国际商务谈判.pdf

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1、Final Examination of International Business NegotiationFinal Examination of International Business Negotiation一、一、 国际商务谈判常识选择题：国际商务谈判常识选择题：1. 商人的团队精神或集体意识在世界上是首屈一指的是（B）A. 美国B. 日本C. 英国D. 韩国2. 英国人谈判风格一般表现为（C）A. 讲效率B. 守信用C. 按部就班D. 有优越感3. 日本人的谈判风格一般表现为（D）A. 直截了当B. 不讲面子C. 等级观念弱D. 团体意识强4. 中国 A 公司与美国 B 公司在

2、日本进行商务谈判，该谈判为（D）A. 多边谈判B. 主场谈判C. 客场谈判D. 中立式谈判5. 由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（A）A. 针B. 打C. 枪D. 刀6. 谈判中日本人如果不断点头说“哈依” ，这表示（B）A. 同意B. 在听C. 你好D. 谢谢7. 美国公司在德国同德国一公司谈判，对于美国公司来说是（D）A. 中立式谈判B. 主场谈判C. 让步型谈判D. 客场谈判8. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日本式报价和（D）A. 中国式报价B. 东欧式报价C. 中东式报价D. 西欧式报价二二、判断题：判断题：1. 印度印度被称作“僧侣的世界”。 （）泰国

3、泰国被称作“僧侣的世界” 。2. 西欧式报价西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。 （）日本式报价日本式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。3. 感恩节是英国英国的一个盛大节日。 （）感恩节是美国美国的一个盛大节日。4. 法国人法国人素有“契约之民”的雅称，提倡崇尚契约，严守信用。 （）德国人德国人素有“契约之民”的雅称，提倡崇尚契约，严守信用。三三、名词解释：名词解释：1. 1. 何为谈判？何为商务谈判？何为外贸谈判（国际商务谈判）？（何为谈判？何为商务谈判？何为外贸谈判（国际商务谈判）？（P. 2-3P. 2-3）（1）谈判：

4、所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。（2）商务谈判：主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件， 彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 具体包括商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等。（3）国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项条件进行协商的行为过程。2. 2. 何为谈判策略？（何为谈判策略？（P. 117P. 117）何为谈判原则？）何为谈判原则？（1）谈判

5、策略谈判策略：是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标，而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。/谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。（2）谈判原则谈判原则：谈判原则是指在谈判过程中，谈判双方必须遵守的基本准则或规范。充分了解谈判原则，有助于掌握和运用谈判的策略和技巧，保护谈判当事人的权利与利益。在谈判中应遵循的一些基本原则：平等互利的原则，灵活机动的原则，友好协商的原则，依法办事的原则，原则与策略相结合的原则。3. 3. 何为谈判策略？（何为谈判策略？（P. 117P. 117）何为谈判计划？（）何为谈判计划？（P. 121P.

6、121）何为谈判手段？）何为谈判手段？（1）谈判策略谈判策略：是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标，而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。 / 谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。（2）谈判计划谈判计划：谈判计划是指议程安排，其内容包括议题和双方人员必须遵守的规矩。（3）谈判手段（商务谈判方式）谈判手段（商务谈判方式） ：是指谈判双方或多方用来沟通、协商的途径和手段。4. 谈判风格谈判风格：所谓谈判风格，主要是指谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。 （P. 213）四四、简答题：简答题：1. 1

7、. 原则型谈判：原则型谈判： （P. 8P. 8）原则型谈判要求谈判双方首先要注意与对方的人际关系， 将对方作为与自己并肩合作的同事对待。原则型谈判要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是通过双方意志力的比赛一决胜负。原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场。原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后， 存在着某种共同性利益和冲突性利益。 原则型谈判强调通过谈判所取得的价值。2. 2. 谈判前需要收集哪些信息？（谈判前需要收集哪些信息？（P. 72-83P. 72-83）谈判信息的主要

8、内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、 金融方面的信息和有关货单、样品的准备。（1）市场信息：有关国内外市场分布的信息；消费需求方面的信息；产品销售方面的信息；产品竞争方面的信息；产品分销渠道。（2）有关谈判对手的资料：对谈判对手资信情况的审查；对谈判双方谈判实力的判定；摸清谈判对手的最后谈判期限；摸清对方对己方的信任程度。（3）科技信息的具体内容。（4）有关政策法规的内容：有关国家或地区的政治状况；谈判双方有关谈判内容的法律规定；有关国家或地区的各种关税政策； 有关国家或地区的外汇管制政策； 有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度的情况；国内各项政策。（5）金融方面

9、的信息。（6）有关货单、样品的准备。3. 3. 商务谈判的基本程序是什么？（商务谈判的基本程序是什么？（P.17P.17）分为几个阶段？（）分为几个阶段？（P.116P.116）（1）国际贸易谈判及磋商的基本程序：询盘、发盘、还盘、接受或拒绝；（2）商务谈判的阶段：开局阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段。4. 4. 谈判风格谈判风格：所谓谈判风格，主要是指谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。 包括风俗习惯、语言表达、人际关系、时间观念等因素的文化差异塑造了不同国家各异的谈判风格。（P.213-219）

10、5. 5. 英国人、德国人和日本人的谈判风格：英国人、德国人和日本人的谈判风格： （P. 226-227, P. 228-230, P. 243-245P. 226-227, P. 228-230, P. 243-245 ）（1）英国人： 英国人一般比较冷静持重。在谈判初期,通常与对手保持一定距离，决不轻易表露感情。但随着交往的深入， 你会发现他们精明灵活， 善于应变， 长于交际， 待人和善， 容易相处。 他们自信心强，特别表现在讨价还价阶段，若出现分歧，他们往往固执己见，不肯轻易让步。 英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。 英国商人行动按部就班。 英国商人在商务活动中也会有明显地缺点，如：经

11、常不遵守交货时间，造成迟延，引起直接的经济损失；在商务活动中一般不善于从事日常的业务访问。 英国商人不喜欢涉及爱尔兰的前途、共和制和君主制的优劣以及大英帝国的奔溃原因等政治色彩较浓的问题。 英国商人较少在夏季和圣诞节期间做生意。（2）德国人：总：德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨，办事富有计划性，注重工作效率，追求完美的特征，做事雷厉风行，有军旅之风。 他们在谈判前就准备得十分充分周到。 德国商人非常讲究效率，并且思维富于系统性和逻辑性。因此，德国人在谈判桌上会表现出果断、不拖泥带水的作风。他们喜欢直接表明所希望达成的交易，准确确定交易方式， 详细列出谈判议题，提出内容详细的报价表，清楚、

12、坚决地陈述问题。他们善于明确表达思想，准备地方案清晰易懂。 德国商人自信而固执。 德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强。 德国人非常守时，不论工作还是其他事情，都是有板有眼，一本正经。（3）日本人：总：日本人讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，性格内向，不轻信人；工作态度认真、慎重，办事有耐心；精明自信，进取心强，勤奋刻苦，即：事前工作准备充分，计划性强，注重长远利益，善于开拓新市场。 在日本人的观念中，个人之间的关系占据了统治地位，他们注重发展人际关系，注意交易中人际关系的和谐。 日本商人具有强烈的团队精神或集团意识，集体决策。 日本人的等级观念根深蒂固

13、，他们崇尚尊卑有序。 日本商人在谈判时表现得彬彬有礼，富有耐心，实际上他们深藏不露，固执坚毅。 许多场合下，日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方的观点，也不直截了当表明，往往给人以、模棱两可的印象。 日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理，善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场，从而获取更大利益。 日本人刻苦勤劳，他们在商务谈判中常常连续作战、废寝忘食。五、问答题：五、问答题：1. 1. 谈判中让步的处理方法：谈判中让步的处理方法： （P. 131-138P. 131-138）（1）考虑对方的反应考虑对方的反应：一般会出现三种情况： 对方很看重

14、己方所作出的让步，并感到心满意足； 对方对己方作出的让步很不在乎， 因而在态度或其他方面没有任何改变或松动的表示； 己方的让步使对方认为己方的报价有很大的水分， 甚至让他们觉得只要再加努力， 己方还会作出新的让步，即：己方的让步不但没有使对方心满意足，反而鼓励对方向己方争取更多的进步。（2）注意让步的原则注意让步的原则：不做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨；让步要让在关键环节上，要让得恰到好处， 使己方较小的让步能给对方以较大的满足； 在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上， 根据情况的需要，己方可以考虑先作让步；不要承诺作同等幅度的让步；作出让步时要三思而后行，不要掉

15、以轻心；如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的；即使己方已决定作出让步，也要对方觉得己方让步不是轻而易举的，要使对方珍惜所得到的让步；一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。（3）选择理想的让步方式选择理想的让步方式：选择、采取哪种让步方式，取决于以下几个因素：谈判对手的经验；准备采取什么样的谈判方针和策略；让步后期望对方给予何种反应。（4）运用适当的让步策略运用适当的让步策略：互惠互利的让步策略；予远利谋近惠的让步策略；丝毫无损的让步策略。或：1. 让步的方式： 一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快； 让步的幅度与节奏具有不可测性； 不要承诺做同等幅度的让步；2.

16、 让步的时间： 双方让步要同步进行，以让步换让步； 不要做无谓的让步； 不要毫无异议地接受对方首次做出的让不要求； 在实际做出让步前，不向对方透露相关内容； 灵活选择让步的具体时间；3. 让步的来源： 设法使对方在重要问题上先让步，而己方可以在较次要问题上先做出让步； 尽量做出对己方毫无损失甚至是有益的让步。2. 2. 谈判陷入僵局时的处理方法：谈判陷入僵局时的处理方法： （P. 148-159P. 148-159）（1）尽力避免僵局的原则尽力避免僵局的原则：坚持闻过则喜；态度冷静、诚恳，语言适中；绝不为观点分歧而发生争吵。（2）努力建立互惠式谈判努力建立互惠式谈判。（3）妥善处理谈判僵局妥善

17、处理谈判僵局： 潜在僵局的间接处理法：先肯定局部，后全盘否定；先重复对方的意见，然后削弱对方；用对方的意见去说服对方；以提问的方式促使对方自我否定； 潜在僵局的直接处理法：站在对方立场上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默法；适当馈赠；场外沟通； 妥善处理谈判僵局的最佳时机：及时答复对方的反对意见；适当拖延答复；争取主动，先发制人； 打破谈判中的僵局：采取横向式的谈判；改期再谈；改变谈判环境与气氛；叙旧情，强调双方共同点；更换谈判人员或者由领导出面调节。（4）谈判中严重僵局的处理方法谈判中严重僵局的处理方法：适当让步，争取达成协议；调解与仲裁。（5）及时、灵活地调整和变换谈判方式及时、灵活地

18、调整和变换谈判方式。（6）回绝对方不合理要求、降低对方目标要求。回绝对方不合理要求、降低对方目标要求。（7）防止让步失误，掌握好妥协的艺术防止让步失误，掌握好妥协的艺术：切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图；不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价；不要轻易让步，在重要问题上不先让步。或：在谈判遇到僵局的时候要想突破僵局，不仅要分析原因，而且还要搞清分歧所在环节及其具体内容。1. 采用换位思考的方式审视问题；2. 从客观的角度来关注利益；3. 扩展谈判领域，寻找替代方案；4. 对对方的无理要求据理力争；5. 休会；6. 更换谈判人员；7. 改变谈判环境，利用场外交易；8. 当双方利益差距合

19、理时可釜底抽薪；9. 借题发挥；10. 有效退让。六、案例分析：六、案例分析：1. 谈判小组人员的构成： （P. 55-61）根据国内外的谈判经验， 谈判队伍的人数规模一般在 4 4 人人左右。 所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识。（1）技术人员技术人员：熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的技术员、工程师或总工程师，在谈判中可负责对有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可以与商务人员紧密配合，为价格决策做技术参谋。

20、（2）商务人员商务人员：商务人员由熟悉贸易惯例和价格谈判条件，了解交易行情的有经验的业务员或厂长、经理担任。（3）法律人员法律人员：法律人员包括律师或学习经济。法律专业知识的人员，通常由特聘律师。企业法律顾问或熟悉有关法律规定的人员担任。（4）财务人员财务人员：财务人员由熟悉成本情况、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力的会计人员担任。（5）翻译人员翻译人员：翻译人员由熟悉外语和有关知识，善于别人紧密配合，工作积极，纪律性强的人员担任。（6）谈判领导人员谈判领导人员：企业委派专门人员，或者是从上述人员中选择合适者担任。（7）记录人员记录人员：一般由上述各类人员中的某人担任，也可委派专人担

21、任。2. 各国人员的谈判风格： （P. 219-262）（一）美洲商人的谈判风格：（1）美国商人的谈判风格：总：性格特点是外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等等。 美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，往往不太顾及对方而显得气势上咄咄逼人。 美国人办事干脆利落，不兜圈子。 当双方发生纠纷时， 美国谈判人员希望谈判对手的态度认真诚恳， 即使双方争论的得面红耳赤，他们也不会介意。 美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。 美国人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演者重要角色。 美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”，将项目从设计、开发

22、、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。 美国商人既重视商品质量，又重视商品包装。（2）加拿大商人的谈判风格： 英国裔商人：A. 英国裔商人谨慎、保守，却注重信誉。B. 英国裔商人在谈判过程中喜欢设置关卡，一般不会爽快地答应对方的要求。C. 一旦最后拍板，签订契约，英国裔商人日后执行时很少出现违约的事情。 法国裔商人：A. 与法国裔商人刚刚接触时，你会觉得他们都非常和蔼可亲，平易近人，客气大方；但只要坐下来谈判，涉及到实质问题时，他们判若两人，讲话慢吞吞，难以捉摸。B. 法国裔商人对于签约比较马虎，常常在主要条款谈妥后就急于签约。（3）南美商人的谈判风格： 固执：他们对自己意见的

23、正确性坚定不移，往往要求对方全盘接受，很少做出主动让步，如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难让他们转变。 个人人格至上：注意谈判对手本人而不是对手所属的公司或者团体。 富于男子气概：瞧不起妇女，不喜欢同女性谈判。 南美商人不很注重物质利益，而比较注情感。 南美人是享乐至上主义者，即使是谈判做生意，也不愿意使一些娱乐活动受到妨碍。 南美人工作时间普遍较短而且松懈。（二）欧洲商人的谈判风格：（1）英国商人的谈判风格： 英国人一般比较冷静持重。在谈判初期,通常与对手保持一定距离，决不轻易表露感情。但随着交往的深入， 你会发现他们精明灵活， 善于应变， 长于交际， 待人和善， 容易相处。

24、他们自信心强，特别表现在讨价还价阶段，若出现分歧，他们往往固执己见，不肯轻易让步。 英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。 英国商人行动按部就班。 英国商人在商务活动中也会有明显地缺点，如：经常不遵守交货时间，造成迟延，引起直接的经济损失；在商务活动中一般不善于从事日常的业务访问。 英国商人不喜欢涉及爱尔兰的前途、共和制和君主制的优劣以及大英帝国的奔溃原因等政治色彩较浓的问题。 英国商人较少在夏季和圣诞节期间做生意。（2）德国商人的谈判风格：总：德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨，办事富有计划性，注重工作效率，追求完美的特征，做事雷厉风行，有军旅之风。 他们在谈判前就准备得十分充分周到。 德

25、国商人非常讲究效率，并且思维富于系统性和逻辑性。因此，德国人在谈判桌上会表现出果断、不拖泥带水的作风。他们喜欢直接表明所希望达成的交易，准确确定交易方式， 详细列出谈判议题，提出内容详细的报价表，清楚、坚决地陈述问题。他们善于明确表达思想，准备地方案清晰易懂。 德国商人自信而固执。 德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强。 德国人非常守时，不论工作还是其他事情，都是有板有眼，一本正经。（3）法国商人的谈判风格：总：法国商人具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感。他们性格开朗、豁达、眼界开阔，对事物比较敏感，为人友善，处事时而固执，时而随和。 他们往往习惯

26、要求对方同意以法语为谈判语言。 与法国人洽谈生意时，不应只顾谈生意上的细节，这样做会被认为很无趣。法国商人喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事，以创造一种宽松的气氛。 此外，法国人在谈判中讲究幽默与诙谐， 但他们不愿过多提及个人与家庭问题。 法国商人在谈判方式上偏爱横向式谈判。法国人喜欢追求谈判的结果，不论什么会谈、谈判，在不同阶段，都希望有文字记录。法国商人习惯于集中精力磋商主要条款，对细节问题不很重视，并且在主要条款谈成之后，便急于求成， 要求签订合同，而后又常常在细节问题上改变主意， 要求修改合同。 法国商人谈判时思路灵活， 手法多样， 为促成交易， 他们常会借助行政、 外交的手段或让名人、有关

27、的第三者介入谈判。 法国商人大多注重靠自身力量达成协议，愿以自己的资金从事经营，因而他们办事不勉强。 法国商人既重视商品质量，又重视商品包装。 法国人的时间观念不强。有一条不成文的规定：主客身份越高，来得越迟。（4）意大利商人的谈判风格： 不习惯提国名，而更愿意提故乡的名字。 商务活动中，非常重视个人的作用。 不遵守约会时间。他们工作时有点松松垮垮，不讲效率。 意大利人善于社交，但情绪多变，做手势时情绪激动，表情富于变化。他们喜欢争论，常常为了很小的事情而大声争吵，互不相让。 他们看中商品的价格， 谈判时寸步不让， 而在商品的性能、 质量、 交货日期等方面则比较灵活。他们力求节约，不愿多花钱追

28、求高品质。 意大利人更愿意与国内的企业打交道，不太注意外部世界。（5）西班牙商人的谈判风格： 生性开朗，略显傲慢，谈判时常常怀有一种居高临下的优越感。 他们注重现实，他们对工作、生活中的各种关系和事务的安排，都是十分严肃认真的。 西班牙人一般不肯承认自己的错误。（6）葡萄牙商人的谈判风格： 他们善于社交，而且很随和。但如果你想进一步接近他们时，他们却又退缩回去。因此，难以和他们开诚布公地交谈。 他们处理问题时通常以自我为中心，协调性差，无法使优秀的个人能力与团体结合起来，发挥团体的作用。 没有很强的时间观念。 讲究打扮。（7）希腊商人的谈判风格： 希腊人做生意比较诚实，但是履行义务的效率并不高

29、。 他们一点也不珍惜时间，更少遵守时间，谈判时很少严谨地安排时间，有时提前结束，有时拖延好几天。（8）荷兰、比利时和卢森堡商人的谈判风格：总：三个国家的共同点：办事稳重。 荷兰：荷兰人比较朴素，性格坦率，开诚布公。他们讲究秩序，有事先安排计划的习惯。 比利时：比利时人常把做生意和娱乐结合在一起；他们的工作态度很现实、很稳健；他们的商业道德水平相当高，做生意讲信誉。（9）奥地利和瑞士商人的谈判风格： 奥地利：奥地利人和蔼可亲，善于交际，容易接近；他们的工作人员的素质比较高，但人浮于事明显，洽谈中往往难以判断谁是主要负责人；他们重视地位、头衔；他们比较保守，一般在建立商业关系前，他们不愿意公开有关

30、公司业务情况的数据。 瑞士：瑞士人具有强烈的排他性，待人十分严格。（10）北欧人的谈判风格：总：他们心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲。 他们非常务实，工作计划性很强，没有丝毫浮躁，凡事按部就班，规规矩矩。他们在谈判中显得沉着冷静。他们喜欢谈判有条不紊地按议程顺序逐一进行，谈判节奏较为舒缓。 北欧商人在谈判中态度谦恭，非常讲究文明礼貌，不易激动。同时，他们的谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点。他们喜欢追求和谐的气氛，但这并不意味着他们会一味地顺应对方的要求。 谈判结束后，北欧商人会邀请对方去洗蒸气浴。（11）俄罗斯商人的谈判风格： 他们一般显得忧虑、自信心不足，虽然待人谦恭，但缺乏信任。他们求

31、成心切，求利心切，喜欢谈大额合同，对交易调价要求苛刻，缺乏灵活性。 他们办事断断续续，效率很低。 他们虽有拖拉座风，但在谈判桌上非常精明。他们很看重价格，会千方百计地迫使对方降价，不论对方报价多么低，他们都不会接受对方的首轮报价。他们压价的手法多样，软硬兼施。 他们会对研究过俄罗斯文化艺术的外商格外尊重。 他们也注意对方的举止。（12）东欧商人的谈判风格： 他们的谈判人员显得作风散漫，待人谦恭，却缺乏自信。在谈判中，他们显得急于求成，注重实利，虽然顾及历史关系，但对现实利益抓紧不放。 东欧人言行随便，谈判准备工作懈怠，信誉较差。（三）亚洲商人的谈判风格：（1）日本商人的谈判风格：总：日本人讲究

32、礼仪，注重人际关系；等级观念强，性格内向，不轻信人；工作态度认真、慎重，办事有耐心；精明自信，进取心强，勤奋刻苦，即：事前工作准备充分，计划性强，注重长远利益，善于开拓新市场。 在日本人的观念中，个人之间的关系占据了统治地位，他们注重发展人际关系，注意交易中人际关系的和谐。 日本商人具有强烈的团队精神或集团意识，集体决策。 日本人的等级观念根深蒂固，他们崇尚尊卑有序。 日本商人在谈判时表现得彬彬有礼，富有耐心，实际上他们深藏不露，固执坚毅。 许多场合下，日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方的观点，也不直截了当表明，往往给人以、模棱两可的印象。 日本人十分通晓“吃小亏占大便宜

33、”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理，善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场，从而获取更大利益。 日本人刻苦勤劳，他们在商务谈判中常常连续作战、废寝忘食。（2）韩国商人的谈判风格：总：善于在不利的贸易谈判条件中寻找突破口，从而占据有利地位，让对手甘拜下风。 他们非常重视商务谈判的准备工作。 韩国商人逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧。（3）南亚和东南亚商人的谈判风格： 印度尼西亚：印尼的宗教信仰十分坚定；印尼人非常有礼貌，与人交往也十分小心谨慎，绝不讲别人的坏话；印尼人喜欢家中有客人来访。 新加坡：新加坡华裔有着浓重的乡土观念，同甘共苦的合作精神非常强烈；勤劳能干；注重信义、友谊，讲面子；在商

34、业交往中，十分看重对方的身份、地位及彼此的关系。 泰国：泰国商人崇尚艰苦奋斗和勤奋节俭，不愿过分依附别人；不信赖外人；他们喜欢的是诚实、善良和富有人情味的人，而不仅仅是精明能干的人。 菲律宾：菲律宾人天性和蔼可亲，善于交际，作风落落大方。 印度：印度商人观念传统、思想保守；一般不愿意把自己掌握的技术和知识教给别人；印度商人往往不愿作出有责任性的决定，遇到问题时也常常喜欢找借口逃避责任；印度商人疑心很重。 孟加拉国：他们不喜欢与对方用电话商谈，而希望对方亲自登门造访，双方促膝而谈；要会讲一口流利的英语是至关重要的。（4）华侨的谈判风格： 华侨进行谈判时，从不优柔寡断， 他们作风果断，看准就干，

35、不拖泥带水。他们敢于正视困难，对前途充满信心。 华侨善于讨价还价。 华侨们励精图治的敬业精神和积极稳妥的现实作风。（5）阿拉伯商人的谈判风格：总：他们家庭观念较强，性情固执而保守，脾气也很倔强，重朋友义气，热情好客，却不轻易相信别人。他们喜欢做手势，以形体语言表达思想。阿拉伯民族具有较强的凝聚力。 信誉是最重要的。 阿拉伯人的谈判节奏较缓慢。他们不喜欢通过电话谈生意。 阿拉伯人特别重视谈判的早期阶段，在这个阶段，他们会下很大的功夫打破沉默僵局面，制造气氛。 阿拉伯国家中，谈判决策由上层人员负责，但中下层谈判人员向上司提供的意见或建议却得到高度重视。 阿拉伯人极爱讨价还价。 阿拉伯人注重小团体和

36、个人利益，所以他们谈判的目标层次极为鲜明，谈判手法也不相同。（6）犹太商人的谈判风格： 犹太人的关系网广泛而且坚固，他们对外一致并善于利用关系网查询谈判对手的情况，对于不守信义的行为不会宽容。 犹太人非常精明，交易条件比较苛刻，很难讨价还价。 犹太人在洽谈商务时友好而坦诚。 犹太人善变，并以此控制对方的心理。（四）大洋洲商人和非洲商人的谈判风格：（1）澳大利亚商人和新西兰商人的谈判风格： 澳大利亚：澳大利亚商人在商务谈判中很重视办事效率；澳大利亚商人待人随和，不拘束，乐于接受款待， 但认为招待与生意无关， 公私分明； 澳大利亚商人在签约时非常谨慎， 不太容易签约，一旦签约，也较少发生毁约现象；

37、澳大利亚商人重视信誉。 新西兰：新西兰商人重视信誉，责任心强；精于谈判，很难对付。（2）非洲商人的谈判风格： 非洲人工作效率低下，办事能拖就拖，时间观念极差。谈判时，他们很少准时到会，即使到了也很少马上开始谈论正事。 在非洲诸国中，南非（尼日利亚、扎伊尔）的经济实力最强。他们商业意识较强，讲究信誉，付款守时。他们一般派出有决定权的人负责谈判，一般不会拖延时间。坦桑尼亚、肯尼亚、乌干达商人缺乏经验，推销不可靠。 各部落之间的对立意识很强，族员的思想大都倾向于为自己的部落效力，对于国家的感情则显得淡漠。 非洲人崇尚丰盈， 鄙视柳腰，在非洲妇女面前，不能提“针”这个字。 非洲人认为左手是不洁的，因此千万注意别伸出左手来握。