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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。六个步骤让你找到大客户-六个步骤让你找到大客户每一个专业销售都希望能拿到大单，但他们之中很少有人知道要如何才能容易并且可持续性地找到大单。大部分专业销售反而是从营销部分拿到潜在客户名单的，那其中的大部分都毫无用处。有研究表明，在大部分这样的名单里，只有一个潜在客户有可能成为正式客户，而剩下30个都毫无用处。嗨，这也就不能理解为什么那么多专业销售都讨厌陌拜了。这篇文章将会向你讲解要如何拿到一份潜在客户名单，并且把它们以一种你自己习惯的方式进行排序，以便你从中分辨出在你销售习惯下，哪些潜在客户可以成为重要的
2、大客户。同时，这篇文章还将告诉你，要如何在不浪费大量金钱用于购买复杂的客户甄别软件的前提下，得到这些大客户。注意：这篇文章是根据与WilsonLearning的全球解决方案集团总裁TomRoth聊天总结而成。客户评分法则是我自己的创新。第一步：停止无目的的陌拜人们普遍认为努力就找到新客户就意味着新的机会能够源源不断地涌进来，这是一个误区。营销部门会给销售部门提供长长的潜在客户名单，然后销售代表们会去和他们接触，希望可以得到开展新业务的机会。但是，这样的成功率十分渺茫，因为无论是营销部门，还是销售部门，都没有做必要的调查研究，以确定在这个名单上的客户是不是真的可能会购买。用这样的方法来寻找新客户
3、，不仅仅无助于找到开展新业务的机会，同时还会严重打击销售的士气。如果一个销售总是在不停地寻找新客户，但又不能做成一桩生意的话，这个销售将会很容易开始怀疑自己的能力，或者质疑他们提供的服务是否符合标准。一次又一次的失败带来情感上的打击，这就可以解释为什么绝大部分销售就是不愿意去寻找新客户了。因此，你第一步要做的就是关掉水龙头。放弃联系那些不可能成为大客户的客户。相反，你需要做的是花些时间读完这篇文章，然后按文章里说的方法去试试。千万别把时间浪费在陌拜无用的潜在客户上。这是一种更好的办法下面，我们就来说说要怎么做第二步：定义一个合格的客户如果你还不知道什么样的客户可以被称为大客户，你就来参加这个讨
4、论，这未免显得有点太傻了吧。你越努力地学习如何定义一个大客户，那么当你遇到他们的时候，你也会更容易把他们从其他客户里区分出来。所以，让我们从最基本的开始。销售客户有三个等级，每高一级，就意味着选择标准又高了一些。处在最底层的是无差别客户，也就是那些“水龙头”客户，他们正是我们在第一步里推荐你们忽略的那一部分。在这些无差别客户里，会有一些合格的客户这些就是你的潜在客户了。在这些合格的客户里，有一些将会成为大客户从个人上来说，你最容易接近这一类客户。因此，要找到大客户，首先你必须知道怎样才能称为一个大客户。请看下文：1.定义你的目标行业。任何一种产品天生都有市场，总会有一些行业需要用到这些产品。你
5、必须在一大堆目标行业里精挑细选，找到那些愿意为你的产品或者服务花钱的行业。最后你很可能会找到一两家。如果你找到的数量多于这个数，那就继续筛选，直到数量降到三家以下。2.定义你的目标职位。任何产品都一定会有市场，那么在这个市场里，就一定会有一个能够做出最终决定的人。仔细挑选你的目标职位，找到那些有能力决定是否购买（或者在很大程度上能够影响购买）你产品或者服务的人。结果应该是你最后找到了一到三个职位。如果你找到的数量多于这个数，那就继续筛选，直到数量降到四位以下。3.定义你的目标位置。在很多情况下，你可能已经被分配负责某一个区域。然而，在这块区域里，可能某些部分比起其它部分，会有更多把产品推销出去
6、的机会。例如，如果你的某一位竞争对手在某个地区范围之内有一个庞大的组织机构，那么你在这块区域里的机会则会相对较少，因为对方可能已经占据了有利地位。4.定义你的“触发”事件。触发事件指的是某些能够让消费者决定从你这里购买产品的决定性事件。例如，如果你卖的是管理咨询，那么你的触发事件就可能是客户宣布打算改变原有的管理格局。同样，如果你出售的是供应链软件，那么你的触发事件就可能是某个兼并通告。恭喜你。你现在已经知道要如何定义一个合格的客户了。现在，你已经走在了很多专职销售的前面，因为你已经知道到底有哪些客户最有可能会买你提供的商品或者服务了。但是，到现在为止，你还不知道怎样才能称得上是一个大客户。要
7、想知道，请看下一步第三步：创建一份客户评分标准大客户就是指那些你很容易接近的客户。那个人不是你的销售经理。不是你邻桌的同事，而是你！所以现在你必须创建一份专属你自己的客户评分标准。要做到这个，请先回答下面的问题，然后按下述评分标准打分：2非常重要1有点重要0不怎么重要_你在销售的时候，目标行业对你来说有多重要？（例如：如果你在某个特定的目标行业有一定背景，那个对你来说重要吗。）_你在销售的时候，职位对你来说有多重要？（例如：如果你有针对某一特定职位的销售经验，那个对你来说重要吗。）_你在销售的时候，区域对你来说有多重要？（例如：如果你的最擅长面对面进行销售，你就需要一些离你不远的项目。）_你在
8、销售的时候，触发事件对你来说有多重要？（例如：如果你有帮助公司合并的相关经验，那么合并这个触发事件就将是十分重要的一个时机。）记下这些分数，因为我们在下一步需要用到它们第四步：找到专属于你的最大的客户现在回头再看看你最原始的那份无差别客户名单表，从中找到那些1）不在你目标市场，2）不属于你目标职位，3）不属于你目标区域的客户。剩下的那些客户，你可以去谷歌新闻上搜索一下那些公司的重要事件，从中找到你最看中的触发事件。快速浏览位于首页的结果。如果你没有找到触发事件，也千万不要把这个客户从名单里划掉。你需要做的，仅仅只是在客户名单旁边注明你是否已经找到了属于这个客户的触发事件（例如：那些已经找到了触
9、发事件的客户，你可以在他们名字旁边标一个五角星）。现在，再快速看一遍那些还没有被你从名单里划掉的客户。所有的客户，你都要完成下表：_输入你对这个行业优先级评分。_输入你对这个职位优先级评分。_输入你对这个区域优先级评分。_输入你对这个触发事件优先级评分（如果没找到触发事件，填0。）_你是否曾经在这个行业里卖过东西？（如果有填1，没有填0。）_在这个行业里，你是否有参考客户？（如果有填1，没有填0。）_你是否亲自参与这个项目（如果有填2，没有填0。）所有客户都需要完成上面几步。分数越高，这个客户就越大，对你来说就越容易接近。第五步：打电话现在开始打电话，从得分最高的客户打起。我敢保证你一定会得到
10、比原来进行陌拜时高得多的通话机会。但是，你要做的还不只这些。要真正抓住大客户，你还要做最后一步第六步：精简你的模型打电话的时候，你还需要不断地观察自己的工作，记录下客户转变率。你的目标是要在每十个客户中，至少发展出一位会真正付钱购买产品的客户。如果你的客户转变率没有达到这个标准，你需要返回上面几步做一些适当的修改。大部分情况下，问题都出在你的名单里，可能是由于你还没能做到极度精简你的客户名单所导致。解决的办法就是进一步微调你的目标。如果你依旧没能达到那个比率，你则需要做进一步的研究，以保证你的目标和你给客户传达的信息是有效的。最好的办法就是以各种正式或者非正式的方式，和一些客户谈一谈。这样可以
11、让你更好地调整你的客户名单，还可以让你在给位于你名单上的客户传递信息时，更有效。总结第一步：停止无目的的陌拜第二步：定义一个合格的客户第三步：创建一份客户评分标准第四步：找到专属于你的最大的客户第五步：打电话第六步：精简你的模型最后一句话如果你不能把这些大客户转变成常规客户的话，你就可能需要加强你的陌拜技术了。邮件营销的打开率从4%到46%我只做了3件事半年前，我开始做邮件营销，第一次发送的邮件的打开率我至今记忆尤新：只有可怜的4%，总共带来了5笔订单，销售额加起来也就比邮件发送的消耗多那么一点点，要算上人工费用，等于是这次的邮件营销非但没有赚钱，还亏了钱。而在上周，我也发送了一次邮件营销，这
12、次的打开率为46%，到今天已经带来了56次的交易，12000的销售，可以说比之半年前有较大的一个提升。在这半年期间，将打开率从4%到46%，笔者也只是做了这么几件事情：以4次为周期做邮箱数据清洗我大概会每2周发一次邮件，而对同一组邮箱数据，发送了4次邮箱之后，我就会做一次清洗的工作，清洗掉这4次当中从来没有发生过打开的邮箱（笔者持有的邮箱数量经过半年的时间依然只是有2万个，也是因为做了这个工作的原因）。做数据清洗虽然会导致你失去很多的邮箱数据，但是不要觉得可惜，因为你清除掉的大都是无效的邮箱。你对这些邮箱发送了4次的邮件，他们都没有任何的反馈，那么很有可能的情况就是这些邮箱已经不再被用户使用了
13、，或者用户完全无视我们发出邮件，所以这些邮箱对我们来说几乎是没有价值的，及时的清洗掉才是最明智的做法。就在我不断清洗数据的时候，我所持有的邮箱数据的质量越来越高，它们都是有效的，它们的用户对我的网站和销售的产品也都是有一定的兴趣的，打开率自然就开始提升了。采用对比测试的方法寻找最有吸引力的标题我们都知道标题对于一封邮件的重要性，有吸引力的标题是高打开率的一个保障，而为了让我的邮件标题更加的有吸引力，我采用了对比测试的方法。在每次发送邮件的时候，我都会把我的邮箱数据分成等量的2份，然后对它们发送同样内容的邮件，唯一的不同就是采用不同的标题。之后我会统计出这2封邮件发出去之后带来的打开率的情况的对
14、比，从而得知我的邮箱用户他们喜欢什么样的标题。在这样不断对比，不断摸索的过程当中，渐渐的笔者找到了哪些邮箱用户的视觉习惯和爱好，保证了自己后面策划的标题的足够吸引力。标题有吸引力了，打开率当然又再一次的得到了提升。分时段发送邮件，找到发送邮件的最佳时机虽然说邮件发出去之后会保存在用户的邮箱里面，但是绝大多数的人只对最新的邮箱感兴趣，很少有人会翻到邮箱的后面几页去看哪些“过期”的邮件。所以邮件发送时间的选取还是非常重要的。为了找到发送邮件的最好时机，我每次发送邮件的时间都不一样，从周一到周日都进行了测试，到现在，这个测试差不多完成了2轮，我也大致的看出了发送邮件的最佳时机：周一周三。其实分析下来
15、，这个时间段的发送效果好也是非常的合乎情理，因为一周的前几天会是用户关注邮箱的高峰期，他们会去看一下在周末的时候自己收到了什么邮箱，也会关注公司是不是有安排什么任务等等。所以选择在一周的前几天发送邮箱效果一般较好，打开率也会更高。上面的三个工作就是笔者在这半年期间主要做的一些工作，通过这些调整，现在发出去的邮件的打开率基本在40%以上。打开率有了，搭配有吸引力的邮件内容，你的邮件营销就算是成功了。为什么这么多人选择邮件找客户？体验邮件找客户的效果20万封500元1到2天宣传完！50万封1200元1到5天宣传完！100万封2500元1到10天宣传完！300万封5600元每天宣传10万封！（包月）600万封9500元每天宣传20万封！（包月）900万封1.5万元每天宣传10万封！（包季）1800万封2万元每天宣传20万封！（包季）3600万封3.8万元每天宣传10万封！（包年）7200万封7万元每天宣传20万封！（包年）为什么这么多人选择邮件找客户？邮件群发【帮您挖掘客户，开拓市场】发100万封邮件还找不到客户？试一下您就知道！联系QQ：139049099精准的客户数据支持，提供后台实时跟踪、监测。按客户订购数量，配给您所指定地区、行业、群体的目标发送51单页-