销售策略与技巧.ppt

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1、1 培训师培训师 张子凡张子凡112 培训师培训师 张子凡张子凡2销售策略与技巧课程销售策略与技巧课程广州科维公司广州科维公司 张子凡先生张子凡先生 技技 巧篇巧篇23 培训师培训师 张子凡张子凡3绪言：无限魅力的绪言：无限魅力的销售销售34 培训师培训师 张子凡张子凡4第一模块第一模块 经营经营管理管理团队团队渠道渠道合作合作销售销售服务服务第二模块第二模块为什么要分析客户心理？为什么要分析客户心理？第三模块第三模块从不同角度和层面对客户心理进行分析从不同角度和层面对客户心理进行分析第四模块第四模块 系统认识系统认识 营销营销 第五模块第五模块 专业销售技巧专业销售技巧第六模块客户异议处理第

2、六模块客户异议处理第七模块第七模块 获取承诺阶段的战术应用获取承诺阶段的战术应用 第八模块实战问题解析第八模块实战问题解析45 培训师培训师 张子凡张子凡5经营高筑墙、广积粮、缓称王管理西天取经团队聚合他人的力量达成组织的目标，向转换型管理模式演进渠道从关心你的生意，到关心他的生意、他的客户、他的未来合作基于“合”而后“作”销售吃嘛好？-嘛好吃？-好吃嘛？-好嘛吃？服务把每一个细节做好，并不断完善和创新第一模块第一模块经营经营管理管理团队团队渠道渠道合作合作销售销售服务服务56 培训师培训师 张子凡张子凡6满足客户的需要竞争的需要建立核心竞争力的需要制定产品策略及战略营销的需要第二模块第二模块

3、为什么要分析客户心理？为什么要分析客户心理？67 培训师培训师 张子凡张子凡7第三模块第三模块从不同角度和从不同角度和层面对客户心理进行分析层面对客户心理进行分析心理学和消费购买的过程之关系马斯洛需求理论对市场细分的贡献形式比内容更重要不同年龄客户的心理剖析需求VS需要根据客户表达与情感异同划分的四种客户类型不同性格客户的性格生成背景分析价格取向VS价值取向销售语言的把握销售促成时机的把握不是推广，而是搭讪多一句、少一句，差之千里将心理学知识运用于营销策略的制定将心理学知识运用于市场与顾客细分建立、保持、推荐、挽回过程分析差异化、附加价值的建立与提供之基本思想78 培训师培训师 张子凡张子凡8

4、3 3、形式比内容更重要形式比内容更重要在全国走南闯北五年过后，我发现一个普遍现象：其实在中国人眼里，形式比内容更重要。举几个简单的例子：买车，更多的国人注重外观，忽视发动机；吃饭，注重口感，忽视营养；买礼品，注重包装，忽视内容；找老婆，注重漂亮，忽视内涵；做人，注重面子，忽视里子；.同理可证，很多客户其实也是这样，更注重外在的一些东西；当外在的东西让他满意或满足时，客户往往会做出一些我们期望的决定。鉴于此，客户经理在建立新客户关系或做老客户例行拜访时，要注意：再熟的客户也希望听到你在以他为中心展开话题，希望听到你的自然而然的赞美，希望你给他一份与众不同，希望你能耐心倾听他的牢骚.89 培训师

5、培训师 张子凡张子凡95 5、需求需求VSVS需要需要需要需求910 培训师培训师 张子凡张子凡109 9、销售语言的把握销售语言的把握据我观察，做服务时间长了的人，一般说话时都比较客气，以商量的口吻居多：“先生您看这样可不可以”、“那样行不行”、“这样方便不方便”。餐厅服务员：“先生您的餐费一共是元。”服务型顾客：“打折吗？”你注意了吗？做服务的人以对方为中心，说出来的话一般都是征求意见稿。所以，我把上述这种沟通风格叫做服务语言。如果换成了销售人员，则一般会说：你得给我打折吧？。“先生，我看您不妨可以这样考虑和理解.”。这种说话方式更趋于平等，更多的是尊重对方、同时关注自己的感受、给出自己的

6、意见。我把这种说话方式、沟通风格叫做销售语言。1011 培训师培训师 张子凡张子凡11第四模块第四模块系统认识系统认识 营销营销 营销营销 新体会新体会面对低价竞争面对低价竞争资源资源+核心竞争力核心竞争力深度营销深度营销1112 培训师培训师 张子凡张子凡121 1、营销营销 新体会新体会A.感悟 营销B.营销不是推销，需要策略支撑C.销售要站在客户角度考虑问题1213 培训师培训师 张子凡张子凡132 2、面对低价竞争、面对低价竞争A.不能轻易降价的13个原因B.不降价的替代策略1314 培训师培训师 张子凡张子凡141.单纯的降价行为容易引起品牌认可度下降2.容易引起顾客对品质和诚信产生

7、怀疑3.降价是渠道窜货的诱因之一4.没有利润的服务不是好的服务5.我们不可能永远成为最低价格所有者6.顾客买的是价值，而非价格7.降价会使大客户不满还未到降价的时候8.好的销售是卖给客户他可以接受的最高的价格9.会使现有接受降价的客户对你前段行为不满10.会使现有接受降价的客户撕开了你一个口子，11.以后变得更加贪婪索取12.会造就一批向你索要条件的客户13.是一把双刃剑，可以杀死敌人，也可以自杀 不可以轻易降价的不可以轻易降价的1313个原因个原因1415 培训师培训师 张子凡张子凡15选择竞争战术选择竞争战术 没有经验的客户经理最易犯的错误，就是老是担心自己公司的报价太高，或把客户对价格的

8、要求简单地归结为决定竞争胜负的关键。他们忘了两个基本的事实：每个客户都希望价格最低（最好是免费赠送！）、每个企业的定价都有自己的逻辑体系（不是销售经理随心所欲选的价位！）。大量的销售事实证明：价格决不是唯一重要的因素！尤其对某些行业大客户来讲，解决方案和产品的复杂性远高于一般大众消费品，客户很难用“货比三家”逛商店式的购买方式。如果客户坚持在价格上做文章，也不意味着简单地“降价”。不同的价格应当反映在不同的业务组合（或价值组合）上。在你向客户提供的方案中，哪些是“可变量”，哪些是“不变量”，一开始你必须心中有数。“你们的报价能否再降一些？”“实话跟您说吧，我们真的不能再降了！”“你们公司怎么这

9、么死板！人家X X第一轮报价就比你们低两成！”“哎吆，我的亲姑奶奶，你这是让我丢饭碗！再降价，我肯定给炒尤鱼了，做完您这单我也得去找工作了！”牢记：价格不是失败的唯一原因牢记：价格不是失败的唯一原因1516 培训师培训师 张子凡张子凡16“你们的报价能否再降一些？”客户为什么坚持要降价？必须分析客户要求降价的真实原因必须分析客户要求降价的真实原因竞争对手价格低竞争对手价格低没有购买的诚意没有购买的诚意价值视角不同价值视角不同没有向我们购没有向我们购买的诚意买的诚意为压价而压价为压价而压价预算或支付能力有限预算或支付能力有限引起和竞争对手竞价引起和竞争对手竞价对方案缺乏理解对方案缺乏理解习惯性侃

10、价习惯性侃价试探性侃价试探性侃价1617 培训师培训师 张子凡张子凡17不降价的替代策略不降价的替代策略单纯的降价行为容易引起品牌认可度下降容易引起顾客对品质和诚信产生怀疑降价是渠道窜货的诱因之一没有利润的服务不是好的服务我们不可能永远成为最低价格所有者顾客买的是价值，而非价格降价会使大客户不满1718 培训师培训师 张子凡张子凡183 3、资源、资源+核心竞争力核心竞争力A.对 全员营销 的诠释B.钱资源钱C.能力、资源与目标D.差异化及核心竞争力1819 培训师培训师 张子凡张子凡194 4、深度营销、深度营销A.获取客户的系统策略B.细节入手获取市场C.“卖”的四个层次D.关注顾客从说服

11、力到呈现E.从农民种地的过程认识深度营销1920 培训师培训师 张子凡张子凡20第五模块第五模块专业销售技巧专业销售技巧销售人员职业化塑造销售人员职业化塑造购买动机及竞争优势的建立购买动机及竞争优势的建立销售前的准备与计划销售前的准备与计划寒暄问候、打开话题寒暄问候、打开话题投石问路投石问路成功的需要与需求调查分析成功的需要与需求调查分析显示价值显示价值产品竞争优势分析产品竞争优势分析2021 培训师培训师 张子凡张子凡211 1、销售人员职业化塑造销售人员职业化塑造A.企业员工的基本素质与积极的、正向的态度B.商业礼仪与企业形象C.销售成功的关键在哪里?D.传统式VS顾问式销售技巧E.顾问式

12、销售的七步流程F.销售人员职业能力自我测评 2122 培训师培训师 张子凡张子凡222 2、购买动机及竞争优势的建立购买动机及竞争优势的建立A.客户的购买动机和行为分析B.找准你的目标客户C.五种客户分类及关心的内容D.竞争态势与我们的策略 2223 培训师培训师 张子凡张子凡233 3、销售前的准备与计划销售前的准备与计划A.客户分析B.站在客户立场上准备三个问题的答案C.目标及策略设定D.销售管理必备的工具E.日常业务管理F.拜访数量与质量管理2324 培训师培训师 张子凡张子凡244 4、寒暄问候、打开话题寒暄问候、打开话题A.顾问式销售的流程B.成功的启动的三步骤C.成功的开场白打开话

13、题的技巧D.如何赢得客户的好感2425 培训师培训师 张子凡张子凡255 5、投石问路投石问路成功的需要与需求调查分析成功的需要与需求调查分析A.如何了解客户需求B.销售中确定客户需求的技巧C.四类提问方式分析2526 培训师培训师 张子凡张子凡266 6、显示价值显示价值产品竞争优势分析产品竞争优势分析A.产品特点、优点、好处B.买点分析C.如何做产品竞争优势分析D.如何销售产品的益处2627 培训师培训师 张子凡张子凡27第六模块第六模块客户异议处理客户异议处理常见的八种异议及应对方案常见的八种异议及应对方案处理异议的策略处理异议的策略2728 培训师培训师 张子凡张子凡281 1、常见的

14、八种异议及应对方案常见的八种异议及应对方案你们这也太贵了！你们这也太贵了！我考虑一下！我考虑一下！尽管我很喜欢你的提议，但我已决定买尽管我很喜欢你的提议，但我已决定买XX XX 的了。的了。给我留份资料，需要时我通知你。给我留份资料，需要时我通知你。我认为你不了解我的情况。我认为你不了解我的情况。我不需要。我不需要。我看我们下个月找个时间再谈一谈吧。我看我们下个月找个时间再谈一谈吧。我自己不能决定，下周我会安排你与我爱人见面我自己不能决定，下周我会安排你与我爱人见面2829 培训师培训师 张子凡张子凡292 2、处理异议的策略处理异议的策略v你们这也太贵了！你们这也太贵了！太贵了太贵了？v我考

15、虑一下！我考虑一下！您是跟什么比，您是跟什么比，觉得它贵呢？觉得它贵呢？好的没问题！资料留给您；好的没问题！资料留给您；下周三我正好要路过您小区，下周三我正好要路过您小区，我们再交流我们再交流 好的没问题！最后呢您看我好的没问题！最后呢您看我总结一下，您在选择总结一下，您在选择 XXXX时通时通常虑常虑，除了，除了这些以外，这些以外，还有什么考虑因素吗？还有什么考虑因素吗？2930 培训师培训师 张子凡张子凡30v尽管我很喜欢你的提议，但我已决定买XX 的了。我能理解您这样做的理由，因为确实有顾客在初期选择了XX的产品；很遗憾不能为您提供服务。不过最后问您一下：价格以外的其他考虑因素还有哪些呢

16、？v 给我留份资料，需 要时我通知你。没问题！和您一起探讨选择 XX的考虑因素真是一件乐事。最后问一下，就您个人而言，还有其他什么考虑因素吗？没问题！这份资料就是为您准备的，还有一份相关资料下周三我带给您，相信会有助于您做出判断3031 培训师培训师 张子凡张子凡31v我认为你不了解我我认为你不了解我的情况。的情况。v我不需要我不需要 我完全能理解您的感受，其他顾客在我们第一次接触的时候也有过和您一样的感受，不过当我们第二次坐在一起探讨我提供的方案时，他们的态度通常都发生了变化 您说的没错！这也正是我来的目的。正因如此，所以才需要您的理解和支持；我相信，您的配合加上我的努力，一定可以设计出更符

17、合您需求的方案；您说呢？3132 培训师培训师 张子凡张子凡32v我看我们下个月找个时间我看我们下个月找个时间再谈一谈吧。再谈一谈吧。v我自己不能决定，下周我自己不能决定，下周我会安排你和我爱人见我会安排你和我爱人见面。面。都听您安排！今天和您的会谈很愉快！回去我会把您的建议和我的构想整理出一套方案做成两份，下周二送过来供您和您的爱人分享；那今天先这样,我先告辞,祝您好生意!好心情!好啊！就按您的提议办。今天我先告辞，晚上回去我会把您今天的建议和我的构想整理一下，下周三继续我们愉快的会谈。那今天 3233 培训师培训师 张子凡张子凡33v传给他一份你亲笔写的诚恳的信，顺便再提交方案v恰当地约请

18、他出来喝喝茶v您一定是有什么顾虑，我想我可以为您做点儿什么 v冒昧问一下，是不是有一些顾虑使您不好做决定 v迟迟未做回复v客户在回避你 -换人接洽 -推脱不在 -尚在考虑 -“这事先搁一搁吧。”排除顾虑和隐忧排除顾虑和隐忧3334 培训师培训师 张子凡张子凡34第七模块第七模块获取承诺阶段的战术应用获取承诺阶段的战术应用如何发现购买讯号如何发现购买讯号如何达成交易如何达成交易传统收尾技巧的利弊传统收尾技巧的利弊如何判断是否可以开始销售的最后冲刺如何判断是否可以开始销售的最后冲刺如何达到双赢成交如何达到双赢成交最后阶段经常使用的战术最后阶段经常使用的战术怎样打破最后的僵局怎样打破最后的僵局343

19、5 培训师培训师 张子凡张子凡35第八模块第八模块实战问题解析实战问题解析前任已将关系搞僵，我该如何接手？客户咬住价格不放，还威胁我，我该如何应对？遇到无礼的客户，当众不尊重我，我该怎么办？如何能给客户留下美好的第一印象？进而让他记住我？为什么有些客户总是压倒式、急迫地、抢着你说话？客户总说他忙，不说买也不说不买，我该如何开展下一步工作？我拨打客户手机他总是挂机，这表明什么？3536 培训师培训师 张子凡张子凡36销售策略与技巧课程销售策略与技巧课程策略篇策略篇3637 培训师培训师 张子凡张子凡37第一模块第一模块 客户服务模式客户服务模式第二模块客户的服务与营销技巧第二模块客户的服务与营销

20、技巧第三模块客户需求采集与分析第三模块客户需求采集与分析第四模块第四模块 客户购买动机与购买行为分析客户购买动机与购买行为分析第五模块第五模块 信息化方案的呈现技巧信息化方案的呈现技巧3738 培训师培训师 张子凡张子凡38针对客户的服务风格客户类型与服务/销售对策 客户组织结构与采购决策分析客户售后服务的要点客户服务/销售谈判中的主要问题第一模块第一模块客户服务模式客户服务模式3839 培训师培训师 张子凡张子凡39、针对客户的服务风格针对客户的服务风格服务规划与设计需充分体现个性化及人性化以客户需求为导向以优质服务带出营销客户需要持续关注稳定的服务提供者3940 培训师培训师 张子凡张子凡

21、40、客户类型与服务客户类型与服务/销售对策销售对策 战略级客户死党级客户紧密型客户松散型客户关键客户：高价值客户及重点客户 4041 培训师培训师 张子凡张子凡41、客户组织结构与采购决策分析客户组织结构与采购决策分析一个都不能少：购买者、使用者、调节者、影响者、决策者、建议者、评论员。识别清楚关键角色的同时，在其他角色前去晃注重证据与数据对销售与服务过程要求严谨采购周期相对较长决策需要多重作用支持完成各部门都有可能发表意见 4142 培训师培训师 张子凡张子凡42、客户售后服务的要点客户售后服务的要点客户经理尽量保持稳定细节之处正是客户关注点突发事件一定要迅速处理客户要求需要第一时间回应必

22、要时需要请项目组支撑每一次沟通都被客户列入考核范畴特殊情况发生前需要知会客户服务中蕴涵大量销售机会 4243 培训师培训师 张子凡张子凡43、客户服务客户服务/销售谈判中的主要问题销售谈判中的主要问题对对手情况不了解或知之甚少方案准备好了，但人际层面尚未打通方案准备不充分，证据数据缺失造成谈判失败一味以降价的方式来迎合客户需求是不可取的客户经理很容易被客户拖入价格的泥潭客户经理关注的面太少，关注的点太浅不能兼顾所有涉及谈判的相关人等沟通中存在的问题最多必要时需请求主管配合缺少谈判的关键性策略产品呈现不够专业水准站在客户端考虑问题少4344 培训师培训师 张子凡张子凡44客户经理的角色职责客户经

23、理的成长历程及必备修养成功业务人员的服务行为建设新业务需求分析和客户约访挖掘客户需求及有效的产品展示第二模块第二模块客户的服务与营销技巧客户的服务与营销技巧4445 培训师培训师 张子凡张子凡45、客户经理的角色职责客户经理的角色职责角色：销售工程师服务工程师困难倾听者问题解决者企业顾问企业教练间谍职责：1、收集、整理、分析信息，了解需求2、根据需求销售集团客户业务、定制解决方案3、协助完成集团客户整体解决方案的实施并跟踪4、维系集团客户关系，做好集团客户服务及支撑5、负责集团客户的保网工作，必要时运用多种手段进行挽留6、对客户消费行为、服务方案实施效果进行分析，并制定进一步服务计划7、完成发

24、展、业务推广等计划任务，配合做好客户分析、市场调查8、收集异网信息，了解市场变化，及时向上级领导或部门反馈9、按照统一服务标准，配合个人客户经理做好集团客户内个人大客户服务 4546 培训师培训师 张子凡张子凡46、客户经理的成长历程及必备修养客户经理的成长历程及必备修养手中无剑，心中无剑手中有剑，心中无剑手中有剑，心中有剑手中无剑，剑在心中。他说他话，你说你话；他说你不听，你说他不听听彼此的说的话，说你们共同的话。自信不足建立自信自负回归自信。无知无觉不喜欢这份工作职业生涯规划开始从工作中发现乐趣，关注细节改善。一味迁就和讨好客户不卑不亢。不知道会遇到什么问题遇到一堆问题不提问、自己解决提问

25、、借助资源不断改进。只关注我们的生意关注客户的感受关注客户的成长，为客户创造价值，生意自然养成。没有经验凭经验做事兼收并蓄形成自己的销售风格。4647 培训师培训师 张子凡张子凡47、成功业务人员的服务行为建设成功业务人员的服务行为建设首先明确定位：服务带出营销，营销体现服务提供服务，首先基于了解客户的需求与业务服务当从细节入手；客户检查服务，往往看的是细节服务需关注出现问题时的反应系统；客户检查服务往往是在出现问题的时候；因此要做好预案服务有层次之分，捆绑产品的服务是浅层服务，围绕客户的服务是深层服务的开始服务的提供，当借助资源服务的提供者包括个人及项目组两类 4748 培训师培训师 张子凡

26、张子凡48既要关注日常服务，也要关注关键时刻的服务需充分考虑客户的个性化需要关注客户的需求与公司政策发生冲突时的服务提供不要等到失去时才懂得珍惜建立标准化服务体系以向客户提供优质客户服务标准为己任考虑法则，区分设计服务清单基于对客户的了解，将客户分级，针对不同等级提供不同级别服务不要把重要变紧急，不要陷自己于被动4849 培训师培训师 张子凡张子凡49、新业务需求分析和客户约访新业务需求分析和客户约访选择将要离开前的时间比较合适有时候要把约访变成有意的安排约访动作前后的语句配合很重要建议使用选择法请客户选择其一，以提高约访成功的概率找到合适的理由进行约访，要站在客户需求的立场上设计 情景设计：

27、情景设计：和从未见过面的客户第一次通电话时，客户电话中说：“我们已经有固定的合作商了，暂时不准备考虑你们了，所以你就不用再给我打电话了”。试问：你准备如何回应客户、并尽量达成约访？试问：你准备如何回应客户、并尽量达成约访？4950 培训师培训师 张子凡张子凡50、挖掘客户需求及有效的产品展示挖掘客户需求及有效的产品展示挖掘需求的要点挖掘需求的要点 :、观察客户的办公方式、借助客户的网站和办公区墙体文字探究客户的需求、直接向客户提问、向客户身边的人提问，引导他们给出答案、了解客户公司最新的经营理念或方针，而后逐步引导客户建立 对你的产品之兴趣、从过去的一段时间客户对你或其他供应商的产品使用记录入

28、手、通过引导客户谈话，从倾听到的信息中收集整理需求、将其他客户采购你的产品后的使用心得试探性提供给他，看他 的反应、基于对客户行业和业务的了解，引导并制造需求 5051 培训师培训师 张子凡张子凡51有效的产品展示的要点：有效的产品展示的要点：注意每一个细节选择客户表情表现出感兴趣的时候做展示要照顾客户的观看速度及理解速度不要一口气展示完所有内容，要适当断开提纲携领，把握要点如果是展示方案书，最好于出发前在方案书上做出明显标记要在现场及时将客户的意见补充到你的记事本上注意和客户的距离，事先闻一闻自己是否口中有异味关键要点时要加强语气强调 5152 培训师培训师 张子凡张子凡52客户需求采集的策

29、略分析行动方案策划实施成果反馈第三模块第三模块客户客户需求采集与分析需求采集与分析5253 培训师培训师 张子凡张子凡53行业客户的发展趋向客户的采购动机和采购程序组织中客户的角色定位与应对方法组织客户中重点人物性格类型分析和应对满足客户需求第四模块第四模块客户购买动机与购买行为分析客户购买动机与购买行为分析 5354 培训师培训师 张子凡张子凡54、行业客户的发展趋向行业客户的发展趋向更加关注应用效能对供应商要求项目组行为及时有效的售后服务支撑5455 培训师培训师 张子凡张子凡55、客户的采购动机和采购程序客户的采购动机和采购程序采购动机：需求为先原则采购程序：先对相关资料进行了解与初步分

30、析对若干供应商相关产品质量进行调研对服务进行了解价格探知听取口碑分别约见谈判或招标吃嘛好嘛好吃好吃嘛好嘛吃 5556 培训师培训师 张子凡张子凡56、组织中客户的角色定位与应对方法组织中客户的角色定位与应对方法不同角色与级别的需求不同注意组织结构中每一个关键角色旁边、背后的影响者、建议者七个身份必须清楚地对号入座客户关怀时像象棋评分一样予以不同级别的关怀 5657 培训师培训师 张子凡张子凡57、组织客户中重点人物性格类型分析和应对组织客户中重点人物性格类型分析和应对感性、理性的评判从沟通模式开始识别借助奔驰模型进行分析与应对深度了解后，从家庭图谱分析软肋 5758 培训师培训师 张子凡张子凡

31、58、满足客户需求满足客户需求需求与需要不同客户之间的需求差异不同人的需求差异引导改变需求不是所有需求都是需要满足的5859 培训师培训师 张子凡张子凡59有效地分析竞争对手的策略特点针对性地制定竞争策略，规避或弱化竞争对手的市场策略协调调动内部资源形成竞争合力的重要性和方法以竞争为导向的大客户管理策略，掌控大客户的总体需求特点行业大客户营销策划的内容要点及可行性方案的制订第五模块第五模块信息化方案的呈现技巧信息化方案的呈现技巧 5960 培训师培训师 张子凡张子凡60、有效地分析竞争对手的策略特点有效地分析竞争对手的策略特点三角形：对手自己客户知道谁是对手描述对手基本情况对对手进行简单分析把

32、握对手发展方向识别对手战略意图引导对手入圈套 6061 培训师培训师 张子凡张子凡61、针对性地制定竞争策略，规避、针对性地制定竞争策略，规避或弱化竞争对手的市场策略或弱化竞争对手的市场策略分析客户核心需求结合开源节流考虑设计引导方向分析对手吸引人的优势何在遵照避实就虚、扬长避短原则分析自有资本与资源，综合利用资源逐条瓦解对手开出的条件扶上马、送一程给自己留有余地和空间让爱，多一点。6162 培训师培训师 张子凡张子凡62、协调调动内部资源形成协调调动内部资源形成竞争合力的重要性和方法竞争合力的重要性和方法差异化、核心竞争力、附加价值分析前后台密切配合，大于对资源的认识与扩张理解 6263 培训师培训师 张子凡张子凡63、以竞争为导向的大客户管理策略，以竞争为导向的大客户管理策略，掌控大客户的总体需求特点掌控大客户的总体需求特点对手时刻在关注着大客户的需求，并引导客户需求变动将客户的需求汇总并重新排列组合一点点释放你的买点注重情感投入，逐步弱化客户利益导向的需求6364 培训师培训师 张子凡张子凡64、行业大客户营销策划的行业大客户营销策划的内容要点及可行性方案的制订内容要点及可行性方案的制订始终围绕买点、价值、附加价值、差异化、核心竞争力、情感投入、习惯养成考虑问题将不可能变成可能基于对不同角色变动的需求的综合认知，制订整体解决方案 64