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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 营业部经理晋升培训手册：目录深圳市麦肯特企业顾问有限公司,2001-07-30 , 作者 : 陈叙 , 拜访人数 : 17054 第一章治理篇上、中、下 第一节 营业部经理的职责一、治理的程序 二、营业部经理的职责 三、经理人的基本态度与技能 四、做一位成功的领导者 五、杰出领导者的特质 六、我是成功的业务主管吗 七、一个成功业务主管的信念 八、寿险行销人员追求成功的信念 九、单位经营与业务进展其次节 营业部经营方案与策略一、营业部的导航系统 二、经营方案的程序 三、如何设定目标 四、为高留存率而经营第一节增员概述其次章增员（ 上、 中、下）一
2、、增员的意义 二、增员的理由 三、应具备的正确增员观念 四、增员失败的缘由 五、业务员脱落的缘由其次节 增员方法与技巧一、拟定一套属于自己的增员哲学 二、确认出你想要找的业务员类型 三、有一套查找抱负增员对象的步骤 四、设定好明确可行的增员目标 五、增员过程名师归纳总结 第三节抱负增员来源第 1 页,共 27 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 一、抱负增员来源的特点 二、增员对象的来源 三、抱负增员对象的目标 四、增员对象的条件、特点 五、增员对象类型 六、举荐引导问题（要求名单）七、抱负增员来源的特点第四节 举荐人增员法一、举荐人增员信函（举荐人客
3、户）二、举荐人增员法面谈话术范例（推介人客户）三、要求举荐的增员说明第五节 电话约访一、电话约访话术范例 二、与增员对象进行初次电话接触第六节 初次面谈一、初次面谈的目的 二、初次面谈成功的要素 三、初次面谈步骤留意事项 四、初次面谈话术范畴 五、初次面谈增员开门话术（增员点）六、可造成增员对象对现状担心的情形 七、造成增员对象对现状担心或可能会造成担心的状况 八、初次面谈话术范例第七节 增员过程中的疑问处理第八节 增员话术一、迷人的增员话术 二、增员促成话术第三章 选才篇 一、挑选的原就及重要条件 二、挑选流程 三、各种挑选面谈的原就 四、挑选原就营业部经理晋升培训手册第一章：治理篇（上）名
4、师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 假如你是一位新上任的营业部经理,那么“ 欢迎你加入一个崭新的世界！” ；不论你是新上任的 或是有体会的单位主管,这本“ 营业部经理晋升学员手册” 可以做为你在经营单位时的重要参考 资料以及备忘录；营业单位经理最主要的职责就是要引导业务员的寿险事业获得成功,为了做好 引导业务成功的工作,你身为营业单位的经理必定会发觉,你的营运作业系统大致不出“ 营业部经理晋升班学员手册” 所争论的内容范畴；营业部经理在单位中所扮演的角色,并不是一个像会计师、工程师一样的专业人员,而是一 个集各种任务于
5、一身的全方位治理师,因此,顺畅的一套治理程序,一系列环环相扣的作业系统 对单位经理而言,是特别重要的；假如每一个步骤都执行得很好,最终的成果必定令人中意；改 进每一部分的作业系统、程序,所带来的成果就是单位销售业绩的改善,服务品质的改进,单位 人员留存率的提高等等,这些都是部门经理的最终目标；在尚未成为一名营业单位经理之前,你的成就可以说是掌握在自己的手中,在你特别期望追 求某一项成就的时候,通过你自己的努力或许就可以顺当达成心愿,你的成就大半也受到个人的 目标与抱负的勉励；然而,如今事情已经转变了；你突然发觉你的需要、愿望与抱负的实现完全视部属的需要、愿望与抱负而定；为了满意你自己的需要,必
6、需先领导并且帮忙这些人,以便促使且提高他们成 为业务员的机会；你发觉,成为领导人,你必需不太在意你个人的需要与愿望,而是要以你的业 务员,业务主任,包括个人与团队的需要、愿望与抱负为主；你仍发觉,你必需关怀营业单位与 总公司、分公司（办事处）、营业区的目标；这些观点上的突然转变,所要求的不只是思想上的转变而已；身为营业部的经理,你是一位实行 实际行动的人,一位娴熟地运用治理技巧、学问与才能于自己单位的日常例行职务的人；当你仍 是一名业务员的时候,你对这些经理职务有模糊的概念,然而你一旦成为营业部经理,这些职务 就必需变得特别真实、明确；事实上,过去身为一名成功业务主任的种种体会,将会连续帮助你
7、做好治理工作的每一个层 面；换句话说, 假如你连续视自己为一名成功的业务主任,你肯定可以做好营业部领导人的工作；既然营业部经理每日的例行工作是那么广泛,种类繁多；假如想要在有限的时间和精力范畴内,使其毫无遗漏又有效地执行,就必需将职责加以分类,建立系统, 让经理能够时时自我方案、执行、检讨,的确做好部门的经营；身为营业部的经理,为了要达到“ 建立一个更大更好的营业部” 的目标,除了要明白治理的 程序和善尽经理的职责外,仍应当具备一些基本的技巧、才能和条件以及熟识杰出领导者的特质 和信念等；因此,我们将在后面针对这些方面做一些概念性的描述；第一节 营业部经理的职责一、治理的程序“ 有效率的去猎取
8、大量的良质契约” 与“ 育成高产能的专业人员以连续单位的生存和进展”是营业部经理的首要责任,良好的治理便是完成这两项责任的首要工作；因此,想要成为一个成 功的单位领导者,就必需先明白治理程序,并将之运用在日常的经营上；名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 所谓“ 治理的程序” ,即包括了规划、用人、指导和掌握五个项目,我们可以用下表简洁地 表示出来；二、营业部经理的职责 1经营方案的拟定 拟定短、中、长期业务进展方案以达成公司预定成长的目标 提出具体可行的业务推展方案,保持足够的保费收入以达成公司整体的目标 建立营业单
9、位特有的经营哲学 确立人力进展方案 定期检讨、追踪各项方案的执行 报表及活动量治理,各种经营绩效分析资料、经营方案名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2目标治理与掌握 具体记录业务上的保费收入数字、人力进展、活动率、平均生产力、脱落率、百分比等经 营指标数据 把握达成目标的时间 评估业务员、业务主任的工作绩效表现,并供应适当必要的指导 续保率及费用率有效掌握 建立及扮演单位成功领导者的形象3建立业务组织体系 增员由内而外,由近而远 为资深业务员及各组组长拟定估计达成的增员目标,并支配具体增员活动方案 制定业务人员的挑
10、选、评估的程序及标准并的确执行 建立单位长期增员渠道,以免增员活动中断 具体订出新进业务人员工作内容及公司对其要求的工作绩效标准 塑造有效率、干净明朗、业务士气良好的工作环境 供应必要的设备及供应必要的用品 4建立有效的训练系统 协作总公司、分公司（办事处）、督导区（营业区）所举办的各项训练方案与活动 建立营业单位内部在职培训模式、系统及制度 确立业务人员训练方案的目标及基本必备学问、技巧及才能 记录业务人员成长的评估 争论且运用“ 营业部经营研讨会” 所取得的教材资料,不断地追求个人治理才能的成长 5勉励与辅导 以市场伴随展业来辅导 对新人审查其每日的业务活动、拜望量及工作日志 对拥有一年以
11、上推销体会的资深业务员（含组长）,每周注视其业务活动一次名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 适时的挖掘各项问题并研拟各种可行的解决方案 适时制定并颁发各项嘉奖竞赛方法与业务活动 参与各项公司会议及组织单位内部各项业务会议活动及议程的进行 确知举办会议,研讨（修）会及训练的目的及用意 参与公司指定的会议 由工作态度中明白业务人员对竞赛活动的反应和看法 对业务人员优越的表现加以公开嘉奖、表彰6市场的开发与评估 分析且执行平保公司商品市场推广策略 营业部的地理位置 人口及消费才能分析 行销方案的拟定、推动、执行与检讨 确立
12、单位目标市场 目标市场的开拓、规划方案与训练业务同仁有才能开发 明白其他同业的新商品及行销服务方式 明白其他行业的状况 加强核保、核赔、营业等部门的和谐及行政、行销支援及促销等工作 7对内及对外公共关系的建立 与公司内一般治理层建立良好的关系 供应市场情报及资料,以供公司长期或短期方案、决策之用 帮助建立业务同仁与公司内各部门的良好沟通 总公司（分公司）政令的宣导与目标的贯彻 随时充实自己,在适当的会议中代表公司名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 提升自身的书信及表达才能和技巧 支配保户服务或活动月 当公司规定（如核
13、保规定等）变更,肯定要的确地传达到全体业务同仁 建立单位同仁对目标达成有共同责任感及荣誉感的观念8行政作业监督与规划 各项汇报活动的决策、拟定 单位同仁差勤治理 其他行政事务的规范与监督 职场的布置及器具设备的充分运用 良质契约、契约连续率与治理 新契约保件各项事实的治理 业务员的报聘审核、晋升考核 9推销保单,开拓新市场 主顾开拓（收集名单,保证 100 准主顾） 拜望准主顾（接触及说明,坚持每日 6 访） 每日填写工作日志、方案和爱护卡 三、经理人的基本态度与技能 营业部经理对于单位的重要性,是不容忽视的；我们可以确定的说,经理是营业部最高决策 者,其决策的正确与否关系到整个营业部的成败荣
14、辱,所以,部经理可算是单位的中枢、营业部 的灵魂；既然,部经理是操纵整个营业部的重要人物,那么他的工作态度与所拥有的技能必会亲密地 影响到整个单位,正确的工作态度及良好的技巧,必能帮助经理奠定形象和支持他成为一个优秀 的领导者；1正直 经理人本身具备诚恳与寿险职业伦理观念的行为及才能；包含对自己日常工作行为负责,以 及在业务同仁的确定和认同下建立起自身的威望和信誉；名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2承担压力 在接受来自总公司、分公司领导们所赐予的各种挑战目标而存有压力的情形下,能够自我承 担、掌握并有效地激发本身
15、面对压力、挑战目标的才能；包含在不利于运作的环境中能够保持高 度的工作热忱,并积极地传递这份热忱给周遭的业务同仁们；3进展人际关系的技巧 明确体察和关怀业务同仁的各项需求,并适时地参与帮助的才能；包括对单位同仁们所面临 的各项展业、组织进展的问题和同仁的前程规划,积极地表现出真挚的关怀且亲自参与；4时间治理与授权 针对单位同仁不同的进展阶段,适当地委派任务,且有效率而正确地安排自己的时间和业务 活动才能；5辅导与指导的才能 针对单位同仁的销售及组织进展的优、弱点,适时地运用本身的学问、技巧和才能,以及规 划良好的在职培训步骤与实务体会的传递,来建立培育单位同仁销售技巧和组织进展的才能；包 括积
16、极宣导销售“ 人寿保险是一项最有价值的商品” 这种坚实的信念给同仁的才能；6销售技巧 销售保险商品的技巧及才能；包括具备平保公司商品的学问和这些商品所能满意准主顾需求 的购买点,并确认所能开发潜在市场的才能；7寻求和接纳帮助的意愿 认清自己经营进展过程中有哪些方面需要获得帮助和支援,并积极寻求他人帮助,包括倾听 他人的看法,接受其指导并信任他人才能的态度和意愿；8业务治理的才能 全心全意投入组织进展运作达成方案目标的才能；包含组织中的日常业务治理,绩效分析以 及明确下达决策解决问题的才能；9解决问题的技巧 在问题失控前确定问题的本质,并拟定解决问题方案的才能,包含如何运用检时会议经营指 标分析
17、,脑力激荡等各种解决问题方法的才能；10 口头沟通的技巧 以正式和非正式的方法清晰地表达经理个人的观点,并透过有效的面谈技巧收集所需资讯的 才能,包含明确地表达各种技术性观念的才能；名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 11 顽强的毅力 拥有且保持过人的精力,虽然有时是例行性的工作,也能有方案而连续地达成这些重要工作 任务的才能；包含达成难度高但相对着嘉奖、成就感也高的责任在内；12 规划与执行的技巧 以诊断营业单位内外部状况的分析来拟定目标,提出达成这些目标的执行策略,并透过定期 的追踪、评估和重新修正来执行单位各项
18、年度方案的才能；13 对组织的忠诚度 建立和保持对中国平安保险公司的忠诚度,并追求个人进展与公司经营目标一样性的才能；这包含了为公司组织建立高度的凝结力,以及完全执行公司所颁布各项规章的意愿；14 环境的适应力 时时把握个人所身处环境的变化,并运用这些转变去寻求任何有利于个人及组织进展的才能,包括与不同团体相处的即时适应力,并接纳当时的环境变化状况；四、做一位成功的领导者不论你是否天生具有领导的特质或领导的才能,你确定可以从后天的养成训练中学习到如何 成一位杰出的领导者” ；单位经营有其组织架构,而组织架构的主要目的就是淋漓尽致的发挥每位工作伙伴的潜在能 力,将众人拥有的专业素养居中催化成为高
19、度成效的生产力；由此观之,“ 领导” 就愈发重要了；“ 领导” 是什么呢？领导就是集合不同的力气,形成凝结力,做好有效的规划,向共同的目 标迈进；换句话说,就是将一群来自各方的人转变成具有高度生产才能的群体；虽然一般认为领 导才能与领导特质是与生俱来的,但是领导技能与潜能的开发即可借由后天的养成训练加以虚心 学习得到的； 高瞻远瞩、确立目标 现在的业务员们都有其所学,都有专攻,因此营业部经营必需具有高瞻远瞩的领导才能,建立起营业部的哲学,好让单位内的同仁有依循的方向,进而凝结群体聪明,形成单位组织的力气；千万不要小看部属,在他们的工作目标中,也是有他们的长远眼光,期望能看到将来,一位毫无 目标
20、、三心二意的主管确定不是他们愿看法到的； 信任部属、充分授权部经理与组长、部属的关系应当是建立在互信的基础上,一位成功的领导者不必要是事事躬 亲,而是确定并明白部属的工作意愿和所能胜任的才能所在,将事情的责任逐级委任授权； 冷静冷静、承担责任名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 一位事事冷静、冷静的领导者,必能以冷静的态度去面对问题的症结,同时也能够在正确时 机为工作下达最有效的决策；特殊是面对危机的时候,可承担较大的压力,与部属共同面对问题、解决问题；此外,身为 领导者更需有承担风险的士气,以负责的态度作为部属全力以
21、赴的后盾,同时也要勉励部属为自 己所做的事负责,让部属自身感受在完成任务时的成就感,或是让他们从错误中学习；所以说,领导者必定要遇事冷静冷静,有承担风险的士气和决心,而且要以一颗包涵的心面对部属； 自我充实、广纳看法为适应各种状况,为面对全部部属, 为把握工作的各项可能的变数,部经理不断的充实自我、广纳看法是必要且必行的,在寿险经营专业学问的领域里,一位成功的领导者的历练热心不能少 于部属,这样才可取得单位同仁的信任与追随；相对地,一位成功的领导者必需能容纳外界不同的声音, 以去芜存菁的心情联系部属的看法, 简化问题、从根拔起防止产生冲突, 削减了整体单位的工作实力和绩效；当事情愈是纷杂、愈是
22、难做出正确且有效的判定,往往也因此丢失了大好机会；所以,领导 者应当扮演的角色是对复杂及繁琐的问题做有效且清晰地分析、过滤,将问题单纯、简洁化,同 时针对总是问题的症结提出既有效且可行的方案,将问题的根源完全地清除掉； 寻求平稳、圆融人生人的一生不单单仅是追求事业；事业或许是人生的重点,但是别忘了,一位成功的领导者,在事业的背后仍有支持他、关怀他事业成功的力气,而这些对象如家庭、伴侣、工作伙伴更需要 他去关注的；如何在家庭、事业、伴侣、同事间寻得平稳是件刻不容缓的事；由于没有一个安祥和谐的家庭,就没有无忧的后盾,没有良好的人际关系,就缺乏了有效的助力；五、杰出领导者的特质 一位优秀的营业部经营
23、就象一颗钻石,具有各种层面；层面愈多钻石愈有光荣；以下各种物 质,具备愈多,你将愈接近一位成功的行销主管；1创意：能制造性地组织及整合各种不同的资料 2容忍：能忍耐不明朗化的状况,能包涵不同的态度及看法 3聪明：不仅能吸取事物的精华,而且能实际执行 4正直：具备诚恳与职业伦理观念的才能,择善顽固 5成就：追求业务组织的成功,而不只是个人的荣耀 6敏锐：能敏捷的察知及预期他人会有怎样的感觉名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 7参与：视个人为组织 的一位积极参与的成员 8精力：永久保有高度的活动力 9权威：以才学才能建
24、立威望,影响他人 10 互助：能适当的帮忙别人和接受别人的帮忙 11 信心：寻求方法、解决问题,保持乐观自信,信任问题必能解决 12 方案：事事规划、循序渐进 13 积极：主动、奋勉、永不丧气 14 活动力：对组织内部的问题和需要,相当重视及留意 15 成熟度：深思远虑,稳健冷静 16 适应力：无论什么事发生,都能应对自如,处之泰然 17 洞悉力：能清晰地看出自己业务的进展和组织进展的方向 18 判定力：知道什么时候该实行行动 19 幽默感：能自然地松驰紧急,而不会太庄重 20 达才能：能言善道,给人一个好印象六、我是成功的业务主管吗 杰出的业务员不肯定能成为杰出的业务主管,请认真摸索以下几点
25、：1业务员必需懂得驱策自己,才能产生好业绩；而业务主管就必需防止对部属施加繁重的 压力；2业务员不必很有耐性,业务主管就必需有耐心地执行工作,让组织状况逐步进展成熟；3业务员需要别人确定,赞扬他们的成果；而业务主管却必需学会确定别人,同时退居幕 后,不揽功；4业务员所追求的是数字表现,是佣金收入,是保单；而业务主管虽也要兼顾业绩,但仍 得考虑到单位成长及人才培育；5业务员必需自恃甚高；而业务主管就必需要懂得运用团队力气,依靠他人达成目标；名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 6业务员是执行者、行动者；而业务主管是组织
26、者,规划、和谐整个过程,必需仰赖他人 做事；7业务员必需明白自己优缺点,同时争论如何才能把工作做好；而业务主管就必需懂得了 解属员,不断地挖掘部属的潜能,同时接受属员完全不同的做事方式；8业务员所要培育的是优质的服务,是对客户的忠诚度；而业务主管更要培育的,就是对 平保公司、组织的忠诚度；9业务员必需锲而不舍；他们认为,只要投资足够的时间和心力,准主顾就情愿签投保单；而业务主管就必需学会立刻削减缺失；他对部属的投资有肯定的限度,要留意机会成本,部属如 是扶不起的阿斗,就必需舍弃；七、一个成功业务主管的信念 1我必全心关怀我营业部全体同仁,敬重我的领导,忠诚平保；2我必诚恳与全力运用我的聪明与才
27、能宣扬人寿保险的功能；3我必保持宽敞的胸怀及乐观积极的思想；4我必坦诚自我承认缺点,然后尽力补偿及不断加强求知；5我深信我要争取更多人的友情,我必需先恳切的付出我的友情；6我必尽力地防止做到疏忽他人的看法或观点；7我必留意多听少讲；8我深信培育众多成功的业务员是我最重要的职责；9我必全力让我的部属获得更多的学问、体会和才能,因此帮忙他们成功令我获得成就,亦可增加我的收入及成功的机会；10 不怪罪他人,由于作为一个领导人,怪罪他人是躲避责任的表现；11 我绝不吝啬我的赞扬之词,当部属应当得到赞扬的时候；12 我绝不把自己当成最重要,由于这是人性的缺点,并且简洁忽视别人的存在；13 我必需时时保持
28、友善的态度,但绝不骄柔做作；14 我必需公正与合理地对待每一位部属；15 我必特别留意我的部属欢乐、健康与成长进展以及我个人的欢乐、健康与进展；名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 16我确定记得做为一位营业部经理的我,必先做良好的榜样,以身作责,我深深关怀我的 同事、我的公司,特殊更关怀我的客户；八、寿险行销人员追求成功的信念 我要过一个有自由、有尊严而又有高收入的生活； 我从事寿险工作,是由于它有意义,且又可做为终身事业； 我必需具备专业学问,且要专心经营,才能胜任我的工作； 我要订定明确的年度目标,并且努力去达
29、成； 我要养成良好的工作习惯,并且持之以恒； 我遇到困难绝不退缩,更要坚持究竟； 我每天要用热诚和亲和力去熟识更多的人； 我要不断地学习,保持进步,以应对更多的挑战； 我要积极主动,乐观进取以制造欢乐的心情； 我要尽力而为,激发潜在的潜力； 我要永久保持优质服务的热诚,不论何时或担任什么职位； 我要妥当处理我的财务,并累积财宝； 我是一个化不行能为可能的人； 我不断地提高我赐予客户的价值； 我不断地增加我对公司的价值和奉献度；九、单位经营与业务进展 前言 一、不归路只许成功,不许失败 二、保险是终身事业,连续成长,才能立足 三、单位不进展,便会阵亡名师归纳总结 四、单位经营从主任到经理,能各尽
30、其责,才能顺当进展,开心胜任第 13 页,共 27 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 五、均衡进展,名利双收 推销成功要领 一、足够的学问：1学问本身没有力气,只有化为行动,才有力气；2学习是最好的投资,学无止境；3在工作中边做边学是最有效的学习方法；4用学问、技术推销才能永久得到敬重；5当摸索大于阅读,停止阅读去摸索；当行动大于摸索,停止摸索去行动 二、正确的心态：1保险是透过互助行为以分散风险的经济活动,是现代社会必需品；2保险是患难之交的伴侣,也是最孝顺的儿子；3保险是无形商品,必需靠业务员来推销；4没有不买保险的人,只有卖不出保单的业务员；5
31、只要妇产科不关门,保险事业就有前途；6平保是最好的创业园地,我们是一群有抱负、有抱负的人,是来此创业而不是从事一份 工作；7推销寿险是替客户查找购买保险的理由；8从事寿险推销工作可使麻雀变凤凰,乞丐变王子；9主动、积极、乐观是胜任推销工作的性格；10 每天见更多的人是推销成功的要领；三、成功又受人敬重的态度：1主动积极地关怀客户必得信任；2心存感谢、心存善念、到处受人欢迎；3君子爱财、取之有道,凡事尽力,无愧于心；4诚信立业,勤俭致富；心中有爱,万物皆美；名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 5大事把握原就,小事留意
32、细节；四、培育优秀技巧：1专业敬业三句不离本行；2简洁方法重复去做,熟能生巧；3以服务代替推销,一个客户,一个市场；4聪明推销,借力使力,提高效率；5推销三阶段：直接推销、借力推销、形象推销 五、良好工作及生活习惯 1习惯成自然,自然效率高；2客户至上,服务至上；3上班时不做与工作、生产力无关的事,休息时纵情享受；六、目标明确,方案依序达成 1最短时间晋升主任；2保险是唯独的终身事业；3目标不打折扣,方案绝不敷衍；4定期评估,追踪目标；今日事,今日毕；七、和谐的人际关系：1敬人者、人恒敬之；2今日我敬领导,明日部属敬我；3我为人人,人人为我,离群孤雁必为老鹰捕食；4体谅别人,你是成功者；5言必
33、信,行必果,待人以诚；6只问你能为人做什么,不问别人为你做什么； 单位经营要领名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 一、连续不断的增员：1日复一日莫忘推销,月又一月连续增员；2每周增员面谈,每月送训；3成功吸引成功者,连锁增员；4易增员,难培育；难增员,好培育；5不推销即死亡,增员是推销的连续；6增员是推销合约书,是助人培育一技之长,助人赚钱；7熟识人交伴侣关怀他给他保险事业观念增员他 8客户躲在业务人员后面,找到业务员就找到客户 二、落实训练：1强将手下无弱兵,什么师傅出什么徒弟；2认真负责,以身作就,身教代替言教
34、；3学问、态度、技巧、习惯缺一不行；4用 PESOS 方法预备、说明、示范、观看、监督的训练方法及步骤提升培训成效；5早、夕会、周月会,进修研讨会共襄盛举,会会参与；6训练自己再训练别人；7成为讲师是必经之路,今日我为你训练,明日你替我训练；8活动设计推陈出新,人人是天才,大家出点子；9训练就是教他像你一样能推销保单 三、有效的辅导：1给他目标,才有方向；给他信心,才有力气；给他方法,才会产生业绩；给他勉励,才 会做得更好；2专心关怀比用话批评更有效；3儿子是自己的好,辅导不能假手他人；4真金不怕火炼,用正确方法展业才能源远流长；名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页,共 27
35、页精选学习资料 - - - - - - - - - 5业务员潜能无限,适度勉励提升实力；6不要只说说而已,提出可行的方法,帮忙业务人员解决困难；7有付出才能收成,有关怀才有感谢；8不要把业务员宠坏,他们的成败看你 四、业务进展成功要领：1一个抱负：保险事业成功心专石穿 2二件事情：增员、推销缺一不行 3第三个伴侣：客户、业务员或主顾、准业务员不铺张时间 4四个阶段：业务员推销；主任组织；资深主任营业部经理经营治理 5目标明确：方案明确、执行完全不放空炮 6努力三五年、风光三十年成功口诀 7你能我能当仁不让,攀登高峰,舍我其谁信心与决心 8提高品质,扩大领域；连续成长,迈向成功永续经营其次节 营
36、业部经营方案与策略 一、营业部的导航系统 要达到目的地,先得知道自己欲往何处；对于从事治理工作的人而言,时间是一项最珍贵,而且最简洁毁损的重要资产,这也是大部 分的营业部经理往往觉得不敷使用的东西；为了惜用这一项珍贵的资产,经营方案的工作,因而 更显重要；学习有效率地事先预作经营方案的营业单位经理,的确发觉每天都有更多的时间可供 运用；我们不论在生活中、公务上,或其他任何方面所做的每一件事情,无不多多少少涉及了某种 程度的方案；我们所做的事情能够达到何种成果,大半取决于我们事前所作的方案的周密程度；营业部经理经营众多业务员及组长是一项极为复杂、巨大的工作,非得借助详尽的短期及中长期的经营方案不
37、行；假如身为营业部经理的你无法记录你自己营业单位有关增员、挑选、 培训、辅导业务员的进展、进展性等方案,可能表示你并不的确明白营业部整体运作的状况；假如部经 理知道自己营业部目前的状况如何,并且事先规划将来要达成什么形状与组织规模的美好景象,更明确地判定该执行哪些作业系统及如何达成的策略方法、那么达成营业部人力进展与业绩目标 的成果便会令人中意的；名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 人脑好比飞弹自动导航系统,目标设定之后, 自动校正回馈系统便不断监督飞弹的飞航路线,必要时予以调整,使飞弹连续瞄准目标；假如没有设定明
38、确的目标,或是目标远在航程之外,飞 弹便会在空中漫游,直到其推动系统失灵,或是自我毁灭为止；人类的行为方式也类似,一旦目标设定了,人在内心里便会不断调整对自己的期许,并从周 围人事中所获得的反馈、建议,随时校正路线,修正行动方案,以便达成目标；但假如心中只有 一些模糊不清的想法,或是目标遥不行见,那么人会彷徨犹疑,最终因疲惫、挫折和懊丧而舍弃 努力；每个人心中都有一个动力装置,推动我们不断前进；我们可以耗费精力,漫无目标地游荡,也可以朝向目标积极进取,不论你担任中国平安保险公司的营业部经理或是以后担任更高的职位 也好,只要你有心,倾全力追求目标,就能使你的生活与事业完全改观；当然,目标应当不时
39、伸 手可及,但也不行好高骛远的；现在你必需或已经建立一套自己单位的经营哲学,也预期将来营业部的目标所在,为了实现 目标,你必需拟定经营方案与策略,就像安装一部良好的导航系统,引导你准时正确无误地抵达 目的地；建立一份短、中长期经营方案的关键,在于先建立一套可行的营业部经营哲学；具体说明这 套经营哲学的内容要点,明列营业部各项作业系统任务说明,以及有关营业部组织进展方面,部 经理应具备的一套信念,而这些基本理念,和营业部的短、中长期的经营方案息息相关；要精确规定“ 中长期” 的年限并不简洁,但就多变的中国市场寿险业务环境而言,订立一个超过 5 年的经营方案、难度较高,因此设立以1 年为主的短期和
40、2 年、 3 年中长期经营方案明显较为合理；二、经营方案的程序当你确立了营业部的经营哲学后,接下来开头要拟定营业部将来短、中长期的经营方案；不 论拟订一天、一周、一个月、一季度、一年或是更长时期的方案,都必需遵循一套井然有序的计 划程序,这即是“DOME ” 规划过程的步骤程序；透过诊断、分析的步骤,制定出各项实际可行 的进展目标,并经由各种策略的运用及评估追踪,使实际经营绩效如预期般地呈现；规划过程所包含的四个步骤程序“DOME ”1诊断（ Diagnosis ）：营业部目前的状况如何？2目标 Objectives ：部经抱负要将营业部的“ 人力进展” 及“ 生产性” 达成什么景象？3方法（
41、 Method ）：部经理将运用何种作业系统策略来完成目标；4评估（ Evaluation ）：随时对目标的执行,支配定期、非定期的过程追踪,衡量各项进度 是否如期完成；营业部的经营绩效,追根究底就是“ 生产力” 及“ 人力进展” ,这两项做得好,自然能产生 肯定的经营利润,以下即简洁说明方案程序：名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1诊断 Diagnosis ：任何一份良好的方案,都是从透彻诊断自己营业单位的优弱势力学问分析开头,诊断项目分别如下：A生产性 过去一年的保费收入状况（表 15） 过去一年的续保率状况
42、（表 1 6） 营业部内部培训方案诊断（表 12） 营业部外部分析（表 13）B人力进展 过去一年的人力进展状况（表 17） 营业部各职级业务同仁优弱点诊断（表 11） 营业部 S.W.O.T 现状分析2目标 Objectives ：你期望营业部在将来两年内变成什么样的营业单位 . 依据上一年度的经营成果诊断状况 ,设定你的年度经营目标 ,猜测一、二年后自己期望营业部变成多大的组织规模；然而,设立目标并不是随便想象就可以做到,必需留意以下三项要件：A可衡量的：设定目标必需要运算基础,将来定期追踪检讨时,才能透过数据明白目标是否达成；B可达成的：目标不是伸手可及,但也不能好高骛远；目标过低没有挑
43、战性会显得毫无意义；目标过高,就徒增挫折感；C可勉励的：目标不是存放在中经理个人的方案书或脑海里,也不是简洁地口头宣告而已,必需明确地写下来,让营业单位全体同仁随时都清晰目标进度的内容,并有才能、意愿积极主动地接受和达成；部经理须设定的目标项目如下：名师归纳总结 将来一年各职级人员收入与生产性目标方案表（表18）第 19 页,共 27 页 将来一年各组业绩考核目标追踪统计表（表1 9） 将来一年的人力进展目标方案表（表110）- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 将来一年的业绩目标方案表（表 111）3方法 Method ：一旦设定各项经营目标后,下一个步骤就是确定达成这些目标的方法, 订出明确的工作方案及执行时间表；这或许是方案程序中最重要的一个步骤；当你订出必要的执行方法与程序时,可能会有以下的疑问： 需要什么行动？这一问题的解答在于人的“ 生产性” 及“ 人力进展” 的目标上 由谁实行这项行动？或者,由谁负责？ 为什么必需实行这项行动？ 将在何处实行这项活动？其中包括完成行动所需的支援帮助及设备等？ 何时实行行动？在此打算适当的时机；为了加快达成目标的速度,通常可能同时实行数项 行动