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1、第一章 ERP沙盘模拟训练总则一、 组织准备工作1、 人员分组与职能定位。小组成员：公司总裁CEO运营总监COO财务总监CFO营销总监采购经理财务经理助理职位分工原则：心态开放、亲历亲为、团队协作、换位思考。问题思考：企业为何而兴？因何存在？为何存在？如何成功？如何持续？2、 课程训练目的和意义。通过本课程你应该对企业战略和关键成功因素清晰了解，用战略的眼光看待业务的决策和运营，用策略方法改进公司创造价值的能力，能找到跟踪企业运行状况的“仪表盘”，把握适时调整企业方向的“加强技能”。你应该找到以下问题的答案如何作出正确而有效的决策？怎样保证业务与战略的一致？如何构建好自己的管理系统？怎样全面提
2、升组织的竞争力？二、 基本情况描述1、 公司发展与股东期望。本企业长期以来一直专注于某行业P产品的生产与经营，目前生产的P1产品在本地市场知名度很高，客户也很满意。同时企业拥有自己的厂房，生产设施齐备，状态良好。最近，一家权威机构对该行业的发展前景进行了预测，认为P产品将会从目前的相对低水平发展为一个高技术产品。为此，公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展，他们希望新的管理层投资新产品的开发，使公司的市场地位得到进一步提升；开发本地市场以外的其他新市场，进一步拓展市场领域；扩大生产规模，采用现代化生产手段，努力提高生产效率。2、 产品市场的需求预测P1产品由于技术水平低，虽然近
3、几年需求较旺，但未来将会逐渐下降。P2产品是P1的技术改进版，虽然技术优势会带来一定增长，但随着新技术出现，需求最终会下降。P3、P4为全新技术产品，发展潜力很大。三、 企业运营规则1、 市场划分与市场准入企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场。不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单。2、 订货会议与订单争取每年初各企业的销售经理与客户见面并召开订货会议，根据市场地位、市场投入、市场需求及竞争态势，按规定程序领取订单。由上一年的销售总额决定市场排名。1、 市场领导者（排名第一位）首先挑选订单。2、 在当前市场上，按该项产品的广告投放量依次挑选订单。3
4、、 如果广告投放量相同，则按当前市场全部产品的总广告投入量较高者先挑选订单。4、 如果总广告投入量仍相同，上年市场地位较高者优先挑选。5、 由非公开招标方式决定订单的归属。3、 市场模板与订单条件市场开拓完成后可取得相应的市场模板，通过ISO认证后可选择进行ISO广告投入，广告投入应分配到每个具体的市场和产品。投入1M有一次选取订单的机会，以后每多投2M增加一次选单机会。有ISO要求的订单必须有相应的资质及ISO广告投入后方可接单。普通订单可在当年任一季度交货，加急订单必须在第一季度交货。出现逾期交货时，必须先将逾期的订单交完货后方可再交其他订单，逾期订单在交货时按该订单销售额的75%结算货款
5、。4、 厂房购买、租赁与出售年底决定厂房是购买还是租赁，购买后将购买价放在厂房价值处，厂房不提折旧，租赁厂房每年末支付租金，厂房可随时出售，出售后将出售价放在账期为4Q的应收账款处。5、 生产线购买、调整与维护所有生产线都能生产所有产品，半自动线和全自动线转产时需要停产一定周期，并支付转产费用，手工线和柔性线转产时不需要停产及支付费用。新生产线的购买价格按周期平均支付，全部投资到位后方可投入使用，年末时，转入固定资产的生产线每条支付1M的设备维护费，当年售出的生产线不交维护费。6、 产品生产与原材料采购根据采购订单接受相应原料入库，并按规定付款，用空桶表示原材料订货，将其放在相应的采购订单区域
6、内，开始生产时将原料放在生产线上并支付加工费，每条生产线同一时刻只能生产一个产品。7、 产品研发与管理体系论证新产品研发投资按季度支付，必须完成投资后方可生产。两项ISO认证投资可同时进行，相应投资完成后才能取得资格。研发投资与认证投资的费用计入当年综合管理费，所有投资均不得加速投资，但可以随时中止或中断。8、 融资贷款与资金贴现长期贷款最长期限为5年，最短期限为2年，短期贷款及高利贷期限为4个季度。贷款到期后方可还款，应收款贴现可随时进行，不论其账期长短，每贴现7M则交1M的贴现费（即贴现7M中，1M为贴息，6M为现金）。9、 综合费用与折旧、税金除购买厂房、设备外，行政管理费、市场开拓、市
7、场营销（广告费、 市场维持费）、生产线转产、设备维护、厂房租金、ISO认证、产品研发等计入综合管理费。其中，行政管理费每季度末支付1M。设备折旧按年初价值的三分之一来计算（只计整数部分，不计小数部分）；当设备价值少于3M时，每年折旧1M；当设备价值等于残值时，不再计提折旧。出售设备按残值计价。第教学年（零年）末按当年利润的33%计提所得税，以后年份按25%计提所得税（所得税取整数，小数4舍5入），计入应付税金，在下一年初交纳。出现盈利时，按弥补以前年度亏损后的余额计提所得税。第二章 ERP沙盘模拟对抗细则一、市场划分及市场准入企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场。不同市
8、场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单。详见下表：市场开拓费用开拓时间区域1M1年国内2M2年亚洲3M3年国际4M4年二、订货会议与订单争取每年初各企业的销售经理与客户见面并召开订货会议，根据市场地位、市场投入、市场需求及竞争态势，按规定程序领取订单。首先上一年的销售额决定市场排名。1、 市场领导者（排名第一位）首先挑选订单；2、 在当前市场上，按该项产品的广告投放量依次挑选订单；3、 如果广告投放量相同，则按当前市场全部产品的总广告投入量较高者先挑选订单4、 如果总广告投入量仍相同，上年市场地位较高者优先挑选；5、 采用非公开招标。三、市场模板与订单条件市场开拓完成后可取得相
9、应的市场模板，通过ISO论证后可有选择地投入ISO广告。广告投入应分配到每个具体的市场和产品；投入IM有一次选择订单的机会，以后每增加2M可增加一次选单。有ISO要求的订单必须有相应的资质及ISO广告投入后方可接单。普通订单可在当年任一季度交货，加急订单必须在第一季度交货，出现逾期交货时，市场地位下降一级，当年扣除25%的销售额，并且下一年必须先将逾期的订单交完货后方可再交其他订单。四、厂房购买、租赁与出售企业目前只拥有大厂房；小厂房随时可以使用，年底决定厂房是购买还是租赁，购买后将购买价放在厂房价值处；厂房不提折旧；租赁厂房每年末支付租金；厂房可随时出售，出售后将出售价放在账期为4Q的应收账
10、款处。详见下表：厂房买价卖价租金生产线容量大厂房40M40M（4Q）5M/年6条生产线小厂房30M30M（4Q）3M/年4条生产线五、生产线购买、调整与维护企业目前拥有三条手工线、一条半自动线，以后可以考虑更新设备或投资新生产线，新生产线在购买时按购买价格在安装周期内平均支付。所有生产线都能生产所有产品，半自动线和全自动线需要停产一定周期，并支付转产费用，手工线和柔性线转产时不需要停产及支付费用，假定不同生产线生产不同产品加工费相同。生产线也可以出售，出售时按残值出售，净值大于残值的差额计入营业外支出。详见下表。生产线购买价格安装周期维护费用残值生产周期转产周期转产费用P1加工费P2加工费P3
11、加工费P4加工费手工线5M无1M1M3Q无无1M1M1M1M半自动线8M2Q1M2M2Q1Q1M1M1M1M1M全自动线16M4Q1M4M1Q2Q4M1M1M1M1M柔性线24M4Q1M6M1Q无无1M1M1M1M六、原材料采购与支付原料采购需提前下达采购订单，其中R1、R2采购提前期为1个季度，R3、R4采购提前期为2个季度。一个空桶表示1M的原料订单。每种原料的价格均为1M，原料到货后必须根据采购订单如数接受相应原料入库，并按规定支付原料款，不得拖延。七、产品研发与管理体系认证新产品研发投资按季度支付，平均支付投资款，必须完成投资后方可生产产品。两项ISO认证投资可同时进行，按年支付认证费
12、用，每年支付1M，相应投资完成后才取得资格，研发投资与认证投资的费用计入当年综合管理费，所有投资均不得加速投资，但可以随时中止或中断。详见下表：产品及ISO项目P2P3P4ISO9000ISO14000研发时间6Q6Q6Q2年4年所需投资6M12M18M2M4M八、产品生产企业目前只能生线P1产品，在研发了新产品后可以生产线P2、P3、P4，开始生产时将原料放在生产线上并支付加工费，每条生产线同一时刻只能生产一个产品。每个产品所需要的原料见下图：原料库原料库原料库原料库R2R1P2R32R2P3R32R4P4R2R1P1采购定单采购定单采购定单采购定单R1R2R3R4九、融资贷款与资金贴现长期
13、贷款的最长期限是五年，最短期限是两年；短期贷款及高利贷期限是一年。贷款到期时如果贷款额度未下降，可以续贷，也可以返还，除高利贷外的贷款必须按20的倍数进行。在有应收账款的情况下可随时贴现，贴现时无论账期是多少均按7的倍数来贴，利息是1/6。详见下表：贷款类型贷款时间贷款额度年息还款方式长期贷款每年年末权益的2倍10%每年付息，到期还本短期贷款每季季初权益的2倍5%到期一次还本付息高利贷每季度初与银行协商20%到期一次还本付息资金贴现任何时间应收款/7*61：6变现时贴息十、综合费用与折旧、税金 除折旧及财务费用以外，行政管理费、市场开拓、营销营销（广告费、 市场维持费）、生产线转产、设备维护、
14、厂房租金、ISO认证、产品研发等计入综合费用。其中行政管理费用每季度支付1M。设备折旧按年初设备价值的1/3来计算（不计小数部分），设备价值少于3M，每年折旧1M，直到残值为止。每年末按当年利润的25%（第零年为33%）计提所得税，并计入应付税金，在下一年初交纳。出现盈利时，按弥补以前年度亏损后的余额计提所得税。第三章 市场预测 UFIDA用友软件这是由一家权威的市场调研机构对未来六年里各个市场的需求的预测，应该说这一预测有着很高的可信度。但根据这一预测进行企业的经营运作，其后果将由各企业自行承担。P1产品是目前市场上的主流技术，P2作为对P1的技术改良产品，也比较容易获得大众的认同。P3和P
15、4产品作为P系列产品里的高端技术，各个市场上对他们的认同度不尽相同，需求量与价格也会有较大的差异。本地市场将会持续发展，客户对低端产品的需求可能要下滑。伴随着需求的减少，低端产品的价格很有可能会逐步走低。后几年，随着高端产品的成熟，市场对P3、P4产品的需求将会逐渐增大。同时随着时间的推移，客户的质量意识将不断提高，后几年可能会对厂商是否通过了ISO9000认证和ISO14000认证有更多的要求。 区域市场的客户对P系列产品的喜好相对稳定，因此市场需求量的波动也很有可能会比较平稳。因其紧邻本地市场，所以产品需求量的走势可能与本地市场相似，价格趋势也应大致一样。该市场的客户比较乐于接受新的事物，
16、因此对于高端产品也会比较有兴趣，但由于受到地域的限制，该市场的需求总量非常有限。并且这个市场上的客户相对比较挑剔，因此在后几年客户会对厂商是否通过了ISO9000认证和ISO14000认证有较高的要求。市场预测 UFIDA用友软件 因P1产品带有较浓的地域色彩，估计国内市场对P1产品不会有持久的需求。但P2产品因为更适合于国内市场，所以估计需求会一直比较平稳。随着对P系列产品新技术的逐渐认同，估计对P3产品的需求会发展较快，但这个市场上的客户对P4产品却并不是那么认同。当然，对于高端产品来说，客户一定会更注重产品的质量保证。 这个市场上的客户喜好一向波动较大，不易把握，所以对P1产品的需求可能
17、起伏较大，估计P2产品的需求走势也会与P1相似。但该市场对新产品很敏感，因此估计对P3、P4产品的需求会发展较快，价格也可能不菲。另外，这个市场的消费者很看中产品的质量，所以在后几年里，如果厂商没有通过ISO9000和ISO14000的认证，其产品可能很难销售。 进入国际市场可能需要一个较长的时期。有迹象表明，目前这一市场上的客户对P1产品已经有所认同，需求也会比较旺盛。对于P2产品，客户将会谨慎地接受，但仍需要一段时间才能被市场所接受。对于新兴的技术，这一市场上的客户将会以观望为主，因此对于P3和P4产品的需求将会发展极慢。因为产品需求主要集中在低端，所以客户对于ISO的要求并不如其他几个市
18、场那么高，但也不排除在后期会有这方面的需求。第四章 教学年运营一、 初始状态设定1、现金、应收款与设备价值每个企业最初有资产105M，设备价值13M；现金20M；另有3Q的应收账款15M，分别将相应数额的硬币放在相应位置来表示，有四年和五年的长期负债各20M，放置2个空桶来表示。2、厂房、生产线与物料价值企业拥有A厂房价值40M；4条生产线上分别有不同周期的P1在制品1个，每个价值2M；成品库有3个P1产品已完工，每个价值2M；原料库有3个R1原料，每个价值1M。将相应数额的硬币放在相应的位置，已下R1原料订单2个，用2个空桶表示。3、企业目前的财务状况见起始年财务报表起始年的财务报表 利润表
19、 资产负债表（百万） 起始年 （百万） 起始年 起始年 资产 负债加权益 流动资产： 负债：销售 + 35 现金 + 20 长期负债 + 40 直接成本 - 12 应收款 + 15 短期负债 + 0 毛利 = 23 在制品 + 8 应付款 + 0 综合费用 - 11 成品 + 6 应交税 + 1 折旧前利润 = 12 原料 + 3 总负债 = 41 折旧 - 4 总流动资产 = 52 支付利息前利润 = 8 固定资产： 权益：财务收入/支出 - 4 土地和建筑 + 40 股东资本 + 50 额外收入/支出 +/- 0 机器和设备 + 13 利润留存 + 11 税前利润 = 4 在建工程 + 0
20、 年度净利 + 3 所得税 - 1 总固定资产 = 53 所有者权益 = 64 净利润 = 3 总资产 = 105 负债加权益 = 105 二、教学年各季度经营约定不贷短期贷款，所订原料必须接收，每季度下一个R1的原料采购订单，生产持续进行，不投资新的生产线与产品研发。年底不贷长期贷款，设备维修费每条生产线支付1M，不购买新的厂房，折旧按余额的1/3计提，不计尾数，不投资新的市场开拓与ISO认证。教学年支付1M产品广告费。三、任务清单每组中必须指定一人负责任务清单的核查。 （一）每年年初： （请打勾）1准备好新的一年 2支付应付税（根据上年度结果） 3准备好与客户见面/登记销售订单 （二）每个
21、季度：1更新短期贷款/还本付息/申请短期贷款 2更新应付款/归还应付款 3原材料入库/更新原料订单 4下原料订单 5更新生产/完工入库 6投资新生产线/变卖生产线/生产线转产 7开始下一批生产 8产品研发投资 9更新应收款/应收款收现 10按订单交货 11支付行政管理费用 （三）每年年末：1更新长期贷款/支付利息/申请长期贷款 2支付设备维修费 3支付租金（或购买建筑） 4折旧 5新市场开拓投资/ISO资格认证投资 6关账 四、第零年（教学年）现金收支明细表 五、第零年（教学年）订单下表供财务人员记录每期的现金收入和支出情况，便于进行现金流量的管理。订单号总数市场1234产品期初库存数量支付上
22、年应交税账期市场营销(广告费)订单销售额贴现费用成本短期及贷款利息毛利原料采购支付现金任务清单成品采购支付现金准备好新的一年变更费用支付应付税（根据上年度结果）生产线投资准备好与客户见面/登记销售订单变卖生产线（+）更新短期贷款/还本付息/申请短期贷款工人工资更新应付款/归还应付款产品研发原材料入库/更新原料订单应收款到期（+）下原料订单管理费用更新生产/完工入库变卖原料（+）投资新生产线/变卖生产线/生产线转产长期贷款及利息开始下一批生产设备维护费产品研发投资租金更新应收款/应收款收现购买新建筑按订单交货市场开拓投资支付行政管理费用ISO认证投资更新长期贷款/支付利息/申请长期贷款其他支付设
23、备维修费收入总计支付租金（或购买建筑）支出总计折旧现金流量新市场开拓投资 / ISO资格认证投资期末库存关账七、第零年的账目及财务报表 综合管理费用明细表（百万）项目行政管理市场营销设备维护厂房租金变更费用市场开拓ISO认证产品研发其他合计金额 利润表 资产负债表（百万） 起始年 第零年 （百万） 起始年 第零年 起始年 第零年 资产 负债加权益 流动资产： 负债：销售 + 现金 + 长期负债 + 直接成本 - 应收款 + 短期负债 + 毛利 = 在制品 + 应付款 + 综合费用 - 成品 + 应交税 + 折旧前利润 = 原料 + 总负债 = 折旧 - 总流动资产 = 支付利息前利润 = 固定
24、资产： 权益：财务收入/支出 - 土地和建筑 + 股东资本 + 额外收入/支出 +/- 机器和设备 + 利润留存 + 税前利润 = 在建工程 + 年度净利 + 所得税 - 总固定资产 = 所有者权益 = 净利润 = 总资产 = 负债加权益 = 第五章 学生六年的对抗营运一、第一年 (二)第一年订单(一)第一年现金收支明细表订单号总数下表供财务人员记录每期的现金收入和支出情况，便于进行现金流量的管理。市场产品1234期初库存数量支付上年应交税账期市场营销(广告费)订单销售额贴现费用成本短期及贷款利息毛利原料采购支付现金任务清单成品采购支付现金准备好新的一年变更费用支付应付税（根据上年度结果）生产
25、线投资准备好与客户见面/登记销售订单变卖生产线（+）更新短期贷款/还本付息/申请短期贷款工人工资更新应付款/归还应付款产品研发原材料入库/更新原料订单应收款到期（+）下原料订单管理费用更新生产/完工入库变卖原料（+）投资新生产线/变卖生产线/生产线转产长期贷款及利息开始下一批生产设备维护费产品研发投资租金更新应收款/应收款收现购买新建筑按订单交货市场开拓投资支付行政管理费用ISO认证投资更新长期贷款/支付利息/申请长期贷款其他支付设备维修费收入总计支付租金（或购买建筑）支出总计折旧现金流量新市场开拓投资 / ISO资格认证投资期末库存关账(四)第一年的的账目及财务报表 综合管理费用明细表（百万
26、）项目行政管理市场营销设备维护厂房租金变更费用市场开拓ISO认证产品研发其他合计金额注：折旧费用、财务费用、营业外支出（收入）单独记录。 利润表 资产负债表（百万） 起始年 第一年 （百万） 起始年 第一年 起始年 第一年 资产 负债加权益 流动资产： 负债：销售 + 现金 + 长期负债 + 直接成本 - 应收款 + 短期负债 + 毛利 = 在制品 + 应付款 + 综合费用 - 成品 + 应交税 + 折旧前利润 = 原料 + 总负债 = 折旧 - 总流动资产 = 支付利息前利润 = 固定资产： 权益：财务收入/支出 - 土地和建筑 + 股东资本 + 额外收入/支出 +/- 机器和设备 + 利润留存 + 税前利润 = 在建工程 + 年度净利 + 所得税 - 总固定资产 = 所有者权益 = 净利润 = 总资产 = 负债加权益 = 二、第二年(一)第二年开始