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1、地产集集团中锐地字20006第6号 关于下发营营销管理理制度（试试行）的的通知 营销销管理制制度（试试行）已已经20006年年9月19日总经理理办公会会议审议议并报董董事长批批准，现现予以发发布，自自20006年110月16日起施行行。 地产集集团 二000六年十十月八日营销管理制制度（试试行）（一）总 则防地产营销销是房地地产开发发的重要要环节，贯贯穿项目目开发的的全过程程。为规规范公司司销售管管理，提提高服务务水平，提提升楼盘盘及公司司品牌形形象，同同时提高高效率，实实现公司司资金快快速回笼笼，制定定本销售售管理制制度。1. 依据国家、省省、市关关于房地地产开发发经营企企业从事事房屋销销售
2、的法法律、法法规、条条例、办办法等规规定去开开展公司司的销售售工作。2. 制定、执行行、落实实公司年年度销售售计划和和项目销销售计划划，安排排全年度度楼盘开开发项目目的销售售计划和和项目推推广计划划，实施施公司品品牌战略略，认真真、及时时、合理理、创新新性地做做好策划划、广告告、价格格等工作作并进行行效果分分析，以以促使工工作的不不断提高高。3. 严格案场管管理，做做到管理理严格、作作业规范范、工作作细致、分分工明确确、做事事有序、奖奖罚分明明，逐步步建立一一支高效效、团结结、干练练的销售售队伍。4. 加强对销售售合同、资金、公司印章的安全管理，避免发生损失，并根据公司资金的要求及银行的相关规
3、定，及时联系、协助银行办理客户个人按揭贷款的审批手续，以加速资金回笼。5. 及时收集市市场信息息、政策策信息，为为公司决决策和销销售工作作提供支支持；多多途径收收集、管管理、利利用好客客户资源源，促进进销售的的快速进进行，同同时不断断分析客客户形态态，为项项目进一一步营销销和楼盘盘的策划划提供现现场第一一手资料料。6. 销售过程中中，做好好客户服服务。认认真友好好地听取取、处理理业主的的投诉；对业主主提出的的变更申申请，按按相关操操作程序序给予办办理；房房屋交付付时，做做好竣工工房产面面积测量量并组织织实施房房屋交付付工作。按按合同承承诺配合合业主办办理房产产交易过过户和两两证手续续，条件件许
4、可的的情况下下，为业业主代办办房产证证和土地地证。7. 通过客户俱俱乐部等等形式通通过多种种途径加加强与客客户联系系，扩大大公司影影响，树树立良好好的口啤啤，增强强公司的的品牌形形象和促促进销售售的快速速进行。建建立公司司销售网网站，提提倡网上上看房，增增大客户户知名度度，制定定网站管管理办法法，维护护项目以以及公司司的品牌牌形象。8. 在全公司强强化全过过程营销销的理念念，不同同部门、各各个岗位位树立营营销的意意识。（二） 营营销计划划管理办办法1. 实现中锐地地产集团团及各项项目公司司年度营营销工作作目标，充充分保证证工作质质量，提提高工作作效率，有有效把握握及控制制营销工工作各个个环节，
5、特特制定此此“中锐地地产集团团项目公公司营销销计划管管理办法法”。2. 项目公司年年度营销销计划管管理办法法2.1年度度营销计计划包括括上年度度营销工工作总结结与下年年度营销销工作计计划。2.2年度度营销计计划提报报集团时时间为每每年122月266日上午午10：00。2.3年度度营销计计划具体体内容：2.3.11上年度度营销工工作总结结2.3.11.1上上年度当当地市场场信息总总结：项目所在地地总体房房产市场场数据汇汇总与分分析市场数据为为：土地地供应量量、商品品房供应应量、商商品房去去化量、成成交均价价、二手手房相关关数据2.3.11.2上上年度具具体营销销工作总总结2.3.11.2.1销售
6、售完成情情况总结结主要针对销销售目标标完成情情况、现现场销售售能力培培养情况况、客户户满意度度情况等等做详细细分析。销销售目标标指：年年度签约约套数（销销售面积积）目标标、年度度资金回回笼目标标。2.3.11.2.2媒体体效果总总结主要针对当当地投放放的各类类主要媒媒体做详详细分析析，对其其他的主主流与分分众媒体体做适当当的分析析，做为为下年度度媒体投投放的参参考依据据。2.3.11.2.3促销销活动效效果总结结主要针对各各开盘活活动、33万元以以上的促促销活动动、公关关活动的的执行情情况、活活动效果果、活动动的应变变能力等等做详细细分析。2.3.11.2.4营销销费用总总结明确年度及及各月的
7、的原计划划营销推推广费用用与实际际支出情情况，同同时就营营销推广广费用的的投放节节奏、投投放比例例等做详详细分析析。2.3.11.3相关关的表单单年度营销执执行汇总总表（计计管表11）2.3.22下年度度营销计计划2.3.22.1销销售目标标2.3.22.1.1销售售总目标标：年度度签约套套数（销销售面积积）目标标、年度度资金回回笼目标标2.3.22.1.2月销销售目标标：月度度签约套套数（销销售面积积）目标标、月度度资金回回笼目标标2.3.22.2年年度营销销整合推推广策略略2.3.22.3年年度营销销预算具具体说明明2.3.22.4相相关的表表单2.3.22.4.1年度度营销目目标计划划表
8、（计计管表22）2.3.22.4.2年度度营销工工作进度度计划表表（计管管表3）3. 项目目公司年年中营销销计划管管理办法法3.1年中中营销计计划包括括上半年年度营销销工作总总结与下下半年度度营销工工作计划划。3.2年中中营销计计划提报报集团时时间为每每年6月月26日日上午110：000。3.3年中中营销计计划具体体内容：3.3.11上半年年度营销销工作总总结3.3.11.1上上半年度度当地市市场信息息总结3.3.11.1.1项目目所在地地总体房房产市场场数据汇汇总与分分析市场数据为为：土地地供应量量、商品品房供应应量、商商品房去去化量、成成交均价价、二手手房相关关数据3.3.11.2上上半年
9、度度具体营营销工作作总结3.3.11.2.1销售售完成情情况总结结主要针对销销售目标标完成情情况、现现场销售售能力培培养情况况、客户户满意度度情况等等做详细细分析。销销售目标标指：上上半年度度签约套套数（销销售面积积）目标标、上半半年度资资金回笼笼目标。3.3.11.2.2媒体体效果总总结主要针对上上半年当当地投放放的各类类主要媒媒体做详详细分析析，对其其他的分分众媒体体做适当当的分析析3.3.11.2.3促销销活动效效果总结结主要针对各各开盘活活动、33万元以以上的促促销活动动的执行行情况、活活动效果果、活动动的应变变能力等等做详细细分析3.3.11.2.4营销销费用总总结明确上半年年及各月
10、月的计划划营销费费用与实实际支出出情况，同同时就营营销费用用的投放放节奏、投投放比例例等做详详细分析析3.3.11.3相相关的表表单上半年度营营销执行行汇总表表（计管管表4）3.3.22下半年年度营销销计划3.3.22.1销销售目标标调整方方案3.3.22.1.1下半半年销售售目标：下半年年度签约约套数（销销售面积积）目标标调整、下下半年度度资金回回笼目标标调整3.3.22.1.2逐月月销售目目标：月月度签约约套数（销销售面积积）目标标调整、月月度资金金回笼目目标调整整3.3.22.2下下半年度度营销整整合推广广策略调调整方案案3.3.22.3下下半年度度营销预预算调整整说明3.3.22.4相
11、相关的表表单3.3.22.4.1下半半年度营营销目标标计划表表（计管管表5）3.3.22.4.2下半半年度营营销工作作进度计计划表（计计管表66）4. 项目目公司月月度营销销计划管管理办法法4.1月度度营销计计划包括括上月度度营销工工作总结结与下月月度营销销工作计计划。4.2月度度营销计计划提报报集团时时间为每每月266日上午午10：00。4.3月度度营销计计划具体体内容4.3.11上月度度营销工工作总结结4.3.11.1上上月当地地市场信信息汇总总4.3.11.1.1总体体房产市市场各类类数据汇汇总与分分析4.3.11.1.2各重重点区域域市场数数据汇总总与分析析4.3.11.1.3各重重点
12、区域域重点楼楼盘当月月动态分分析4.3.11.2上上月具体体营销工工作总结结4.3.11.2.1销售售完成情情况总结结主要针对销销售目标标完成情情况、来来人积累累情况、各各类户型型去化完完成情况况、现场场销售能能力培养养情况、客客户反馈馈的意见见整理及及落实情情况、客客户满意意度情况况等做详详细分析析。销售售目标指指：上月月度签约约套数（销销售面积积）目标标、上月月度资金金回笼目目标。4.3.11.2.2媒体体效果总总结（媒媒体效果果评估表表）4.3.11.2.2.11上月推推广主题题及表现现总结4.3.11.2.2.22上月媒媒体投放放效果总总结其中媒体投投放数据据包括：各媒体体上月投投放金
13、额额；各媒体体实际吸吸引来人人量；各媒体体实际完完成成交交量；各媒体体平均每每单位来来人花费费的金额额。4.3.11.2.2.33促销活活动效果果总结（促促销活动动效果评评估表）其中促销活活动（有有新客户户参加）数数据包括括：各促促销活动动投放金金额；各促销销活动实实际吸引引来人量量；各促销销活动实实际完成成成交量量；各促销销活动平平均每单单位成交交花费的的金额；4.3.11.2.2.44营销费费用总结结：上月计计划发生生金额；上月实实际发生生金额；截止该该月项目目剩余营营销费用用金额；4.3.11.2.2.55代理公公司工作作评估分分析及相相关问题题的处理理建议4.3.11.3另另需单独独提
14、交的的表单：4.3.11.3.1月度度营销计计划表（计计管表77）4.3.11.3.2月销销售欠量量明晰表表（计管管表8）4.3.22下月度度营销工工作计划划4.3.22.1销销售目标标4.3.22.1.1下月月销售目目标：下下月度签签约套数数（销售售面积）目目标调整整、下月月年度资资金回笼笼目标调调整4.3.22.1.2逐周周销售目目标：周周签约套套数（销销售面积积）目标标调整、周周资金回回笼目标标调整；媒体配配合方案案4.3.22.1.3销售售重点：重点去去化房型型4.3.22.2下下月整合合推广策策略4.3.22.2.1各推推广渠道道组合方方案4.3.22.2.2各类类渠道推推广主题题方
15、案4.3.22.2.3营销销设计稿稿方案4.3.22.2.4促销销活动初初步方案案4.3.22.2.5各类类渠道推推广、促促销活动动预期达达到的效效果（来来人量、成成交量）4.3.22.2.6下月月现场销销售调整整、完善善方案4.3.22.3月月度营销销推广计计划执行行表4.3.22.4相相关的重重点表单单4.3.22.4.1月度度营销计计划表（计计管表77）4.3.22.4.2月计计划工作作跟进表表（计管管表9）（每每周刷新新进度后后单独上上报集团团备案）5. 上各表单单详见后后附表明明细。6. 各项目公司司营销负负责人必必须严格格依照规规定的提提报时间间准时提提交“营销计计划”。7. 各项
16、目公司司营销部部负责人人为营销销计划执执行第一一责任人人，需对对现场销销售、媒媒体效果果、促销销活动效效果、营营销费用用支出等等各项营营销工作作严格把把关。8. 项目公司所所有营销销总结、计计划类及及表单必必须指定定相关制制作人，由由营销负负责人签签字并报报项目公公司总经经理审批批后上报报集团。计计管表11计管表表8经集集团领导导审批后后，方可可作为下下阶段营营销工作作的指导导依据；计管表表9每周周一上午午10点点由项目目公司营营销负责责人上报报集团备备案（以以电子文文件格式式）。9. 月度计划的的审批时时间原则则上定为为项目公公司月度度营销例例会当日日，有特特殊情况况另行确确定。10. 营销
17、计划中中对销售售目标的的制定需需建立于于对之前前销售各各方面情情况、整整体市场场环境与与区域市市场环境境的细致致、准确确分析的的基础上上，避免免目标制制定过于于保守或或过于乐乐观。11. 各营销设计计稿在正正式发布布前必须须由营销销负责人人签字确确认，每每月营销销例会时时报集团团审批。12. 3万元以上上的营销销活动详详细方案案（包括括比价方方案）必必须提前前15天天上报集集团经审审批后方方可具体体实行，上上报集团团审批前前必须由由项目总总经理审审批签字字。13. 禁止为体现现部门或或个人能能力而将将销售目目标制定定过低的的行为，一一经发现现，集团团将追究究相关责责任人责责任。14. 每月营销
18、预预算的安安排需充充分考虑虑操作的的实际效效果、整整个市场场大环境境、实际际的销售售情况等等各方面面因素，在在保证销销售的前前提下，作作到营销销费用投投入的精精准性、节节奏性、有有效性。15. 各项目公司司营销部部制定的的营销计计划的完完成情况况将和项项目公司司营销部部的月度度、季度度与年度度考核挂挂钩。16. 不能及时上上报计划划与总结结，又没没有合理理原因的的情况下下，由营营销负责责人承担担相应责责任，并并根据情情节轻重重处5000110000元不等等的罚款款；17. 上述表单见见附表附表一 项目公公司年度度营销执执行汇总总表 年年 计管表1 项目公公司： 项项目名称称： 分项月份1月2月
19、3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成完成比例销售指标定购套数签约套数销售额回笼资金额额度推广费用营销推广费费用所占年度总总预算（总总费用）比比例制表人： 项目目公司营营销负责责人： 项目公公司总经经理： 集团营销总总监： 集团团总经理理： 制表时间：附表二 项目公公司年度度营销目目标计划划表 年年计管表2 项项目公司司： 项目目名称： 分项月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售目标定购套数签约套数销售额回笼资金额额度推广费用营销推广预预算所占年度总总
20、预算比比例制表人： 项目公公司营销销负责人人： 项目公公司总经经理： 集团营销销总监： 集团总总经理： 制表时间：附表三 项项目公司司年度营营销工作作进度计计划表 年计管表3项目公司： 项目名名称： 分项工作内容开始时间完成时间责任人配合或协调调方备注策划销售客服制表人： 项目公公司营销销负责人人： 项目目公司总总经理： 集团营销总总监： 集团总总经理：制表时间：分项月份1月2月3月4月5月6月合计项目汇总可售总建面面计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成可售总套数数销售指标定购套数全年计划全年截止目目前已完完成全年截止目目前已完完成比例例签约套数全年计划全年截止目目前已完完
21、成全年截止目目前已完完成比例例销售额全年计划全年截止目目前已完完成全年截止目目前已完完成比例例回笼资金额额度全年计划全年截止目目前已完完成全年截止目目前已完完成比例例推广费用营销推广费费用全年计划全年截止目目前已完完成 附表四 项目目公司上上半年度度营销执执行汇总总表 年 计管表4 项项目公司司： 项目目名称： 制表人： 项目目公司营营销负责责人： 项目目公司总总经理： 集团营销总总监： 集团团总经理理：制表时间：附表五 项目公公司年度度营销执执行汇总总表 年年 计管表1 项目公公司： 项项目名称称： 分项月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计计划完成计划完成计划完成计
22、划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成完成比例销售指标定购套数签约套数销售额回笼资金额额度推广费用营销推广费费用所占年度总总预算（总总费用）比比例制表人： 项目目公司营营销负责责人： 项目公公司总经经理： 集团营销总总监： 集团团总经理理： 制表时间：附表六 项目公公司下半半年度营营销目标标计划表表 年年 计管表5 项目公公司： 项项目名称称： 分项月份7月8月9月10月11月12月合计销售目标定购套数签约套数销售额回笼资金额额度推广费用营销推广预预算所占年度总总预算比比例制表人： 项目公公司营销销负责人人： 项目公公司总经经理： 集团营营销总监监： 集
23、团总总经理：制表时间：附表七 项目目公司下下年度营营销工作作进度计计划表 年计管表6项目公司： 项目名名称： 分项工作内容开始时间完成时间责任人配合或协调调方备注策划销售客服制表人： 项目公公司营销销负责人人： 项目目公司总总经理： 集团营销总总监： 集团总总经理：制表时间： 项目公公司月度度营销计计划及执执行汇总总表 20006年 月月计管表7 项目公公司： 项目目名称： 分项NO.第一周第二周第三周第四周合计时间范围天数计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成销售指标定购套数签约套数销售额当月计划当月完成全年合计已已完成全年合计已已完成比比例回笼资金额额度当月计划当月完成全年合计已已完成全
24、年合计已已完成比比例推广费用营销推广费费用当月计划当月完成全年合计已已完成全年合计占占总预算算比例制表人： 项目公公司营销销负责人人： 项项目公司司总经理理： 集团营营销总监监： 集团总总经理：制表时间：附表八 项目公公司每月月销售欠欠量情况况明细表表 年 月 计管表8项目公司： 项项目名称称： 1、定购及及签约明明细定购签约未签约签约未到期期签约逾期2、签约后后续贷款款未清汇汇总（客客户原因因逾期）贷款类型贷款情况贷款金额（元元）合计金额（元元）商业贷款资料全，待待银行放放款 资料不全 公积金与组组合贷款款资料全，公公积金在在办 公积金未办办 合计 备 注：贷款在办理理过程中中金额：贷款资料不不全或公公积金未未办：3、尾款逾逾期未清清汇总（非非贷款）套数金额附表九附表十 项目目公司月月度营销销工作进进度计划划表 年