率有一定的增加，从而降低了地面小汽车的出行量，能够使城市交通拥堵程度得到一定的缓解的结论。广西大学的张金丽（2019）在其共享单车的多中心治理对策研究一文中，指出了共享单车在发展过程中所带来的一系列社会问题，主要存在共享单车对社会公共资源的侵占和浪费，其对资本市场以及传统自行车制造业的冲击以及共享单车引发的安全问题等。其次，深入分析了造成这些问题的各中心主体的成因 ，针对共享单车发展中产生的问题与成因，尝
12、试从政府、企业、用户等多角度进行协调解决，为共享单车的有效治理以及城市交通的有序运营提供建议和参考。 何亚天（2019）在其研究分析中得出共享单车深层竞争力主要体现在核心竞争力，包括资源竞争力和技术革新能力；中层竞争能力包括价值竞争力、基础竞争力，价值竞争力包括社会贡献能力和科技贡献能力，基础竞争力包括应对政府能力和环境竞争力；表层竞争力包括显示竞争力，而显示竞争力则包括市场竞争力和用户竞争力。其中核心竞争力大于价值竞争力，价值竞争力大于基础竞争力，基础竞争力大于显示竞争力。在国外，Sigal Kaplan，Francesco Manca，Thom-as Alexander Sick Niel
13、sen( 2015) 等对哥本哈根655名游客进行的问卷调查结果显示，在假期中游客们选择共享单车的主要因素有对共享单车感兴趣、环境氛围以及过去的体验、对共享单车上的高科技的兴趣，以及同行伴侣的选择使然。ChristineFricker，Nicolas Gast( 2016) 在研究当中，针对有桩公共自行车的停放数量有限的问题，提出了一个使公共自行车均匀随机停放的模型。通过该模型在真实情景中的使用，研究认为只有当每个有桩停车的初次投放量是这个点最大容量的 50% 多一点时，该停车点的效果才会达到最佳。Guilherme N Oliveira，Jose L Sotomayor，Ra-fael P
14、Torchelsen 等学者( 2016) 在研究中设计了一种“交互式可视化系统”，通过在纽约共享单车提供商 CitiBike 的应用，该系统能够有效地让运营商从数量庞大的骑行数据中提取到有用的信息、了解共享单车的使用情况、为使用者提供更好的服务。从以上关于共享单车的研究综述中可以看出，国内学者们对共享单车的研究主要都是分析其运营模式、盈利手段或者共享单车对于社会资源利用及城市道路交通的影响，国外学者则主要研究消费者选择使用共享单车的原因以及对于共享单车使用率、投放量等方面的数据分析。现有涉及共享单车竞争策略研究的文章大多针对理论层次，鲜有综合性地针对某一区域或城市特点来进行竞争策略研究的文章
15、。本文以哈啰共享单车在一线城市的现实发展状况为研究蓝本，结合城市特点，通过调查分析哈啰单车的竞争现状与实际面临的问题，提出针对现实问题的合理解决方案，从而研究出使其在一线城市更好发展的竞争策略，为共享经济体制下各企业提供参考。1.1.3 研究意义共享经济时代已然来临，哈啰单车做为行业中的黑马，研究其竞争策略对共享经济时代下各企业的发展可以起到良好的借鉴作用。（1） 理论意义现有的关于共享单车的研究多集中于定性研究，缺少系统深入地研究。本文利用五力竞争模型探讨哈啰单车在进行一线城市市场拓展时所面临的各方面竞争压力，提出使其更好进行市场拓展的竞争策略，现有研究在这方面涉及不多，某种程度上具有一定的
16、理论意义。（2） 实践意义竞争行为是商业活动中最常见也最重要的一部分，好的竞争策略可以帮助企业获得更多的市场份额，提高企业的生存能力。本文通过对哈啰单车不同发展阶段所运用的不同竞争策略的研究，加上对行业不同企业的对比分析，得出哈啰单车竞争优势与劣势，由此对哈啰单车在一线城市市场拓展提供相应的策略建议，具有较高的现实意义，对共享单车的进一步发展提供一定的指导，乃至为共享经济时代下的不同企业提供参考。 1.2研究方法与研究内容1.2.1研究方法（1）文献研究法：文献研究法是本篇论文编著的重要方法，针对本篇研究主题，利用互联网搜索和书籍期刊查阅，收集并归置共享单车竞争策略的相关资料文献，整理自己的研
17、究思路。（2）对比分析法：根据共享单车行业的发展状况，将较为典型的几个共享单车企业进行比较分析，分析并对比相应优劣势，以此创建合理竞争策略。1.2.2研究内容本文对哈啰单车的市场竞争策略展开深入的分析和研究，以五力竞争模型为基础，并运用文献研究法与对比分析法进行分析，研究使其更好进军一线城市的竞争策略及实施保障，具体分为六大部分展开：第一章，主要介绍研究背景与研究意义，并对研究本文所运用的文献研究法、对比分析法等方法进行说明，指出撰写论文的创意之处；第二章， 主要说明研究的论文基础，包括竞争策略、五力竞争模型；第三章， 首先分析共享单车市场的整体情况，陈述哈啰出行的简介，针对哈啰出行企业展开具
18、体的宏观、微观环境分析与SWOT分析；第四章， 分析哈啰单车在五力竞争模型框架下所使用的竞争策略；第五章， 以五力竞争模型为基础对哈啰单车在一线城市进行市场拓展的不足之处进行剖析；第六章， 针对分析出的哈啰单车在一线城市进行市场拓展所遇到的问题提出解决方案，并给出相关市场竞争策略的建议。1.3 创新之处本文创新之处在于研究视角的创新，以哈啰共享单车在一线城市的现实发展状况为研究蓝本，结合具体竞争模型，通过调查分析哈啰单车的竞争现状与实际面临的问题，提出针对现实问题的合理解决方案，从而研究出使其在一线城市更好发展的竞争策略，为共享经济体制下各企业提供参考。第2章 相关概念与理论基础2.1竞争策略
19、竞争策略是格莱姆（R.H.Grime，1979）提出植物演替的三个基本策略之一。具备竞争策略的植物种适应于低程度搅动以及低程度拥挤的环境条件。用演替发展的观点来看，竞争策略者物种占优势的时期为演替经历过了先锋群落阶段之后的一个中间发展阶段。在这个阶段内主要资源用于竞争，而该阶段的末期竞争策略者物种会逐渐下降并被拥挤忍受策略者所代替。运用到商业中来说，竞争策略的中心内容就是寻找在某一特定产业或市场中建立竞争优势。而所谓的竞争优势，则是指企业具有某种其竞争对手缺乏或相对缺乏的特殊能力，以便更有效、更经济、更快捷地为顾客提供所需的产品或服务。2.2五力竞争模型五力分析模型是迈克尔波特(Michael
20、 Porter)在80年代初提出的，对企业战略的制定产生了全球性的深远影响。将其用于对竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。这五力分别是： 供应商讨价还价的能力、购买者讨价还价的能力、潜在竞争者的进入能力、替代品的替代能力、行业内竞争者的现有竞争能力。（1） 供应商议价能力供方主要是通过其提高投入要素的价格以及降低单位价值质量的能力，对行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力产生影响。他们所提供给买主的是什么投入要素对供方力量的强弱起到了决定性的作用，当供方所提供的投入要素的价值占据了买主产品总成本的较大比例、对买主产品的生产过程起到重要作用、或者买主产品的质量会受其严重影响时，供方对于买
21、主潜在的讨价还价能力将会大大增强。（2） 购买者议价能力购买者主要是通过其压价以及要求企业提供较高的产品或服务质量的能力，来对行业中现有企业的盈利能力造成影响。（3）新进入者的威胁新进入者会给一个行业带来新的生产能力与新资源，同时也将希望在已经被当下现有的企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就导致了与现有企业发生原材料以及市场份额的竞争情况，最终或将导致行业中现有企业的盈利水平降低，还有可能带来危及这些企业生存的严重后果。（4）替代品的威胁竞争行为可能会由于两个处于不同行业中的企业所生产的产品是互为替代品而产生，行业中现有企业的竞争战略将被这种源自于替代品的竞争以各种形式所影响。首先，现有企业
22、能否提高产品售价和获利潜力，将由能被用户方便接受的替代品的存在而受到限制；其次，替代品生产者的侵入，使得现有企业必须通过提高产品质量、或者以降低成本来降低售价、或者使其产品更加具有特色的方式来保障其销量与利润增长的目标不受挫；最后，源自替代品生产者的竞争强度，受产品买主转换成本高低的影响。总之，替代品所能产生的竞争压力越强，其价格就越低、质量越好、用户转换成本越低；而这种源自替代品生产者的竞争压力强度，可以通过考察替代品的销售增长率、替代品厂家的生产能力以及盈利扩张情况等具体数据来加以描述。（5）行业内现有竞争者的竞争大部分行业中的企业，其利益都是紧密的联系在一起的，而各企业的竞争战略作为企业
23、整体战略的一部分，其目标都在于让自己的企业获得比竞争对手更好的优势，所以在实施过程中必然会与之产生冲突与对抗，这些冲突与对抗的行为即为现有企业之间的竞争。现有企业间的竞争常表现于价格、广告、产品介绍、售后服务等众多方面，其竞争强度与诸多因素相关。第3章 哈啰单车市场环境分析3.1 哈啰出行企业概况哈啰出行是一个专业的移动出行平台，致力于为用户提供便捷、高效、舒适出行工具和服务。自2016年9月成立以来，哈啰出行凭借差异化策略、智能技术驱动的精细化运营、良好的成本控制能力以及极致的用户体验，从竞争激烈的共享单车市场环境中脱颖而出，成为了共享单车行业的市场和用户口碑领导者，并进化成囊括哈啰单车、哈
24、啰助力车、哈啰电动车服务平台、哈啰换电和哈啰顺风车等众多业务的专业移动出行平台。哈啰出行以“科技推动出行进化”为使命，以“绿色低碳、轻松出行”为服务理念，致力于为广大用户提供覆盖短、中、长距离等多种方式的出行服务，竭力缓解城市交通的压力，助力智慧交通和智慧城市的建设。3.2 企业宏观环境因素分析3.2.1政治环境共享单车可以有效解决广大人民群众“最后一公里”的出行问题，对共享单车这一创新模式，政府的态度无疑是支持。例如，政府为了支持发展共享经济，发布了国务院关于城市优先发展公共交通的指导意见、关于推广运用政府与社会资本合作模式有关问题的通知、中国制造2025等相关政策。3.2.2经济环境随着互
25、联网技术的发展，网上交易日渐增加，支付平台上的交易数额也随之迅速增加。第三方支付企业作为用户与电商的中介，暂时为用户和商户的交易保存资金，一旦用户和商户的购物方式达成一致，资金就自动转至商户，交易成功。在共享单车中，用户可以使用APP寻找车辆，其中GPS定位系统在共享单车的使用中同样的采取了第三方支付方式，这样做的好处一是可以方便押金的支付。二是可以利用第三方支付平台发放的红包来刺激新用户的使用量以及维护用户量。三是可以提高时间利用率。3.2.3社会环境共享单车的出现，在社会上不仅极大的方便了大家的出行，而且使人们从以往重视工具所有权到重视其使用权的逐渐转变。对于这样带公益性的共享单车，共享的
26、成本远远低于闲置的成本。共享单车即用即取的特点，提升了使用的频次，也避免了自行车被偷盗的担忧。同时，共享单车还可以作为一种健身运动，利用出行方式的选择而进行健身运动，符合现代人的健身理念。这就更加大了共享单车利用价值，同时也得到现代年轻人更多的喜爱。然而，在共享单车带给我们巨大便利的同时，很多问题也随之出现，例如：共享单车的投放分布不均匀，有些地方出现供需不匹配的情况，部分地区过多车辆无人使用甚至造成挤占道路，部分地区用户想要使用却找不到车辆；使用后的共享单车乱停乱放，产生了阻塞交通道路的现象;随意破坏共享单车以及将共享单车占为私有，都会导致共享单车短期内供需不足，违背了共享单车投放的初衷，也
27、会使得部分人们难以找到共享单车进行使用。3.2.4技术环境 （1）共享单车的“云端应用”云计算基础平台共享单车行业采用的云端应用，是一个以云计算为基础的大规模双向实时应用。云计算在一方面能够保障共享单车应用的快速部署及高扩展性，另一方面对于大规模高并发场景也能够轻松应付，从而满足百万级数量的连接需要。平台服务共享单车在涉及海量的物联网数据、用户数据的管理的同时，又要随时跟据用户需求进行功能上的开发和优化，因此平台服务会在应用之下优先构建。应用能够在承载百万量级的高并发数据流的同时做到资源和能力的动态调配、功能的灵活开发，都归功于配备了平台服务层。（2）共享单车的“智能锁”智能锁从短信解锁和手动
28、机械解锁，发展到现在利用蓝牙解锁、电子围栏、预约等功能应用，其关键、基础的功能已经慢慢确定下来，各个共享单车企业的智能锁已经没有了太大的差别。目前市场上智能锁基本都是由通信、执行、感知、控制、供电等几大类模块组成的。最新的“GPS定位+蓝牙”解锁和还车模式已经比较普遍。3.3 企业微观环境因素分析3.3.1供应商在共享单车出现前，国内自行车制造业市场已经成为边缘性的产业，产业规模连年下滑。共享单车这一新经济业态让传统的两轮制造业有了新的方向。从2017、2018年摩拜和ofo的“橙黄大战”到今天，共享单车产业链上的企业，也经历了从激动、阵痛到理性繁荣阶段。2019年中国共享出行发展报告显示，2
29、018年由于ofo等企业投放量大幅缩减，使得自行车零配件行业的销售收入减少了17.33%。2019年，在哈啰出行等企业的带动下，上游两轮制造业明显相对企稳。截至2019年底，哈啰出行覆盖上游供应商有近300家，分布在江苏、浙江、广东、福建、天津、河南等地区，每年拉动上游企业创造产值上百亿元，直接为上游创造超5万就业，间接为上游创造超20万就业。故此可知，哈啰单车拥有数量庞大且稳定的供应商与制造商产业链。3.3.2企业内部门哈啰出行深耕两轮，已经形成了一整套应用于互联共享出行设备的智慧系统哈啰大脑，由此实现哈啰出行全业务生态的智能决策。不需要任何人工干预，哈啰大脑自主将不同的任务分派给最合理的工
30、作人员执行，包含运维派单、客服派单等，以达到效率和成本之间的最佳平衡。3.3.3市场哈啰官网显示，截止至2019年9月，哈啰单车已经入驻全国360多个城市以及340多个景区，注册用户达到了2.8亿，用户累计骑行189.8亿公里，累计减少近147万吨碳排放量，相当于种植7874万棵树；哈啰助力车也已进入全国260多个城市，用户累计骑行超过21.49亿公里；哈啰顺风车目前覆盖超300个城市，车主数量逾700万，乘客发单量破千万。3.3.4社会公众2018年3月，哈罗单车率先开启全国信用免押，即芝麻信用分达到650分以上的用户即可免除押金。这一举措开启了共享单车行业的免押先河，哈啰单车也因此提升了大
31、批用户的好感度，大大提升了用户粘性。3.3.5竞争者在国内共享单车行业发展的鼎盛时期，市场上共有70多家共享单车企业共存。而哈啰单车做为行业黑马，当时最主要的竞争对手是ofo和摩拜单车。2018年上半年，摩拜单车和ofo国内市场占比一度达到了近90%，而在摩拜单车并入美团旗下、ofo面临退押金风波以来，哈啰最主要的竞争对手就变成了美团单车以及滴滴旗下的青桔单车。3.4 哈啰单车的SWOT分析3.4.1优势哈罗单车虽然起步较晚，但是管理团队富有创新精神，经营稳健，注重用户体验、产品设计和经营效率，因此在竞争异常激烈的共享单车市场中站稳了脚跟，并获得了进一步的发展。目前，哈罗单车专注在三四线城市共
32、享单车的运营。其流畅的开锁过程和舒适轻便的骑行体验让哈啰单车成为行业内用户粘性最高的共享单车品牌；同时凭借着高效的运营维护以及智能化的车辆停放管理，也成为了最受地方政府欢迎的共享单车品牌。3.4.2劣势由于哈啰单车采用“农村包围城市”路线，业务主要集中在中小型城市及城市周边，在抢占中小型城市市场的同时也导致在一线城市的占比极低，而面对在一线城市拥有众多用户且较为成熟的行业巨头，接受度不足的问题也随之暴露。3.4.3机会2018年12月，在经历了资金链困局后，ofo出现了大面积的用户挤兑押金情况。据当时的不完全统计，有超过一千万的小黄车用户在线索要押金，这成为了压死ofo的最后一根稻草。在此之后
33、，ofo便陷入了被供应商起诉的漩涡之中。而同为行业巨头的摩拜单车，也在被美团收购之后彻底落下帷幕。两大行业巨头的困境，为哈啰单车进军一线城市让出了巨大的发展空间。3.4.4威胁在ofo和膜拜单车相继无力参与共享单车市场竞争的情况下，滴滴旗下的青桔单车和美团旗下的美团单车随之出现在大众的视野里，成为了哈啰单车发展进程中的两大新的竞争对手。第4章 五力竞争模型视角下哈啰单车的竞争策略现状分析4.1 供应方讨价还价能力共享单车的供应商大多都是由传统的自行车生产厂商转型而来。近年来，随着多样化的交通出行方式越来越普及，消费者对交通工具的舒适性要求逐步提高，导致传统自行车的销量逐年走低。共享单车行业在2
34、014年于国内市场兴起，在短时间内就达到了发展热潮，这使自行车生产商看到了一丝希望。然而，2018年大量共享单车企业纷纷倒闭，共享单车的需求量大大缩减，行业热度大幅度减退，共享单车市场供过于求，使得共享单车供应方的讨价还价能力大幅降低。而在企业倒闭大潮中存活下来的哈啰出行，在供方市场萎靡的情况下积极带动上游产业发展，成为了为上游供应商维持企业稳定生存、创造就业的强力支柱，同时也使得自身拥有了稳定的供应商。4.2 购买者议价能力共享单车作为短距离出行的交通工具，其租金相对便宜，且共享单车用户作为价格的被动接受者，讨价还价能力较弱，对企业几乎不构成威胁。但由于不同的共享单车租赁平台所提供的价格存在
35、差异，使得用户会优先选择价格相对便宜的一方。在国内共享单车增长迅猛的第一阶段，各大共享单车企业都呈现出粗放式扩张的特征，采用大量密集型补贴的方式来扩张市场，使得共享单车行业一度成为不计成本的烧钱游戏。而哈啰单车选择在2018年率先开启共享单车的信用免押时代，赢得了广大用户的信任。4.3 潜在进入者的威胁共享单车行业进入门槛低，其商业模式较易复制，新进入者具有较大的威胁性。这要求现有企业加快创新，提高服务，以此保证自身市场占有率。对此，哈啰单车率先提出网格化运营、数据化运营和精细化运营的理念，加快促进共享单车迈入3.0时代的步伐，使共享单车有机融入城市交通生态，成为公共交通服务的一部分。4.4
36、代替产品的威胁地铁、公交车、私家电动自行车等交通工具都是共享单车的代替品，但是他们都不具备共享单车“自由共享”的特点，所以对共享单车行业的冲击力较小。哈啰出行在发展共享单车业务的同时，也延伸发展出哈啰助力车、哈啰电动车等综合业务，满足了用户对车辆速度与使用舒适度的需求，进一步减弱了相关代替品对自身的威胁。4.5 行业内现有竞争者的竞争在共享单车行业发展初期，摩拜单车与ofo小黄车是当时行业内的两大巨头，两者的市场占比超过了整个行业的90%。哈啰单车成立之初，选择了走“农村包围城市”的路子，并没有选择与行业巨头进行正面交锋，而是在二、三线城市以及其周边城市打开市场，极大的避免了正面交锋所导致的资
37、源消耗。共享单车发展至今，摩拜单车以被美团收购落下帷幕，ofo也因资金链断裂而陷入巨大的退押金风波，再无竞争力可言。至此，共享单车行业主角以哈啰单车、美团单车和滴滴公司旗下的青桔单车三家独大，新一轮的市场争夺也将在这三方企业间展开。第5章 哈啰单车一线城市市场拓展存在问题共享单车行业已经步入了一个平稳发展的时期，各大企业都将重心放在了企业的精细化运营方面，以运营效率来提升企业的竞争力。本章节结合五力竞争模型，从行业发展现状出发，简要剖析了哈啰单车在拓展一线城市市场时可能存在的一些问题。5.1 附加价格偏高，轻视购买者议价能力自哈啰单车2018年宣布在全国范围内实行共享单车信用免押战略以来，国内
38、市场现有的共享单车企业都在主动或被动地效仿，目前大部分的共享单车平台都不再收取信用良好用户的押金。所以，在免除押金的同等条件下，共享单车的收费标准也就成为了影响用户选择的一大指标。根据新浪网在2019年10月10日公布的目前主流共享单车租赁平台定价数据，我们可以整理得出以下表1：表1 主流共享单车收费标准运营商简称起步价附加价美团摩拜1.5元起步含30分钟，超时价：1.5元/30分钟滴滴青桔1元起步含15分钟，超时价：0.5元/15分钟ofo小黄车1元起步含60分钟，超出价：1元/60分钟哈啰单车哈啰1元1元/15分钟从上述表格中的各大主流共享单车平台收费标准来看，哈啰单车目前的骑行价格是处在
39、行业顶端的。共享单车用户虽然是价格的被动接受者，但在进行平台选择时受到价格的影响较大，而在共享单车市场趋于饱和的一线城市，过高的定价对于企业口碑的树立以及新市场的扩张都会产生消极的影响。5.2 共享单车总量受控，代替品威胁性增强2019年8月，国务院出台关于促进平台经济规范健康发展的指导意见，对互联网租赁自行车等平台经济管理提出更高的要求。蓝皮书指出， 目前在一、二线城市，各地政府采取了共享单车的总量控制措施，能够有效减少共享单车对城市空间资源的无效占用。据Hellobike大数据显示，共享单车的主要使用人群为18岁至35岁用户，占比超过七成，用户的出行距离以1-2公里为主，上班族对于共享单车
40、的需求量很大。（见表2）表2 使用共享单车不同原因占比然而，一线城市功能区的分布不匀使得工作日早高峰时城区住宅密集地段共享单车供应量不足而商业密集地段单车却寥寥无几；晚高峰时间呈现与此相反的情形。这就导致了，商业密集区住宅住户与住在密集区的上班族中等小部分用户出现“找车难”的困难。长期如此，则会导致用户的用车体验下降，转而选择公交、地铁等代替性产品，从而造成共享单车用户的流失。5.3 受损车辆辨识无创新，潜在进入者威胁大发展到现阶段的共享单车企业，所采用的解锁方式以近乎同步的速率发展成了现有的二维码扫码解锁方式。基于现代互联网技术的发达程度，扫码解锁的方式使得解锁过程变得十分快速，大大提高了消
41、费者用车的便利性。然而，同样存在于所有共享单车上的一个问题就是，当某一辆共享单车出现故障时，消费者并不能提前预知，这就导致了重复扫码所产生的时间上的浪费。哈啰单车APP内现有的一键报修功能仅用于使消费者能够及时传递车辆故障信息，但由于车辆投放数量极大，车辆运营或维修人员并不能在第一时间移走故障车，这就产生了用户扫描到受损车辆二维码的现象，影响用户体验。第6章 哈啰单车一线城市市场拓展解决方案6.1 关于价格偏高的解决方案6.1.1 针对使用频次较低的用户根据Hellobike大数据显示，我们知道了大部分用户使用共享单车的出行距离在1-2公里之间。目前哈啰单车的单次使用价格是1元/15分钟，不足
42、15分钟按15分钟收取。而普通人骑行1-2公里花费的时间一般在20分钟以内，根据哈啰现有的收费标准，可能用户骑行时间只超过了很短一点，却仍要支付额外的一元钱。这就导致用户产生与心理预期间的落差。对此，我们建议哈啰单车在市场拓展前期将价格适当调低，如将起步价格1元/15分钟降至1元/30分钟，在附加价格上可以仍旧保持每超时15分钟收费1元的标准。这样一来，用户在骑行时长不超过半小时的情况下，只需支付起步价，保持了跟现有竞争者同等的收费水平，消除了价格短板，提高了使用共享单车频次不高的新用户的选择意愿。6.1.2 针对使用频次较高的用户使用共享单车频次较高的用户一般是上班族，或者是用于车站到目的地
43、之间的距离。这类用户的使用时间比较有规律性，对产品选择也会有更强的黏性，轻易不会改变自身的用车习惯。对于这类用户，我们建议哈啰可以推出相应月度、季度、年度等套餐，比如20元包月的套餐。对于上班族而言，20元包月的套餐可以比单次骑行一个月节省近70%的费用，可以大大提高使用户的黏性。6.2 关于代替品威胁性提高的解决方案一线城市经济发展程度高，上班族使用共享单车的占比较大，在工作日很容易出现车辆使用的“潮汐”问题。所以，用户在无车可用的情况下，不得不选择其他的公共交通工具。针对共享单车使用的潮汐问题，我们建议哈啰单车可结合具体城市功能区域分布情况以及不同区域不同时段内的共享单车的实际使用情况，利
44、用大数据作出精准的数据分析，如某一线城市工作日早高峰时商业密集地段共享单车供应不足，哈啰可通过数据分析出该地段的具体需求量，再通过哈啰大脑对人力物力进行及时的调控，按照需求比例将共享单车在相应时间段内进行合理的区域性调配。使得共享单车在有限的数量范围内尽可能地满足不同区域的用户的用车需求。6.3 关于受损车辆辨识缺乏创新的解决方案6.3.1车身新增显示标识对于一辆共享单车是否受损影响骑行，目前用户只有在通过扫描车身二维码之后，才能根据手机页面的提示信息判断出来。这就导致了共享单车报修期间造成的用户重复扫码问题。对此，我们建议哈啰单车运用相关技术在共享单车车身新增显示标识，如安装一个太阳能颜色显
45、示器。在车辆报修期间，显示器呈现红色，而在车辆完好可直接骑行时，显示器呈现绿色；或者直接显示文字性的提示，如：“此车已报修”等等。这样一来，用户就可以通过车身可见标识对车辆是否报修进行直观性的判断，从而避免对已报修车辆进行重复扫码，使用户获得更好的用车体验。6.3.2 哈啰APP内报修车辆提示现有的共享单车租赁平台都开发出了相应的用户APP，用户通过下载软件可以进行找车、充值、用车、投诉建议等操作。哈啰出行APP内除了上述功能之外，还新推出了共享单车一键报修的功能，用户在发现车辆故障之后，可以通过点击一键报修，直接上传车辆故障信息，省去了拍照、描述等多项复杂操作，提高了用户的报修配合度。但是经
46、过用户报修后的车辆，却并不会随之显示在APP内的地图上。对此，我们建议哈啰单车将用户报修后的车辆同样的显示在APP内的地图界面上。比如，对于无故障可直接骑行的车辆，在APP内显示出蓝色；而对于经过用户报修且地面运营人员并未及时将其运离停放点的车辆，在APP内显示出红色。这样一来，用户在使用哈啰出行APP找车或者用车时，就可以通过地图上的车辆颜色对车辆是否报修进行直观地判断，同样做到避免对已报修车辆进行重复扫码，使用户获得更好的用车体验。第7章 结论7.1 研究不足由于本人所学知识有限，本文只能在粗浅层面来理解分析哈啰单车的竞争策略。对于哈啰单车在一线城市扩大市场的具体竞争策略中所遇问题以及提出
47、的解决方案难免会存在疏漏与不足之处。且本文主要采用的研究方法是文献研究法及对比分析法，缺少实地调查数据。故此，哈啰单车在面向一线城市扩大市场份额时具体应采用何种竞争策略还有待进行更加深入的研究。我将在今后的工作与学习过程中进一步加强这一方面的理论和实践性的学习。7.2 研究展望 本文通过对哈啰单车在一线城市进行市场扩张竞争策略的研究，发现了其中的某些问题并提出了相应的改善建议，但仍需要在实际应用中不断积累和改善。在文中提及的以下几个方面，仍然需要做出进一步的研究与调查：（1） 关于在共享单车车身安装用于车辆受损时起到提示作用的部件，本文仅提出粗略构想，具体技术开发与成本需要仍需做进一步研究。（2） 针对哈啰单车在一线城市市场拓展前期的降价水平，本文并未结合企业实际成本进行数