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1、经典房地产全程策划理论体系提纲56. 项目销售实施与管理策划6.1 销售周期划分及控制 销售策略 营销思想：全面营销 全过程营销 全员营销 销售网络 专职售楼人员（销售经理、销售代表） 销售代理商（销售顾问） 兼职售楼员 销售区域：紧扣目标市场和目标客户 销售时段 内部认购期 蓄势调整期 开盘试销期 销售扩张期 强势销售期 扫尾清盘期 政策促销 销售活动 销售承诺 销售过程模拟 销售实施 顾客购买心理分析 楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况总汇 正式合同公证 签订正式合同 办理银行按揭 销售合同执行监控 成交情况汇总 销售合同执行监控 收款催款过程控制 按期交款的收款控制 延期交
2、工的收款控制 入住环节的控制 客房档案 客户回访与亲情培养 与物业管理的交接 销售结束 销售资料的整理和保管 销售人员的业绩评定 销售工作中的处理个案记录 销售工作的总结6.2 各销售阶段营销推广执行方案实施6.3 各销售阶段广告创意设计及发布实施6.4 售前资料准备 批文及销售资料 批文 公司营业执照 商品房销售许可证 楼宇说明书 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容 价格体系 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准（学校收费规定） 合同文本 预定书（内部认购书） 销售合同标准文本
3、个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书 人员组建 销售辅导1）发展商成立完善的销售队伍 主管销售之副总 销售部经理 销售主管或销售控制 销售代表 销售/事务型人员 销售/市场人员 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管） 入住办成员（非常设性机构可由销售代表兼任）2）销售顾问、销售代理机构派出专业销售人员辅导发展商销售工作 专职销售经理 根据需要增派销售人员实地参与销售 项目经理跟踪项目总体策划及销售进度、提供支持，现顺关系3）销售顾问、销售代理机构就项目总体销售管理提供支持4）销售顾问、销售代理机构销售网络资源调动使用 销售代理1）发展商指定公司相
4、关人员配合销售顾问、销售代理机构工作 负责营销之副总 处理法律事务人员 财务人员2）销售顾问、销售代理机构成立项目销售专职销售队伍，并视需要调动销售顾问、销售代理机构销售网络 销售经理（销售顾问、销售代理机构派出） 销售代表（主力由销售顾问、销售代理机构派出，其他当地择优招聘） 项目经理（跟踪项目销售进度，提供支持，理顺关系）3）销售顾问、销售代理机构的销售管理及支持4）销售顾问、销售代理机构销售网络资源调动使用 制定销售工作进度总表 销售控制与销售进度模拟 销售控制表 销售收入预算表 销售费用预算表 总费用预算 分项开支 销售人员招聘费用 销售人员工资 销售提成/销售辅导顾问费 销售人员服装
5、费用 营销中心运营办公费用 销售人员差旅费用 销售人员业务费用 临时雇用销售人员工作费用 边际费用 销售优惠打折 销售公关费用 财务策略 信贷 选择适当银行 控制贷款规模、周期 合理选择质押资产 银企关系塑造 信贷与按揭互动操作 付款方式 多种付款选择 优惠幅度及折头比例科学化 付款方式优缺点分析 付款方式引导 付款方式变通 按揭 明晰项目按揭资料 尽可能扩大年限至30年 按揭比例 首期款比例科学化及相关策略 按揭银行选择艺术 保险公司及条约 公证处及条约 按揭各项费用控制 合伙股东 实收资本注入 关联公司炒作 股东分配 换股操作 资本运营 工作协调配合 甲方主要负责人 与策划代理商确定合作事
6、宜，签署合同 完善能有效工作的组织架构和人员配备 分权销售部门，并明确其责任 全员营销的发动和组织 直接合作人 合同洽谈 销售策划工作对接 销售策划工作成果分块落实、跟踪 信息反馈 催办销售策划代理费划拨 工作效果总结 财务部 了解项目销售工作进展 参与重大营销活动，销售管理工作 配合催收房款 配合销售部核算价格，参与制定价格策略 及时办理划拨销售策划代理费 工程部 工程进度与销售进度的匹配 严把工程质量 文明施工，控制现场形象 销售活动的现场配合 物业管理公司 工程验收与工地形象维护 人员形象 销售文件配合 销售实场的管理 军体操练 保安员与售楼员的工作衔接、默契配合6.5 销售培训 销售部
7、人员培训 公司背景及项目知识1）详细介绍公司情况 公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标） 销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标2）物业详情 项目规模、定位、设施、买卖条件 物业周边环境、公共设施、交通条件 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 项目特点 l 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等 l 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等 项目的优劣分析ll 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段3）竞争对手优劣分析及对策 业
8、务基础培训课程1）国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定2）房地产基础术语、建筑常识 房地产、建筑业基础术语的理解 建筑识图 计算户型面积3）心理学基础4）银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用5）国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势6）公司制度、架构和财务制度 销售技巧1）售楼过程中的洽谈技巧 如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理 恰当使用电话的方法2）展销会场气氛把握技巧 客户心理分析 销售员接待客户技巧3）推销技巧、语言技巧、身体语言技巧 签订买卖合同的程序1）售楼部签约程序 办理按揭及计算 入住程序及费用 合同说明 其他法律文件 所需填写的各类表格2
9、）展销会签订售楼合同的技巧与方法 订金的灵活处理 客户跟踪 物业管理课程a 物业管理服务内容、收费标准b 管理规则c 公共契约 销售模拟a 以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易b 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程c 及时讲评、总结，必要时再次实习模拟 实地参观他人展销现场如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查提纲 销售手册 批文 公司营业执照 商品房销售许可证 楼宇说明书 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容 价格体系 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产证有关程序、税费 入住流程 入住收费明细表
10、 物业管理收费标准 合同文本 认购书 预售合同标准文本 销售合同 个人住房抵押合同 个人住房商业性借款合同 客户资料表 客户管理系统 电话接听记录表 新客户表 老客户表 客户谈访记录表 销售日统计表 销售周报表 销售月报表 已成交客户档案表 应收账款控制表 保留楼盘控制表 销售作业指导书 职业素养准则a 职业精神b 职业信条c 职业特征 销售基本知识与技巧a 业务的阶段性b 业务的特殊性c 业务的技巧 项目概况a 项目基本情况b 优势点诉求c 阻力点剖析d 升值潜力空间 销售部管理架构a 职能b 人员设置与分工c 待遇6.6 销售组织与日常管理 组织与激励 销售部组织架构a 销售副总b 销售部
11、经理c 销售主管d 销售控制e 广告、促销主管f 售楼处、销售代表、事务人员、市场人员g 综合处成员h 入住办成员I 财务人员（配合） 销售人员基本要求a 基本要求 职业道德要求 基本素质要求 礼仪仪表要求b 专业知识要求c 知识面要求d 心理素质要求e 服务规范要求 语言规范 来电接待要求 顾客来函要求 来访接待要求 顾客回访要求 促销环节基本要求 销售现场接待方式及必备要素 职责说明a 销售部各岗位职务说明书b 销售部各岗位工作职责 考核、激励措施a 销售人员业绩考核办法b 提成制度c 销售业绩管理系统 销售记录表 客户到访记录表 连续接待记录 客户档案 工作流程 销售工作五个方面的内容a
12、 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标b 建立一个鲜明的发展商形象c 制定并实施合理的价格政策d 实施规范的销售操作与管理e 保证不动产权转移的法律效力 销售工作的三个阶段a 预备阶段b操作阶段c完成阶段（总结） 销售部工作职责（工作流程）a 市场调查：目标市场、价格依据b 批件申办：面积计算、预售许可c 资料制作：楼盘价格、合约文件d 宣传推广：广告策划、促销实施e 销售操作：签约履行、楼款回收f 成交汇总：回款复审、纠纷处理g 客户入住：入住通知、管理移交h 产权转移：分户汇总、转移完成I 项目总结：业务总结、客户亲情 销售业务流程（个案）a 公司宣传推广挖掘潜在客户b 销售代表多次接待，销售主管支持c客户签定认购书付订金d 客户正式签约e 客户付款（一次性、分期或按揭）f 办理入住手续g 资料汇总并追踪服务，以客户带客户 规章制度概念提示 合同管理a 公司销售合同管理规划b 签订预定书的必要程序 示范单位管理办法 销售人员管理制度a 考勤办法b 值班纪律管理制度c 客户接待制度d 业务水平需求及考核 销售部职业规范（暂行）