《商务谈判试卷一答案及评分标准教案资料.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判试卷一答案及评分标准教案资料.doc（3页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。商务谈判试卷一答案及评分标准-商务谈判试题一答案及评分标准一、填空题（共15分，每空1分）1、急、轻、俗、弱2、一致式开局、坦诚式开局、慎重式开局、挑剔式开局3、准备阶段、谈判阶段、履约阶段4、谈判背景、谈判议题5、环境背景、人员背景二、分析题：（60分）1、（20分）答案要点：（1）以上观点是传统观念上对谈判及商务谈判的片面认识（5分）（2）谈判是具有目的的相互之间的协商活动（5分）（3）商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动（5分）（4）总体论述（5分）2、（10分）（1）正确理解商务谈判中
2、的社交（5分）（2）注重商务谈判中的信息获取（5）3、（10分）（1）要求辩证理解谈判中的要求与妥协（5分）（2）敢于要求、学会有效让步（5分）4、（10分）（1）商务谈判中的职业道德是商务谈判的原则（5分）（2）商务谈判策略反映了谈判的艺术性。（5分）5、（10分）（1）分析商务谈判僵局出现的原因（5分）（2）采取有效措施应对僵局。（5分）三、案例题（25分）1、在本次谈判中我方人员是如何说服日方降价的。（5分）（1）充分的准备（2）对市场行情的把握（3）有效的策略2、结合所学知识谈谈在价格谈判中影响价格的因素。（10分）市场行情、利益需求、交货期限、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的信誉、交易的性质、销售时机、支付方式等。3、分析谈判人员在商务谈判之前需要做哪些准备工作，本案例中我方的准备工作做得如何。（10分）（1）对谈判背景的调查（2）对己方情况的调查（3）对对方情况的调查各三分，综合印象1分。-