《公司企业家具卖场销售管理制度-销售部管理资料.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《公司企业家具卖场销售管理制度-销售部管理资料.docx(10页珍藏版)》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、家具卖场销售管理制度第1节 、店长的定义1、 门店的代表者: 代表商店的经营与管理。2、商店经营的目标的执行者: 确保门店经营目标的实现。3、门店士气的激励者: 让全店员工人人都具有强烈的使命感、责任心和进取心。4、问题的协调者: 在上情下达、下情上达和内外沟通过程中,都应尽量注意运用技巧和方法,以协调好各种关系。5、门店的指挥者: 安排好各部门、各班次服务人员的工作,指示服务人员,严格依照下达的门店营运计划,将最好的商品,运用合适的销售技巧,在卖场各处以最佳的面貌展现出来,以刺激顾客的购买欲望,提升销售业绩,实现门店销售的既定目标。
2、 6、 员工的培训者: 培育下属,可以提高工作效率,也可以促成商店顺利的发展。7、营运与管理业务的控制者: 控制的重点是:人员控制、商品控制、现金控、信息控制以及地域环境的控制等。8、工作成果的分析者: 保持理性,善于观察和收集门店营运管理有关的情况并进行有效分析,以及预测可能发生的情况。 第二节、店长的职责1、 各项指令和规定的宣布与执行;2、完成各项经营指标;3、职工的安排和管理;4、监督与改善门店各部门个别商品损耗管理;5、监督和审核门店的会计、收银等作业;6、掌握门店销售动态,向总部建议新商品的引进和滞销商品的淘汰;7、维护门店的清洁卫生与安全;8、
3、教育、指导工作的开展;9、职工人事考核、职工提升、降级和调动的建议;10、顾客投诉与意见处理;11、其他非固定模式的作业管理;12、各种信息的书面汇报; 第三节、店长的素质1、 身体素质方面: 拥有良好的体能,健康的体魄,高强度的身体机能。二、技能素质:1、有优良的商品销售技能:2、有切实是执行的技能;3、有良好处理人际关系的能力;4、具有自我成长的能力;5、拥有教导下属的能力;三、性格方面:1、有积极的性格;2、有忍耐力;3、有开朗的性格;4、有包容力;四、品格方面: 是一种品德、操行的体现。五、学识方面:1、具有调查市场消费动向的知识;2、具有关于家具业的
4、变化及今后发展的知识;3、具有关于家具业经营技术及管理技术的知识;4、具有经营企业的历史、制度组织、理念的知识;5、具有销售管理等方面的知识;6、具有教育方法和技术的知识; 第四节、指定标准化作业的流程一、编写标准化手册;(根据各个公司的实际情况而定,此处省略)二、实施标准化,并且不断修正,运用相关表格和数据加以管理; 第五节、店长的管理重点法则一、对员工的管理: (一)、对员工的管理: 1、店长要安排员工的出勤状况; 2、店长要确保商店的服务水准; 3、店长要确保商店的工作效率;(国外采用柔性工作时间:允许员工在一定范围内自己选择上班时间,或在不
5、同工作时段分别在不同岗位工作。) 4、店长要推动商店的共同作业守则: 1)上班时间必须穿着制服,维持服装仪容整洁; 2)上班前10分钟到达工作岗位; 3)服从主管命令、指示、不得顶撞或故意违抗; 4)上班时不得随意离开岗位,有事要离开必须先向主管报告; 5)上班时间不得与人吵架或打架; 6)严格遵守休息时间; 7)爱护门店内一切商品、设备、器具;
6、 8)遵守顾客至上精神,提供亲切满意的服务; 9)随时维护卖场的环境整洁; 10)顾客进入卖场时员工必须高喊“您好,欢迎光临” (二)对客户的管理: 1、店长要建立客户档案; 2、店长要设计客户档案的资料项目; 3、店长要收集到客户档案的资料; 4、店长要确定客户档案管理的重点内容: 1)顾客来自何处; 2)顾客需要什么; 5、店长修正客户档案的资料; 6、店长建立客户档案的管
7、理制度; (三)对协办供货厂商的管理;二、对商品的管理: (一)、店长对商品陈列的管理: 1、商品是否做到了满陈列; 2、商品陈列是否做到了关联性、活性化; 3、商品陈列是否做到了与促销活动相配合; 4、商品补充陈列是否做到先进先出; (二)、店长对商品陈列的检查: 1、是否按商品配置表来进行商品陈列; 2、商品陈列是否随季节、节庆等变化而随时调整; 3、是否将陈列商品的使用方法一同展示出来; 4、是否注意到商品陈列的关联性; 5、陈列商品是否整齐有规则;&
8、#160; 6、商品的形状、色彩与灯光照明是否能有效地组合; 7、商品的价格标签是否完整、符合要求; 8、陈列的商品是否便于顾客选购; 9、陈列的商品是否让人有容易接近的感觉; 10、陈列的方式是否能突出丰富感及商品的特色; 11、注意商品是否有灰尘 12、是否能显示出门店所经营的主要商品; 13、促销商品能否吸引顾客的兴趣; 14、商品陈列的位置是否在店员视线所及的范围之内; 15、货架上的商品出售以后,补货是否方便; 16、是否有效地利用墙壁和柱子来陈列商品;
9、 17、商品的广告海报是否已破旧; 18、各部门陈列的商品,其标志是否明显; 19、引导顾客的标志是否易见易懂; 20、陈列设备是否安全可靠; 21、破旧的陈列设备是否仍然在使用; 22、所有员工对陈列设备的使用方法是否已详细了解; (三)、店长对商品陈列商品的质量管理:; (根据各个公司的实际情况而定,此处省略) (四)、店长对商品缺货的管理: (五)、店长对商品损耗的管理: 1、商品标价是否正确; 2、销售处理是否得当(如特价卖出,原售价退回) 3、商品“有效期”管
10、理不当,引起损耗;(“有效期”即指畅销事段) 4、价格变动是否及时; 5、商品盘店是否有误; 6、商品进货擅自领取自用品; 7、收银作业是否因错误引起损耗; 8、商品进货是否不实,残货是否过多; 9、顾客、员工、厂商的偷窃行为引起的损耗;3、 对现金的管理: 1、每日营业收入的管理; 2、收银员的管理; 3、交班金钱的管理; 4、大额钞票的管理; 5、零用金的管理; 6、试验性的购物检验收银员;4、 对信息的管理: 1、商品销售日报表;
11、160; 2、商品销售排行表; 3、促销效果表; 4、费用明细表; 5、盘点记录表; 6、损益表; 7、顾客意见表; 第六节、店长对营业员职业修养的要求一 、营业员的职业道德规范: 1、等待顾客应避免事项: 1)、双手交叉于胸前或手插口袋,斜靠在货架上或坐于陈列商品上; 2)、理货员们聚集聊天、嬉笑、窃窃私语等; 3)、评说顾客,抱怨工作,指责公司、上级或同事; 2、主动接近顾客应避免
12、事项: 1)、让顾客久等,大摇大摆地接近; 2)、不说“欢迎光临”,也不做其他善意的表示; 3)、在顾客未提出询问或作出需要帮助的意思表示之前,过早地接近顾客,并向顾客进行推销; 3、接受顾客询问应注意事项: 1)、不用否定型,而以肯定型说话; 2)、不断言,让顾客自己决定; 3)、表示拒绝时应说“对不起”,后加请求型语句; 4)、在自己的责任领域内说话;&
13、#160; 5)、多说赞美和感谢的话; 6)、不用命令型,而使用请求型; 7)、不要光是口头回答询问或用手势表示意思,而应为顾客解决问题; 4、与顾客沟通应避免事项: 1)、言语粗俗,不用敬语; 2)、随便使用方言; 3)、表示出焦急的状态; 4)、表现出心情不好,疲倦的状态; 5、送客应避免的事项: 1)、站在顾
14、客前面却背队顾客; 2)、不说“谢谢”,也不送客;二、营业员的职业修养: 1、营业员的形象修养。主要表现在:仪表、举止、语言。 2、营业员的意志修养。主要表现在:认同、自制、宽容、平衡。 3、营业员的品德修养。主要表现在: 见财不贪: 1)聚财不贪; 2)享乐不可极; 3)不义之财不可取; 4)没有第一次; 与人为善: 1)主动交往; 2)助人为乐; 3)顺其自然; 4)淡化自我; 做事求上: 1)在工作中学习,学习中工作,工作才能做得更好; 2)知识是道德的基础,知识是道德的明灯; 岂民同 3)今日的辛劳,必将换来明日的收获;