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1、销售过程应对策略策略A：准备阶段客户购买心理特点售楼员准备的提纲求 实 用低 价 位求 方 便求美、求新 追求建筑文化品位求保值、增值投机获利房 屋 区 位环 境房地产产品价 格其 他策略B：善于发现潜在客户销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。策略C：树立第一印象消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。策略D：介绍介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引
2、导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚的做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。策略E：谈判销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。策略F：面对拒绝面对拒绝-销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回报。如客户确有购买意向，应为其做更详细的分析、介绍。拒绝是消费者在消费过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙的消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：1、购买，需要进一步了解房地产实际的情况；2、推脱之词，不想购买或无能力购买；3、有购买能力，单希望价格能优惠
3、；4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。策略G：对不同消费者个性的对策 对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。消费者个性及其对策类 型特 征采 取 对 策理 性 型深思熟虑，冷静稳健，不轻意被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，介绍内容绝对需真实，争取消费者理性的认同。感 情 型天性激动，易受外界刺激，能很快就做决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。犹 豫 型反复不断态度坚决而自信，取得消费者的信赖，并帮助其决定。借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四。追求消费者不能真正消费的原因。设法解决免得受其拖累。沉默
4、寡言型出言谨慎，反映冷漠，外表严肃。介绍产品，还需以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求对症下药盛气凌人型趾高气昂，以下马威来吓唬销售员，常拒销售人员于千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。喋喋不休型因过分小心，凡大小事皆在考虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员需内取得信任，加强其对产品的信心。从下定金到签约须快刀斩乱麻。迷 信 型缺乏自我主导意识，决定权操作于“神意”或风水尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。策略 F ：举例说明当客户不明白你在说什么的时候，最简单的方法就是举例说明！当你想引导客户购买你的产品时，最简单
5、的方法就是举例说明！客户看过所需要的户型，非常满意，但还需要回家和自己家人商量答：是的，买房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不过您今天还是先回去和你的家人商量一下，但这套房子我只能为你保留一天，过了明天你没有定的话就属于别人，您只能选择别的房型，月底您还没有定的话，您将也不在享受96折的优惠只能享受98折，到时你还是可以来找我买房，可我要求你一件事，就是千万别找我要这个折扣，我真的无能为力。客户非常想买现房，可是客户所需现房的价钱，要么过高，要么没有，要么还没考虑好，客户无法承受又不愿意买期房答：首先要明确客户是否着急入住，如着急入住，主动向客户推荐
6、其他较好楼盘，和客户成为朋友后，提出让他推荐有无需要的朋友来看看。若不着急入住可采用方法：1、 动之以情- 您今天可能因为等这套房子，要等到明年才能入住，可您换来的，却是一辈子可以享受只有XX物业才能为您提供的生活环境和尊贵品质啊！您觉得还有什么比您，生活的环境更重要的呢？您可以告诉我吗？我真的很想知道？2、 找切入点- 中国发展的这么快，经济稳定升长，很有可能将来会向日本和美国一样，那么现在中国的发展就需要大量的人才。公司在开发三期的初期经过严格的市场调查分析，从而把三期开发定位毛胚房，您知道为什么吗？公司目的只有两个；一是、降低成本，让你买到好房子的同时再少花一笔很可观的钱。二是、暂时五环
7、周遍还没有学校，那么公司希望您用节约出来的钱为你的孩子做一个5年或者8年学习计划，公司表达的一点心意。但肯不肯为你的孩子做这个计划现在就看你的了，您说是吗？策略 G：针对现场销控的解决方法时间过长、左思右虑不下定金的客户由销控台直接叫谈单人员并告之您还有10分钟的保留时间考虑，请抓紧，已经有人在看这套房子了。客户左右为难，不知定那一套要逼迫客户引导客户做一至两个人的互动。例：由谈单人喊到：“控台！帮我看一下天琴1701，有没有卖掉！”控台回答：“对不起，已经卖了！”“1703有没有卖掉”“对不起，已经卖掉了”“1706可不可以介绍”“恭喜你，还可以介绍，但要抓紧时间，有人现在正在看房”针对纠缠
8、价格的解决方法：1. 无意向客户：停止纠缠，节约时间。2. 意向客户：采用“动景生情”的方法，通常是不要再与客户争论价格问题，换一个主题来和客户沟通，达到让客户对你的抵御防线降低。例：是的，先生承认我们的价格是比周遍的楼盘要贵，但我希望你不要光看价格，就您而言今天花这么多的钱买房子无非是希望家里有个舒适的环境，而这也是你为你的家人上了一份无形的保险，所以我认为安全和环境对你而言尤其重要，这份心意也是无法用钱来衡量的。您说是吗？何况我们的价格其实并不贵，如果你现在还是觉得贵，您能告诉我贵在那里、您为什么会觉得贵？（找出原因；物业、车位、价格、地段、环境）针对无意向客户但要求看样板间的客户“对不起
9、！我们的样板间今天在做清洁护理，可能最快要到下周才能完工，您看着这样好吗？我先帮您介绍一下小区环境，等一下您帮我留一下电话，等重新开放，我回先通知您，您准备好2000元定金，和家人一起来看房。”物业费有点贵 有在外国居住的经验客户，都对外国60年代的房保养的很好很有感触。物业是长期的服务，长远的考虑。每月实际也就多支出100多元，少到外面吃顿饭就够了，对生活不会有影响。享受的却比其他小区好很多。现在是XX入住初期，将来全面入住后，管理费用应有所降低，可以靠业主委员会来调整价格。 另外，万科的服务标准高、服务理念超前、对员工的服务意识和服务技巧等的培训到位等，也是我们的优势。我们的使命是持续超越
10、我们的顾客不断增长的需求。全心全意全为您-我们的服务宗旨。从客户的需求定我们的标准，是我们的服务优势之一。接待客户的标准用语和忌讳用语1、 客户进门欢迎光临，有什么需要我帮助的吗？2、 讲沙盘 你需要多大面积的？你所接受的价格范围是多少？你现在需求 是现房还是期房什么？3、 针对客户的承诺 要求绝对杜绝用肯定的语气来回答（因该可以吧！因该没有问题！因该不会的！）4、 当客户问敏感的问题这样，为了对您负责，你刚刚说的问题我又是第一次遇到，你等一下我去帮你问问？（马上找负责人问清情况）交通不好其实北京现在哪不都在堵车，亚运村以后有奥运场馆，市政肯定会大力改善亚运区域的交通，绝对会作出北京最通畅的道路，只是时间的问题，别的地方没准什么时候会动。再过2年地铁通了以后，也可以减缓交通压力。该区域的交通将会有很大改善。