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1、国际商务谈判教学课件课程号：1020009编写人：王欣讲授提纲讲授提纲第一章第一章 国际商务谈判概述国际商务谈判概述1.11.1 教学要求教学要求通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判的概念与特点，国际商务谈判的种类，我国国际商务谈判的基本原则和国际商务谈判的基本程序。1.21.2 教学要点教学要点第一节 国际商务谈判的概念一、国际商务谈判的定义二、国际商务谈判的特点第二节 国际商务谈判的种类第三节 我国国际商务谈判的基本原则一、平等互利的原则二、灵活机动的原则三、友好协商的原则四、依法办事的原则五、原则和策略相结合的原则第四节 国际商务谈判的基本程序一、国际商务谈判的基本程序二、国际商务谈判的
2、PRAM模式第二章第二章 影响国际商务谈判的因素影响国际商务谈判的因素2.12.1 教学要求教学要求通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判中的环境因素，国际商务谈判中的法律因素，国际商务谈判中的心理因素。2.22.2 教学要点教学要点第一节 国际商务谈判中环境因素一、政治状况二、宗教信仰三、法律制度四、商业习惯五、社会习俗六、财政金融状况七、基础设施及后勤供应状况八、气候状况第二节 国际商务谈判中的法律因素一、国际商务宏观法律环境二、国际商务谈判的常见法律问题第三节 国际商务谈判中的心理因素一、国际商务谈判中的个性心理二、国际商务谈判中的群体心理三、谈判心理的禁忌第三章第三章 国际商务谈判前的准
3、备国际商务谈判前的准备3.13.1 教学要求教学要求通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判人员的组织与管理，国际商务谈判前的信息准备，谈判目标的确定，谈判方案的制定和确定谈判中各交易条件最低可接受限度。3.23.2 教学要点教学要点第一节 国际商务谈判人员的组织与管理一、商务谈判人员的个体素质二、商务谈判人员的群体构成三、商务谈判人员的管理第二节 国际商务谈判前的信息准备一、谈判信息的分类二、谈判信息收集的主要内容三、谈判信息资料的处理第三节 谈判目标的确定一、谈判主题的确定二、谈判目标的确定三、谈判目标的优化及其方法第四节 谈判方案的制定一、制定谈判方案的基本要求二、谈判方案的主要内容第五节
4、模拟谈判一、模拟谈判的必要性二、拟定假设三、想象谈判全过程第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受程度一、价格水平二、支付方式第四章第四章 国际商务谈判各阶段的策略国际商务谈判各阶段的策略4.14.1 教学要求教学要求通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判策略概述，开局阶段的策略，报价阶段的策略，成交阶段的策略和处理僵局的策略。4.24.2 教学要点教学要点第一节 国际商务谈判策略概述一、国际商务谈判策略的概念二、制定国际商务谈判策略的步骤第二节 开局阶段的策略一、创造良好的谈判气氛二、交换意见三、开场陈述四、开局阶段应考虑的因素第三节 报价阶段的策略一、报价的先后二、如何报价三、如何对待对方的
5、报价四、进行报价解释时必须遵循的原则第四节 磋商阶段的策略一、还价前的准备二、让步策略三、迫使对方让步的策略四、阻止对方进攻的策略第五节 成交阶段的策略一、场外交易二、最后让步三、不忘最后的获利四、注意为双方庆贺五、慎重的对待协议第六节 处理僵局的策略一、谈判中僵局的种类二、谈判中形成僵局的原因三、谈判中僵局的处理原则四、妥善处理谈判僵局的方法五、处理谈判僵局应注意的几个问题第五章第五章 国际商务谈判中的技巧国际商务谈判中的技巧5.15.1 教学要求教学要求通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判“听”、“问”、“答”、“叙”、“看”、5.25.2 教学要点教学要点第一节 国际商务谈判中的技巧概述
6、一、对事不对人二、注重利益而非立场三、创造双赢的解决方案四、使用客观标准，破解利益冲突五、交锋中的技巧第二节 国际商务谈判中“听”的技巧一、“听”的障碍有哪些二、如何做到有效地倾听第三节 国际商务谈判中“问”的技巧一、商务谈判中发问的类型二、提问的时机三、提问的要诀四、提问的其他注意事项“辩”的技巧。第四节 国际商务谈判中“答”的技巧一、回答问题之前，要给自己留有思考的时间二、针对提问者的真实心理答复三、不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答四、避免问题的方法是避正答偏，顾左右而言他五、对于不知道的问题不要回答六、有些问题可以答非所问七、以问代答八、有时可以采取推卸责任的方法九、重申和打岔有
7、时也很有效第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧一、入题技巧二、阐述技巧第六节 国际商务谈判中“看”的技巧一、面部表情二、上肢的动作语言三、下肢的动作语言四、腹部的动作语言第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧一、观点明确，立场坚定二、辩路敏捷、严密，逻辑性强三、掌握大的原则，不纠缠细枝末节四、辩论时应掌握好进攻的尺度五、态度客观公正，措辞准确严密六、善于处理辩论中的优势与劣势七、注意辩论中的个人的举止和气度第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧一、说服他人的基本要诀二、说服顽固者的技巧第六章第六章 国际商务谈判礼仪国际商务谈判礼仪6.16.1 教学要求教学要求通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判中的各
8、种礼仪惯例，各国商务交往中的日常礼仪惯例。6.26.2 教学要点教学要点第一节 国际商务谈判礼仪一、国际商务谈判的服饰礼仪二、国际商务谈判双方馈赠礼品礼仪三、.国际商务谈判中的迎送礼仪四、国际商务谈判的签约礼仪第二节 日常交往礼仪一、日常交往习俗二、见面时的礼仪三、交谈时的礼仪四、宴请和赴宴的礼仪第七章第七章 文化差异对国际商务谈判的影响文化差异对国际商务谈判的影响7.17.1 教学要求教学要求通过本章教学，使学生掌握影响国际商务谈判风格的文化因素，美洲、欧洲、亚洲、大亚洲和非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌。7.27.2 教学要点教学要点第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素一、语言及非语言行为
9、二、风俗习惯三、思维差异四、价值观五、人际关系第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌一、美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌二、加拿大商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、拉丁美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌一、英国商人的谈判风格、礼仪与禁忌二、德国商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、法国商人的谈判风格、礼仪与禁忌四、意大利商人的谈判风格、礼仪与禁忌五、西班牙商人的谈判风格、礼仪与禁忌六、葡萄牙商人的谈判风格、礼仪与禁忌七、希腊商人的谈判风格、礼仪与禁忌八、荷兰、比利时和卢森堡商人的谈判风格、礼仪与禁忌九、奥地利和瑞士商人的谈判风格、礼仪与禁忌十、北欧商人的谈判风格、礼仪与禁忌
10、十一、俄罗斯商人的谈判风格、礼仪与禁忌十二、东欧商人的谈判风格、礼仪与禁忌第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌一、日本商人的谈判风格、礼仪与禁忌二、韩国商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪与禁忌四、华侨的谈判风格五、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪与禁忌六、犹太商人的谈判风格第五节 大洋洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌一、澳大利亚的谈判风格二、非洲商人的谈判风格第八章第八章 国际商务谈判风险管理国际商务谈判风险管理8.18.1 教学要求教学要求通过本章教学，使得学生掌握如何分析国际商务活动中的风险，如何控制国际商务活动中出现的风险，以及规避风险的手段。8.28.2 教学要点教
11、学要点第一节 国际商务活动的风险分析一、政治风险二、市场风险三、技术风险四、合同风险五、素质风险第二节 国际商务风险的预见与控制一、由人员因素引起的风险二、由非人员因素引起的风险第三节规避风险的手段一、咨询专家二、利用保险市场和信贷担保工具三、利用各种技术手段四、提高谈判人员的素质第九章第九章 现代谈判理论和思想现代谈判理论和思想9.19.1 教学要求教学要求通过本章教学，使学生掌握博弈论在谈判中的应用，心理学因素在谈判中的体现和各种谈判风格的形成。9.29.2 教学要点教学要点第一节 博弈论及其在谈判中的应用一、囚徒困境与谈判者的困境二、谈判者的三种风格三、竞争转向合作四、应对红色博弈者的策略第二节 理性谈判一、谈判的理性与非理性二、理性谈判框架