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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流商务谈判试卷二答案及评分标准.精品文档. 商务谈判试题答案及评分标准一、填空题（共15分，每空1分）1、追求利益、谋求合作、寻求共识2、知识互补、性格协调3、观念思维、谋略思维、辩证思维、策略变换思维4、立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、偶发的因素等5、成交、破裂二、分析题（60分）1、（10分）（1）谈判中的职业道德强调礼、诚、信是我们应把握的基本原则（3分）（2） 谈判中的心理战强调谈判的策略（3分）（3） 两者共同构成完整的谈判（4分）2、（15分）主观价与客观价、绝对价格与相对价格、消极价格与积极价格、主要商品价格与辅助
2、商品价格、单价与总价（每一组3分）3、（10分）判断：错误（4分）分析：（6分）商务谈判是人与人之间的交往，礼仪在其中作用非常突出。商务谈判中包括的基本礼仪要求介绍4、（15分）判断：错误（5分）分析（10分）谈判的目的是否达到要求谈判人员要有较高的素质与能力（3分、谈判前做好充分的准备（3分）、谈判中有效的应对（4分），而不只是凭三寸不烂之舌。 5、（10分）（1）要求辩证理解谈判中的要求与让步（5分）（2）敢于要求、学会有效让步（5分）三、案例分析（25分）1、双方谈判人员采用了一致式开局方式。该方式的适用于双方第一次合作或双方实力比较接近的双方。（5分）2、常见的商务谈判开局方式有：一致式开局、保留式开局、慎重式开局、进攻式开局、挑剔式开局、坦诚式开局。（6分）3、结合案例分析，商务谈判的程序包括：准备阶段、谈判阶段、履约阶段（要求适当分析）（9分）4、谈判双方使用的谈判策略有：赞美策略、投石问路策略、有效让步策略等等（要求不少于三种）（5分）