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1、金融营销一、填空：1、金融企业营销中常见的公共关系不包括：（综合型公共关系）。2、通过转让而自由流通的证券，是按法律规定所产生的各种证券，如提单、债券等，均可经背书和要约而自由转让，受让人对证券的权利将受法律保护指的是（可转让证券）。3、可转让证券自由转让的途径是：（背书和要约）。4、不属于金融企业促销的方式的有：（折价策略）。5、金融工具质量高低的标准通常是（流动性、收益性、风险性）。6、一般金融产品分为便利品和特殊品，在既定地区的选择性分销决定其分销渠道的临时性和短期性的是（特殊品）。7、金融产品的组成要素包括：（金融运作理念 金融工具 金融服务 ）。8、私募证券的投资者是确定的，一般为机
2、构投资者，它的募集对象是（直接投资者）。 9、将金融工具分为股权证券和债券证券的依据是（金融工具索取权的性质）。10、金融工具能定期或不定期为其持有人带来收益是指（收益性）。11、广告媒体是进行广告活动的物质技术手段，它具有吸引性、适应性和（传达性）。12、批发渠道的销售对象包括其他批发商、公共机关用户、政府机构和（零售商）。13、按金融市场交易的偿还期划分，金融工具分为：（短期金融工具、长期金融工具和不定期金融工具）。14、定制营销与传统的方式相比，具有的特征是（以个性化需求为基础）。15、中间商的选择标准中，批发商与零售商相同的有：除物质方面、业绩方面外，还有（意愿和态度方面）。16、批发
3、渠道的销售对象是零售商、公共机关用户、政府机构和（其他批发商）。17、没有相应的政策制度规范其转让方式，或有关制度规定不可转让的证券是指（不可转让证券）。18、竞争性定价法的形式包括：（竞争-平价法 差别定价法 竞争投标定价法 ）。19、流动性是指金融工具在不受或少受损失的情况下能迅速（变现）。20、定制营销与传统的方式相比，具有的特征是（以个性化需求为基础）。21、按金融市场交易的确定的偿还期划分，不属于此类划分的金融工具种类是（不定期金融工具）。22、中间商的选择标准中，批发商与零售商相同的有：除物质方面、意愿和态度方面外，还有（业绩方面）。23、金融企业根据成本、供求关系等与客户协议，或
4、由自己定价、客户接受的价格是（市场价格）。24、银行服务理念创新的突出标志是（以客户为中心）。25. 金融工具的特点不包括：（安全性）。26、金融产品周期据销售额和销售增长率划分为：（投入期、成长期、成熟期和衰退期）。27、金融工具在不受或少受损失的情况下能迅速变现的能力是指（流动性）。28、中间商的选择标准中，批发商与零售商相同的有：除业绩方面、意愿和态度方面外，还有（物质方面）。29、批发渠道的销售对象是其他批发商、零售商、（公共机关用户）、政府机构等。30、下列属于金融企业品牌定位步骤的是（确定目标市场 市场细分和品牌定位）。31、金融工具的特点包括：（偿还性 流动性 风险性 收益性）。
5、32、将金融工具分为直接金融工具和间接金融工具的依据是（发行者的性质或融资方式）。33、由经办人向直接投资者进行募集的证券，投资者是确定的，一般为机构投资者是指（私募证券）。34. 按金融工具索取权的性质划分，金融工具分为：（股权证券和债权证券）。35、可以通过固定收入证券预先知道收益的数量和时间的是（持券人）。36、银行服务理念创新的突出标志是（以客户为中心）。37、金融产品的组成要素不包括：（金融创新）。38、银行金融品牌是指银行向市场提供的能满足客户某种欲望和需要的、与货币连接在一起的优质服务，特征是具有明显的无形性和（人为性）。39、我国金融服务的价格形式不包括：（账面价格）。40、把
6、以客户为中心作为突出标志的是（服务理念的创新）。41、将公共关系，又称公开宣传作为第四个要素的是（促销组合）。42、持券人可以在特定的时期内取得固定的收益，预先知道收益的数量和时间的证券，如固定利率债券等是指（固定收入证券）。43、一般金融产品分为特殊品和（便利品）。44、金融产品分销渠道的发展体现在：（各渠道成员之间的联合；电子销售渠道的发展）45、金融企业促销的方式包括：（人员促销、 广告促销、营业推广、公共关系）。46、广告媒体是进行广告活动的物质技术手段，它具有传达性、适应性和（吸引性）。47. 按金融工具索取权的性质划分，金融工具分为：（股权证券 债权证券）。48、金融企业营销中常见
7、的公共关系包括：（服务型公共关系 宣传型公共关系 促销型公共关系）。49、按金融市场交易的偿还期划分，金融工具分为：（长期金融工具 短期金融工具 不定期金融工具）。50、高价策略包括：（特异性高价、新科技应用高价和限制性高价）。51、按金融市场交易的确定的偿还期划分，不属于此类划分的金融工具种类是（不定期金融工具）。52、私募证券的投资者是确定的，一般为机构投资者，它的募集对象是（直接投资者）。53、指导价格是指国家规定金融服务的基准价格和上下自行调节幅度，（金融企业）根据资金成本、市场供求关系等因素最后定价。54、不属于品牌定位的原则的是：（生产者导向原则）。55、高价策略包括：（特异性高价
8、 新科技应用高价 限制性高价）。56、西方传统股票定价理论的组成因素是（内在价值理论 比较定价理论与资本资产定价理论）。57、红利贴现理论属于西方传统股票定价理论的组成部分中的（内在价值理论）。58、由国家或中国人民银行依据经济发展和社会经济要求确定或批准的利率、汇率、手续费率等是指（计划价格）。59、市场价格是指金融企业根据（成本与供求关系）与客户协议，或由自己定价、客户接受的价格。二、名词解释 1、金融产品：金融产品是金融企业通过精心设计选择的金融工具和与之相配套的金融服务而向客户提供的能够满足其需要的某种金融性运作理念2、差别定价法：差别定价法是银行把客户、产品、服务、时间、地点等主要的
9、市场营销要素按一定的规则划分为若干不同的等级，分别定价，再通过优化组合，实现期望利润。3、关系定价法：关系定价法是以某一有前途的客户建立长期信用关系为定价目标，相该客户提供一种或几种现时现量亏损的、但边际效益高的产品或服务。4、变动收入证券：是指因客观条件的变化其证券收益也随之变化的证券。5、公募证券：是指经由承购公司承接新证券的发行以后，向社会上广泛而无特定的多数投资者进行募集的证券，投资者是不确定的广泛的民众及机构和法人，通过公示制度以维护其利益。6、竞争投标定价法：对有投标竞价价值的产品，在国家法律、政策允许的范围内，让若干家客户投标竞价，取其优者作为该产品的价格。7、固定收入证券：是指
10、持券人可以在特定的时期内取得固定的收益，预先知道收益的数量和时间的证券，如固定利率债券等。8、私募证券：是指由经办人相直接投资这进行募集的证券，投资者是确定的，一般为机构投资者。9、金融服务营销：是指金融企业采用营销策略，博得顾客满意，重视社会责任，并获得合理利润，以顾客为导向的经营哲学和管理活动。10、商誉定价法：是指对某种产品制定特别高的价格，相信顾客会将高价与高质量联系在一起。11、金融企业促销：是指金融企业将自己的金融产品和服务通过适当方式向顾客进行报道、宣传和说服以引起其注意和兴趣，激发其购买欲望，促进其购买行为的活动。简言之，就是金融企业将其金融产品和服务的信息向顾客的传递过程。1
11、2、可转让证券：即通过转让而自由流通的证券，是按法律规定所产生的各种证券，如提单、债券等，均可经背书和要约而自由转让，受让人对证券的权利将收法律保护。13、分销渠道：是指金融产品的所有权或使用权从金融产品生产企业转移到金融产品消费者所经历的过程或渠道。三、简答题 1、金融企业产品定价一般的策略。答：1.高价策略；2.优惠价策略；3.渗透性定价；4.竞争性价格；5. 市场价格；6. 亏损价格；7. 战略定价；8. 成本定价。2、金融产品分销渠道的职能。答：1.金融分销渠道是联系市场的桥梁；2. 金融分销渠道可以更有效的满足客户需求；3. 金融分销渠道有利于提高营销效益；4. 金融分销渠道是竞争制
12、胜武器之一。3、保险品牌营销的方法。答：1.标新立异；2.采用简短有力的口号或者歌曲；3.展示自己的独特符号或形象；4.持续不断的重复；5.公关手段。4、金融企业服务营销的特点、目的及原则。答：特点：1.无形性；2.异质性；3.循环性；4.非储存性；目的：客户满意度；客户忠诚；原则：1.差异性服务；2.亲情化服务；3.先进化服务；4.有形化服务。5、金融新产品开发的途径与过程。答：途径：1.盯住客户的需求；2.盯住竞争者的行为；3.运用新技术成果过程：1.调查与信息收集；2.分析与构思；3.决策判断与新产品概念的形成；4.收益与风险安排；5.服务方式与内容设计。6、银行存款定价的基本程序。答：
13、1.抽样选取有代表性的存户，分析存户存款余额的变动和各种交易数目；2.评价和审查这些抽样出来的典型存户，进一步证实其代表性和可靠性；3.根据本商业银行和本存款金融产品的目标市场和细分市场的具体情况、选择定价方法。4.根据定价方法，列出定价要素；5.具体测定各种定价要素的变化，对整个收入总额和目标利润的影响程度；6.分离出影响较大的定价要素；7.建立具体的定价公式和模型，然后定价。7、金融产品分销渠道的职能。答：1.金融分销渠道是联系市场的桥梁；2. 金融分销渠道可以更有效的满足客户需求；3. 金融分销渠道可以为客户提供便利；4. 金融分销渠道有利于提高营销效益；8、品牌策略的内容。答：1.明确
14、品牌定位；2.以CI战略实施为先导，品牌创造与品牌更新同步进行；3.以巩固好两个基础为后盾，营造和强化品牌优势；4.以实现“多样化、电子化、高效化”为方向，实现金融服务的多样化、技术化和高效化。9、我国金融服务的价格形式。答：1.计划价格：是指由国家或中国人民银行依据经济发展和社会经济要求确定或批准的利率、汇率、手续费率等；2.指导价格：是指国家规定金融服务的基准价格和上下自行调节幅度，金融企业根据资金成本、市场供求关系等因素最后定价；3.市场价格：是指金融企业根据成本、供求关系等与客户协议，或由自己定价、客户接受的价格。10、保险产品定价的决策过程。答：1.确定价格目标：保险企业进行价格决策
15、时，首先应确定价格目标。一般有三种选择：利润最大化目标；保费收入最大化目标；价格稳定目标；2.分析风险损失：所谓风险损失，是指风险事故造成的经济价值的意外减少或损失，包括：直接的物质损失；经济收入的损失；赔偿责任的损失；额外费用的损失；3.了解市场需求：包括估算潜在顾客的数量；了解目标顾客的购买力；了解目标顾客对保险价格的敏感程度；4.确定附加费率；5.了解竞争者的价格；6.选择计算方法：包括判断法；分类法；修正法；7.选择价格策略；8.确定保险价格。11、金融企业分销渠道的影响因素。答：1.金融产品特征；2.金融因素和顾客特征；3.企业规模、信息、科技因素；4.分销技术；5.政策因素。12、
16、金融产品策略包括的内容。答：1.金融企业必须了解掌握金融市场的发展状况；2.几种突击性策略；3.优质取胜的策略；4.快速取胜的策略；5.分散进入策略；6.正面拼搏策略。13、金融产品分销渠道的职能。答：1.金融分销渠道是联系市场的桥梁；2. 金融分销渠道可以更有效的满足客户需求；3. 金融分销渠道可以为客户提供便利；4. 金融分销渠道有利于提高营销效益；四、论述题 1、试述金融产品定价策略的原则。答：金融产品的定价原则主要有两个：1.目标组合优选原则。可选的主要目标组合有以下几种：（1）预期投资收益目标。其一是可以在预期的时间内分期分批地收回投资总额；其二是在每一预期阶段的利润可以达到投资额的
17、期望比例；（2）合理利润最大化目标，即在充分考虑社会综合效益的前提下，以追求长期利润最大化为目标，同时兼顾当期利润最大化和长期利润最大化的协调平衡。（3）最大化和长期利润最大化的协调平衡。（3）市场份额领先地位目标，即利用各种营销手段、创新金融工具和现代高新技术手段，充分发挥优势，力争占有市场的最大份额，成为市场的领先者。（4）最佳企业形象目标。重点是通过优质服务、产品可以满足顾客需要的质量、正确的市场营销组合及现代企业形象塑造，成为顾客最满意的、最信任的企业。2.成本效益优化原则，其实质是在平衡好效益与成本的合理关系的前提下，尽可能地提高效益，降低成本。其中经营成本包括：直接生产成本，销售成
18、本，管理成本，利息成本。2、试述保险分销中风险的管理。答：保险分销中，保险风险的防范至关重要。1.在保险公司内部应加强制度建设和技术创新，形成防范道德风险的有效机制。（1）承保是防范道德风险的第一步。健全承包机制关键在于完善核保制度。在具体操作时可依据不同的险种明确相应的需要核查的风险因素和风险类别、保险利益和保险金额，明确核保的程序和方法。在承保策略水暖工，可采取共同保险和规定免赔额两种做法；（2）企业文化建设。文化是一套价值观和道德准则。企业文化建设的宗旨就是要弘扬中华民族优秀传统文化，根据各公司的实际情况，以培训、示范、奖励等方式培养全体职工良好的职业道德、对公司利益和发展的关注度和忠诚
19、度，培养公司对全体职工的凝聚力和亲和力；（3）加强保险中介人的自律。2. 逐步建立个人信用制度。3.加强保险公司之间及保险公司与其他有关机构的合作，防范保险欺诈。可以通过多家保险公司共同建立的信息中心将新发生的索赔与已有的索赔进行核对，以查出欺诈性的重复索赔。从长远看，防范道德风险还有赖于市场经济制度的完善。3、试论金融企业营销的主要特点。答： 1.直面营销。面对面的直面营销更具有针对性，渗透性，金融企业应加强网点规划与网络建设，方便客户接受各类金融服务；2.更重形象。现场形象包装包括：物质条件；服务水平；信息展示。3.专业性要求强。这要求金融营销人员具有广泛的专业知识，从一定意义上，金融企业
20、的竞争是人才的竞争。4.注重品牌营销。随着金融新产品的不断开发和品种的逐渐繁多，品牌营销在金融营销中就显得比功能营销更重要。5.营销风险性大。金融企业从事的是货币营销活动，信贷、保险、投资是主要业务，风险大，因此，金融营销人员在营销中必须重视营销风险的防范。6.强调整体营销。7.全员营销。4、简述银行业服务营销的策略运用。答：银行业服务营销的策略运用应从以下方面入手：1.以客户为导向。商业银行要靠优质的客户服务赢得竞争主动就必须真正树立以客户为中心的经营理念。2.金融服务有形化。是指金融企业应借助服务过程中的各种有形要素，把看不见、摸不着的金融服务尽可能地实体化、有形化，让消费者更实在地感受到
21、金融服务的存在，增强消费者对服务的感知能力。3.人才本地化。金融服务具有品质差异化的特征，从而是策略运用需要此特征。4.选择综合素质高的人才。在激烈的竞争中要获得成功，一个重要的途径是依赖其员工，通过员工的素质来体现差异化。5.建立有效的机构体系分布格局。分支机构所处的位置与服务的对象决定着分支机构的地位。6.产品创新。金融产品和服务的创新既与技术创新有关，也与金融市场体制创新有关，主要通过采纳和运用改变金融市场的结构的各种产品与服务来实现。5、金融企业营销策略研究的必要性。答：市场营销是市场条件下以满足市场需要为前提、以获利为目的的各类经济组织共同性的社会行为，也是市场经济条件下社会经济运行
22、和资源配置的重要环节和手段。必要性体现在：1.金融企业重视营销管理既是金融市场发展的客观要求，也是金融企业面对竞争提高生存与发展能力的实际需要；2.营销是金融企业管理的核心职能。市场既是金融企业管理的出发点，也是归宿点。营销职能的发挥就是要在正确的观念指导下，合理运用企业的有限资源，采用科学的营销手段，在服务于市场的同时为企业取得良好的经济效益；3.金融企业加强营销管理也是防范金融风险的需要。金融业是高风险的特殊行业，受经济政策、宏观经济波动、客户的信心、国际收支状况、金融产品供求状况甚至各种天灾人祸的影响，金融活动具有较大不确定性，为防范风险，金融企业必须强化营销管理。4.我国金融企业面对新的国际国内形势，也必须重视营销管理。