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1、再讲家装公司怎样做营销时间:2009-5-21 15:27:47 某生 10:31:55修平老师，您好。修平家装营销 10:32:21您好。 某生 10:32:40我这边经营出现一些问题，我之前和几个股东合伙开的公司，开业差不多4个月，亏损10万，股东觉得没必要做下去，就把股给撤了，但我想继续坚持下去，我现在就一个人顶了下来，现在流动资金比较有限，业绩一直做不上去，员工稳定性也开始动摇，主要是市场部的业务员。修平家装营销 10:34:56为什么你们业绩不好呢？你分析了一下什么原因吗？某生 10:35:14几个月不开单，都想离开了。修平家装营销 10:35:30你们的客户量怎么样? 你们的签单率
2、怎么样？ 某生 10:35:55我们5月没签单，6月签了10万，7月签了20万，8月又一个单没签。修平家装营销 10:36:14哦,9月呢？某生 10:36:049月现在签了一个。 修平家装营销 10:36:38做不好的原因,有以下几个,你们要去认真分析原因,找到办法。一个是没有客户量,二个是签单率不行,三是公司没有竞争力,四是公司人才不行。主要就是这几个原因。你们分析了一下,到底是什么原因吗？某生 10:37:26对，这4个原因都有。修平家装营销 10:37:43好,我们先说第一个原因，为什么你们没有客户量？客户量来自哪里? 来自客户渠道。修平家装营销 10:38:09你们用心建立了哪些渠道
3、? 某生 10:38:15我们现在有电话营销，小区营销，网络营销3个渠道。修平家装营销 10:38:37建立了渠道,为什么没有效果呢？ 某生 10:38:47但这3个渠道做的都不够深，人的能力不够。修平家装营销 10:39:06好,这一点你已经知道原因了,那么把它们做好就可以。是你的能力不够,还是员工的能力不够? 某生 10:39:35员工的能力不够，很难招到优秀的人才。修平家装营销 10:40:09是难,不是不能,是不是？ 某生 10:40:15是。修平家装营销 10:40:15难，你要想办法啊。所以,现在你需要的是什么? 是办法，对不对？某生 10:40:39对。修平家装营销 10:40:
4、47第二,员工的能力不行,你们做了培训没有? 你们有没有老手去带队? 有没有主管去带队? 某生 10:41:29做了培训，但出去的时候，别的公司的整体实力很强，在小区的渗透力也很强，我们老感觉去晚了。修平家装营销 10:41:47为什么你们老去晚了呢？提前营销你们都做到哪去了？你们为什么不进行市场调查呢? 某生 10:41:51没有主管。小区一交房，这边的大公司里面就签了好几户了。修平家装营销 10:42:37是啊,因为你们没有做提前营销的工作。 某生 10:43:15我们现在也提前1个月左右开始电话营销，但总感觉效果不是很好。修平家装营销 10:43:52是客户不来? 还是来了不签单? 某生
5、 10:44:03恩，客户不来。修平家装营销 10:44:11客户为什么不来呢？你们都电话销售什么呢？为什么不能吸引客户过来呢？ 某生 10:44:57我们现在做的活动是，免设计费，免费送3米橱柜，交2000抵4000工程款。修平家装营销 10:45:08除了电话营销之外,你们就不做别的提前营销吗？某生 10:45:32没有做别的提前营销，还能如何操作？ 现在长沙市交房的楼盘开始多了起来。修平家装营销 10:46:32有楼盘就说明市场上有客户，你们需要的是把客户拉到公司去谈，你们的业务员出去为什么拉不到客户呢？某生 10:47:11现在关键就是客户量老是上不来，业主老说没时间。 修平家装营销
6、10:47:54是真的没时间吗？ 某生 10:47:57我也不知道什么原因，他们老说业主拿了他们的资料就走。修平家装营销 10:48:30你们没有认真对业务员进行培训,没有主管带队,那有没有给业务员准备一些武器呢？你们还做网络营销,这里有客户吗？某生 10:50:06网络营销是最近才做的，效果可能比电话营销好。修平家装营销 10:51:23其实做家装,主要就是做以上这些方面,没有出成绩,是由于你们各方面的工作没有做得深入。 你们也知道原因，那就加强去做。 某生 10:51:34我们用的是验房公司的一个专门做电话营销和网络营销的人，她到我这做兼职，在验房那一块有一些现成的资源。修平家装营销 10
7、:52:06嗯,也许她会把资料再给别的公司，你们应该发展全职人员，兼职人员只能锦上添花,不能解决你们的真正的客户问题。 某生 10:52:11我现在有点信心不足了。修平家装营销 10:53:24你们自己的工作没有做好,把它做好,自然就会有客户，任何生意,你都要去做这些工作,都要把它做细，你只做一点,做得不深,发现不太好,就没有信心了，为什么不把时间去做得更细、更深呢？你想一想,其它公司是不是也是这样做的? 关键人家比你做得深,才会做得比你好。某生 10:54:40小区营销现在要如何去做深啊？修平家装营销 10:55:36你是怎么做小区营销的呢？我们的教程你都看了吗？你都照做了吗？ 第一步,先做
8、提前营销,在交房前你们做了几个样板间呢？ 第二步,形成签单规模,你们又做了吗？形成了签单规模了吗？ 某生 10:56:34交房前如何做样板间？这个我一直想做，就是不得法。修平家装营销 10:57:45首先你们要有小区营销的目标；第二,你们要提前找到客户；第三你们要低价把客户谈下来；第四你们要和物业公司谈,交房前先开工；第五,你们要善于利样板间在交房时做宣传。这是目标。 修平家装营销 10:58:24你可能会说我找不到客户啊。那就是你的问题了,我不相信你在提前营销前,找五十个客户,会不能在交房前签单! 修平家装营销 10:59:20你说我找不到五十个客户啊。那我要问你为什么找不到五十个客户? 你
9、们没有去物业公司谈吗,没有去和房产公司谈吗,没有人员去小区蹲点吗,既然你们还有电话营销,那就多打一些电话,你们有可能还有上门的客户，是不是? 就算你们只找到了二十个客户,那要想签单,还不在你们吗？ 某生 11:01:44交房前除了电话营销还有其他什么渠道可以接触到客户呢？修平家装营销 11:02:23去小区里等啊,房产公司要客户名单啊,物业公司要客户名单啊,网上找客户啊,做广告吸引啊。修平家装营销 11:03:59好,就算只有电话营销,客户又为什么不来呢?是你们的优惠不够?那就增加优惠,对不对?样板间,就算不赚钱也可以做,也要做啊。某生 11:04:18恩，我明白了，可能是我们的优惠不够。修平
10、家装营销 11:04:55而且,做电话营销,你们要想办法,要做得细一点，不要一打电话就问客户有没有房子,要不要提前装修，客户的一些想法,是在听到你们细致的服务后才会发生变化的。 修平家装营销 11:06:21比方说,你们既然知道客户的号码,那么应该知道客户家的房屋面积,所在楼层,以及户型图,对不对？ 某生 11:06:37对的。修平家装营销 11:06:50你们可以提前做出来,做出户型解读,做好家装预算,做好一些设计方案，然后你们可以在电话营销当中,向客户要他的邮箱QQ号,你们可以将你们做好的这些工作,及你们的优惠,通过邮箱发给他，如果你们的方案已经够细了,优惠足够大,你想他会不动心吗？ 某生
11、 11:07:50预算也给他们吗？修平家装营销 11:07:54是啊。你们做的是一个通用预算，因为你们还不了解他的装修想法，只是根据一般情况做的预算。预算又不是什么保密的东西。某生 11:08:09恩，说得有道理。修平家装营销 11:09:13把这些工作做细了,自然你们就能提高电话营销的成功率。所以,请记住,一定要去做,做就要做得细致。只要你去做这些工作,就会把业绩做起来。 某生 11:09:40那预算，我发给业主，我是发我们公司的正常报价，再打折，还是直接在预算上把价格做下来。修平家装营销 11:10:07当然是正常报价了，你们可以同时提出你们的优惠。某生 11:10:38好的，谢谢了，我知
12、道怎么去做了。某生 11:11:16修平老师，能不能给我发一份工程部的管理制度，我们公司现在在工程管理上还不是很严谨。 修平家装营销 11:12:10不是给你发了一些手册吗，公司管理制度当中有啊，当然这也不是最细的,你们可以再加工。家装之星当中还有一个验收标准。 修平家装营销 11:15:36有很多东西,需要你们自己做,你们才能体现出其中的细致来，我们的资料发过去,很多人都不认真看，没有逐字逐句去体会。应该说那两个手册,也是可以的,如果全部执行,工程管理也就能提高到一个境界。但是,如果你根本没有看,那还执行什么? 某生 11:18:45恩，好的，接下来，我会一步一步把工作做细致。修平家装营销 11:19:56那就好,请记住:只有做才会成功！千里之行,始于足下。走好每一步,才能走完长征路。如果有很多地方你不走,雪山你不爬,草地你不过,你永远也到不了陕北,在半路就被蒋介石给打死了。某生 11:20:20好的。加强执行力。