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1、目标设定与客户分类现在学习的是第1页，共25页u 客户分类理由客户分类理由uu 客户分类方式客户分类方式客户分类方式客户分类方式uu 客户目的分析客户目的分析客户目的分析客户目的分析uu 客户心理分析客户心理分析客户心理分析客户心理分析u 客户需求分析客户需求分析uu 客户买点分析客户买点分析客户买点分析客户买点分析客户分类客户分类现在学习的是第2页，共25页客户分类理由客户分类理由 客户是我们的生存基础客户是我们的生存基础 客户是我们的知心朋友客户是我们的知心朋友 客户是我们成功的源泉客户是我们成功的源泉现在学习的是第3页，共25页研讨研讨什么样的人是我们的目标客户？什么样的人是我们的目标客
2、户？如何判断？如何判断？研讨时间：研讨时间：4 4分钟，抽取发表分钟，抽取发表2 2分钟分钟分钟分钟现在学习的是第4页，共25页客户心理分析客户心理分析 对银行的信任对银行的信任对银行的信任对银行的信任 对银行人员的接受和认同对银行人员的接受和认同 被尊重的需求被尊重的需求被尊重的需求被尊重的需求 被认同的需求被认同的需求 表达想法的需求表达想法的需求现在学习的是第5页，共25页客户心理分析客户心理分析可切入的客户购买欲望可切入的客户购买欲望可切入的客户购买欲望可切入的客户购买欲望 理性：产生购买行为占理性：产生购买行为占理性：产生购买行为占理性：产生购买行为占20感性：产生购买行为占感性：产
3、生购买行为占80 1、计划、计划、计划、计划 2，从众，从众，从众，从众 3 3、稀缺、稀缺、稀缺、稀缺 4、不懂装懂、不懂装懂、不懂装懂、不懂装懂 现在学习的是第6页，共25页客户需求分析客户需求分析 储蓄：（存、取业务居多）储蓄：（存、取业务居多）储蓄：（存、取业务居多）储蓄：（存、取业务居多）有存钱习惯，求稳，无合适投资渠道有存钱习惯，求稳，无合适投资渠道有存钱习惯，求稳，无合适投资渠道有存钱习惯，求稳，无合适投资渠道 基金基金基金基金：（盲从者、新进者）：（盲从者、新进者）：（盲从者、新进者）：（盲从者、新进者）投资意识较强，有一定风险承受力投资意识较强，有一定风险承受力投资意识较强，
4、有一定风险承受力投资意识较强，有一定风险承受力 缴费：缴费：缴费：缴费：因势利导因势利导现在学习的是第7页，共25页客户买点分析客户买点分析 富有阶层富有阶层 不太看重收益，资产保全为第一要务不太看重收益，资产保全为第一要务不太看重收益，资产保全为第一要务不太看重收益，资产保全为第一要务 中产阶层中产阶层 想投资，害怕风险想投资，害怕风险 低收入阶层低收入阶层低收入阶层低收入阶层 强制储蓄，有备无患强制储蓄，有备无患现在学习的是第8页，共25页目标：目标：就是你未来的就是你未来的 现实现实！现在学习的是第9页，共25页 目标产生积极的心态目标产生积极的心态 目标使你看清使命，产生动力目标使你看
5、清使命，产生动力 目标有助于你分清轻重缓急，把握重点目标有助于你分清轻重缓急，把握重点 目标使你成为一个成功的人目标使你成为一个成功的人目标的积极作用目标的积极作用现在学习的是第10页，共25页我为什么没有目标我为什么没有目标 不知道目标的重要性不知道目标的重要性 害怕失败害怕失败 害怕被笑话害怕被笑话 不知道如何设定不知道如何设定现在学习的是第11页，共25页目标设定目标设定目标用来指导行动，目标用来激励行动！目标用来指导行动，目标用来激励行动！事实依据，激励性，易于达成，不断修正提高！事实依据，激励性，易于达成，不断修正提高！收入目标、激励目标、业绩目标、自我格局！收入目标、激励目标、业绩
6、目标、自我格局！目的目的目的目的原则原则方式方式现在学习的是第12页，共25页 短期：月度目标短期：月度目标 中期：一年目标中期：一年目标 长期：一年以上长期：一年以上目标设定的方法目标设定的方法长期目标的明确是短期目标的航标长期目标的明确是短期目标的航标短期目标的达成是长期目标的保证短期目标的达成是长期目标的保证现在学习的是第13页，共25页致父母的一封信致父母的一封信现在学习的是第14页，共25页亲爱的爸爸妈妈：你们好！时间真的好快，转眼间，你们已经八十开外了。在你们陪我度过的18个春秋中，你们赠予我的经历与欢笑的场景，儿时顽皮的我，为了掏鸟蛋，从9米高的树上掉下来，是你们拉着架子车徒步9
7、里，把我送到医院。不时在我眼前浮现，仔细想起来还真让人留恋。现在我每月回去2次吧，咱们都不愿意沟通，想想真是亏欠你们太多了。无奈!今天只有面对铺开的信纸，把我酝酿已久的思绪，积蓄多时的情感，将尽情地挥洒。也许我的笔墨很糟糕，但这是我对你们最真挚的情感，最朴实的感恩。我深深地知道，没有阳光就没有日子的温暖；没有雨露就没有五谷的丰登；没有水源就没有生命的辉煌；没有你们的养育，就没有长大的我。我明白，为了我的成长，你们真的不容易。现在学习的是第15页，共25页从小到大，总看到你们奔波劳累的身影，听到你们苦口婆心的教育，感受到你们无微不至的关怀。还记得上小学毕业班那时，为了让我安心学习，考上好的学校，
8、爸爸每天起早贪黑的接送我上学，不断鼓励我；妈妈每天不辞辛苦的精心制作可口的饭菜。真的很感谢你们，亲爱的爸爸妈妈。进入社会以后，我知道父母一直对我有着殷切的期望。可我没有把握机会，让你们一次一次的失望了，也让我为此付出惨重的代价。现在我找准了自己的位置，我在生命保险公司挺好的，在所有兄弟姐妹的帮助下，我会努力工作的，你们也不要在为我的工作操心了，有这么多的好姐妹我知足了。现在学习的是第16页，共25页回首过去，感言最深的是：人生不能重来，如果可以，我会奋力拼搏，成为父母的骄傲！不过，请你们放心，以后我一定更倍勤奋。虽然现在的我并不那么完美，我想你们的爱会一直支持我，那将是我最大的动力，我一定会努
9、力提高自己，用最好业绩报答你们的养育之恩。谁言寸草心，报得三春晖。滴水之恩，涌泉相报。衔环结草，以报恩德。是的，这是我小时候学的一些词句。现在学习的是第17页，共25页四十年的风风雨雨，让我的逐渐明白这些诗句所蕴涵的深刻含义，所彰现的人生哲理。爸爸妈妈，谢谢你们的养育之恩，也请你们放心，我会珍惜、努力、踏实地走好人生之路。母亲节，父亲节将要到了，公司在搞感恩活动，我一定努力工作，把披肩仪，按摩座垫给你们带回去！感谢你们的养育之恩！祝爸爸妈妈：健康、快乐每一天！儿子王 2013 4 26现在学习的是第18页，共25页大爱无疆你爱自己的父母吗？你要如何尽孝心？伟志西服自己穿哈达披肩仪送母亲按摩靠垫
10、送父亲 你是这样想的吗？你是这样想的吗？现在学习的是第19页，共25页短期目标的设定五月个人业务目标：万4.26号：5.7 号：5.20号：我需深深地扎在泥土中我需深深地扎在泥土中等待成熟等待成熟我要控制目标我要控制目标不断超越自己不断超越自己现在学习的是第20页，共25页40万目标分解王志强5万王晓丽2万葛淑贞3万刘恋娥5万刘红霞5万应翠红3万董会丽5万北舞度12万各小组细分到个人：王志强王晓丽葛淑贞刘恋娥刘红霞应翠红董会丽现在学习的是第21页，共25页活动量 自己现在就制定：每天电话，面谈几人？每天小额保险送几张？谁不敢大声读出来：我承诺：我承诺：完不成目标我不回家完不成目标我不回家完不成
11、目标我不吃饭完不成目标我不吃饭完不成目标我不睡觉完不成目标我不睡觉我能做到我一定做到我能做到我一定做到现在学习的是第22页，共25页达成措施达成措施控制情绪控制情绪虚心学习虚心学习增加拜访增加拜访参与活动参与活动相互鼓励相互鼓励团结一致团结一致我们最大的光荣我们最大的光荣不在于一次也不失败不在于一次也不失败而在于每次倒下而在于每次倒下能站起来能站起来现在学习的是第23页，共25页起而行动起而行动方能平定心中的惶恐方能平定心中的惶恐成功不是等待成功不是等待我现在就付诸行动我现在就付诸行动现在学习的是第24页，共25页人类因梦想而伟大人类因梦想而伟大梦想因目标而清晰梦想因目标而清晰目标因行动而实现目标因行动而实现现在学习的是第25页，共25页