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1、六个步骤让你找到大客户六个步 你找到大客第一步：停止无目的的陌拜人 普遍 努力就找到新客 就意味着新的机会能 源源不断地涌 来， 是一个 区。 部 会 售部 供应 的潜在客 名 ，然后 售代表 会去和他 接触，希望可以得到开展新的机会。但是， 的胜利率非常渺茫，因 无 是 部 ， 是 售部 ，都没有做必要的 探讨，以确定在 个名 上的客 是不是真的可能会 。用 的方法来 找新客 ，不 无助于找到开展新 的机会，同 会 重打 售的士气。假如一个 售 是在不停地 找新客 ，但又不能做成一 生意的 ， 个 售将会很简单起先 疑自己的实力，或者 疑他 供应的服 是否符合 准。一次又一次的失 来情感上的
2、打 ， 就可以解 什么 大部分 售就是不情愿去 找新客 了。因此，你第一步要做的就是关掉水 。放弃 系那些不行能成 大客 的客 。相反，你须要做的是花些 完篇文章，然后按文章里 的方法去 。千万 把浪 在陌拜无用的潜在客 上。 是一种更好的法下面，我 就来 要怎么做其次步：定一个合格的客假如你 不知道什么 的客 可以被称 大客 ，你就来参与 个 ， 未免 得有点太傻了吧。你越努力地学习如何定义一个大客户，那么当你遇到他们的时候，你也会更简单把他们从其他客户里区分出来。所以，让我们从最基本的起先。销售客户有三个等级，每高一级，就意味着选择标准又高了一些。处在最底层的是无差别客户，也就是那些 水龙
3、头 客户，他们正是我们在第一步里举荐你们忽视的那一部分。在这些无差别客户里，会有一些合格的客户 -这些就是你的潜在客户了。在这些合格的客户里，有一些将会成为大客户-从个人上来说，你最简单接近这一类客户。因此，要找到大客户，首先你必需知道怎样才能称为一个大客户。请看下文：1. 定义你的目标行业。任何一种产品天生都有市场，总会有一些行业须要用到这些产品。你必需在一大堆目标行业里精挑细选，找到那些情愿为你的产品或者服务花钱的行业。最终你很可能会找到一两家。假如你找到的数量多于这个数，那就接着筛选， 直到数量降到三家以下。2. 定义你的目标职位。任何产品都肯定会有市场，那么在这个市场里，就肯定会有一个
4、能够做出最终确定的人。细致选择你的目标职位，找到那些有实力确定是否购买（或者在很大程度上能够影响购买）你产品或者服务的人。结果应当是你最终找到了一到三个职位。假如你找到的数量多于这个数，那就接着筛选，直到数量降到四位以下。3. 定义你的目标位置。 在许多状况下，你可能已经被安排负责某一个区域。然而，在这块区域里，可能某些部分比起其它部分，会有更多把 品推 出去的机会。例如，假如你的某一位 争 手在某个地区范 之内有一个 大的 机构，那么你在 区域里的机会 会相 少，因 方可能已 占据了有利地位。4.定 你的 触 事务。触 事务指的是某些能 消 者确定从你 里 品的确定性事务。例如，假如你 的是
5、管理咨 ，那么你的触 事务就可能是客 宣布准备改 原有的管理格局。同 ，假如你出售的是供 件，那么你的触 事务就可能是某个兼并通告。恭喜你。你 在已知道要如何定 一个合格的客 了。在，你已 走在了许多 售的前面，因 你已 知道究竟有哪些客 最有可能会 你供应的商品或者服 了。但是，到 在 止，你 不知道怎 才能称得上是一个大客 。要想知道， 看下一步第三步： 建一份客 分 准大客就是指那些你很简单接近的客 。那个人不是你的 售理。不是你 桌的同事，而是-你！所以 在你必建一份 属你自己的客 分 准。要做到 个， 先回答下面的 ，然后按下述 分 准打分：2特别重要1 有点重要0 不怎么重要 _你
6、在 售的 候，目 行 你来 有多重要？（例如：假如你在某个特定的目 行 有肯定背景，那个 你来 重要 。） _你在 售的 候， 位 你来 有多重要？（例如：假如你有 某一特定 位的 售 ，那个 你来 重要 。） _你在 售的 候，区域 你来有多重要？（例如：假如你的最擅 面 面 行 售，你就须要一些离你不 的 目。） _你在 售的 候，触 事务 你来 有多重要？（例如：假如你有帮助公司合并的相关 ，那么合并 个触 事务就将是非常重要的一个 机。） 下 些分数，因 我 在下一步须要用到它第四步：找到 属于你的最大的客 在回 再看看你最原始的那份无差 客 名 表，从中找到那些 1）不在你目 市 ，
7、2）不属于你目 位，3）不属于你目 区域的客 。剩下的那些客 ，你可以去谷歌新 上搜寻一下那些公司的重要事务，从中找到你最看中的触 事务。快速 位于首 的 果。假如你没有找到触 事务，也千万不要把 个客 从名 里划掉。你须要做的， 只是在客 名 旁 注明你是否已 找到了属于 个客 的触 事务（例如：那些已 找到了触 事务的客 ，你可以在他 名字旁 一个五角星）。 在，再快速看一遍那些 没有被你从名 里划掉的客 。全部的客 ，你都要完成下表： _ 入你 个行 先分。 _ 入你 个 位 先 分。 _ 入你 个区域 先 分。 _ 入你 个触 事务 先 分 （假如没找到触 事务，填 0。） _你是否曾
8、 在 个行 里 西？（假如有填1，没有填0。） _在 个行 里，你是否有参考客 ？（假如有填 1，没有填0。） _你是否 自参加 个 目（如果有填2，没有填 0。）全部客 都须要完成上面几步。分数越高， 个客 就越大， 你来 就越简单接近。第五步：打 在起先打 ， 从得分最高的客 打起。我敢保 你肯定会得到比原来 行陌拜 高得多的通 机会。但是，你要做的 不只 些。要真正抓住大客 ，你 要做最终一步第六步：精 你的模型打 的 候，你 须要不断地 察自己的工作， 下客 率。你的目 是要在每十个客 中，至少 展出一位会真正付 品的客 。假如你的客 率没有达到 个 准，你须要返回上面几步做一些适当的
9、修改。大部分状况下， 都出在你的名 里，可能是由于你 没能做到极度精 你的客 名 所 致。解决的 法就是 一步微 你的目 。假如你照旧没能达到那个比率，你 需要做 一步的探讨，以保 你的目 和你 客 达的信息是有效的。最好的 法就是以各种正式或者非正式的方式，和一些客 一 。 可以 你更好地 整你的客名 ， 可以 你在 位于你名 上的客 信息 ，更有效。 第一步：停止无目的的陌拜 第二步：定 一个合格的客 第三步： 建一份客 分 准 第四步：找到 属于你的最大的客 第五步：打 第六步：精 你的模型最终一句 假如你不能把 些大客 成常 客的 ，你就可能须要加 你的陌拜技 了。 第11页 共11页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页