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1、拜访客户指导手册 拜访前到底应该做什么呢？ 出门四件事：学好知识、带好装备、落实信息、做好预案。 学好知识，就是要学好两方面知识，一个是服务或产品方面的知识，第二个就是业务方面的知识。服务和产品方面的知识针对我司产品来说，包括门禁识别的原理与解决方案、问题的解决与处理等等。业务方面的知识主要包含：商务社交礼仪、营销话术、产品知识传授方法与方式、如何发掘客户潜在需求、帮助客户发展也是帮助自己进步等等。 带好装备，强调的就是一定要有针对性地带好做业务的有效装备。装备一般分为：必要装备（名片和公司产品说明书等）感受装备（针对我司产品的推广就包含：样品等） 落实信息，就是要在拜访前充分与客户沟通，具体
2、的沟通方法不等，关键是要落实拜访的具体时间、双方交流的地点、交流的人员、包括商定交谈的大致话题等等。 做好预案，就是我们拜访前，要多准备几套方案，落实当天或近段时间内拜访的客户，做好有针对性地拜访、有目的性的结果输出。 只有这样做，我们的拜访才能做得更好。凡事预则立不预则废，没有准备的战斗，即便是胜利往往也是惨胜，不值得渲染。 一、介绍1、个人及公司介绍XX经理您好！我是上海力必拓电子科技有限公司的客户经理XX。我们公司是一家致力于物联网产业的RFID产品与解决方案的高科技技术供应商。2、拜访客户的目的相信您知道高速公路上的ETC管理系统的,现在您小区不需要出一分钱,不需要承担任何责任，我们就
3、可以把这样的解决方案带给您小区。我们公司自主设计研发的 “社区人员管理自动识别解决方案”就是在你们现有的门禁上面，增加一种更实用的功能，它能自动识别，自动开启，无需刷卡，无需触摸，也无需记繁琐的秘密，更无需等待。让业主进出更方便，享受更方便、更快捷的生活方式。二、物业管理公司合作方案PPT的演示讲解1、语言肢体：面向听众、表情自然、声音热情、音量和语速适当；2、内容方面：对PPT理解透彻，客户需求分析合理；3、主体结构：内容清晰有逻辑，会举例说明，时间控制恰当。三、市场质疑问题的解答1、你们的产品质量会有保证吗?经常返修吗？我们产品质量完全有保证，如有问题我们会免费更换。2、新产品在小区内提供
4、免费安装产生怀疑，天下有免费的午餐吗？ 本着自愿的原则，我们可以让小区内部分业主先免费体验我们所提供的服务,我们和物业的合作也是利益共享的。3、小区已有比较完善的门禁系统，有更改新的门禁系统的必要吗？对于业主来说是让他们多了一种选择的功能,体验更好的生活方式。 4、免费安装有利有弊，对于高档小区有必要去尝试吗？高档小区更应该走在前例，是感知生活的先导者，我们所提供的服务正好切合这方面。 5、小区物业没有权限擅自加装任何设备，需与总公司沟通。 把我们和物业的利益共同点具体化并加以说服，让小区物业与总公司沟通或者给我们建立一个沟通的渠道，得到总公司的相关负责人的联系方式，我们和总公司谈合作，说出产
5、品的优势和双方的利益点。6、门禁采用有源卡安全吗？是否红外线识别更方便，它的产品性能更好呢？安全。因为我司的每张有源卡都有唯一的ID号码，不易被复制，而红外线不具备识别功能，这是它在安全方面无法和我们相比的。7、远距离开门安全吗、陌生人进入该如何处理？我们的门禁卡可以设定开门的距离，小区内的安全管理需要业主和物业共同防范。8、现在小区的无源卡为10-20元，你们的有源卡押金是否过高？我们不是卖卡而是提供增值服务的，我们只收押金和相应的服务费用，本着自愿的原则在使用的前3个月内可以随时退卡并退还押金。9、如何消除业主委员会对新产品的抵触心理？1、先和业委会积极沟通交流突出我公司产品的优势和特点。
6、2、现场演练我公司产品的工作原理使其放心 。3、采用自愿的原则，先开展免费体验活动，形成口碑效应。10、曾有移动公司在小区安装广告设备的先例，业主委员会对于每年5万元的无业基金也不为所动，也未达成合作，应采取何种措施才能够突破这个关卡，成功合作？我们和移动的广告是有本质区别的，我们是在小区原有的基础上提供了更好的功能选择，是为了提高小区业主的生活品质 。11、近两年可能不会考虑改装门禁系统，如有需要再联系。做一个简短的介绍，使其了解公司和个人，说出利益共享点；留下电话号码和对方的联系方式；保持联系后续再跟进。12、每张卡片的价格是多少？我们不是卖卡的，每张卡只收90元押金和只需每月支付6元的服
7、务费。13、你们公司安装的设备因自身的问题，是否会影响原有设备的使用？ 是不会影响小区内原有设备的使用。14、免费安装的设备被人为的损坏了，该如何处理？人为的损坏了，是需要损坏的人负责的。如确实不能确定损坏人，我公司会免费更换的。15、你们产品是一种射频识别产品，在信号传播过程中对人身体有什么影响？我们产品在使用过程中是不会对人体有辐射危害的，比生活中使用电脑和电话的辐射要小得多。16、安装与设备费用由哪方承担？我们该如何宣传呢？设备的费用我公司承担，安装和宣传需小区物业配合。17、业主的信息安全怎么得到保障？按照和业主签定的服务协议，业主的信息我们是不会泄露的。18、该卡能开自己家门么?如果
8、卡丢失,怎么保证其安全性? 若再补办，有没有什么优惠？不能开自家大门；若遗失可以立即通过我们提供的服务方式挂失，我们可以终止这张门禁卡的使用；如遗失或损坏是可以补办的，但需重新支付押金的，没有优惠。19、我们之间合作到时签合同是跟物业签还是跟业主签？我们跟物业签合作协议，和业主签服务协议。20、该卡有没有后续的扩展功能，若是增加服务后还是会收费吗？有扩展功能，后续增加服务是不会再增加服务费用的。21、该卡能否进入同小区其他楼栋?根据特殊情况我们可以设定卡的使用功能的，是可以进入的。22、是否能随时退卡?费用怎么算?本着自愿的原则，在使用的前3个月内可以退卡并全额退还押金（人为损坏的情况除外），
9、费用按服务天数计算。23、此卡在使用过程中,是否会出现消磁等问题？不会消磁。24、此卡的服务费是怎么样收取的？用户可以按月或者按年支付服务费用的，本着方便的原则，一般提倡按年支付，这样用户可以享受到更多的优惠。服务费用通过物业代收的方式。25、若是更换业主,是否需要重新买卡?可以联系我们，为用户办理相关卡的更换手续。26、此卡是否可以复制?不可以，此卡有唯一的ID码。27、你们这个就是搞体验推广我们要收费的。 我们公司这个项目和贵公司是长期合作的关系，大家利益共享。28、你们的费用收取工作会给我们物业加大工作量的？物业可以在收取物业管理费用时一并收取，本着利益共享的原则我们是会支付劳务费用的。 29、你们的系统和我们现有的设备兼容吗，能免费联网吗？我们的服务是在局域网内，安全可靠，不联互联网的。30、物业要求提供一些产品的专利证书或者公司相关技术认证复印件和相关国际认证的资质，是否可以提供。 我们采用的先进的RFID技术，我们是感知生活的先导者。31、业主喜欢用密码的，觉得安全性高。密码卡的密码泄露是一般是不能避免的，往往知道的人会越来越多，安全性得不到有效的保障。而我们的卡片采用的是先进的无线射频技术，更安全更可靠。32、你们这种卡太大了，人家业主存放不方便？我们的卡是按照通用的标准制作出来的，内置芯片，以后还可以推出更多的扩展功能，实现更多的增值服务。