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1、国际商务谈判的种类和作用第1页，本讲稿共17页第一章第一章 商务谈判的种类和作用商务谈判的种类和作用 第2页，本讲稿共17页目的要求：目的要求：学生应了解和掌握商务谈判的涵义、学生应了解和掌握商务谈判的涵义、构成要素和基本特征；商务谈判的构成要素和基本特征；商务谈判的种类和商务谈判的基本作用。种类和商务谈判的基本作用。第3页，本讲稿共17页 第一节第一节 商务谈判及其特征商务谈判及其特征第4页，本讲稿共17页一、商务谈判的涵义一、商务谈判的涵义 (一一)谈判的涵义谈判的涵义1、美国谈判学会主席、著名律师杰勒德、美国谈判学会主席、著名律师杰勒德I尼尔伦伯格尼尔伦伯格1968年在他的名著年在他的名
2、著谈判的艺谈判的艺术术中对谈判下了这样的中对谈判下了这样的定义定义 2、美国哈佛大学法律学院教授、美国哈佛大学法律学院教授 罗杰罗杰费费希尔和谈判专家威廉希尔和谈判专家威廉尤瑞合著的尤瑞合著的谈判成谈判成功之道功之道一书把谈判一书把谈判定义定义为为3、美国谈判专家、美国谈判专家C威恩威恩巴罗巴罗定义定义 4、英国谈判学家、英国谈判学家PDV马什马什(PDVMarsh)1971年在年在合同谈判手册合同谈判手册一一书中给谈判下的书中给谈判下的定义定义第5页，本讲稿共17页综合上述观点，我们认为，谈判的涵义至少包综合上述观点，我们认为，谈判的涵义至少包括以下几方面的内容：括以下几方面的内容：第一，谈
3、判是建立在人们的需要的基础上的；第一，谈判是建立在人们的需要的基础上的；第二，谈判是两方及以上的交际活动；第二，谈判是两方及以上的交际活动；第三，谈判的目的是要获得某种利益，寻求第三，谈判的目的是要获得某种利益，寻求建立或改善人们的社会关系；建立或改善人们的社会关系；第四，谈判是一种协调行为的过程。第四，谈判是一种协调行为的过程。简言之，谈判是指人们为了实现各自需要，简言之，谈判是指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行的协商行为的过程。见而进行的协商行为的过程。第6页，本讲稿共17页 (二二)商务谈判的商务谈判的涵义涵义
4、 二、商务谈判的要素二、商务谈判的要素涉及到谈判主体、谈判客体、谈判议题、涉及到谈判主体、谈判客体、谈判议题、谈判时间和地点条件。就一项具体的谈判时间和地点条件。就一项具体的商务谈判而言，谈判主体、谈判客体商务谈判而言，谈判主体、谈判客体和谈判议题三个要素又是最基本的构和谈判议题三个要素又是最基本的构成要素成要素。谈判主体谈判主体 谈判客体谈判客体 谈判议题谈判议题 第7页，本讲稿共17页时间条件时间条件 地点条件地点条件 三、商务谈判的特征三、商务谈判的特征(一一)谈判的一般特征谈判的一般特征 1 1谈判是人际关系的一种特殊表现谈判是人际关系的一种特殊表现 2 2谈判是一方企图说服另一方谈判
5、是一方企图说服另一方 1 1）环境不同、角色不同）环境不同、角色不同 2 2）需要、利益存在差异）需要、利益存在差异 3.3.解决矛盾冲突的最佳途径是谈判解决矛盾冲突的最佳途径是谈判 4 4构成谈判主体的因素是双方在物质力量、构成谈判主体的因素是双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等状况人格、地位等方面都呈现相对独立或对等状况 第8页，本讲稿共17页 5谈判的工具是思维谈判的工具是思维语言链语言链(二二)商务谈判的特征商务谈判的特征 1商务谈判是物质利益关系的特殊商务谈判是物质利益关系的特殊表现表现 2商务谈判是促进商品经济发展的商务谈判是促进商品经济发展的工具工具 3商务谈判是
6、在遵循价值规律的基商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的础上进行的 4商务谈判受到多种因素的广泛影商务谈判受到多种因素的广泛影响响 第9页，本讲稿共17页 第二节第二节 商务谈判的种类商务谈判的种类第10页，本讲稿共17页一、商务谈判的基本类型及动态模式一、商务谈判的基本类型及动态模式(一一)商务谈判的基本类型商务谈判的基本类型以以赢赢输输为为标标准准可可划划分分为为：赢赢-赢赢式式、赢赢-输输式、输式、输-赢式、输赢式、输-输式四种类型输式四种类型(二二)商务谈判的动态模式商务谈判的动态模式谈判的初始时期谈判的初始时期 进展期进展期 结果期结果期 第11页，本讲稿共17页二、商务谈判的种类二
7、、商务谈判的种类 (一一)国内商务谈判与国际商务谈判国内商务谈判与国际商务谈判 l、国内商务谈判国内商务谈判 2、国际商务谈判国际商务谈判 (二二)商品贸易谈判与非商品贸易谈判商品贸易谈判与非商品贸易谈判 1商品贸易谈判商品贸易谈判 2非商品贸易谈判非商品贸易谈判 主要包括主要包括工程工程项目的谈判，项目的谈判，技术技术贸易谈判，贸易谈判，资金资金谈谈判等判等 第12页，本讲稿共17页(三三)合同谈判与非合同谈判合同谈判与非合同谈判 1、合同谈判。、合同谈判。合同谈判合同谈判是以达成契是以达成契约作为实现某项交易的谈判形式谈判约作为实现某项交易的谈判形式谈判主体主体 2非合同谈判非合同谈判 1
8、)协商谈判协商谈判 2)索赔谈判索赔谈判(四四)纵向谈判与横向谈判纵向谈判与横向谈判 1纵向谈判纵向谈判 第13页，本讲稿共17页 2横向谈判横向谈判(五五)对手谈判与多角谈判对手谈判与多角谈判 1对对手手谈谈判判。亦亦称称双双边边谈谈判判或或双双方方谈谈判判，它它是是指指只只有有两两个个利利益益主主体体参参加加的商务谈判的商务谈判 2多角谈判。多角谈判，亦称多方多角谈判。多角谈判，亦称多方谈判或多边谈判，它是指有两个以上谈判或多边谈判，它是指有两个以上的利益主体参加的商务谈判。的利益主体参加的商务谈判。多角谈判的利益关系则要复杂得多，难多角谈判的利益关系则要复杂得多，难以协调一致以协调一致
9、第14页，本讲稿共17页 第三节第三节 商务谈判的作用商务谈判的作用 第15页，本讲稿共17页一、实现交换一、实现交换 1、一般的要求：商品要适销对路、质量要过硬、一般的要求：商品要适销对路、质量要过硬、价格要合理、包装要精美，等等。价格要合理、包装要精美，等等。2、对具体某一笔交易来说，商品的品种、规格、对具体某一笔交易来说，商品的品种、规格、质量、价格、包装应有针对性，对于数量、运输、质量、价格、包装应有针对性，对于数量、运输、结算、交货期、售后服务及保险、索赔等一系列结算、交货期、售后服务及保险、索赔等一系列问题也要加以具体化，都要通过谈判来确定问题也要加以具体化，都要通过谈判来确定 二、开拓市场二、开拓市场 老客户老客户新客户新客户传统商品传统商品新产品新产品占领市场占领市场开拓市场开拓市场 第16页，本讲稿共17页三、扩大影响三、扩大影响四、提高效益四、提高效益复复 习习 思思 考考 题题1什么是商务谈判什么是商务谈判?它主要由哪些要素构成它主要由哪些要素构成?2商务谈判有哪些特征商务谈判有哪些特征?3商务谈判有哪些种类商务谈判有哪些种类?每一种类的基本内容每一种类的基本内容有哪些有哪些?4商务谈判有哪些重要作用商务谈判有哪些重要作用?第17页，本讲稿共17页