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1、2022年-2023年建筑工程管理行业文档 齐鲁斌创作关于南湖公寓策划代理的有关问题的答复前言：在南湖公寓投标方案和南湖公寓投标方案补充建议的基础上，对建材集团房地产开发公司提出的十三个问题作出简要说明：1. 确定本案的市场定位区间，并提出明确的产品定位标准和价格定位标准。作出上述判断的依据何在？市场定位区间：从总平面上根据产品差别化策略进行市场定位区间划分。其中：l 南区A座塔楼为作为星级酒店进行经营；l 南区其它塔楼与板楼为作为酒店式服务公寓(Service apartment)；l 北区板楼作为高档公寓，因其开工时间相对南区滞后；若南区酒店式服务公寓市场表现良好，则将北区亦作为酒店式服务
2、公寓。产品定位标准：应包括设备配备标准、装修标准、建材标准等内容，在此不一一例举，只作出概括性产品定位描述：中高档酒店式服务公寓。价格定位标准：75008500元。依据：l 望京地区目前缺少星级酒店，作为规划100万人口的卫星城，对酒店的需求是必然的，兼之以星级酒店提升整个物业的档次。l 酒店式服务公寓较之中高档公寓多的是服务和附加价值，作为酒店式服务公寓才能使本案的售价较近程地段内的竞争项目为高。l 申奥成功、WTO、望京新兴产业区划入中关村科技园区、中央美院的涉外氛围、第四使馆区等因素将为本案的档次提升提供宏观经济支持力。l 本区域作为CBD、酒仙桥、燕莎商圈的辐射区，本身具有商务涉外的基
3、础。2. 请作出本项目的竞争性分析。 我公司从拟定的市场定位角度出发，调查分析了本案周边在售的竞争项目，预测了可能出现新竞争项目的地区，并结合本案的“服务”这一特点，选择确定了市场空间。目前存在的项目：银枫别墅、星城国际、凤凰城、国际港、宏源公寓、慧谷根源、华鼎世家、亮马名居、亮马水晶、亚运新新家园、和乔丽晶公寓、酒仙公寓等。潜在项目的区域：燕莎地区、北四环姜庄湖地区。市场空间：选择确定本案市场空间，主要参考以下依据：l 市场的稀缺性：目前北京地区缺少“酒店式服务公寓”。l 酒店式服务公寓的内涵体现：个别高档公寓提供酒店式物业服务内容，但均无酒店实体和酒店物业管理公司支撑项目定位，可谓名不符实
4、，如国际港、宏源公寓、亮马水晶等。3. 依据贵公司所提出的产品定位标准，请对本项目的销售风险进行评估。 销售风险主要存在于项目前期准备阶段和销售实施阶段，在此概括为三部分，即：l 项目规划设计的先进性。l 营销策划方案的贯彻性。l 国民经济的可变性。4. 结合本项目兼具出租和销售的特点，户型面积指标应如何确定。南区：考虑将南区定位为酒店式服务公寓，会产生出租需求，建议配置多数一居室和二居室并设计多种两居室户型。户型面积指标表户型一居室二居室三居室面积（）5070110130130150户室比（）306010北区：考虑将北区定位高档公寓，主要用于出售，建议设计多种三居室户型。户型面积指标表户型一
5、居室二居室三居室四居室面积（）6070130150160180190210户室比（）10156055. 如何根据产品定位标准，塑造本项目形象，具体措施有哪些？塑造项目形象的渠道和方法多种多样，能否成功主要依赖于整体策划水平，其中包括：卖点把握、阶段性宣传策略、媒体组合方式等各个技术要素，可以概括为以下几个主要方面：l 广告l 公关活动l 社会公益活动l 利用新闻媒体推广6. 请提出针对本项目的23个销售案名，并阐述其含义。l 香榭仕家含义：因园林设计引入法国主题，以巴黎著名的香榭里大街代表法国的艺术文化，“仕家”体现客户群体的文化修养和尊贵地位。l 云朗名居含义：邻近绿色公园，空气清新，天高云
6、薄，令人心旷神怡，此处的居所堪称名贵高雅，让人融入自然的怀抱。l 天地荣廷含义：世间天地为大，喻示南湖公寓规模宏大，好似天地的庭堂，是房地产开发的大手笔，为社会名流打造荣贵的家居。7. 销售前期需要采取哪些准备工作，预计投入多少费用。准备工作内容：l 产品标准定位l 客户群体定位l 规划设计公司招标l 物业管理公司招标l 园林设计公司招标l 建筑设计公司招标l 建筑立面设计公司招标费用：依据被聘公司的专业水平和价格标准。8. 请预测本项目广告宣传费用的比例。 为使项目顺利销售，达到宣传的目的，广告宣传费用按项目市场总价值的3左右计提为宜。9. 请贵公司详细例举与我公司的合作方式和服务内容，并提
7、出代理费用的标准。合作方式：项目前期定位服务内容：l 产品标准定位l 客户群体定位取费标准：人民币贰拾万元合作方式：营销策划服务内容：l 价格定位l 销售目标体系l 入市时机与姿态l 确定销售方式l 公关计划l 推广成本预算l 干扰因素分析l 推广执行监控l 形象包装l 样板间设计要求取费标准：人民币贰拾万元合作方式：独家代理服务内容：由金色空间组建营销队伍，全面负责销售推广工作，项目的广告推广费用由开发商提供。取费标准：代理佣金按销售额的2.0提取。合作方式：联合销售服务内容：由开发商与金色空间共同组建联合销售体，共同负责项目的营销工作，由开发商提供广告宣传费用。取费标准：代理佣金按联合销售
8、体成交额的1.5提取佣金。10. 请提出本项目租售房屋的比例，并提出贵公司的销售计划和销售周期，如果未能完成销售计划，贵公司有什么处理意见。l 销售周期：1年。l 销售计划：销售阶段销售比例南区北区内部认购期（1个月）10%10%开盘期（1个月）10%10%强效期（3个月）20%30%延续期（2个月）5%5%二次强效期（3个月）20%20%延续期（2个月）5%5%合计7080南区租售比例：出售70出租30北区出租比例：出售80出租20处理意见：考虑项目具有长期收益功能，建议将剩余未售房屋转为出租。11. 您对与我公司的合作有何意见和要求？如能与贵公司的合作，不胜荣幸。建议合作步骤及合作内容如下：第一，进行项目前期定位工作。第二，针对本案特点制定项目营销策划方案。第三，组织实施营销策划方案，独家代理销售。12. 如何加快销售资金的回收速度，有什么具体措施。 影响销售资金回收速度的因素很多，存在于项目全程运作的各个环节，只有进行严格的计划与控制，确保各环节的畅通，才是确保销售资金回收速度的关键。涵盖以下三方面：l 前期准备l 销售创新l 规范管理13. 贵公司对本项目还有什么意见和建议。6