高端白酒的渠道布局.doc

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1、2022年-2023年建筑工程管理行业文档 齐鲁斌创作高端白酒渠道布局的困惑与出路2007年03月03日 作者:乔运昌 来源于 有效营销高端白酒渠道布局的现实状况 高端白酒的渠道布局在白酒营销中有很大的特殊性，与普通的大众化白酒渠道有很大的区隔，由于目标市场的定位不同，两方在相互的渠道资源上都不能得到有效的共享，在渠道上所形成的差异性，就驱使高端白酒只能在有限的渠道资源上来进行对他们能够产生效用的营销活动。 高端白酒的决策者们心里清楚，在大排挡里陈列一瓶1000多元的五粮液一帆风顺酒不仅不能使他们产生业绩，反倒会弱化他们的品牌影响力，使他们的品牌资源无端流失。我们知道，高端白酒的发展格局一直都

2、是围绕在以五粮液、茅台的核心层面上进行延展，行业内的两大代表也一直在主宰着整个高端白酒行业的发展方向。所以这也决定了这两大品牌的高端白酒的渠道布局的模式上会主要的依附其主流品牌五粮液、茅台的原有渠道战略的框架内去进行规划。我们都知道，他们的主流渠道主要体现在流通体系上，两大品牌在流通体系上所释放出的能力具有很大的主导效应，尽管现在新兴的超级零售业态在改变着通路的格局，但对于这两大品牌，主动权还是掌握在他们的流通大户的手里。 但同时我们也注意到，一批已经成长起来的新锐象水井坊、国窖1573等在营销运作的模式上与传统的高端白酒品牌有了很大的不同，尤其是水井坊，在很多高端的运作层面上依托其创新的手法

3、都取得了很大的成功。它的这些成功也恰恰是主导高端市场的五粮液和茅台的薄弱地方，是他们的软肋，是他们多年来一直被忽视了的缝隙地带。其实，水井坊的区别于五粮液、茅台的渠道布局也是其制胜的一个关键性因素。 水井坊营销模式的差异性和独特性，改变了高端白酒的游戏规则。五粮液、茅台的核心竞争力与他们的竞争优势在目前的态势下还能够带动着它处于高端位置的子孙们有一个发展，但发展的质量会怎样，我们研究一下他们的精品系列酒族群的现状，就会有一个答案。两大品牌的高端产品必须要走出主要依附主品牌的发展模式去发展自己，尤其是在新生势力的不断涌现的 情况下，必须要有变通的模式。新锐品牌的决策者能够精确有效的掌握高端消费群

4、体的行为，掌握他们的心理需求，并且会针对这些需求的反映，去做很多高端消费者意愿里想要达成的事情。通过这些特殊的行为表现去创造能够推动业绩实现的渠道布局，这就是为什么他们能够在战役中取胜的原因。 实际上，高端白酒的渠道运作在现行的市场背景下有一个探索的体系，就是在两大品牌的渠道模式上进行改造和创新。这个变革需要一个过程，这个过程就是不断否定过去，不断的超越创新。 Z酒作为XX集团的一个高端白酒，在渠道的运作上体现了渠道变革时期须共同面对和要解决的一些问题。笔者想结合其产品渠道布局的规划与进一步向下延伸的战术层面上的内容，研究一下高端白酒渠道布局中现实存在的问题、解决这些问题的方法以及它的未来发展

5、方向的探索。 由渠道布局失控引发的市场混乱 Z酒的营销管理决策者在进行渠道规划的时候，主要作了以下几项工作： 1、 在XX集团主品牌的渠道框架里寻求与确定Z酒的代理商，以对主渠道的依附为主，减少产品进入市场的阻碍。 2、 每个区域市场管辖范围都至少在5个省份以上，以核心省份作为各区域的营销管理中心，人员和岗位职能的编制与设定方面由各区域的负责人自行计划和安排。 3、 薪资体系的结构全部实行单一的提成制，区域经理完全靠业绩的产生去支撑市场的运作。 4、 主要推行省级代理模式，每个省域市场以省会城市为中心，由代理商负责向下发展各地市经销商，以减少公司的运营成本。 5、 由于是强势品牌的嫡系部队，不

6、考虑给与经销商过多的市场支持。 但通过几个月的市场运作，公司预期的业绩增长受到了阻碍，每一个地区市场发展的进程都出现了与计划执行相对滞后的情况。渠道的布局与进一步向下延伸的问题直接影响到了销售业绩的产生。 首先，各区域市场的发展状况显得极为不均衡，每个省区的总代理商并不能完全按照厂家的要求把库存分化到自己所辖的每一个区域，有很大一部分产品都滞留在了供应链的上游。 从这里我们就看出了一个问题，对于XX集团主品牌的主流渠道，如果你不能很有效的去协同作战，往往并不能与你的预期达成一致。 由于集团主品牌向上游延伸的高端产品的数量有很多，大多数情况下，每个区域的代理商不一定就会专注于你的品项的运作。而且

7、这些擅长于流通渠道运作的代理商对于千元以上的高端白酒的营销运作不一定就见得有能力去支撑起来。其实，按照Z酒品牌代理商的推断，每个省区的代理商在其所辖的各地市市场都有他的网络资源，只要各核心代理商去认真的复制，凭着集团品牌的影响力和辐射力，不应该出现供应链断裂的情况。但事实却是事与愿违。 由于新兴渠道业态的发展，这些流通商的营销模式也必须要有一些转换。如果不能有效的把这些新兴的网络资源纳入到自己的营销网络体系，那么单一模式运作下的流通商的发展结局将是很悲观的。我们从沿海发达城市的一些流通商的转型上来看，他们的竞争优势是显而易见的。对于货物周转率的提高，库存消化能力的增强等都是得益于对下游网络资源

8、的精细化操作。 其次，各区域代理商在二级价格政策上的执行不规范、不统一是造成构建地市级网络受阻的主要原因。 公司在渠道布局的过程中，一方面对价格体系的监控没有具体的措施，没有执行到位，导致了整个二级价格体系的混乱。另一方面，各区域代理商对价格体系的掌控以利润最大化为中心，不合理的价差空间遭到了地市级经销商的不同程度的抵触。两个方面的因素使得公司网络细化与深化的工作不能得以有效的进行。尤其是在北方的区域，这种表现更为明显。有一个代理商由于给下游的价格政策与公司所规定的标准差距太大，远远高于全国其他地区的价格设定的标准。结果他的一个下游经销商在与他合作了一段时间后发现了这个问题，一气之下把货给这个

9、代理商都退了回来，不再与其合作。这种现象虽然是个特殊的个案，但这却反映了代理商短期的经营行为，以利润最大化为中心，不考虑对公司的战略布局是否有影响。其实，这也是目前部分经销商的一个典型的行为表现。 以上这些从另一个侧面也都说明了公司在管理上存在的漏洞，并没有建立起一套对内对外的行之有效的监控体系。营销队伍的管理的半径没有能力延伸到更下一级的营销网络，对各区域代理商的营销活动行为的指导和监控做的也是远远不够。 再次，公司的组织体系和薪资的结构设计的不合理使公司员工的价值观不能和公司的价值理念有效统一，影响了各区域营销工作的质量。 一个公司发展的关键在于人的因素，在于团队整体的执行力。Z酒在渠道规

10、划布局与管控的过程中,由于公司所实行的单一的提成制不能够给予员工最基本的营销活动的保障，使得员工对公司没有一种文化上的认同，完全是契约式的合作关系。所以营销团队的执行力可以想象，对于网络的进一步的管理工作是不可能深入进行下去的。 最后，由于价格体系上的缺陷与漏洞，窜货的情况在一些区域开始出现，渠道的发展陷入混乱。 由于Z产品是在XX集团的光环效应下进入市场的，我们都知道，强势品牌运作如果在市场管理的监控体系上没有一个规范的制度有效的方法去进行约束和管控，跨区域窜货的行为不可避免的就要发生。尽管高端白酒Z的价格在千元左右，它的流通量不会太大，但因为利润空间大，在利益的驱动下，依靠物流的优势，仍然

11、在一些地方出现了。 由渠道布局失控带来的困惑问题 这个例子代表了当前强势品牌旗下的很多子品牌及其买断品牌这个群体在进行渠道策略的规划和运作的过程中表现的一些共性问题。这些所谓的子孙们，想凭借老子的管道使自己也荣光一下，但却没有更多的去考虑考虑市场的竞争环境问题，战略性的问题以及消费群体的行为表现的变化对产品发展的影响等等，所以大多数在渠道的布局上就主要依托老子的关系来带动自己，忽视了对自己发展产生负效应的一面从而使自己限于被动的态势里。其实，这也是代理商在渠道布局失控时所产生的困惑的来源。这些主流品牌的主流渠道不能够给这些处在他们这个集团特殊位置的子民们带来合理的利润的时候，不能够使其的渠道布

12、局进入一个良性循环运作的轨道的时候，这些高端白酒白酒的决策者们对这种渠道依附式的布局产生了困惑。 困惑一：高端白酒的网络渠道能不能与主流品牌的主流渠道有一个有效共享的最佳途径？ 困惑二：高端白酒在主流品牌的品牌效应的主导下，应不应该有自己的核心定位？如果有，那么应该如何对自己进行明确清晰的定位，这个定位是决定渠道的规划布局是否有效的关键性因素吗？ 困惑三：高端白酒网络渠道的规划布局能否脱离主流品牌的流通体系，如果脱离会不会影响到公司整体业绩的增长？在主流品牌的主流渠道的体系之外构建网络是否就会比原有的有优势哪？ 困惑四：高端白酒渠道冲突的主要根源在哪里？如何去进行冲突管理？ 困惑五：高端白酒的

13、渠道布局到底需要一个何种规模的营销组织去运作，在什么样的绩效考核体系下用一种什么样的薪资才能有效地去推动组织去驱动市场的发展？ 从行业战略发展的角度重新为高端白酒的渠道布局定位 从Z酒的发展过程我们可以明显的看出来，它的发展一直是在一种战略缺失的的状况下进行的。集团的战略不能代表也不能全面的指导你的品项在发展的每一个层面上做如何规划与具体实施。所以在集团发展的总的纲要下，必须要有一个自己的子战略，这样才能不至于使自己没有明确的发展方向，使自己处处受制于人。为什么茅台、五粮液集团旗下的系列高端精品不能够跨越更大的发展？为什么在几年之间让一个水井坊改变了高端白酒的发展格局，而且还是让一个外行的渗透

14、给改变了高端版图的基因？原因就在于他们的依附心理过重而漠视了本身战略存在重要性。品牌战略体系、人力资源组织战略体系、营销管理战略体系、企业文化体系等等一系列的战略内容在这些高端白酒的身上几乎是很少见到的。高端白酒的发展是要靠很特殊的一个上层社会的消费群体去支撑，如果你的产品不能够站在一个战略的角度，那么产品背后的销售主张就会显得浅薄，没有文化的带动产品就会流于庸俗而不能够被消费者有效地接受。 我们从很多高端白酒在渠道规划与布局上面的失控也深切的感觉到，从行业战略角度重新为高端白酒渠道布局的定位是非常有必要，也是势在必行的。 笔者以为：在当前高端白酒发展的环境背景下，渠道布局的定位应该是建立在以

15、品牌战略体系、组织结构与人力资源战略体系、企业文化战略体系与营销管理战略体系、厂商联盟一体化战略体系等五大战略体系为核心的框架下来进行。 高端白酒的未来只有在这些最基本的战略体系的建设上才能有一个正确的发展方向，反之则会永远会处在一个附庸的位置上，或者由于经营指向不明很快就遭到出局的厄运。笔者在运作高端白酒的过程中，这种感触随着高端白酒竞争的水平的升级和市场环境的日趋复杂化越来越为深刻。没有战略的规划体系的指引，每走一步都是要付出代价的。 关于每一个层面的战略体系对渠道规划与布局的作用，鉴于篇幅与主题的原因，在这里就不做展开了。笔者对战略的重视是源于目前高端白酒这个行业里由于战略的普遍断层而导

16、致企业失败的案例太多，而往往最能直接体现这个问题的都是从渠道那里最先反映过来的。所以，笔者以为，渠道的规划、布局与管理的问题要想解决，根子还是在于战略。强调战略，绝对不是基于形式，而是为了更好的寻求渠道的最佳布局。 解决高端白酒渠道布局困惑的有效之道 我们从战略问题打开渠道布局困惑的缺口，那么针对上面所提出的各个层面上的问题有哪些具体的解决办法哪？ 一、 高端白酒要正确区分本身与主品牌的差异，为自己的产品定位确定一个与主品牌有显著区隔的独特的卖点，并紧紧围绕这个独特的卖点展开营销诉求，在营销活动中使主品牌的强势效应得以有效的向上延伸。 我们在高端白酒的营销活动中经常会看到一个现象：经销商在问到

17、你的高端产品和主品牌有什么区别并且为什么产品的价格和主品牌的价格有那么大的差距时，业务人员的解释往往都很牵强。所以经销商和消费者很多情况下对高端产品的价值与价格能否等同起来都持有很大的质疑态度。 为什么会出现这种现象？笔者以为，就是对产品的附加值没有得以更深入的挖掘。其实这个附加的价值就是高端白酒高出你主品牌价值的最有效的解释理由。这个附加的价值就是支持产品发展的最重要的因素。水井坊因为找到了它背后的一些古老文明的见证，有了与全兴大曲完全不同的解释方式，用“中国白酒第一坊”的定位，非常成功的完成了从低端到高端转换的过程。通常来看，这个过程也就是文化的再造过程。比如，五粮液熊猫瓶型酒能够支撑在千

18、元的价位上运行，除了五粮液的主品牌效应的推动外，熊猫文化的体现也占据了主导因素。 二、 重新审视何种类型渠道的模式对高端产品的长线发展有利，对还是停留在主流品牌单一流通体系的模式下运作的代理商，要慎重考虑合作事宜。 毫无疑问，单一流通体系的运作模式对于高端产品的发展没有任何好处，渠道体系的变革已经在越来越没有这种功能单一的流通商的发展空间了。所以，高端产品的渠道布局必须要正确的对这些在流通体制下成长起来的经销商现在所具备的功能进行核查，如果他没有终端的网络资源，没有对终端网络的部署和管理的能力，最好不要把其规划到你们的战略版图里。 对主品牌的渠道资源的选择把握两个原则：一是能够与高端产品形成良

19、性互动的，能够推动业绩增长的主品牌的经销商要优先考虑。二是同时具备流通和终端两种功能的经销商要重点考虑。 对业外的经销商要有一个选择的指标体系，通过这些体系对其进行综合考核。尽管业外经销商有一些进入高端白酒行业成功的例子，但风险存在的比率也是最高的。 对于形成系列化的高端产品，可以考虑进行分渠道专销，分项专业化管理，从而进一步优化渠道资源。 三、 营销组织必须是一个精英团队，团队组织里的每一个成员应该具备强势的营销决策力、沟通力、策划力和执行力。 因为高端白酒的特性决定了它的消费群体所处的层面，对这个层面人群的把握不是一个普通的业务人员就能掌握得了的。精英团队在这种背景下产生是市场的一种需要，

20、是消费者的一种需要。 如何让你所构建的精英团队高效运转，并创造出更好的业绩出来？一个是让你的团队更加专业化，一个是需要高端白酒的管理当局制订出一套合理的绩效管理体系，这个体系应是建立在公司对员工所承诺的一个发展愿景上面，既有约束又有激励。比如，金剑南所提出的“专业成就未来”的营销理念就涵盖了这些要旨。 四、 各区域的管制范围要确定一个合理的管理半径，划定核心战略市场，以战略市场的辐射效应影响周边市场的发展。 各区域市场的管制范围不要过大，过大就会失控。而且也不利于高端产品的精细化操作。 战略市场对于高端白酒的渠道布局来讲有很大的作用，如果全国眉毛胡子一把抓，结果会哪一个抓的都稀松。根据二八法则

21、，对市场规划出重点有助于市场的发展，对渠道资源的进一步优化起到了重要的作用。像水井坊、国窖1573等都把北京、广州、上海作为自己的三大战略中心市场。通过三大中心市场的重点运作去带动其他市场的发展。五、 建立一套合理的价格政策体系和严格的经销商监控体系，把产生渠道冲突的隐患在网络建设之初就应该得以规避，构建一个健康的，有效运转的营销网络体系。 为什么会产生渠道冲突？就是因为产品的价格体系有了较大的价差，厂家政策有漏洞，造成了冲突的发生。所以，厂家的价格政策制定的一定要合理，各区域之间的价格政策最好平衡统一起来。对重点市场的倾斜政策的运用，必须做好监控工作，专项政策的运用必须贯彻到位，以免经销商在

22、政策执行过程中走偏。 高端白酒最好根据经销商的情况为每一个区域设计专销产品，在产品的包装上有每一个区域的识别方法。 防伪编码识别系统是防止渠道冲突一个通用的方法。比如金剑南的设计的全国联网系统防窜保真系统软件，每一瓶酒对应唯一号码识假措施。这就很好的防止了窜货冲突的发生。 对于敢于违规的经销商，厂家要坚决予以严厉的打击，影响极坏的要坚决予以清除。 同时厂家的业务及市场巡查人员必须要做好对经销商的监控工作，注意每一批货物的具体流向。 高端白酒的渠道布局在渠道格局变化的过程里，不应该只停留在传统的渠道模式中，传统的渠道布局只会成为制约你发展的瓶颈，只有顺应了业态的发展潮流，只有敢于打破常规模式的束缚，高端白酒才能够有一个好的跨越。高端白酒不要局限在主品牌的条框里，必须要走出一条不同于主品牌的差异化道路，只有这样才能够创造出真正属于自己的不可替代的竞争优势。