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1、营业部经理晋升培训手册*企业顾问有限公司第一章：管管理篇（上上）如果你你是一位位新上任任的营业业部经理理，那么么“欢迎迎你加入入一个崭崭新的世世界！”。不不论你是是新上任任的或是是有经验验的单位位主管，这这本“营营业部经经理晋升升学员手手册”可可以做为为你在经经营单位位时的重重要参考考资料以以及备忘忘录。营营业单位位经理最最主要的的职责就就是要引引导业务务员的寿寿险事业业获得成成功，为为了做好好引导业业务成功功的工作作，你身为为营业单单位的经经理必然会会发现，你你的营运运作业系系统大致致不出“营营业部经经理晋升升班学员员手册”所所讨论的的内容范范围。 营业部部经理在在单位中中所扮演演的角色色，
2、并不不是一个个像会计计师、工工程师一一样的专专业人员员，而是是一个集集各种任任务于一一身的全全方位管管理师，因因此，顺顺畅的一一套管理理程序，一一系列环环环相扣扣的作业业系统对对单位经经理而言言，是非非常重要要的。如如果每一一个步骤骤都执行行得很好好，最后后的成果果必然令令人满意意。改进进每一部部分的作作业系统统、程序序，所带带来的成成果就是是单位销销售业绩绩的改善善，服务务品质的的改进，单单位人员员留存率率的提高高等等，这这些都是是部门经经理的最最终目标标。 在尚未未成为一一名营业业单位经经理之前前，你的的成就可可以说是是控制在在自己的的手中，在在你非常常渴望追追求某一一项成就就的时候候，通
3、过过你自己己的努力力或许就就可以顺顺利达成成心愿，你你的成就就大半也也受到个个人的目目标与抱抱负的激激励。 然而，如如今事情情已经改改变了。你你突然发发觉你的的需要、愿愿望与抱抱负的实实现完全全视部属属的需要要、愿望望与抱负负而定。为为了满足足你自己己的需要要，必须须先领导导并且帮帮助这些些人，以以便促使使且提高高他们成成为业务务员的机机会。你你发觉，成成为领导导人，你你必须不不太在意意你个人人的需要要与愿望望，而是是要以你你的业务务员，业业务主任任，包括括个人与与团队的的需要、愿愿望与抱抱负为主主。你还还发觉，你你必须关关心营业业单位与与总公司司、分公公司（办办事处）、营营业区的的目标。 这
4、些观观点上的的骤然改改变，所所要求的的不只是是思想上上的改变变而已。身身为营业业部的经经理，你你是一位位采取实实际行动动的人，一一位熟练练地运用用管理技技巧、知知识与能能力于自自己单位位的日常常例行职职务的人人。当你你还是一一名业务务员的时时候，你你对这些些经理职职务有模模糊的概概念，然然而你一一旦成为为营业部部经理，这这些职务务就必须须变得非非常真实实、明确确。 事实上上，过去去身为一一名成功功业务主主任的种种种经验验，将会会继续协协助你做做好管理理工作的的每一个个层面。换换句话说说，如果果你继续续视自己己为一名名成功的的业务主主任，你你一定可可以做好好营业部部领导人人的工作作。 既然营营业
5、部经经理每日日的例行行工作是是那么广广泛，种种类繁多多。如果果想要在在有限的的时间和和精力范范围内，使使其毫无无遗漏又又有效地地执行，就就必须将将职责加加以分类类，建立立系统，让让经理能能够时时时自我计计划、执执行、检检讨，确确实做好好部门的的经营。 身为营营业部的的经理，为为了要达达到“建建立一个个更大更更好的营营业部”的的目标，除除了要了了解管理理的程序序和善尽尽经理的的职责外外，还应应该具备备一些基基本的技技巧、能能力和条条件以及及熟悉卓卓越领导导者的特特质和信信念等。因因此，我我们将在在后面针针对这些些方面做做一些概概念性的的描述。 第一节 营业部部经理的的职责一、管管理的程程序 “有
6、效效率的去去获取大大量的良良质契约约”与“育育成高产产能的专专业人员员以延续续单位的的生存和和发展”是是营业部部经理的的首要责责任，良良好的管管理便是是完成这这两项责责任的首首要工作作。因此此，想要要成为一一个成功功的单位位领导者者，就必必须先了了解管理理程序，并并将之运运用在日日常的经经营上。 所谓“管管理的程程序”，即即包括了了规划、用用人、指指导和控控制五个个项目，我我们可以以用下表表简单地地表示出出来。 二、营营业部经经理的职职责 1经经营计划划的拟定定 拟定定短、中中、长期期业务发发展计划划以达成成公司预预定成长长的目标标 提出出具体可可行的业业务推展展方案，保保持足够够的保费费收入
7、以以达成公公司整体体的目标标 建立立营业单单位特有有的经营营哲学 确立立人力发发展计划划 定期期检讨、追追踪各项项计划的的执行 报表表及活动动量管理理，各种种经营绩绩效分析析资料、经经营计划划 2目目标管理理与控制制 详细细记录业业务上的的保费收收入数字字、人力力发展、活活动率、平平均生产产力、脱脱落率、百百分比等等经营指指标数据据 掌握握达成目目标的时时间 评估估业务员员、业务务主任的的工作绩绩效表现现，并提提供适当当必要的的指导 续保保率及费费用率有有效控制制 建立立及扮演演单位成成功领导导者的形形象 3建建立业务务组织体体系 增员员由内而而外，由由近而远远 为资资深业务务员及各各组组长长
8、拟定预预计达成成的增员员目标，并并安排具具体增员员活动方方案 制定定业务人人员的选选择、评评估的程程序及标标准并确确实执行行 建立立单位长长期增员员渠道，以以免增员员活动中中断 详细细订出新新进业务务人员工工作内容容及公司司对其要要求的工工作绩效效标准 塑造造有效率率、整洁洁明朗、业业务士气气良好的的工作环环境 提供供必要的的设备及及供应必必要的用用品 4建建立有效效的训练练系统 配合合总公司司、分公公司（办办事处）、督督导区（营营业区）所所举办的的各项训训练计划划与活动动 建立立营业单单位内部部在职培培训模式式、系统统及制度度 确立立业务人人员训练练计划的的目标及及基本必必备知识识、技巧巧及
9、能力力 记录录业务人人员成长长的评估估 研究究且运用用“营业业部经营营研讨会会”所取取得的教教材资料料，不断断地追求求个人管管理能力力的成长长 5激激励与辅辅导 以市市场陪同同展业来来辅导 对新新人审查查其每日日的业务务活动、拜拜访量及及工作日日志 对拥拥有一年年以上推推销经验验的资深深业务员员（含组组长），每每周审视视其业务务活动一一次 适时时的发掘掘各项问问题并研研拟各种种可行的的解决方方案 适时时制定并并颁发各各项奖励励竞赛办办法与业业务活动动 参与与各项公公司会议议及组织织单位内内部各项项业务会会议活动动及议程程的进行行 确知知举办会会议，研研讨（修修）会及及训练的的目的及及用意 参加
10、加公司指指定的会会议 由工工作态度度中了解解业务人人员对竞竞赛活动动的反应应和看法法 对业业务人员员优越的的表现加加以公开开奖励、表表彰 6市市场的开开发与评评估 分析析且执行行平保公公司商品品市场推推广策略略 营业业部的地地理位置置 人口口及消费费能力分分析 行销销计划的的拟定、推推动、执执行与检检讨 确立立单位目目标市场场 目标标市场的的开拓、规规划方案案与训练练业务同同仁有能能力开发发 了解解其他同同业的新新商品及及行销服服务方式式 了解解其他行行业的状状况 加强强核保、核核赔、营营业等部部门的协协调及行行政、行行销支援援及促销销等工作作 7对对内及对对外公共共关系的的建立 与公公司内一
11、一般管理理层建立立良好的的关系 提供供市场情情报及资资料，以以供公司司长期或或短期计计划、决决策之用用 协助助建立业业务同仁仁与公司司内各部部门的良良好沟通通 总公公司（分分公司）政政令的宣宣导与目目标的贯贯彻 随时时充实自自己，在在适当的的会议中中代表公公司 提升升自身的的书信及及表达能能力和技技巧 安排排保户服服务或活活动月 当公公司规定定（如核核保规定定等）变变更，一一定要确确实地传传达到全全体业务务同仁 建立立单位同同仁对目目标达成成有共同同责任感感及荣誉誉感的观观念 8行行政作业业监督与与规划 各项项汇报活活动的决决策、拟拟定 单位位同仁差差勤管理理 其他他行政事事务的规规范与监监督
12、 职场场的布置置及器具具设备的的充分运运用 良质质契约、契契约继续续率与管管理 新契契约保件件各项事事实的管管理 业务务员的报报聘审核核、晋升升考核 9推推销保单单，开拓拓新市场场 主顾顾开拓（收收集名单单，保证证1000准主顾顾） 拜访访准主顾顾（接触触及说明明，坚持持每日66访） 每日日填写工工作日志志、计划划和保护护卡第二章：管管理篇（中中）三、经理人人的基本本态度与与技能营业部部经理对对于单位位的重要要性，是是不容忽忽视的。我我们可以以肯定的的说，经经理是营营业部最最高决策策者，其其决策的的正确与与否关系系到整个个营业部部的成败败荣辱，所所以，部部经理可可算是单单位的中中枢、营营业部的
13、的灵魂。 既然，部部经理是是操纵整整个营业业部的重重要人物物，那么么他的工工作态度度与所拥拥有的技技能必会会密切地地影响到到整个单单位，正正确的工工作态度度及良好好的技巧巧，必能能辅助经经理奠定定形象和和支持他他成为一一个优秀秀的领导导者。 1正正直 经理人人本身具具备诚实实与寿险险职业伦伦理观念念的行为为及能力力。包含含对自己己日常工工作行为为负责，以以及在业业务同仁仁的肯定定和认同同下建立立起自身身的威望望和信誉誉。 2承承受压力力 在接受受来自总总公司、分分公司领领导们所所赋予的的各种挑挑战目标标而存有有压力的的情况下下，能够够自我承承担、控控制并有有效地激激发本身身面对压压力、挑挑战目
14、标标的能力力。包含含在不利利于运作作的环境境中能够够保持高高度的工工作热忱忱，并积积极地传传递这份份热忱给给周遭的的业务同同仁们。 3发发展人际际关系的的技巧 明确体体察和关关心业务务同仁的的各项需需求，并并适时地地参与协协助的能能力。包包括对单单位同仁仁们所面面临的各各项展业业、组织织发展的的问题和和同仁的的前程规规划，积积极地表表现出真真挚的关关怀且亲亲自参与与。 4时时间管理理与授权权 针对单单位同仁仁不同的的发展阶阶段，适适当地委委派任务务，且有有效率而而正确地地分配自自己的时时间和业业务活动动能力。 5辅辅导与指指导的能能力 针对单单位同仁仁的销售售及组织织发展的的优、弱弱点，适适时
15、地运运用本身身的知识识、技巧巧和能力力，以及及规划良良好的在在职培训训步骤与与实务经经验的传传递，来来建立培培育单位位同仁销销售技巧巧和组织织发展的的能力。包包括积极极宣导销销售“人人寿保险险是一项项最有价价值的商商品”这这种坚实实的信念念给同仁仁的能力力。 6销销售技巧巧 销售保保险商品品的技巧巧及能力力。包括括具备平平保公司司商品的的知识和和这些商商品所能能满足准准主顾需需求的购购买点，并并确认所所能开发发潜在市市场的能能力。 7寻寻求和接接纳协助助的意愿愿 认清自自己经营营发展过过程中有有哪些方方面需要要获得协协助和支支援，并并积极寻寻求他人人协助，包包括聆听听他人的的意见，接接受其指指
16、导并相相信他人人能力的的态度和和意愿。 8业业务管理理的能力力 全心全全意投入入组织发发展运作作达成计计划目标标的能力力。包含含组织中中的日常常业务管管理，绩绩效分析析以及明明确下达达决策解解决问题题的能力力。 9解解决问题题的技巧巧 在问题题失控前前确定问问题的本本质，并并拟定解解决问题题方案的的能力，包包含如何何运用检检时会议议经营指指标分析析，脑力力激荡等等各种解解决问题题方法的的能力。 10口头沟沟通的技技巧 以正式式和非正正式的方方法清晰晰地表达达经理个个人的观观点，并并透过有有效的面面谈技巧巧收集所所需资讯讯的能力力，包含含明确地地表达各各种技术术性观念念的能力力。 11坚强的的毅
17、力 拥有且且保持过过人的精精力，虽虽然有时时是例行行性的工工作，也也能有计计划而持持续地达达成这些些重要工工作任务务的能力力。包含含达成难难度高但但相对着着奖励、成成就感也也高的责责任在内内。 12规划与与执行的的技巧 以诊断断营业单单位内外外部状况况的分析析来拟定定目标，提提出达成成这些目目标的执执行策略略，并透透过定期期的追踪踪、评估估和重新新修正来来执行单单位各项项年度计计划的能能力。 13对组织织的忠诚诚度 建立和和保持对对中国平平安保险险公司的的忠诚度度，并追追求个人人发展与与公司经经营目标标一致性性的能力力。这包包含了为为公司组组织建立立高度的的凝聚力力，以及及彻底执执行公司司所颁
18、布布各项规规章的意意愿。 14环境的的适应力力 时时掌掌握个人人所身处处环境的的变化，并并运用这这些转变变去寻求求任何有有利于个个人及组组织发展展的能力力，包括括与不同同团体相相处的即即时适应应力，并并接纳当当时的环环境变化化状况。 四、做一位位成功的的领导者者不论你你是否天天生具有有领袖的的特质或或领导的的才能，你你绝对可可以从后后天的养养成教育育中学习习到如何何成一位位出色的的领导者者”。 单位经经营有其其组织架架构，而而组织架架构的主主要目的的就是淋淋漓尽致致的发挥挥每位工工作伙伴伴的潜在在能力，将将众人拥拥有的专专业素质质居中催催化成为为高度成成效的生生产力。由由此观之之，“领领导”就
19、就愈发重重要了。 “领导导”是什什么呢？领导就就是集合合不同的的力量，形形成凝聚聚力，做做好有效效的规划划，向共共同的目目标迈进进。换句句话说，就就是将一一群来自自各方的的人转变变成具有有高度生生产能力力的群体体。虽然然一般认认为领导导才能与与领袖特特质是与与生俱来来的，但但是领导导技能与与潜能的的开发即即可借由由后天的的养成教教育加以以虚心学学习得到到的。 高瞻瞻远瞩、确确立目标标 现在的的业务员员们都有有其所学学，都有有专攻，因因此营业业部经营营必须具具有高瞻瞻远瞩的的领导能能力，建建立起营营业部的的哲学，好好让单位位内的同同仁有依依循的方方向，进进而凝聚聚群体智智慧，形形成单位位组织的的
20、力量。千千万不要要小看部部属，在在他们的的工作目目标中，也也是有他他们的长长远眼光光，希望望能看到到未来，一一位毫无无目标、三三心二意意的主管管绝对不不是他们们乐意见见到的。 信任任部属、充充分授权权 部经理理与组长长、部属属的关系系应该是是建立在在互信的的基础上上，一位位成功的的领导者者不必要要是事事事躬亲，而而是肯定定并了解解部属的的工作意意愿和所所能胜任任的能力力所在，将将事情的的责任逐逐级委任任授权。 沉着着冷静、承承担责任任 一位事事事沉着着、冷静静的领导导者，必必能以冷冷静的态态度去面面对问题题的症结结，同时时也能够够在最佳佳时机为为工作下下达最有有效的决决策。 特别是是面对危危机
21、的时时候，可可承受较较大的压压力，与与部属共共同面对对问题、解解决问题题。此外外，身为为领导者者更需有有承担风风险的勇勇气，以以负责的的态度作作为部属属全力以以赴的后后盾，同同时也要要鼓励部部属为自自己所做做的事负负责，让让部属自自身感受受在完成成任务时时的成就就感，或或是让他他们从错错误中学学习。所所以说，领领导者必必定要遇遇事冷静静沉着，有有承担风风险的勇勇气和决决心，而而且要以以一颗包包容的心心面对部部属。 自我我充实、广广纳意见见 为适应应各种状状况，为为面对所所有部属属，为掌掌握工作作的各项项可能的的变数，部部经理不不断的充充实自我我、广纳纳意见是是必要且且必行的的，在寿寿险经营营专
22、业知知识的领领域里，一一位成功功的领导导者的历历练热心心不能少少于部属属，这样样才可取取得单位位同仁的的信任与与追随；相对地地，一位位成功的的领导者者必须能能容纳外外界不同同的声音音，以去去芜存菁菁的心情情联系部部属的意意见，避避免产生生冲突，削削减了整整体单位位的工作作实力和和绩效。 简化化问题、从从根拔起起 当事情情愈是繁繁杂、愈愈是难做做出正确确且有效效的判断断，往往往也因此此丧失了了大好机机会。所所以，领领导者应应该扮演演的角色色是对复复杂及繁繁琐的问问题做有有效且清清晰地分分析、过过滤，将将问题单单纯、简简单化，同同时针对对总是问问题的症症结提出出既有效效且可行行的方案案，将问问题的
23、根根源彻底底地清除除掉。 寻求求平衡、圆圆融人生生 人的一一生不单单单仅是是追求事事业。事事业或许许是人生生的重点点，但是是别忘了了，一位位成功的的领导者者，在事事业的背背后仍有有支持他他、关怀怀他事业业成功的的力量，而而这些对对象如家家庭、朋朋友、工工作伙伴伴更需要要他去关关注的。 如何在家庭庭、事业业、朋友友、同事事间寻得得平衡是是件刻不不容缓的的事。因因为没有有一个安安祥和谐谐的家庭庭，就没没有无忧忧的后盾盾，没有有良好的的人际关关系，就就缺乏了了有效的的助力。 五、卓越领领导者的的特质一位优优秀的营营业部经经营就象象一颗钻钻石，具具有各种种层面；层面愈愈多钻石石愈有光光彩。下下列各种种
24、物质，具具备愈多多，你将将愈接近近一位成成功的行行销主管管。 1创创意：能能创造性性地组织织及整合合各种不不同的资资料 2容容忍：能能忍受不不明朗化化的状况况，能包包容不同同的态度度及意见见 3智智慧：不不仅能吸吸取事物物的精华华，而且且能实际际执行 4正正直：具具备诚实实与职业业伦理观观念的能能力，择择善固执执 5成成就：追追求业务务组织的的成功，而而不只是是个人的的荣耀 6敏敏感：能能敏锐的的察知及及预期他他人会有有怎样的的感觉 7参参与：视视个人为为组织 的一位位积极参参与的成成员 8精精力：永永远保有有高度的的活动力力 9权权威：以以才学能能力建立立威望，影影响他人人 10互助：能适当
25、当的帮助助别人和和接受别别人的帮帮助 11信心：寻求方方法、解解决问题题，保持持乐观自自信，相相信问题题必能解解决 12计划：事事规规划、循循序渐进进 13积极：主动、奋奋发、永永不气馁馁 14活动力力：对组组织内部部的问题题和需要要，相当当重视及及注意 15成熟度度：深思思远虑，稳稳健沉着着 16适应力力：无论论什么事事发生，都都能应付付自如，处处之泰然然 17洞察力力：能清清楚地看看出自己己业务的的进展和和组织发发展的方方向 18判断力力：知道道什么时时候该采采取行动动 19幽默感感：能自自然地松松驰紧张张，而不不会太严严肃 20达能力力：能言言善道，给给人一个个好印象象 六、我是成成功的
26、业业务主管管吗杰出的的业务员员不一定定能成为为杰出的的业务主主管，请请仔细思思考以下下几点： 1业业务员必必须懂得得驱策自自己，才才能产生生好业绩绩；而业业务主管管则必须须避免对对部属施施加沉重重的压力力。 2业业务员不不必很有有耐性，业业务主管管则必须须有耐心心地执行行工作，让让组织状状况逐渐渐发展成成熟。 3业业务员需需要别人人肯定，赞赞美他们们的成果果；而业业务主管管却必须须学会肯肯定别人人，同时时退居幕幕后，不不揽功。 4业业务员所所追求的的是数字字表现，是是佣金收收入，是是保单；而业务务主管虽虽也要兼兼顾业绩绩，但还还得考虑虑到单位位成长及及人才培培育。 5业业务员必必须自恃恃甚高；
27、而业务务主管则则必须要要懂得运运用团队队力量，依依赖他人人达成目目标。 6业业务员是是执行者者、行动动者；而而业务主主管是组组织者，规规划、协协调整个个过程，必必须仰赖赖他人做做事。 7业业务员必必须了解解自己优优缺点，同同时研究究如何才才能把工工作做好好；而业业务主管管则必须须懂得了了解属员员，不断断地发掘掘部属的的潜能，同同时接受受属员完完全不同同的做事事方式。 8业业务员所所要培养养的是优优质的服服务，是是对客户户的忠诚诚度；而而业务主主管更要要培养的的，则是是对平保保公司、组组织的忠忠诚度。 9业业务员必必须锲而而不舍。他他们认为为，只要要投资足足够的时时间和心心力，准准主顾就就愿意签
28、签投保单单；而业业务主管管则必须须学会马马上减少少损失。他他对部属属的投资资有一定定的限度度，要注注重机会会成本，部部属若是是扶不起起的阿斗斗，就必必须放弃弃。 七、一个成成功业务务主管的的信念1我我必全心心关怀我我营业部部全体同同仁，尊尊敬我的的领导，忠忠诚平保保。 2我我必诚实实与全力力运用我我的智慧慧与才能能宣传人人寿保险险的功能能。 3我我必保持持宽阔的的胸怀及及乐观积积极的思思想。 4我我必坦诚诚自我承承认缺点点，然后后尽力弥弥补及不不断加强强求知。 5我我深信我我要争取取更多人人的友谊谊，我必必须先诚诚恳的付付出我的的友谊。 6我我必尽力力地避免免做到疏疏忽他人人的意见见或观点点。
29、 7我我必注意意多听少少讲。 8我我深信培培育众多多成功的的业务员员是我最最重要的的职责。 9我我必全力力让我的的部属获获得更多多的知识识、经验验和能力力，因此此帮助他他们成功功令我获获得成就就，亦可可增加我我的收入入及成功功的机会会。 10不怪罪罪他人，因因为作为为一个领领导人，怪怪罪他人人是逃避避责任的的表现。 11我绝不不吝啬我我的赞美美之词，当当部属应应该得到到赞美的的时候。 12我绝不不把自己己当成最最重要，因因为这是是人性的的缺点，并并且容易易忽略别别人的存存在。 13我必须须时时保保持友善善的态度度，但绝绝不骄柔柔做作。 14我必须须公平与与合理地地对待每每一位部部属。 15我必
30、非非常注重重我的部部属快乐乐、健康康与成长长发展以以及我个个人的快快乐、健健康与进进展。 16我绝对对记得做做为一位位营业部部经理的的我，必必先做良良好的榜榜样，以以身作责责，我深深深关心心我的同同事、我我的公司司，尤其其更关心心我的客客户。 八、寿险行行销人员员追求成成功的信信念我要要过一个个有自由由、有尊尊严而又又有高收收入的生生活。 我从从事寿险险工作，是是因为它它有意义义，且又又可做为为终身事事业。 我必必须具备备专业知知识，且且要专心心经营，才才能胜任任我的工工作。 我要要订定明明确的年年度目标标，并且且努力去去达成。 我要要养成良良好的工工作习惯惯，并且且持之以以恒。 我遇遇到困难
31、难绝不退退缩，更更要坚持持到底。 我每每天要用用热诚和和亲和力力去认识识更多的的人。 我要要不断地地学习，保保持进步步，以应应付更多多的挑战战。 我要要积极主主动，乐乐观进取取以创造造快乐的的心情。 我要要尽力而而为，激激发潜在在的潜力力。 我要要永远保保持优质质服务的的热诚，不不论何时时或担任任什么职职位。 我要要妥善处处理我的的财务，并并累积财财富。 我是是一个化化不可能能为可能能的人。 我不不断地提提高我赋赋予客户户的价值值。 我不不断地增增加我对对公司的的价值和和贡献度度。 九、单位经经营与业业务发展展前言言 一、不不归路只许许成功，不不许失败败 二、保保险是终终身事业业，持续续成长，
32、才才能立足足 三、单单位不发发展，便便会阵亡亡 四、单单位经营营从主任任到经理理 ，能能各尽其其责，才才能顺利利发展，愉愉快胜任任 五、均均衡发展展，名利利双收 推销销成功要要领 一、足足够的知知识： 1知知识本身身没有力力量，只只有化为为行动，才才有力量量。 2学学习是最最好的投投资，学学无止境境。 3在在工作中中边做边边学是最最有效的的学习方方法。 4用用知识、技技术推销销才能永永远得到到尊敬。 5当当思考大大于阅读读，停止止阅读去去思考；当行动动大于思思考，停停止思考考去行动动 二、正正确的心心态： 1保保险是透透过互助助行为以以分散风风险的经经济活动动，是现现代社会会必需品品。 2保保
33、险是患患难之交交的朋友友，也是是最孝顺顺的儿子子。 3保保险是无无形商品品，必须须靠业务务员来推推销。 4没没有不买买保险的的人，只只有卖不不出保单单的业务务员。 5只只要妇产产科不关关门，保保险事业业就有前前途。 6平平保是最最好的创创业园地地，我们们是一群群有抱负负、有理理想的人人，是来来此创业业而不是是从事一一份工作作。 7推推销寿险险是替客客户寻找找购买保保险的理理由。 8从从事寿险险推销工工作可使使麻雀变变凤凰，乞乞丐变王王子。 9主主动、积积极、乐乐观是胜胜任推销销工作的的性格。 10每天见见更多的的人是推推销成功功的秘诀诀。 三、成成功又受受人尊敬敬的态度度： 1主主动积极极地关
34、怀怀客户必必得信任任。 2心心存感激激、心存存善念、处处处受人人欢迎。 3君君子爱财财、取之之有道，凡凡事尽力力，无愧愧于心。 4诚诚信立业业，勤俭俭致富；心中有有爱，万万物皆美美。 5大大事把握握原则，小小事注意意细节。 四、培培养优秀秀技巧： 1专专业敬业业三句不不离本行行。 2简简单方法法重复去去做，熟熟能生巧巧。 3以以服务代代替推销销，一个个客户，一一个市场场。 4智智慧推销销，借力力使力，提提高效率率。 5推推销三阶阶段：直直接推销销、借力力推销、形形象推销销 五、良良好工作作及生活活习惯 1习习惯成自自然，自自然效率率高。 2客客户至上上，服务务至上。 3上上班时不不做与工工作、
35、生生产力无无关的事事，休息息时尽情情享受。 六、目目标明确确，计划划依序达达成 1最最短时间间晋升主主任。 2保保险是唯唯一的终终身事业业。 3目目标不打打折扣，计计划绝不不敷衍。 4定定期评估估，追踪踪目标；今日事事，今日日毕。 七、和和谐的人人际关系系： 1敬敬人者、人人恒敬之之。 2今今日我敬敬领导，明明日部属属敬我。 3我我为人人人，人人人为我，离离群孤雁雁必为老老鹰捕食食。 4体体谅别人人，你是是胜利者者。 5言言必信，行行必果，待待人以诚诚。 6只只问你能能为人做做什么，不不问别人人为你做做什么。 单位位经营要要领 一、持持续不断断的增员员： 1日日复一日日莫忘推推销，月月又一月月
36、持续增增员。 2每每周增员员面谈，每每月送训训。 3成成功吸引引成功者者，连锁锁增员。 4易易增员，难难培育；难增员员，好培培养。 5不不推销即即死亡，增增员是推推销的延延续。 6增增员是推推销合约约书，是是助人培培养一技技之长，助助人赚钱钱。 7认认识人交朋朋友关心他他给给他保险险事业观观念增员他他 8客客户躲在在业务人人员后面面，找到到业务员员就找到到客户 二、落落实训练练： 1强强将手下下无弱兵兵，什么么师傅出出什么徒徒弟。 2认认真负责责，以身身作则，身身教代替替言教。 3知知识、态态度、技技巧、习习惯缺一一不可。 4用用PESSOS方方法准备、说说明、示示范、观观察、监监督的训训练方
37、法法及步骤骤提升培培训效果果。 5早早、夕会会、周月月会，进进修研讨讨会共襄襄盛举，会会会参与与。 6训训练自己己再训练练别人。 7成成为讲师师是必经经之路，今今日我为为你训练练，明日日你替我我训练。 8活活动设计计推陈出出新，人人人是天天才，大大家出点点子。 9训训练就是是教他像像你一样样能推销销保单 三、有有效的辅辅导： 1给给他目标标，才有有方向；给他信信心，才才有力量量；给他他方法，才才会产生生业绩；给他鼓鼓励，才才会做得得更好。 2用用心关怀怀比用话话责备更更有效。 3儿儿子是自自己的好好，辅导导不能假假手他人人。 4真真金不怕怕火炼，用用正确方方法展业业才能源源远流长长。 5业业务
38、员潜潜能无限限，适度度激励提提升实力力。 6不不要只说说说而已已，提出出可行的的方法，帮帮助业务务人员解解决困难难。 7有有付出才才能收获获，有关关怀才有有感激。 8不不要把业业务员宠宠坏，他他们的成成败看你你 四、业业务发展展成功要要领： 1一一个理想想：保险险事业成成功心专石石穿 2二二件事情情：增员员、推销销缺缺一不可可 3第第三个朋朋友：客客户、业业务员或或主顾、准准业务员员不不浪费时时间 4四四个阶段段：业务务员推销；主任组织织；资深深主任营业业部经理理经经营管理理 5目目标明确确：计划划明确、执执行彻底底不不放空炮炮 6努努力三五五年、风风光三十十年成功口口诀 7你你能我能能当仁不
39、不让，攀攀登高峰峰，舍我我其谁信心心与决心心 8提提高品质质，扩大大领域；持续成成长，迈迈向成功功永永续经营营 第三章：管管理篇（下下）第二节营营业部经经营计划划与策略略一、营营业部的的导航系系统 要达到到目的地地，先得得知道自自己欲往往何处。 对于从从事管理理工作的的人而言言，时间间是一项项最宝贵贵，而且且最容易易毁损的的重要资资产，这这也是大大部分的的营业部部经理往往往觉得得不敷使使用的东东西。为为了惜用用这一项项珍贵的的资产，经经营计划划的工作作，因而而更显重重要。学学习有效效率地事事先预作作经营计计划的营营业单位位经理，确确实发觉觉每天都都有更多多的时间间可供运运用。 我们不不论在生生
40、活中、公公务上，或或其他任任何方面面所做的的每一件件事情，无无不多多多少少涉涉及了某某种程度度的计划划。我们们所做的的事情能能够达到到何种成成果，大大半取决决于我们们事前所所作的计计划的周周密程度度。 营业部部经理经经营众多多业务员员及组长长是一项项极为复复杂、庞庞大的工工作，非非得借助助详尽的的短期及及中长期期的经营营计划不不可。假假如身为为营业部部经理的的你无法法记录你你自己营营业单位位有关增增员、选选择、培培训、辅辅导业务务员的发发展、发发展性等等计划，可可能表示示你并不不确实了了解营业业部整体体运作的的状况。如如果部经经理知道道自己营营业部目目前的状状况如何何，并且且事先规规划将来来要
41、达成成什么形形态与组组织规模模的美好好景象，更更明确地地判断该该执行哪哪些作业业系统及及如何达达成的策策略方法法、那么么达成营营业部人人力发展展与业绩绩目标的的成果便便会令人人满意的的。 人脑好好比飞弹弹自动导导航系统统，目标标设定之之后，自自动校正正回馈系系统便不不断监督督飞弹的的飞航路路线，必必要时予予以调整整，使飞飞弹继续续瞄准目目标。如如果没有有设定明明确的目目标，或或是目标标远在航航程之外外，飞弹弹便会在在空中漫漫游，直直到其推推进系统统失灵，或或是自我我毁灭为为止。 人类的的行为方方式也类类似，一一旦目标标设定了了，人在在内心里里便会不不断调整整对自己己的期许许，并从从周围人人事中
42、所所获得的的反馈、建建议，随随时校正正路线，修修正行动动方案，以以便达成成目标。但但如果心心中只有有一些模模糊不清清的想法法，或是是目标遥遥不可见见，那么么人会彷彷徨犹疑疑，终于于因疲倦倦、挫折折和沮丧丧而放弃弃努力。 每个人人心中都都有一个个动力装装置，推推动我们们不断前前进。我我们可以以耗费精精力，漫漫无目标标地游荡荡，也可可以朝向向目标积积极进取取，不论论你担任任中国平平安保险险公司的的营业部部经理或或是以后后担任更更高的职职位也好好，只要要你有心心，倾全全力追求求目标，就就能使你你的生活活与事业业完全改改观。当当然，目目标应该该不时伸伸手可及及，但也也不可好好高骛远远的。 现在你你必须
43、或或已经建建立一套套自己单单位的经经营哲学学，也预预期未来来营业部部的目标标所在，为为了实现现目标，你你必须拟拟定经营营计划与与策略，就就像安装装一部良良好的导导航系统统，引导导你准时时正确无无误地抵抵达目的的地。 建立一一份短、中中长期经经营计划划的关键键，在于于先建立立一套可可行的营营业部经经营哲学学。详细细说明这这套经营营哲学的的内容要要点，明明列营业业部各项项作业系系统任务务说明，以以及有关关营业部部组织发发展方面面，部经经理应具具备的一一套信念念，而这这些基本本理念，和和营业部部的短、中中长期的的经营计计划息息息相关。 要精确确规定“中中长期”的的年限并并不容易易，但就就多变的的中国
44、市市场寿险险业务环环境而言言，订立立一个超超过5年年的经营营计划、难难度较高高，因此此设立以以1年为为主的短短期和22年、33年中长长期经营营计划显显然较为为合理。 二、经经营计划划的程序序 当你确确立了营营业部的的经营哲哲学后，接接下来开开始要拟拟定营业业部未来来短、中中长期的的经营计计划。不不论拟订订一天、一一周、一一个月、一一季度、一一年或是是更长时时期的计计划，都都必须遵遵循一套套井然有有序的计计划程序序，这即即是“DDOMEE”规划划过程的的步骤程程序。透透过诊断断、分析析的步骤骤，制定定出各项项实际可可行的发发展目标标，并经经由各种种策略的的运用及及评估追追踪，使使实际经经营绩效效