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1、国际商务谈判各阶段的策略三第1页，本讲稿共21页 谈判进入实质的磋商阶段以后，各方往谈判进入实质的磋商阶段以后，各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。这种使谈判搁浅的状况为的境地。这种使谈判搁浅的状况为“谈判谈判的僵局的僵局”。谈判僵局是商务谈判过程中出现再难以谈判僵局是商务谈判过程中出现再难以顺利进行下去的僵持局面。顺利进行下去的僵持局面。六、处理僵局的策略六、处理僵局的策略第2页，本讲稿共21页僵局之所以经常产生，原因就在于来自国僵局之所以经常产生，原因就在于来自国内不同的企业和不同国家或地区的谈判者，内不同的企业和不同国家或地区的谈判者，都
2、各有自己的利益。当谈判进展到一定时都各有自己的利益。当谈判进展到一定时期时，这种对各自利益的期限或对某一问期时，这种对各自利益的期限或对某一问题的立场和观点确实使谈判者很难达成共题的立场和观点确实使谈判者很难达成共识，甚至相去甚远，而各方又不愿进一步识，甚至相去甚远，而各方又不愿进一步做出让步，就会形成僵局。做出让步，就会形成僵局。第3页，本讲稿共21页当僵局形成以后，必须迅速进行处理，当僵局形成以后，必须迅速进行处理，否则就会对谈判的顺利进行产生影响。否则就会对谈判的顺利进行产生影响。妥善处理僵局，必须对僵局的性质与妥善处理僵局，必须对僵局的性质与种类、产生的原因等问题进行透彻的种类、产生的
3、原因等问题进行透彻的分析，及时采取相应的策略和技巧，分析，及时采取相应的策略和技巧，从而使谈判重新开始。从而使谈判重新开始。第4页，本讲稿共21页（一）谈判中僵局的种类（一）谈判中僵局的种类1 1、从狭义的角度划分、从狭义的角度划分 （1 1）初期僵局：开局后即产生了误解）初期僵局：开局后即产生了误解（2 2）中期僵局：核心阶段由于双方客观上的利益差异）中期僵局：核心阶段由于双方客观上的利益差异所致，是谈判的关键时期。所致，是谈判的关键时期。（3 3）后期僵局：在枝节问题上出现差异，不可小）后期僵局：在枝节问题上出现差异，不可小视。视。2 2、从广义的角度划分：、从广义的角度划分：（1 1）协
4、议期僵局）协议期僵局 （2 2）执行期僵局）执行期僵局第5页，本讲稿共21页3 3、从谈判内容的角度划分：、从谈判内容的角度划分：价格、履约地、验收标准等。价格、履约地、验收标准等。在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最为敏感的一种，是产生僵局频价格是最为敏感的一种，是产生僵局频率最高的一种。率最高的一种。不论是在国内贸易还是国际贸易中，价不论是在国内贸易还是国际贸易中，价格僵局都是普遍存在的。格僵局都是普遍存在的。第6页，本讲稿共21页（二）谈判中形成僵局的原因（二）谈判中形成僵局的原因1.1.谈判一方故意制造谈判的僵局谈判一方故意制造谈判的僵局2.
5、2.谈判人员的因素导致谈判僵局谈判人员的因素导致谈判僵局一言堂：反应迟钝，偏激的感情色彩人员的素质低下一言堂：反应迟钝，偏激的感情色彩人员的素质低下信息沟通的障碍信息沟通的障碍软磨硬泡式的拖延软磨硬泡式的拖延3.3.立场观点的不同：在某一问题上各自坚持立场观点的不同：在某一问题上各自坚持自己的看法和主张，谁也不愿意作出让步。自己的看法和主张，谁也不愿意作出让步。第7页，本讲稿共21页4.4.不公平的待遇：有同时与几个谈判对手进行谈判时，对待不同的不公平的待遇：有同时与几个谈判对手进行谈判时，对待不同的对手会有不同的态度。对手会有不同的态度。5.5.文化沟通的障碍：由于各自的背景、理解能力和出发
6、点都不文化沟通的障碍：由于各自的背景、理解能力和出发点都不一样，交流中会因为沟通不充分产生障碍。一样，交流中会因为沟通不充分产生障碍。6.6.谈判者行为的失当：谈判者行为的失误引起对方的不满，使其产谈判者行为的失当：谈判者行为的失误引起对方的不满，使其产生抵触情绪和强烈的对抗，使谈判陷入僵局。如：语言把握不当，生抵触情绪和强烈的对抗，使谈判陷入僵局。如：语言把握不当，从而双方发生分歧，甚至争论。从而双方发生分歧，甚至争论。案例案例第8页，本讲稿共21页（三）商务谈判僵局的利用与制造（三）商务谈判僵局的利用与制造1.商务谈判僵局的利用商务谈判僵局的利用改变已有的谈判形势，提高在谈判中的地位。改变
7、已有的谈判形势，提高在谈判中的地位。在势均力敌的情况下，争取有利的谈判条件。在势均力敌的情况下，争取有利的谈判条件。注意：注意：制造僵局是有风险的，如何使制造的僵局为己方带来更制造僵局是有风险的，如何使制造的僵局为己方带来更大的利益，是谈判者必须要认真研究的问题。运用大的利益，是谈判者必须要认真研究的问题。运用“制造僵制造僵局局”的策略十分慎重，僵局的制造有时可能会造成相反的结的策略十分慎重，僵局的制造有时可能会造成相反的结局。局。第9页，本讲稿共21页2.商务谈判僵局的制造商务谈判僵局的制造一般的方法是向对方提出较高的要求，要求对方接一般的方法是向对方提出较高的要求，要求对方接受。对方不接受
8、，而我方如果坚持条件，造成僵局，受。对方不接受，而我方如果坚持条件，造成僵局，以便等待时机的到来。以便等待时机的到来。第10页，本讲稿共21页制造僵局应注意制造僵局应注意僵局对谁有利僵局对谁有利 谈判时间上较为宽裕的一方谈判时间上较为宽裕的一方 谈判中较为被动的一方谈判中较为被动的一方 谈判信息较为缺乏的一方谈判信息较为缺乏的一方第11页，本讲稿共21页（四）谈判中僵局的处理方法（四）谈判中僵局的处理方法 1 1、避免僵局的策略：、避免僵局的策略：及时发现双方的利益分歧，及时发现双方的利益分歧，观点求同存异，观点求同存异，避免冲突恶化，避免冲突恶化，坚持闻过则喜；态度诚恳，语言适度；坚持闻过则
9、喜；态度诚恳，语言适度；善于控制情绪善于控制情绪 第12页，本讲稿共21页 2 2、妥善处理僵局的方法、妥善处理僵局的方法 （1 1）潜在僵局间接处理法：）潜在僵局间接处理法：先肯定局部，后否定全部；先肯定局部，后否定全部；用对方的意见说服对方；用对方的意见说服对方；用提问的方式促使对方自我否定。用提问的方式促使对方自我否定。（电机发热的案例）（电机发热的案例）第13页，本讲稿共21页（2 2）潜在僵局直接处理法）潜在僵局直接处理法站在对方立场上说服对方；站在对方立场上说服对方；归纳概括法；归纳概括法；反问劝导法；反问劝导法；幽默法；幽默法；场外沟通法场外沟通法 第14页，本讲稿共21页（3
10、3）处理僵局的最佳时机）处理僵局的最佳时机及时答复对方意见；及时答复对方意见；适当拖延答复；适当拖延答复；先发制人，争取主动先发制人，争取主动。第15页，本讲稿共21页（4 4）打破僵局的方法）打破僵局的方法适当让步；适当让步；替换方式；替换方式；休会策略；休会策略；采取横向式谈判；采取横向式谈判；改期谈判；改期谈判；改变地点谈判（谈判桌外，杜维诺推销面包）改变地点谈判（谈判桌外，杜维诺推销面包）更换谈判人员更换谈判人员（5 5）处理严重僵局的方法：调解与仲裁）处理严重僵局的方法：调解与仲裁第16页，本讲稿共21页（五）处理谈判僵局应注意的问题（五）处理谈判僵局应注意的问题1 1、及时灵活的调
11、整和变换谈判方式、及时灵活的调整和变换谈判方式 2 2、回绝对方不合理要求、回绝对方不合理要求 3 3、防止让步失误、防止让步失误 （1 1）切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图。）切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图。（2 2）不可轻易接受超出己方期望水平的最初报价，因为）不可轻易接受超出己方期望水平的最初报价，因为第一次报价中的第一次报价中的“虚头虚头”是很大的，有经验的谈判者总是很大的，有经验的谈判者总是牢记是牢记“永远不要相信第一次报价永远不要相信第一次报价”!（3 3）不要轻易让步：谈判僵局是对双方耐力的考验，不要搞交换）不要轻易让步：谈判僵局是对双方耐力的考验，不要搞交
12、换式让步。式让步。（4 4）善于运用让步策略组合。）善于运用让步策略组合。第17页，本讲稿共21页 在谈判实践中，许多谈判人员害怕僵局的出在谈判实践中，许多谈判人员害怕僵局的出现，担心由于僵局而导致谈判暂停乃至最后破裂，现，担心由于僵局而导致谈判暂停乃至最后破裂，其实大可不必如此多虑。其实大可不必如此多虑。谈判经验告诉我们，谈判中出现暂停乃至破裂并谈判经验告诉我们，谈判中出现暂停乃至破裂并不一定是坏事。因为暂停会使双方都有机会重新审慎不一定是坏事。因为暂停会使双方都有机会重新审慎地检查各自谈判的出发点，既能维护各自的合理利益地检查各自谈判的出发点，既能维护各自的合理利益又能注意挖掘双方的共同利
13、益。如果双方都能逐渐认又能注意挖掘双方的共同利益。如果双方都能逐渐认识到弥补现存的差距是值得的，并愿意采取相应的措识到弥补现存的差距是值得的，并愿意采取相应的措施，包括进一步做出必要的妥协，这样的谈判结果就施，包括进一步做出必要的妥协，这样的谈判结果就真实地反映了谈判双方的初衷。真实地反映了谈判双方的初衷。第18页，本讲稿共21页 即使谈判破裂，也可以避免非理性的合作。即使谈判破裂，也可以避免非理性的合作。既然谈判的结果不能同时满足双方的利益，如果既然谈判的结果不能同时满足双方的利益，如果勉强同意，明显是一胜一负，这样的结局一定会勉强同意，明显是一胜一负，这样的结局一定会使败的一方绞尽脑汁用各
14、种方式来弥补自己的损使败的一方绞尽脑汁用各种方式来弥补自己的损失，甚至以各种隐蔽的手段挖对方的墙角，最后失，甚至以各种隐蔽的手段挖对方的墙角，最后很可能导致双方都得不偿失。因此，谈判破裂，很可能导致双方都得不偿失。因此，谈判破裂，并不是总是以不欢而散而告终的，确实不适合合并不是总是以不欢而散而告终的，确实不适合合作，买卖不成友谊在，将来合作的机会总是有的。作，买卖不成友谊在，将来合作的机会总是有的。第19页，本讲稿共21页案例案例我国某机械进出口公司欲向国外订购一台专用设我国某机械进出口公司欲向国外订购一台专用设备，在收到报价单并经过讨价还价之后，我方决备，在收到报价单并经过讨价还价之后，我方
15、决定邀请拥有生产该设备先进技术的某公司客商来定邀请拥有生产该设备先进技术的某公司客商来华进一步谈判。在谈判中，双方集中讨论了价格华进一步谈判。在谈判中，双方集中讨论了价格问题。一开始，我方的出价是问题。一开始，我方的出价是1010万美元，而对方万美元，而对方的报价与报价单开列的价格一样是的报价与报价单开列的价格一样是2020万美元。万美元。在第一轮报价之后，双方都预计到最后的成交范在第一轮报价之后，双方都预计到最后的成交范围在围在14-1514-15万美元之间，同时大家也估计到，需要几万美元之间，同时大家也估计到，需要几个回合的讨价还价才能实现这一目标。个回合的讨价还价才能实现这一目标。第20页，本讲稿共21页问题：问题：第一种和第二种让步方案存在的问题第一种和第二种让步方案存在的问题是什么？是什么？第21页，本讲稿共21页