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1、高端白酒团购渠道建设实战（一）公关团购组织运作原则统一平台、统一管理区域公关团购基于总公司和经销商共同组建的组织，为保证整个组织运作的效率和专业性，公关团购实施统一平台、统一管理，县区经理是县级公关团购的实际管理者，负责总公司资源和经销商资源整合、工作计划推进和整体协调，以及日常工作管理等。1. 核心岗位职责及要求1) 县区经理人员归口：总公司工作职责：l 协助经销商建立公关团购部，并对经销商团购部人员进行培训和辅导，对经销商团购系统运作适时提供发展建议；l 负责审阅经销商公关团购人员每日工作汇报（电邮或电话形式），分享总结优秀人员经验，提出具体疑难问题解决方案和当日工作计划；l 积极提升经销
2、商公关团购人员工作士气和热情，监督和监控人员工作效率，规范人员行为；l 根据总公司下达的团购任务，结合经销商团购资源，进行有效分解、落实；l 建立公关团购信息档案，并定期更新和上报总公司，形成公关团购营销数据库，公关团购数据库内重点客户持续性客情维护；l 协助经销商团购业代开发重点客户、重点团购顾问和品鉴顾问，经销商团购业代积极性调动；l 协助经销商整合社会团购资源，建立公关团购的边际单位（具有团购资源的单位）关系，进行团购资源互换，拓宽公关团购渠道；l 区域内阶段性的公关团购活动组织、协调、实施和总结评估，对活动评估形成文字上报企业，为企业公关团购系统建设提供经验和改善建议；l 区域内公关团
3、购资源使用规划和控制，保证资源使用效率最大化。2) 公关团购客户经理人员归口：经销商工作职责：l 按照县区经理下达的阶段性公关团购开发任务，负责区域内公关团购客户资源的开发与维护；l 负责公关团购客户信息资料收集、整理，并进行及时分析和总结，形成公关团购客户开发计划，及时向县区经理提交公关团购客户资料；l 负责每天公关团购汇报（电邮形式），积极思考，分享公关团购经验，提出前一日遇到的困难，研讨开发计划和方案；l 参与区域内公关团购各种活动组织执行。任职资格：l 2530岁，女性为宜；l 中专以上学历，相似或相近工作经历1年以上；l 身高165ml（女）170ml（男）以上，相貌匀称，普通话标准
4、，装扮得体、礼仪优雅；l 心态平静，性格外向，心理素质好，生活态度积极；l 勤奋耐劳，沟通能力、洞察能力、应变能力和开发能力强；l 特别优秀者以上部分条件可适当放宽；l 生活行为上无劣迹、无前科。招聘途径：l 政务和商务领导推荐的人、企业自身优秀的酒店促销员、酒店餐饮和其他大型娱乐场所的营销经理、保险公司客户经理、大中专院校应届毕业生3) 团购顾问、品鉴顾问l 团购顾问为社会资源，其中团购顾问为具备一定的社会资源或潜在的人脉关系，通过利用和开发身边的人脉关系产生团购资源，获得相应的团购报酬，团购顾问在管理上实施“激励为上、因势利导和积极调动”的原则，通过利益驱动和情感维护进行软性管理，为营销编
5、外人员；l 品鉴顾问一种类型是特聘型，为厂方白酒的消费领袖，为某一行业或单位的权威人士，拥有一定的权威或权力，是厂方品牌消费的带动者，是品牌的传播者。另一种类型是具有公关资源的人员，归口经销商管理，经销商发放相应薪酬。2. 公关团购部日常工作管理1) 公关团购部人员作息时间规定 公关团购部人员每周工作6日，休息1日，原则上周日为统一休息时间，公关团购部人员根据业务开展需要视具体安排实行轮休； 因故需要请假的，需提前以书面形式向公关团购部经理提出申请，经得部门经理批准；有特殊原因电话申请，并于事后补上书面申请，否则视为旷工；请假期内不计算基本工资； 公关团购部人员工作时间l 上班时间： 9：00
6、l 业务晨会时间：9：009：:30l 客户开发、拜访时间：9：3019：30l 下班时间： 19：30注:具体的时间安排,随业务需要而定。2) 会议制度 每天早晨填写工作报表，对前一天工作进行总结，相关工作的协调，计划当日工作；与促销部、直销业务员交换有用信息；县区经理传达相关政策与方案，对存在问题给出处理意见，布置工作，追踪进度； 每周五下午例会（电邮或电话形式），县区经理传达总公司政策与方案，布置工作，并追踪推进速度与实施效果；团购员汇报本周工作结果与下周工作计划，提出问题，并反馈市场信息； 填写工作周、月报表，作为工作记录，并自觉接受公司监督； 每月月末月例会，各部门互通信息，分工协作
7、；对上个月的工作进度做一下总结，好的经验和典型案例做分析学习，对出现的问题进行及时的补救；对上个月优秀和落后进行奖励和处罚，市场问题及时反应，统一指挥，迅速处理；全体人员经验共享，互相学习。3) 团购培训交流学习制度 时间：至少每季度一次，安排在每季度末； 参加人员：全体团购人员，其他渠道人员（考虑企业内部资源整合），包括流通、酒店人员 交流内容：该季度销售业绩最好的前三名，做业务经验交流。4) 处罚 以下情况，总公司将给予“批评”、 “罚款”等处罚；造成公司财产损失、情节恶劣的，总公司将追究法律责任： 上班迟到、早退、旷工； 无故关机影响工作； 工作时间休息或做与工作无关的事，无故不参加工作
8、例会与培训学习交流会； 服务不及时，影响销售； 不及时、认真、客观、真实填写工作报表，虚报工作、市场信息； 因行为不当或工作不当，遭客户投诉，浪费、挪用、节留（诸如促销品、公关礼品、公关费用等）公司财产； 向竞品出卖信息或提供帮助； 利用职务之便或公司资源“干私活”； 其它有违工作纪录与制度的行为，其它有损公司形象与利益的行为。 （以上各项视情节轻重，给予一定处罚）5) 公关团购人员仪容仪表 服饰：l 以职业装为主，穿着大方、得体，可时尚但不偏极；l 保持衣着整齐、干净，无污迹和明显褶皱；l 衬衣每天必须更换，如外喷香水，以清香外主，禁用浓厚香水；l 皮鞋以穿黑色皮鞋为主，要保持干净、光亮；l
9、 着裙装应穿连裤肉色袜子； 头发及发饰 ：l 可留长发、烫发，但烫发要符合职业需求，禁止爆炸等怪异式、染色造型l 不得披头散发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要保证清洁，保证没有头屑。 妆饰：l 为表示对客户尊重，需化淡妆，体现出饱满精神和青春朝气，化妆切忌浓妆艳抹，禁止使用戏剧油彩，淡妆要保证使人感到自然，美丽；l 佩带头饰、耳饰、手饰等个人装饰品，要自然、协调；l 不得留长指甲，不得涂有过重色彩指甲油，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；l 每天都要刷牙漱口，提倡饭后漱口，上班前不得吃异味食物；l 提倡每天洗澡，换洗内衣，以免身体上发出汗味或其它异味； 行为：l 在会客时需说普通话，禁
10、止用方言与客户沟通，语速适中、清晰，用语文明；l 预见客户是要明确地点和时间，预见要守时，尽量提前达到预见地点；l 预见客户时多以公众场合为主，如茶吧、咖啡厅、酒店等，禁止与客户在私密的场合预见；l 与客户见面要友好、热情、精神饱满和风度优雅；l 与客户预见聊天时，不与客户抢话、不争论、不提是非、不贬低他人（包括竞争对手），以褒扬为主；l 在预见客户时，主动买单，如客户愿意抢先买单，因致谢。 各系统项目分类：各系统项目组项目组名称政府项目组部队项目组公检法司项目组工商税务项目组银行电信单位项目组公关单位政府部队公检法司工商税务、银行电信等 公关服务人员建议由优秀的女士担任，对客户进行跟踪服务，
11、产生持续销售； 品鉴顾问的分类：品鉴顾问的分类分类A类B类C类分类标准系统关系人员系统领导的亲属酒店的核心人员1) 品鉴顾问的激励机制 A类品鉴顾问： 基本工资+积分奖励（卡）A类:系统关系人员基本工资 10002000元/月积分（卡）奖励办法1、核心人员初次沟通310分2、签订合同2050分3、达成首次销售510分4、后期销售跟进110分5、客情活动支持510分 B类品鉴顾问： 基本工资+提成基本工资：10002000元/月提成：销售额的10 C类品鉴顾问： 纯积分奖励（卡）C类:酒店的核心人员积分（卡）奖励办法1、建立客户档案12分2、核心人员初次沟通15分3、签订合同510分4、达成首次销售510分5、后期销售跟进210分备注： 1) C类品鉴顾问支持整个公关系统，不隶属单个项目组2) 积分激励说明：每积一分可获赠价值50元（或礼品）的奖励2) 项目组长、及公关服务人员的薪资考核 项目组长：基本工资（1000元/月）积分考核项目组长薪资考核基本工资 1000元/月积分考核1、建立客户档案12分2、核心人员初次沟通15分3、签订合同510分4、达成首次销售510分5、后期销售跟进210分 服务人员：基本工资（1000元）提成（销售额的3） 积分考核说明：项目组长每积一分可获10元的奖励。