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1、标 准 作 业 程 序文件编号SY-DOC-SQC-004生效日期版次A页数6主 题客户信用管理制度起草人日期:核准人日期: 定制单位 版次 新版生效日期 內容(变更敘述)- - - -销售部.财务部 A 新版发行页次.123456版次AAAAAA日期1.目的为规范客户信用管理，避免因客户信用问题带来损失，特制订本制度。2.适用范围本制度适用公司所有客户。3.评估组织、制度制定、归口管理3.1.设立客户信用评估小组：财务部长任组长,销售副总、销售部长任副组长；3.2.财务部负责制订信用政策、评级标准、监督信用政策的执行，是信用政策的管理部门；3.3.销售部派专人对客户信用信息进行整理、归档,提
2、供客户信息资料作为评估依据,并提出评级伸请和评级草案；3.4.评估小组依据客户信用信息定期评估。4.信用评估的要素客户信息项目内 容基础资料客户的名称、地址、电话、股东构成、经营管理者、法人代表及其企业组织形式、开业时间等客户背景央企、国企及等级、上市公司、大型民企、普通民企；财务状况资产、负债和所有者权益的状况、现金流量的变动情况、资金及盈利状况等负责人状况负责人素质客户宏观特征企业资产规模、经营规模、经营政策和观念、经营方向和特点、销售能力、服务区域、产业内容、发展潜力等客户微观特征主管管理者和业务人员素质、管理状况、执行合同的态度、与其他竞争者的关系、与本企业的业务关系及合作态度等交易状
3、况上年交易金额、交易条件、毛利状况回款状况客户年度回款总额、应付款总额及占比、是否按约定或合同回款、支付现状,对应付款、对承诺、对对帐的态度,逾期付款时间主观评价业务员、销售经理等对客户的评价不良及异常记录对帐不良、不按合同或约定结算、不兑现承诺、欠款数额或占比过大,其他情况。5.评级记分标准(精确至0.1)5.1评级标准记分汇总表序号项目分值说明备注一加分项1基础资料01企业是否是合法经营,无0-有112其他资质03外部评价,长期经营能力33企业背景0-10央企10,大型国企8,中小型国企6,大型民企4,小型民企2104财务状况0-8支付能力85负责人状况0-3好(2-3), 中(1-2),
4、 差(0)36客户宏观特征0-13137客户微观特征0-558交易状况016地位和重要程度169回款状况0-292910主观评价012业务人员对客户的总体评价12小计100二扣分项1不良及异常记录1100风险程度比较大100小计合计5.2评级标准分项记分表表5.2.1基础资料序号项目 内容分值基础资料齐(1)基础资料不齐(0)小计15.3.2其他资质序号项目 内容分值1ISO9000认证有-无(0-0.5)2ISO14000认证有-无(0-0.5)3银行信用级别无0,2A(0.5), 3A(1)4纳税信用有-无(0-1)小计35.3.3财务状况序号项目 内容分值1资金来源国家(3),上市(2-
5、3),银行(1-2),自筹(0-1)合伙(0-0.5),地方政府(0-0.5)2毛利率30%以上(3), 15%-30%(2-3), 10%-15%(1-2), 10%以下(0-1),3付款口碑好(2),中(1-2),差(负分),小计85.3.4客户宏观特征序号项目 内容分值1资产规模5亿上(3),15亿下(2-3),0.5-1亿下(1-2 ),0.2亿-0.5亿下(0.5-1),0.2亿下(0-0.5)2销售额10亿上(3), 310亿下(2-3),1-3亿下(1-2), 1亿下(0-1)3下游客户军工(2),央企大型国企大型外企(1-2),普通(0.5-1),散单(0-0.5)4产品是否符
6、产业政策符合(1),一般(0-0.5)-不(0)5产品口碑好(1),中(0.5),差(0)6行业地位高(2),中(1-2),低(0)7管理能力好(1),中(0.5-1),差(0)小计135.3.5 客户微观特征序号项目 内容分值1对接业务员素质好(1),中(0.5-1),差(0-0.5)2执行合同的态度好(2),中(1-2),差(0-1)3与其他竞争者的关系中(0),差(0-1)4与公司的合作态度好(2),中(1-2),差(负分)小计55.3.6 交易状况序号项目 内容分值1上年的交易金额1000万以上(10以上),500万-1000下(5-10),200万-500万下(2-5),50万-20
7、0万下(0.5-2), 50万下(0-0.5)2毛利30%上(3以上),15%-30%(1.5-3),15%下(0-1.5)3是否连续业务月连续(2),断续(1-2),单一(0)4交易条件好(1),中(0-1),差(负分)小计165.3.7 回款状况序号项目 内容分值1上年回款总额1000万以上(10以上),500万-1000下(5-10),200万-500万下(2-5),50万-200万下(0.5-2), 50万下(0-0.5)2应付款比例见表3.3.93是否按合同支付正常(5)一般(1-5)差(负分)4支付现状正常(5),中(1-5),差(负分)5对应付款态度好(3)一般(负分)差(负分)
8、6对承诺态度好(3)一般(负分)差(负分)7对对帐的态度好(3)一般(负分)差(负分)小计295.3.8 主观评价序号项目 内容分值1客户产品销售状况好(2), 一般(1),差(0)2企业经营状态满负荷(2) ,一般(1) ,半停产(0)3企业设立年限5年以上(1),15年(0.5),1年以下(0)4平均工资高(2),一般(1),低(0)5对客户负责人好(1),中(1-2),差(负分)6对对接业务人员好(1),中(1-2),差(负分)7对客户资金状况好(1),中(1-3),差(负分)8对客户付款态度好(2),中(1-2),差(负分)小计125.3.9 不良及异常记录序号项目 内容分值1不按合同
9、或约定付款逾期一年以上-12以上,逾期6个月-一年以下-(6-12), 逾期3个月-6个月-(3-6), 逾期1个月-3个月-(1-3), 逾期1个月下(0-1),-122应付款比例40%上-(20以上), 20-40%下-(10-20), 10%-20%下-(5-10), 10%下(0-5),元件20%上-20以上, 10%-20%-(10-20), 5%-10%-(5-10), 5%下(0-5)-203投资项目的影响中-(0-1),大-(1-2),-24支付现状(在付款中)间隔6个月以上支付-6以上, 间隔2-6个月连续支付中-(2-6),间隔2个月内连续支付-(0-2),-65对应付款态
10、度差-(5-15),一般-(1-5)-156对承诺态度差(5-10),一般-(1-5)-107对对帐的态度不对帐-100,一般-(2-5), 差-(5-10)-108对签收货单的态度不对帐-100,一般-(2-5),差-(5-10)-109与其他竞争者的关系好-1-110业务员对客户基本面差-2-211业务员对客户的负责人评价差-2-212业务员对主管业务人员评价差-1-113业务员对客户资金状况评价差-2-214业务员对客户付款态度评价差-2-215交易条件差-1-116与公司的合作态度差-2-217付款口碑差-2,-2小计121006.评级6.1 级别序号级 别 分 值分值1A类客户60分
11、以上2B类客户 40分-60分(不含60分)3C类客户 20分-40分(不含40分)4D类客户 20分以下6.2 评级优先事项规定序号事项 内 容1从不逾期付款自动记入A类2有逾期情况(不超过3个月),但总体按合同约定付款,且为央企、国有大型企业、国家项目自动记入A类3协议铺货,铺货金额少于年供货额的10%,且按约定付款自动记入A类4逾期应付未付超过6个月且中间停付的非央企和非国有大型企业自动记入D类5拒绝对帐自动记入D类612个月交易低于50万元,欠款大于20%自动记入D类7固定资产低于100万元或无自有厂房的新客户自动记入D类8大股东或主要责人信誉差自动记入D类9无资产保证的欠款不得进入B
12、类或以上9业务员评价得分低于60%的下调一级7 客户信用调查及处理7.1. 销售部根据“4.信用评估的要素”和“5.评级标准”提供客户信息资料；7.2. 财务逐客户向销售部收集客户信息资料,作出评估草案供评审,不得遗漏任何客户单位；7.3. 定期调查制度:A类客户每半年一次即可；B类客户每三个月一次；C类、D类客户要求每月一次；7.4 调查报告应按企业统一规定的格式和要求编写，不得主观臆断，必须客观准确, 对隐瞒、伪造客户资料和信息或不尽职调查，导致评估结果失真的人员，追究其责任。要以资料和事实说话，调查项目应保证明确全面；7.5业务员在工作中应建立客户信息资料卡，以保证业务开展，掌握客户信用
13、动态。客户资料卡至少包括以下内容: 基本资料：客户的姓名、电话、住址、交易联系人及订购日期、品名、数量、单价、金额等；业务资料：客户的付款态度、付款时间、银行往来情况、财务实权掌管人、付款方式、往来数据等；8授信审批程8.1 销售部根据评级标准对客户进行分数，并提出包含级别、授信额度、授信时间的授信草案、申请、附件,报财务部；8.2 财务部审核交评估小组评审通过后,报销售总监批准执行；8.3 未参与评级、增加授信额度、延长授信时间的客户由销售部按照上述程序申报；8.4授信批准后当天即可执行。9.客户授信序号级 别 额度分 值对帐1A类客户系统油缸按招投标或谈判合同有预付款, 提货款不低于30%
14、。元、备件300万元赊销额度和货到3个月回款，或本批货到十天内付完上批货款，本批货不高于上批货款20%。合同尽量注明诉讼地为双方,对收货、验收时间进行约定并取得收货、验收资料, 每批货有签收单。3个月2B类客户系统油缸按招投标或谈判合同,有预付款,提货款不低于60%。元、备件100万元赊销额度和货到3个月回款，或本批货到十天内付完上批货款，本批货不高于上批货款20%。合同必须注明诉讼地为双方,对收货、验收时间进行约定并取得收货验、收资料, 每批货有签收单。1个月3C类客户系统油缸按招投标或谈判合同,有预付款,提货款不低于80%。元、备件30万元赊销额度和货到3个月回款，或本批货到十天内付完上批
15、货款，本批货不高于上批货款10%。合同必须注明诉讼地为双方,对收货、验收时间进行约定并取得收货、验收资料,每批货有签收单。1个月4D类客户现款现货5新客户6个月内不正式评级,依据客户情况暂定相应级别合同按C类客户处理,授信额经业务员、主管副部长、总监、财务部长签字, 取得收货、验收资料,每批货有签收单。1个月5说明10.信用管理10.1销售部与客户签订合同时必须以授信为参照依据；10.2销售部及时记录发货与回款情况，及时提醒业务人员应收款的额度和帐龄；10.3对发信用发生变化的客户，销售部根据发生原因，提请变动评级和授信额度；10.4业务员发现客户信用状况突变或恶化时，应向上级紧急报告，采取的
16、对策必须有上级主管的明确指示，不得擅自处理；10.5对违反授信管理规定，擅自下单形成的产品，逾期视同损失扣减销售经理的利润考核，形成损失的有相关责任人承担责任；10.6. 财务部每6个月对客户信用等级的定期核查,并依据核查结论提出调整建议；10.7 财务部在发货签单之前必须审核客户的授信额度和授信时间，对超过授信额度或授信时间的业务不予审批放行；10.8. 按客户等级执行相应的销售政策和授信额度。超过授信额度时,销售部申请,由主管副部长、财务部长、销售总监联席审批；11考核与监督11.1 销售部为客户信用管理的执行部门，财务部负责审核监控管理；评审小组负责客户信用客户信用和授信评审；11.2 越权审批或擅自提高信用额度的，对责任人按照超出信用部分进行罚息处罚，罚息标准按照逾期账款银行贷款利息标准执行。形成悬案的承担本息的20%-40%。