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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 拜望客户,态度第一,可以跟客户介绍一下公司背景,优势线路,也 可以明白一下对方的货源, 有没有合作的机会, 当然也要适当的聊一 聊其它的,天南海北的,这些都能拉近你和客户之前的关系,看你们 谈天的氛围了,关系好了,下次或许客户就会找你了,加油吧；第一节：如何说好营销的开场白 一、面对面营销的开场白你能用一两句话就吸引住客户的留意力,话中来吗？并让他主动地参加到你的谈通常我们好不简洁见到我们的客户（决策者）之后,仍没来得及进入 到谈判的中心内容, 客户就已经没耐心听下去了, 而你也不得不草草 收场；这样,细心设计的销售方案就此泡汤了,甚至失去了再
2、次拜望 的机会；我们都知道：好的开头是胜利的一半；因此,无论是电话营销, 仍是登门拜望, 都涉及到一个开场白的问题！一个好的开场白, 能够在最短的时间内, 和客户建立起一个良好的洽谈关系！同时也为谈判的胜利打下了良好的基础！例如：小刘是某广告公司的业务员；初次拜望客户时,它的开场白是这样的：反之,就适得其反；“ 王总您好！ 我是某某公司的小刘； 今日来是想和您谈一谈在某报发名师归纳总结 布广告的事情；我们的报纸-”或“ 您考虑过在某报上发布广告第 1 页,共 9 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 吗？-” 等等；例如：小马是保险公司的业务员；他常用的
3、开场白是：“ 汪先生您好！我是某某保险公司的,我们公司 最近新推出了某某新险种,有种种好处,特别适合您,我只占用您一 点时间给您介绍一下好吗？-”假如您遇到这样的业务员或接到这样的电话会怎样处理呢？“ 对不起,我现在很忙！改天再谈吧！ ” （赶忙走吧！真够烦的！ ）“ 不行！我手机快没电了！ ” （真厌恶！又铺张我两毛钱电话费； ）“ 嗯！东西很不错,你把材料留下,我先看看再说吧！”（什么破玩意 儿,跑到这儿推销来了,下辈子也不会找你的；）“ 我一会儿仍有个会要开, 你先找我们的主任谈一谈, 这事儿由他负 责！” （对于比较执着的业务员,先把你支开再说；）以上的这些开场白只是想碰运气；可是,绝
4、大多数客户并不是正好处在刚好急迫需要这种产品或服务的状态；要知道：你要找的负责人有可能很忙； 他每天都会接待很多像你这样 的业务员, 甚至推销的都是同一种产品； 他为什么要在你身上花费更 多的时间和精力呢？假如他不给你洽谈时间, 你的满腹经纶又向谁去倾诉呢？所以这就需 要你事先在讨论市场, 讨论客户需求的基础上, 奇妙地设计出能吸引 负责人建立洽谈关系的切入点（开场白）；其实,要想让负责人关注你, 放下手边的工作来听你阐述,或跟你进 行洽谈的原就很简洁；那就是：名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1、让他觉得你对他有用
5、！2、让他觉得好玩,产生奇怪！3、让他能得到自我的满意,或在情感上受到刺激！要想做到以上提到的三点, 你的开场白就必需具有 冲击力、有预谋性、有预见性 ；二、开场白方式实例：1、重大利益冲击式的开场白 例如：卖打印机的推销员：“ 王总,现在激光打印机的价格廉价得几乎要白 给了！原先一台的价格,现在能给您三台！ ”（真的吗？现在多少钱？说来听听！）卖机械的推销员：“ 谢主任,我们的设备一下子可以给您节省近二十 万；” （不行能,怎么个节省法？）卖新型散热器的推销员：“ 马先生,我能让您的房间多出两平方米来！ ”（开玩笑！你会变戏法吗？我倒要听听！ ）以上的这些开场白都极具冲击力,不由得客户会不听
6、你讲下去；2、立场反转式的开场白 通常客户都是有逆反心理的！ 你越是夸赞你的产品好, 他就越会觉得 你在欺诈他；所以,我们就反其道而行之；例如：广告公司的业务员：“ 聂总,我留意到您公司始终长期在京华,信报 等报纸上做广告,但从来不在我们某某报上做；我想,这其中肯定有名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 您的道理,是不是我们哪里做得不够好, 您能否给我们提提看法呢？”（对方会说：“ 其实也不是,主要是我们-；” 看,这样是不是就好往下谈了呢？而且对方会很沾沾自喜的； ）搞印刷的业务员：“ 许经理,我发觉您只是在廊坊印刷图
7、书；从来没 在本地的厂里印过；我想肯定有他们的特长,我们也想学一学；您最看重的是他们什么呢？是价格仍是-；”（既然你是那么的恳切,对方也就不好推辞,搞不好要聊上一下午也说不定；）3、利用竞争者弱点式的开场白留意：这种方式并不是要我们公开诋毁我们的同行；而是充分站在客户的立场上,在以你特别专业的业务学问,对客户进行指导,由此来建立起沟通的桥梁；业务员：“ 王老板,我发觉贵公司目前使用的产品在-方面存在着某些缺陷,会给您造成 -缺失,是由 -缘由造成的；我可以给您供应一个解决方案！” （唔！听起来似乎是很专业哦！不妨听听看；）业务员：“ 张总,目前在我们报纸上做广告的企业的客户反馈率都在百分之 -
8、以上,不知您现在所做的广告能达到多少？对这样的数字您中意吗？是否会对公司的经营造成影响呢？”前的挑选错了吗？听她怎样说； ）4、故事引入式的开场白（真的吗？莫非是我以讲一个生动的或是有悬念的故事,吸引对方听下去；业务员：“ 方老板,去年有个姓胡的兄弟俩买了我们的机器,结果不 到一年就把本钱给赚回来了, 而且仍略有盈余； 您知道他们是怎么干名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 的吗？” 等等！5、对客户产品感爱好式的开场白 案例 曾经有一个客户超难应付,很多保险公司的业务员在他面前纷纷落 马；于小姐打算冒险一试；来到客户的
9、办公桌前, 客户早就被秘书通知来的是个推销员,因此头 也不抬：“ 你是今日第三个推销员了,估量也没什么新意,就别再浪 费我们两个人的时间！你就请便吧！ ”几分钟后,客户抬起头来,发觉于小姐仍在面前坐着便厉声道：“ 我 叫你出去没听见吗？”于小姐依旧坐在那里看着桌子上客户生产的样品说：“ 您公司就是制 造这个的吗？”“ 没错！” 明显由于一个外行人关注他的产品而引起了他的想法；语 气不禁柔和了很多,目光也有了沟通,变得友善了些；于小姐抓住时机：“ 你做这一行有多少年了？”“ 哦！有好几年了吧！”客户颇有感受,同时也放下了手中的资料；“ 那您是怎样开头您的事业的呢？”- 以上只是象征性地介绍几种开
10、场白的方式 路；只要是遵循上面提到过的三个原就,开场白方式,我不过是抛砖引玉而已；仍是那句话：没有最好,只有更好！其次节：拜望奇妙询问,主要是为了开启您的思 应当能派生出很多种优秀的名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 据统计,很多业务员在拜望生疏客户时胜利率比预期低,甚至远远低于正常水平！ 其中最主要的缘由就是没有留意沟通的方式,比如说询问；奇妙的询问在拜望生疏客户时显得特殊重要！分钟时间, 快速明白一个生疏客户的实际需求,可以让你在短短几 他们过去经销相关产品的体会, 以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等,这些重
11、要信息都有助于一个业务员制定、客户的胜利率；修正自己的谈判策略, 提高拜望生疏遗憾的是, 这个问题目前没有得到人们足够的重视,不仅业务新人普 遍显现这个问题,一些工作很多年的“ 老” 业务员甚至一些企业的销 售经理也是如此； 他们显现的问题,常见有两种：一是仍没有把握一 个生疏客户的实际需求之前, 就开头莽撞的谈业务, 谈判策略自然缺 乏针对性, 效率可想而知！ 另一种是在试图明白生疏客户的一些信息 时,询问方式不对,导致无法获得需要的重要信息,因此,也就无法 制定和调整谈判策略,失败的比率当然也很高；以上不管是哪一种缘由, 都关系到一个相同的问题, 就是业务员如何 拜望生疏客户,特殊是拜望时
12、要如何向对方奇妙询问以明白对方？！业务员只有真正把握了这方面的学问,能切实提高自己的业务水平和才能！需要明白对方什么信息？并在实际工作中娴熟应用, 才第一,业务员必需明确在拜望生疏客户时, 需要明白对方什么信息？！这样才能为如何设计询问方式供应方向；依据我们多年的营销实践,当你在面对一个生疏客户时,无外乎需要明白归纳在表格中的内容；名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 、需要明白的信息归类）受访者个人情形适当的明白对方的一些个人情形, 有助于你挑选正确的方式来跟对方建立人际关系； 如对方是业务主管或是公司老板,和重点就自
13、然不一样了；）受访者公司概况你跟他的谈判方式明白客户公司的一些基本情形 （如成立时间、 历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等） ,有助于你评估客户的资源是否适 合你公司的代理要求,以及双方是否具有长远的战略合作的可能；）代理什么品牌假如客户过去有代理类似产品,明白他们过去的代理体会, 有助于理解客户再接新品时到底想要什么,不想要什么；）接新品的动机和思路 询问对方接新品的动机和想法, 有助于你进一步评估双方合作的可能 性,以及制定特别具有针对性的谈判策略；、善于把握主动权和询问时机：业务员在向客户明白上述内容的同时,仍要懂得把握发问的主动权和询问的时机；笔者曾经留意一些业务员在接
14、生疏客户电话或者拜望陌生客户时,常常被对方“ 反客为主”：客户对自己公司的一切情形包括合作条件等, 都明白清晰了, 业务员仍不知道对方公司的主要业务 是什么,以及有关合作的真实想法和实际需求等；因此,为了防止这种情形发生,业务员要善于把握发问的主动权,在名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 完全把握对方的信息之前, 假如对方欲明白具体的合作细节,业务员就要防止谈及细节,可“ 粗线条” 的敷衍几句,然后在回答的时候话锋一转连续向对方发问；由于只有在对方不明白你的情形下,你向他明白的信息才是比较真实的；一旦对方先行把握了你的
15、情形,你向他发问时,他的回答往往具有肯定程度的挑选性和欺诈性；明白清晰生疏客户的相关信息,所以业务员在进行实践时, 不但要先 仍要留意猎取信息的时机, 否就简洁被虚假信息误导,失去实践价值；如,业务员在刚接触对方时, 可以利用简洁的寒暄时间猎取对方的信 息；案例：利用寒暄猎取对方信息 ）拜望生疏客户时：先问好,主动询问对方贵姓和职务,同时主动交换名片 示例：” （上前握手）业务员：“ 您好,请问您是张总吗？（或您贵姓？）客 户：“ 你好,不好意思,你找的张总正在忙,所以我来先和你谈 一下！我是公司的销售经理,我姓刘； ”业务员：“ 您好,刘经理,很兴奋熟悉您！这是我的名片,以后多向 你请教！”
16、刘经理：“ 不客气,我们先到那边坐一下,先相互明白一下再说；”）接生疏客户电话时：问好,主动询问对方的姓名、 公司名称和职务, 所在地区,联系电话,名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 现在主要代理什么品牌等；示例：业务员：“ 您好,请问您贵姓？您是在哪个地区？”客 户：“ 你好,我姓刘,我在长沙； ”业务员：“ 刘先生您好,请问您是长沙哪个公司？主要做什么业务？怎么称呼您？”户：“ 我们是长沙名妆化妆品销售有限公司,我是公司的销售经 客 理,我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理；”业务员：“ 你好,刘经理,很兴奋接到你的电话,也很兴奋熟悉你！我去过长沙,不知贵公司主要代理什么牌子？”刘经理：“ 不客气,我们主要代理两个牌子,一个是广州的,一 个是上海的；”业务员：“ 哦,那你们现在长沙操作的怎样？主要在什么渠道进行销 售？”刘经理：“ 仍不错,主要做专卖店渠道,商场专柜也做,商场主要是 做个形象；”业务员：“ 哦,你们一般在什么类型的专卖店铺货？有上促销吗？在 商场有做几个专柜”刘经理：“ 就是有肯定档次的品牌化妆品专业店,前期个月要上促 销,但是厂家要有物料支持；我们在个商场有做专柜；”业务员：“ 太好了,操作方式和我们公司很接近”名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 9 页